скачать книгу бесплатно
Пример использования техники ограниченности
Вы продаете электронный гаджет. На вашем сайте вы разместили информацию о товаре и дали скидку на него. Но чтобы заинтересовать клиента и заставить его быстрее принять решение о покупке, вы добавили сообщение о том, что скидка действует только до конца дня, а количество товара ограничено. Например:
«Успейте купить со скидкой 20%! Акция действует только до конца дня, а количество товара ограничено (осталось всего 3 шт в наличии). Если вы не успеете сделать покупку сегодня, то можете потерять шанс приобрести этот уникальный товар по такой выгодной цене! Подробности спрашивайте у продавца консультанта (или оформите заказ прямо сейчас в нашем приложении, там скидка увеличена до 25%. Это еще выгоднее!)»
Таким образом, вы создаете ощущение ограниченности, которое заставляет клиента быстрее принять решение о покупке.
6. Социальное доказательство
Если у вас есть положительные отзывы от других клиентов, используйте их, чтобы показать, что ваш продукт или услуга действительно работает
Социальное доказательство и положительные отзывы от других клиентов – это мощный инструмент, который можно использовать для убеждения потенциальных клиентов в том, что ваш продукт или услуга действительно качественны, работают и доставляют удовольствие. Дают результаты. Меняют жизнь и делают ее лучше. Дарят кучу позитивных эмоций. С ними можно жить ярче. И вообще, деньги дело наживное, а жить надо так, чтобы не жалеть ни о чем.
Для начала важно собрать как можно больше положительных отзывов от клиентов. Это может быть сделано через опросы, обратную связь, социальные сети и другие каналы коммуникации. Обязательно сохраняйте все отзывы и используйте их в своей маркетинговой кампании. За хорошие отзывы можно и нужно благодарить и поощрять. Как? Способов много. К примеру, баллы лояльности, дающие дополнительную скидку.
Далее. Важно использовать эти отзывы на своем сайте, в социальных сетях, на страницах продуктов и услуг. Они должны быть доступны для потенциальных клиентов.
Пример использования социального доказательства
Представим, что вы продаете онлайн-курс по фотографии. Вы можете использовать отзывы клиентов на главной странице вашего сайта, чтобы показать, что ваш курс действительно работает и помогает людям улучшить свои навыки фотографии. Допустим, Вы получили примерно такой отзыв от клиента:
«Я была абсолютным новичком, но после прохождения курса я научилась снимать профессиональные фотографии. Я очень благодарна за этот курс и рекомендую его всем, кто хочет улучшить свои навыки и получать удовольствие, делаю красивые и яркие фото».
(далее – ФИО и фото клиента, возможно ссылка на страницу в соцсети)
Этот отзыв будет являться социальным доказательством для вашего курса, и поможет убедить других потенциальных клиентов в том, что ваш курс реально работает. И может помочь им если не стать профессиональным фотографом, то как минимум делать яркие фото и получать от этого удовольствие. Большинству как раз это и нужно.
Важно помнить, что использование социального доказательства и положительных отзывов должно быть честным и прозрачным. Никогда не используйте фальшивые отзывы, это может повредить вашей репутации и привести к потере клиентов.
7. Авторитетность
Если вы имеете опыт или экспертность в своей области, используйте это, чтобы убедить клиента в качестве вашего продукта или услуги
Использование авторитетности в продажах означает демонстрацию своей экспертности и опыта в своей области, чтобы убедить клиента в качестве продукта или услуги и мотивировать его купить. Это может быть достигнуто через различные способы, включая:
1. Показать знание продукта или услуги: рассказывайте клиенту о том, что вы знаете о продукте или услуге, которую вы продаете. Вы должны знать все характеристики продукта, а также преимущества и недостатки. Это поможет вам ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть у клиента, и убедить его в качестве продукта.
2. Делитесь своим опытом: если вы имеете опыт работы в данной области, то расскажите об этом клиенту. Расскажите ему о том, как вы помогли другим людям в подобных ситуациях и какие результаты были достигнуты.
3. Используйте рекомендации: расскажите клиенту о других людях, которые уже купили продукт или услугу, которую вы продаете, и о том, как они оценивают ее качество. Это поможет убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга действительно хорошие и достойны внимания.
Пример использования авторитетности в продажах
Вернемся к примеру, когда вы программное обеспечение для бухгалтерии. Когда вы встречаетесь с клиентом, расскажите ему о своем опыте работы в области бухгалтерии и о том, как ваше ПО может помочь ему управлять своими финансами эффективнее. Вы можете также рассказать ему о других компаниях, которые уже использовали ваше ПО, и о том, как они улучшили свою бухгалтерскую работу благодаря этому.
Рассказывайте просто и честно, на конкретных примерах. Люди верят людям. Люди доверяют опытным людям. Даже если это опыт не ваш личный, а других клиентов или коллег – рассказать об этом опыте можно и нужно. Примеры и истории из практики помогают обрести доверие. И в итоге приводят к продаже.
8. Сравнение с конкурентами
Сравните ваш продукт или услугу с конкурентами, чтобы показать, что вы предлагаете лучшее решение
Чтобы грамотно сравнить продукт или услугу с конкурентами, необходимо провести анализ рынка и определить основные параметры, которые важны для потенциальных клиентов. Затем нужно собрать информацию о конкурентах и их предложениях, включая цены, качество, функциональность и другие характеристики. Для сравнения можно и нужно использовать таблицы, графики или другие инструменты, которые помогут наглядно продемонстрировать преимущества вашего продукта или услуги.
Простой метод анализа конкурентов
Чуть ранее я его уже приводил, давайте повторим и заодно рассмотрим в новом ключе:
– Найти 10—15 конкурентов. Чем больше, тем лучше, но без фанатизма. Даже если у вас редкое направление, конкуренты должны быть. Иначе вы либо абсолютный монополист, либо в нише просто нет денег. Могу ошибаться, но, как правило, конкуренты есть у всех
– В таблицу четко выписать минимум по 10 (лучше побольше) сильных сторон того, что предлагает каждый из конкурентов (10 конкурентов – ищем минимум 50 сильных сторон, они могут повторяться так или иначе, важно их найти и проанализировать)
– Выписать минимум по 10 слабых сторон каждого из конкурентов (обязательно делайте исследования чатов, групп и форумов, где проводят время клиенты конкурентов и заодно ваши клиенты – исследуйте негативные отзывы, позитивные, записывайте на что клиент жалуются, желательно словами клиента, даже если это нецензурно)
– Сравнить и выбрать для себя от 15 (лучше больше) преимуществ, которые можно и нужно перенять от конкурентов. Порой бывает так, что перенять эти преимущества прямо вот так сразу сложно, нужно время. Это не должно быть препятствием. Развивайтесь!
– Четко записать и никогда не допускать ошибки и негативные слабые стороны конкурентов. В случае, если такие ошибки и слабости есть у вас – избавляйтесь от них в разумные сроки. Думаю, не надо пояснять, почему.
Благодаря даже такому простому анализу уже можно составить полноценную картину о конкурентах. Да, вы можете проводить более продвинутые исследования. Но вначале усложнять не нужно. Чем проще – тем лучше. А дальше уже совершенствуйтесь.
Заодно этот метод поможет адекватно сравнить ваш продукт с конкурентом. Затем улучшить его. И затем с гордостью презентовать свои позитивные отличия клиенту.
Примеры наглядного сравнения с конкурентами
Если вы предлагаете онлайн-курсы английского языка, то вам нужно изучить рынок и собрать информацию о конкурентах. Вы можете сравнить цены на курсы, продолжительность обучения, количество уроков, квалификацию преподавателей и другие параметры. Затем вы можете создать таблицу, где каждый параметр будет отображаться в виде столбца, а каждый конкурент – в виде строки. В этой таблице вы можете выделить свое предложение цветом и наглядно показать преимущества вашего продукта перед конкурентами.
Например, можно указать, что ваш курс английского языка стоит на 20% дешевле, чем у конкурентов, при этом вы предлагаете большее количество уроков и более квалифицированных преподавателей. Вы также можете добавить отзывы клиентов, которые уже проходили ваш курс и подтверждают его эффективность.
Важно помнить, что сравнение с конкурентами не должно быть негативным или агрессивным, вы должны просто продемонстрировать преимущества своего продукта или услуги и объяснить, почему они лучше, чем у конкурентов.
9. Бесплатный пробный период
Предложите клиенту бесплатный пробный период, чтобы он мог убедиться в качестве вашего продукта или услуги
Опишите клиенту то, как он может воспользоваться этой возможностью и как это поможет ему убедиться в качестве продукта или услуги.
Пример:
Здравствуйте, [имя клиента]! Мы хотели бы предоставить Вам возможность бесплатно попробовать наш продукт в течение 14 дней. Это поможет Вам лучше понять, как наш продукт работает и как он может быть полезен для Вашего бизнеса.
В течение пробного периода Вы сможете ознакомиться со всеми функциями, которые предоставляет наш продукт, и убедиться в его качестве. Если у Вас возникнут вопросы или проблемы, наша команда технической поддержки всегда готова помочь Вам.
Кроме того, если Вы захотите продолжить использование нашего продукта после пробного периода, мы готовы предложить Вам специальные условия и скидки.
Что Вы думаете об этом предложении? Будет ли у Вас время опробовать наш продукт?
Такой подход эффективен для многих сервисов, услуг и даже онлайн-школ. Если бесплатный пробный период не совсем подходит, можно использовать любой другой вариант демонстрации: пробник товара, пробник урока, бесплатный замер и т. д.
