скачать книгу бесплатно
Бизнес триумфатор
Айнур Рахимова
Эта книга – ключ к процветанию вашего бизнеса!На страницах книги автор делится эффективными авторскими модулями и уникальными кейсами. Вся методология, описанная в книге, основана на многолетнем опыте работы. А 8 модулей были успешно опробованы в бизнес-практике и показали лучшие результаты.Книга создана для собственников бизнеса и начинающих предпринимателей, которые стремятся стать первыми в своей нише. Она также будет полезна и руководителям отделов продаж, которые хотят увеличить прибыль компании.Узнайте о том, как достичь успеха в любом деле!
Айнур Рахимова
Бизнес триумфатор
Посвящается
Эту книгу я посвящаю моему супругу – Аскару Асановичу. Родители меня воспитали и вырастили, за что я очень благодарна им. Но заслуга в моем профессиональном становлении всецело принадлежит моему мужу.
Спасибо за твою поддержку, которая помогла мне не сломаться в самых разных ситуациях в бизнесе. Ты – мой главный наставник.
Отзывы
Компания РЕRFЕСТА МЕD выражает благодарность организации ТОО «Business Growth Center» (ВGС) за проведение обучающего практикума «Бизнес 360. Новая вертикаль достижения целей» и курсов для сотрудников по программе «Отдел продаж под ключ».
Особенно ценно то, что компания ВGС в полной мере смогла учесть наши потребности в обучении сотрудников отделов продаж, а также подготовить тренинг таким образом, чтобы отработать новые знания с помощью кейсов, адаптированных под нашу сферу деятельности.
Генеральный директор ТОО «РЕRFЕСТА МЕD» Кистаубаева А. Т.
От имени ТОО «ПКФ Континент Ко ЛТД» выражаем глубокую благодарность коллективу компании Business Growth Center за взаимовыгодное сотрудничество и поддержку, оказанную в ходе проведения управленческого консалтинга, направленного на увеличение продаж и освоение новых клиентских каналов.
Самоотверженный труд и добропорядочность сотрудников Business Growth Center позволили добиться потрясающих результатов. Наша компания вышла на новый рынок сбыта благодаря профессиональному подходу и обучению сотрудников отдела продаж по программе «Академии высоких продаж Айнур Рахимовой».
Успех, достигнутый нами, – это результат кропотливой совместной работы, постоянного взаимодействия с ведущим экспертом Business Growth Center Дауреном Медьяевым.
Благодаря Вашей открытости, стремлению понять и удовлетворить потребности партнера, а также направленности на повышение рабочих показателей наши отношения окрепли, и мы покоряем новые вершины в освоении внимания потребителей.
Выражаем Вам благодарность за совместный труд и надеемся на дальнейшее укрепление партнерских отношений и рост показателей, достигнутых в ходе совместной деятельности.
Коммерческий директор ТОО «ПКФ Континент Ко ЛТД» Савостьянова В. А.
ТОО «Холод-Экспо» выражает благодарность компании Business Growth Center за плодотворное и эффективное сотрудничество, помощь в изменении структуры компании, построении отдела продаж, повышении квалификации наших сотрудников.
За период нашей совместной работы компания Business Growth Center зарекомендовала себя как надежный партнер, способный выполнить сложные задачи на высоком профессиональном уровне.
Искренне желаем Вашей компании процветания и дальнейших успехов в реализации новых проектов.
Генеральный директор ТОО «Холод-Экспо» Митин Е. В.
Компания Business Growth Center обеспечила профессиональный и грамотный подход к обучению. Обучение проводили сертифицированный спикер Айнур Рахимова и психолог Айдар Абдибаев. Каждый из спикеров обладает высокой профессиональностью и компетенцией в области продаж.
Тренинг был насыщен практическими заданиями. Все наши сотрудники получили необходимые инструменты для повышения своей квалификации.
Мы рекомендуем Business Growth Center всем, кто нуждается в повышении квалификации в области продаж.
Генеральный директор ТОО «KBSC» Ниетбаев Е. К.
ТОО «Business Growth Center» является нашим постоянным деловым партнером с 2015 года.
За время сотрудничества специалисты ТОО «Business Growth Center» зарекомендовали себя исключительно с положительной стороны. Результат их работы всегда отвечал нашим требованиям и соответствовал профессиональному уровню. Особенно хочется отметить профессионализм и ответственность сотрудников компании в построении структуры отдела продаж и эффективного обучения персонала.
Наше совместное сотрудничество с ТОО «Business Growth Center» способствовало развитию нашей деятельности на казахстанском рынке и расширению клиентской базы.
Сотрудники компании выполняют свои задачи качественно и в срок. Помимо обязательных требований компания работает с индивидуальным подходом, учитывая наши потребности.
Директор ТОО «Алматы Кенсе» Мукатов А. М.
Фармацевтическая компания Sante Group в лице генерального директора Шкавронской А. А. благодарит компанию Business Growth Center, практикующую комплексное и автоматизированное построение отдела продаж с гарантией результата, и лично бизнес-тренера и генерального директора Айнур Рахимову за профессиональное обучение ТОП-менеджеров нашей компании по VIР-программе «Отдел продаж под ключ». Наши ТОП-менеджеры прошли обучение по восьми модулям о построении отдела продаж, начиная с определения бизнес-модели продаж до маркетинговой и финансовой стратегии компании, провели разбор кейсов, выполняли домашние задания.
Сразу же после прохождения обучения мы применили полученные теоретические знания в своей практике: разработали и внедрили мотивационное положение отдела продаж, подключили IР-телефонию, ввели подбор сотрудников отдела продаж методом конкурсных собеседований, пересмотрели бизнес-процессы продаж и процесс адаптации новых менеджеров по продажам. Остальное – в процессе введения.
В настоящее время наша компания сотрудничает с компанией BGС на условиях консалтинга. Рекомендуем ТОО «Business Growth Center» как команду профессионалов в сфере построения отдела продаж.
Директор ТОО «Sante Group» Шкавронская А. А.
Разрешите выразить Вам большую благодарность от имени Палаты предпринимателей города Алматы!
Мы высоко ценим Ваш профессионализм, добросовестный труд, ответственность, достойное выполнение поставленных перед Вами задач, проявленную инициативу и высокие результаты в работе.
Желаем дальнейших успехов в Вашем деле, счастья, благополучия, здоровья Вам и Вашим близким!
Директор Палаты предпринимателей города Алматы Н. Абильшаиков
Туристическое агентство АТА TOUR в лице директора Сейтеновой Наргиз Алибековны выражает благодарность компании Business Growth Center за построение отдела продаж. Эксперты компании под руководством Айнур Рахимовой предоставили инструменты, которые были нужны для построения отдела продаж.
Наш отдел продаж был выстроен с нуля, набраны компетентные менеджеры по продажам, внедрены КРI-нормативы и СРМ-система. За время работы над отделом продаж, которая длилась три месяца, сотрудники компании смогли показать отличные результаты. По окончании работы над нашим отделом прибыль нашей компании выросла более чем на 45%.
От лица нашей компании мы рекомендуем Business Growth Center всем, кто хочет увеличения дохода своей компании.
Директор АТА TOUR Сейтенова Н. А.
Компания ТОО «LVMH Р&С Kazakhstan» выражает благодарность Business Growth Center за организацию тренинга «Техника продаж». Наши сотрудники в течение трех дней в двух городах (Алматы и Нур-Султан) проходили обучение. Оперативность компании Business Growth Center позволила очень быстро решить все вопросы, связанные с организацией данного тренинга не только в Алматы, но и в Нур-Султане. Профессионализм, грамотный и индивидуальный подход – это те качества, которые мы ценим в партнерах.
Каждый день был представлен разными спикерами. Это интересный подход, так как каждый из спикеров обладал высокой компетенцией в своей области. А работа с психологом Айдаром Абдибаевым была особенно важна, так как прямые продажи – это всегда общение. Знание психологии клиентов, умение через вербальное и невербальное общение выяснить потребности, «продиагностировать» клиента, использовать именно те техники продажи, подходящие конкретно тому человеку, который находится перед консультантом, – это бесценный опыт.
Также многие участники отметили, что тренинг был насыщен практическими заданиями, что позволяло сразу усваивать тот теоретический материал, который преподавали тренеры. Каждый наш сотрудник получил все необходимые инструменты для повышения своей квалификации.
Тренинг-менеджер брендов Givenchy, Kenzo Пискунова Жанна
Компания BioHayat выражает благодарность ТОО «Business Growth Center» за обучение по бизнес-курсу «Отдел продаж под ключ».
Результат их работы отвечает всем требованиям и соответствует профессиональному уровню. Особенно хочется отметить ответственность и оперативность в решении любых вопросов.
За время обучения мы убедились, что сотрудники компании Business Growth Center обучают качественно и профессионально.
Директор компании BioHayat Ислямов Р. А.
Университет международного бизнеса выражает глубокую благодарность коллективу ТОО «Business Growth Center» за плодотворное сотрудничество. Мы верим в сохранение сложившихся деловых и дружеских отношений и надеемся на дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.
Желаем динамичного развития, успехов и достижения новых вершин в бизнесе!
Президент Университета UIB Ахмед-Заки Д. Ж.
ТОО «ПАЦИФИКА» выражает свою благодарность компании ТОО «Business Growth Center» за оказанные консалтинговые услуги по построению отдела продаж в нашей компании.
Эксперты компании BGC под руководством Айнур Рахимовой и Даурена Медьяева предоставили все необходимые инструменты, которые требовались при построении отдела продаж, в том числе было проведено обучение сотрудников департамента продаж по теме «Техника продаж».
Мы высоко ценим ваш профессионализм и достойное выполнение поставленных задач.
От лица нашей компании мы рекомендуем компанию BGC всем, кто нуждается в повышении квалификации в области продаж, и желаем дальнейших успехов в вашем деле!
Директор ТОО «ПАЦИФИКА» Таланкин К. О.
Введение
Данное пособие предназначено для начинающих и опытных бизнесменов, которые находятся в осмыслении возможных и уже сделанных ошибок и сейчас ищут пути их исправления. Кто ищет, тот всегда найдет, – мы знаем это.
Книга, однако, не панацея от кризиса. В отношении бизнеса в целом не стоит надеяться на чудесное «исцеление». За восстановлением всех систем стоит точечная работа, нацеленная на один результат: реанимировать бизнес или сделать его сильнее.
В книге «Бизнес триумфатор» собраны эффективные рекомендации, которые помогут в этом. Она дает возможность реально посмотреть на свой бизнес со стороны, самостоятельно провести аудит, выявить причины всех невзгод и найти решения.
Для наглядности в книге описаны инструменты и алгоритмы применения их в консалтинге различных компаний. При этом вам не нужно менять всё на 180 градусов, что лишает сил, времени и не гарантирует результата. Достаточно, согласно закону Парето, вложить лишь необходимое количество усилий, чтобы добиться стопроцентной эффективности.
Практически каждый бизнесмен думает приблизительно так: «Мой бизнес принципиально другой и продажи у нас непростые. Мне нужно подобрать соответствующую специфическую технологию управления». Далее это внедряется в сознание сотрудников и клиентов. Однако проблема признания специфичности пронизывает всё: бизнес, персонал, процессы, проблемы, воронку продаж, CRM-систему и так далее.
Что «особенный» бизнесмен этим самым делает? Людям кажется, что всё сложно: работа трудоемкая, процессы замысловатые, коммуникация непростая, и в итоге всё стопорится. Чем больше вы убеждены в своей «особенности», тем выше и толще стена между бизнесом и успехом.
В действительности бизнесы на порядок одинаковы, а процессы в них подобны. Жизнь вообще достаточно проста и понятна, если не пытаться усложнить ее. Раз на войне все средства хороши, то использовать нужно сначала классические методы. Когда собственник компании планирует и готовится создавать производство, его первой задачей является осознание того, что все инструменты – рабочие. Это признание поможет разрушить препятствие перед будущим успехом. В этой книге даны те инструменты, которые в основе полагают эффективную работу при любом виде деятельности или любых продуктах.
Отбросьте скепсис, заносчивость и предубеждения – это три вестника зависти, хладнокровия и лености. В этой парадигме нет возможности развития человека и тем более его благосостояния.
Для руководителей бизнесов, СЕО и менеджеров нет ничего важнее сосредоточенности. Это позволяет умело распоряжаться ресурсами компании, получать и распределять деньги, качественно расширять дело.
Оценка экспертности любого человека, будь то директор отдела или наемный исполнитель, происходит по стандарту: показатели каждого сравниваются в индивидуальном порядке относительно периодов работы. Оценка эффективности для первого и второго будет отличаться. Например, многие руководители или HR-менеджеры в последнее время избегают сравнений сотрудников между собой, потому что книги по управлению персоналом стали гуманнее, и в эпоху толерантности это чревато демотивацией персонала.
В этих условиях становится трудно идентифицировать топовых сотрудников. Но в случае с директорами, наоборот, эта методика является эффективной, особенно в перспективе лет. То есть два директора двух компаний из одной индустрии могут применять одни и те же стандарты управления, прибегать к одним и тем же инструментам, но кто из них лучше, станет ясно через несколько лет, когда показатели одной компании будут восхвалять, а другой – поддадут критике.
Так что же является скрытым фактором успеха любого руководителя? Ранее мы говорили об ошибочном мнении считать всё специфичным, а точнее – о поиске специфического подхода. Однако уникальность возможна и при стандартных сценариях развития бизнеса. Уникальность личности раскрывается в коммуникации. Уникальность, в конце концов, – это состояние непохожести.
Представьте, что в руке у вас обычные бусины, абсолютно одинаковые между собой по размеру и форме, с одним лишь исключением, что среди десяти бусин желтого цвета одна окрашена в зеленый. Все бусы обладают неизменными одинаковыми характеристиками, но только одна демонстрирует явление уникальности. Предпринимателям любого звена важно удерживать позиции в своей нише, и мы будем учиться тому, как при одинаковом фундаменте возводить неповторимые минареты достижений.
Еще несколько абзацев я позволю себе посвятить наставлениям во время и по завершении прочтения…
Моя цель – совершенно открыто передать необходимые знания в бизнесе и консалтинге. Объем и наполнение этой книги рассчитаны на изучение целей, стратегий, мотивации, продаж, подбора и адаптации персонала, маркетинга и финансового учета. Как автор и бизнес-тренер, я ставлю перед собой задачу объяснить каждый элемент в этом большом механизме и научить вас существовать в этой глобальной сети бизнеса и торговли.
В книге упорядочены основные принципы предпринимательства и особенности работы на казахстанском рынке. Ведь если порядок наведен в голове, то он царит в доме, на работе и в финансовом портфеле.
Я не люблю испытывать надежды, мне больше близка позиция самостоятельности и управления мечтами. Не могу верить в одни лишь слова, но когда они находят подтверждение произведенными действиями, сомнений нет – всё возможно.
Проходя обучение по этой книге, вы откроете новые грани бизнеса, и неопознанное станет явным, а дела изменятся в лучшую сторону. Но произойдет это при важном условии: если вы обязуетесь пробовать и действовать согласно описанным рекомендациям, правилам и схемам, но главное – научитесь наблюдать. Именно процесс наблюдения лежит в основе мировоззрения, поскольку, воспринимая информацию извне, мы составляем концепцию мира у себя в голове. То, что вы получаете и принимаете от мира, наполняет вас. Наблюдение – это навык концентрации.
Люди покоряют горы, океаны, пустыни, но покорить свои мысли не могут. Вихрь мнений и эмоций проносится в голове ежесекундно, и мы не отдаем порой себе в этом отчета, не замечаем собственных мыслей. Как утверждает Джо Диспенза, человек теряет внимание, сконцентрированное на объекте, каждые шесть – десять секунд. Устойчивость фокусирования на внутреннем вырабатывается как особенный скилл, и это происходит при чтении книг.
Сосредоточенность, индивидуальность и деятельность помогут достичь высот – успех человека или компании обеспечен именно этими качествами. И с помощью данной книги вы сможете прийти к процветанию и благосостоянию.
Верю в ваши действия!
Айнур Рахимова
Личная история
Какой ребенок в возрасте пяти лет не искушен любопытством и не испытывает восторга от полученных знаний? В этом возрасте, маленькая, я уже пристрастилась к получению ответов на постоянно возникающие вопросы. Помню то самое чувство, когда неизведанное в окружающем тебя мире становится понятным, но оттого не менее удивительным. Дети испытывают неподдельный восторг от знаний, когда некоторые взрослые уже с долей недоверчивости оценивают информацию. Нужно стараться сохранить в себе живой интерес к миру и не терять связь со своим «внутренним ребенком».
В детстве и в подростковый период за мной закрепилась репутация умной и рассудительной девочки. Как взрослые, так и дети, любили ко мне прислушиваться, хотя не то чтобы я старалась разбрасываться советами или сообщать только что прочитанные факты из энциклопедии, но внимание к моему мнению дало мне необходимую уверенность и укрепило желание при любой возникшей ситуации отвечать проверенными и продуманными словами. Я поняла, что людям нужны лишь правильные слова, чтобы начать действия. Слова – это выражение мыслей. Мысли по природе своей нематериальны, однако обладают свойством материализовываться. Убеждение как устойчивый элемент сознания направляет наши мысли и действия.
Эту формулу мышления я обнаружила, когда сказала младшей двоюродной сестре, что переводная наклейка на руке перекрывает поры, из-за чего дышать будет сложнее. На самом деле я искала предлог, чтобы заставить ее убрать чернильное изображение на руке. Эта информация была принята настолько серьезно, что наклейку ребенок отодрал железной щеткой. Сейчас я расцениваю этот поступок как беззаботное и бездумное убеждение и более скрупулезно отношусь к произносимому мной, потому что знаю, что могу убеждать окружающих. Это навык и талант, который ценили древние греки и использовали как свое оружие, выступая на политических трибунах. Но на моей площадке выступлений обсуждаются отнюдь не политические игроки и тактики, а тема лидерства и бизнеса.
Предпринимательству можно научиться, но у некоторых оно в крови. В школьные годы я начала нарабатывать полезные в этом деле навыки. Собирала во дворе детей, мы организовывали концерты, а бабушкам и дедушкам продавали билеты на представления. У нас получалось собрать кассу, которую в виде зарплаты я выплачивала труппе. Заработанные деньги я не просто растрачивала, а вкладывала: на рынке покупала жвачки, конфеты, шоколадки, складывала всё в школьный рюкзак и, когда приходила в школу, продавала за чуть большую цену. Как результат – я всегда была при деньгах: было много наличных для себя и много сладостей для продажи. Будучи ребенком, я мало понимала и разбиралась в бизнесе, но тогда начали проявляться навыки продаж и организаторские качества.
В классе девятом, когда часть детей уходит поступать в колледжи, а другая часть остается учиться в школе для поступления в вузы, все задаются вопросом: кем же станет нынешний школьник в будущем? Мой папа задал мне тот же вопрос. Я ответила, что еще не знаю, кем буду, но точно знаю, что я не буду нуждаться в деньгах, ведь у меня их будет много. И действительно, в студенчестве в КИМЭП я не оставалась без дела: собирала деньги, формировала месячный бюджет студентов.
Скажу честно, я не была типичным студентом, который посещает лекции и библиотеку, а затем спешит домой зубрить новый материал. Мои консервативные родители до окончания школы не выпускали меня из дома после 17 часов: никаких прогулок с подругами, вечеринок и мальчиков. Все детство и юность наемный водитель отвозил меня в школу и забирал домой. Такого зажатого ребенка, попавшего в Алматы, тогда еще столицу, можно сказать, буквально поглотило веселое времяпрепровождение. Мне хотелось полностью прочувствовать взрослую жизнь. Блеск молодости и чувство приобретенной свободы поманили меня.
Как результат, конечно, – много времени из студенческой поры я упустила: училась не просто плохо, а провально плохо. И, скорее всего, поэтому уже в девятнадцать лет, продолжая обучение в таком русле, решила устроиться на работу, пока еще не растратила весь свой потенциал. Это было правильно.
Пройдя адаптацию в конкурсе на менеджеров по страхованию, или, проще говоря, стажировочный период на позицию менеджера, я получила работу и стала советником по развитию бизнеса. Неожиданно для себя у меня получалось делать все правильно. Возможно, что к этому привели те самые наработанные навыки и установки с детства, которые стали позитивно работать уже на меня.
С каждой неделей я ставила новые задачи перед собой. В расписании появились командировки, среди продаваемых продуктов значились страховые, а среди партнеров – нефтяные компании. Была возложена большая ответственность за корпоративные продажи в нефтяные компании, а все крупные сделки велись напрямую с их руководителями. За эти годы я в разы улучшила компетенции в бизнес-этике.
В 2009 году я познакомилась с человеком, который в будущем стал моим супругом. С этого момента наступил новый жизненный этап: я полностью приняла ответственность за свою жизнь и жизнь нашей семьи.
Кризисы бывают у всех. И когда-то у нас тоже возник острый вопрос о нехватке денег. Что я могла сделать? Владея знаниями о страховом рынке, я пришла к идее открыть агентство по страхованию, собрать команду и начать работу. Трудности были, но мы их все равно преодолевали. С новыми силами я вышла по приглашению в АОНК КТЖ, где координировала рабочий процесс и серьезно подтянула финансовую грамотность. Я решила: если и уходить с работы, то уже только в свой бизнес, чем и стал наш обменный пункт, который позже развился в целую сеть обменников YES Exchange.
Оборот этого бизнеса на старте в почти две тысячи долларов вырос сегодня в миллионы. На деле это был очень кропотливый труд, но проект начал казаться мне рутинным и однообразным. Тогда решено было заняться тем, что вдохновляло бы не только меня, но и окружающих. Я открыла туристическую фирму, что было моей детской мечтой, которая наконец стала явью. Путешествия – это ведь череда возможностей и открытий! Но организация туристического бизнеса точно не для слабонервных. Красивого офиса и сайта недостаточно, чтобы клиенты сами стучались в двери. На этом этапе я поняла, что многому еще стоит учиться. Во мне снова проснулась маленькая Айнур с заинтересованными глазами и желанием освоить нечто новое.
Так я успешно прошла бизнес-обучение в международной консалтинговой компании. После чего подруга посоветовала мне пройти собеседование и работать там же. Все консалтинговые проекты проходили через мои руки, и я поняла, что и как нужно делать, поняла, как поднять собственный бизнес, и перешла к открытию своего консалтинга.
Многие предприниматели, пройдя бизнес-обучение, до конца не понимают, как все эти знания они применят на деле. Международные компании зачастую дают хорошее обучение и необходимую методологию, но вас за руку вести не станут: консалтинг под ключ не предусмотрен, то есть предприниматель реальные действия на практике должен опробовать самостоятельно. Полученный опыт и желание помочь бизнесменам сподвигли меня открыть свою консалтинговую компанию Business Growth Center. На сегодняшний день весь мой эмпирический опыт оправдывает себя в работе BGC.
К моменту написания этой книги текущая моя жизнь такова, что каждые два месяца я обязательно прохожу один большой тренинг. Ежедневно как минимум час уходит на чтение книг и пособий. 70% изученного сводится к теме психологии. Я много раз убеждалась: пока не меняется мышление, изменения не наступят. Развитие – процесс постоянный и непрерывный. Вспоминаю, как один клиент сказал моему сотруднику: «Что нам нравится в Айнур Рахимовой – это то, что она никогда не перестает учиться. У нее всегда можно научиться важному».
Важную роль в моем профессиональном становлении сыграл супруг. Отдельные слова благодарности посвящаю ему. Не прекращаю говорить о том, что самым главным партнером и наставником в моей жизни является он. С 1990-х годов он сам развивается в бизнесе. Все решения мы обговариваем, делимся советами и поддержкой, когда после взлетов случаются падения.
Быть женщиной в превалирующей степени в консервативном обществе нелегко. 80% моей аудитории – мужчины. Возможно, некоторые из них осуждают, когда женщина проводит много времени на работе и в командировках. «Затратно по времени, дорого для семейного бюджета и вообще место женщины дома с детьми», – так обычно и говорят многие казахстанские мужчины. Между тем женщины могут и должны стать действующей силой нашего общества и экономики наравне с мужчинами, потому что быть бизнес-леди может каждая, нужно лишь дать эту возможность и поддержать упорство. И, безусловно, необходимо доверие.
В один из периодов своей жизни я возложила на себя большое количество обязанностей, сконцентрировалась только на их решении. Мои доходы начали опережать доходы супруга, профессиональная уверенность зашкаливала, в обществе появилось признание. В какой-то момент дошло практически до развода, потому что я вовсе забыла о том, что меня определяют не только работа, встречи и дела. Я – это также мои внутренние качества, уровень моего счастья, интересы и чувства. Последнее является немаловажным, потому что, зарывшись в документах и «заговорившись» в переговорах, я забыла, что я еще и женщина. А это значит, что для меня важно не только быть успешной в карьере, но также преуспевать и в личной жизни.
