скачать книгу бесплатно
1. Боль в спине мешает работать
Это проблема касается самореализации, карьеры.
2. Нет возможности играть с детьми
Здесь триггером можно назвать выражение «Плохая мать, плохой отец». Боль не дает взять ребенка на руки, не дает поиграть с ним в футбол, покататься на коньках, поиграть в активные игры. Боли в спине делают вас для детей плохими родителями. Вы не можете дать детям то, чего они от вас хотят. Чем жестче показываете людям боль, тем лучше она отражается в сознании и на нее реагируют.
3. Зависимость от таблеток
Чтобы не жить с постоянной болью, приходится принимать обезболивающие, которые дают временный эффект. Постепенно организм привыкает к определенному препарату и приходится переходить на другой более эффективный. На все нужны деньги и иногда немалые.
4. Нарушен сон
Силы не восстанавливаются, усталость, боль. Все мысли занимает боль и то, чем ее облегчить.
5. Нет радости жизни
Никто и ничего не радует. Жизнь в постоянной боли заполняет все мысли.
5 проблем третьего уровня
У мужчины болит спина. Какие 5 проблем можно вытащить из боли «Мешает нормально работать».
1. Снижение доходов, низкая работоспособность по сравнению с коллегами
2. Портятся отношения с семьей
3. Ухудшаются отношения с друзьями
4. Нет мотивации развиваться
5. Чувство безысходности и беспросветности
Когда болит спина, мужчина начинает стагнировать, либо «скатываться» в доходах. На этом фоне возникают конфликты с женой, так как он меньше зарабатывает, а расходы на ипотеку, детский сад, школу, питание не уменьшается.
Друзья развиваются: в бизнесе, строят карьеру, и у него есть желание развиваться, но нет сил на это. Появляется чувство безысходности и беспросветности. Хочу, но не могу, так как боль превыше всего.
Меньше проявляет активности в карьере или бизнесе, потому что понимает, что требуют каких-то результатов. Но преодоление боли, например, поездка в командировку, принесет дискомфорт больной спине.
Мужчина будет отказываться или не принимать активность, понимая, что это сильно вредит карьере. На отношения с коллегами или подчиненными боль тоже будет сказываться.
Начальник будет жалеть вместо уважения. Если болит спина у бизнесмена, он будет срываться на сотрудников без повода, и это скажется на контрактах с клиентами.
Таким образом, можно выявить все проблемы третьего уровня, и у вас появится понимание вашего клиента.
Как данную информацию перевести в продажу, обсудим дальше.
Продажа – это доверие клиента
Если он покупает вашу услугу за дорогой чек, он вам доверяет. Чтобы это получилось и к вам выросло доверие, нужно владеть маркетингом и проделать много работы, чтобы выстроить процесс доверия, а первым шагом является контент: статьи, видео, книги, вебинары.
Когда вы начнете глубоко понимать свою целевую аудиторию, их боли и выстраивать контент с точки зрения: «друг, я тебя понимаю, я понимаю как тебе больно в прямом и переносном смысле этого слова». Вы сможете дать решение проблемы пациента на основе вашей методики лечения, кейсов (успешных примеров ваших клиентов).
Именно эти действия приведут пациентов к вам, а не постоянные скидки, акции. Забудьте про это! Вы должны идти к тому, что у вас эксклюзивный продукт и выстраивать работа вокруг него по привлечению пациентов.
Вы крутой специалист и к вам идут люди и покупают ваши услуги дорого. Потому что они понимают, что вы знаете их проблемы и понимаете, как их решить.
Как упаковать продукт после того, как вы поработали с клиентом и получили результат?
При работе с клиентом на избавление лишнего веса есть конкретный результат: минус 30 килограммов веса за 6 месяцев или год.
А есть результат результата, который люди покупают. Это те изменения в жизни, которые произошли после похудения.
Например, пациентка:
– забеременела;
– наладила отношения с мужем;
– поднялась по карьере;
– стала уверенной в себе и т. д.
Чтобы вы понимали, к какому результату вы должны привести клиента, необходимо понять боли человека, знать, что ему нужно.
В данной ситуации очень хорошо помогает изучение форумов, где люди делятся своими проблемами и ищут ответы. Вы можете этим воспользоваться, найти запросы клиентов, дать ответы и вставить это в контент.
Давайте разберем еще одну боль на примере биохакинга
Целевая аудитория: предприниматели, карьеристы.
Проблема первого уровня:
Не могу пробить финансовый потолок
5 проблем второго уровня:
1. Нет энергии. Просыпаюсь уже уставшим
Есть знания, есть опыт, результаты, но нет энергии их использовать и дальше развиваться. Нет сил, чтобы сделать новый рывок и выйти на новый уровень.
2. Плохая память
Плохо воспринимает новую информацию. Не проходит обучения, не ездит на конференции, не читает книги, потому что знает, что информацию не запомнит.
3. Часто болеет
Простуды, выпадение волос, сухая кожа и т. д. Это последствия того, что в организме идет что-то не так. Возможно, из-за дефицитов каких-то микронутриентов или витаминов.
4. Лишний вес
Правильное питание, но результатов нет. Возможна непереносимость каких-то продуктов. Лишний вес приводит к проблемам в либидо и сексе, комплексам.
5. Плохой сон
Когда в организме что-то идет не так, то и сон становится плохим. Появляется бессонница, человек не отдыхает и просыпается без энергии.
5 проблем третьего уровня
За основу возьмем проблему второго уровня: «Нет энергии» и рассмотрим боль «Нет сил».
1. На обучение
Не выезжает в командировки, на конференции. Не получает новые знания. Нет развития. Финансовый доход не повышается, остается на прежнем уровне.
2. Нарушение либидо, отсутствие секса
Меняет отношения и если даже отношений нет, то это проблема в жизни. Могут начаться ссоры с партнером: она хочет, а он нет или наоборот.
3. Дети
Нет энергии, чтобы нормально заниматься с детьми: играть, гулять, ходить в кино, интересоваться их жизнью и т. д. Портятся отношения с детьми, особенно с подростками, так как нет сил оказывать должное внимание.
Подростки на подсознательном уровне начинают бездельничать, плохо учиться, чтобы вас вызвали к директору. Таким образом, они пытаются обратить внимание на себя.
4. Отдача миру
Для многих бизнесменов важна ценность что-то делать и отдавать в мир. Это могут быть архитекторы, дизайнеры, они что-то создают, креативят. Те, кто делает мир лучше. У них есть желание, но нет сил на отдачу.
5. Депрессия
Когда нет энергии, многие впадают в депрессию и считают это психологической проблемой. А по факту вполне может быть, что все проблемы сводятся к отсутствию энергии. Поэтому надо поработать с экспертом-биохакером. Хакнуть себя, депрессия уйдет, придет прилив сил.
Многие эксперты не понимают, что есть взаимосвязь между отсутствием энергии и отношениями с детьми.
Чтобы понять, как дети могут влиять на повышение дохода, рекомендую посмотреть фильм с Уиллом Смитом «В погоне за счастьем». Фильм основан на реальной истории, где мужчина остался один с ребенком. И был вынужден стать суперэффективным человеком, потому что у него просто не было выбора.
3 уровня работы с болями клиентов можно выстроить на примере пирамиды
У пирамиды есть вершина – это проблема первого уровня. Дальше идут ответвления: пять проблем второго уровня и, соответственно, от каждой проблемы второго уровня идут пять проблем третьего уровня.
Когда вы распишете проблему первого уровня, пять проблем второго уровня и по пять проблем третьего уровня у вас получится 31 проблема.
Когда вы проживете каждую в своей голове, вы будете знать, как их закрыть у клиента. Чтобы при разговоре с вами у него было осознание: «Он (а) говорит про меня».
Задание для укрепления темы
1. Возьмите одну из болей вашей целевой аудитории. Распишите проблемы первого уровня, второго уровня, третьего уровня
2. Посмотрите фильм «В погоне за счастьем», не отвлекаясь на другие дела
3. Посмотрите фильм «Одержимость»
Словарь терминов
Боль – описание проблемы, которая есть у человека
Вебинар – видеоконференция в прямом эфире
Воронка – путь потребителя с момента привлечения его внимания к продукту, его знакомства с ним до момента покупки
Клиент – человек, который пользуется определенного вида услугами или товарами
Контент – любая информация, которую можно прочесть, увидеть, услышать в социальных сетях
Продукт – это средство или совокупность того, что закрывает определенную человеческую потребность
клиент (пациент) /в чем разница
Триггер – информация, событие, запускающее у человека сильную эмоцию
ГЛАВА 2
Проблема первого уровня
Четкое позиционирование. Миссия
В прошлой главе мы обзорно рассмотрели проблемы трех уровней, которые можно выявить у клиентов.
Теперь каждый уровень рассмотрим более подробно. Если вы будете все внимательно изучать и делать практические задания, то станете сильнее ваших конкурентов в разы.
Важно выполнять все задания постепенно, качественно, не перепрыгивая, так как первая проблема – это фундамент маркетинга вашего проекта. Правильное определение данной проблемы в дальнейшем поможет вам хорошо зарабатывать и расти как эксперту.
Понимание маркетинга, клиентов, их болей – это ваш рост, который приводит к деньгам, так как вы сможете разговаривать на языке вашего клиента и он будет слышать, что вы его понимаете.
Что такое позиционирование?
Проблема (боль) первого уровня – самая простая проблема. Мы можем определить ее очень быстро.
Например:
Похудеть – избавиться от 50 кг лишнего веса.
Восстановиться после инфаркта.
Пробить финансовый потолок.
Забеременеть.
