скачать книгу бесплатно
Маленькая девочка в маленьком бизнесе
Александра Андреевна Поздеева
В "Маленькая девочка в маленьком бизнесе" автор рассказывает о подводных камнях бизнеса не с точки зрения мотиваторов и коучей, а с точки зрения своего личного видения. Рекомендации, которые дает автор касаются менеджмента, маркетинга, рекламы и собственных наблюдений в бизнесе. Рассказ ведется от лица автора, и именно Александра проведет вас по началу своего пути. Почему только по началу? Потому что автору всего 19 лет и она не собирается останавливаться на достигнутом. Она расскажет вам не только про цифры, но и про эмоции и чувства, которыми она живет. Расскажет свои мысли о экономическом положении России, научится вместе с вами новому и сподвигнет каждого читателя к новым свершениям.
Александра Поздеева
Маленькая девочка в маленьком бизнесе
Письмо автора:
Привет, читатель. Ты наверняка думаешь – о чем эта книга? Кто ее написал? И чему она меня может научить? Твои вопросы вполне логичны, потому что каждая информация должна содержать в себе хотя бы каплю полезности. Книга, которую ты взял в руки – о бизнесе. О современном бизнесе. И почему-то каждая бизнес-литература касается западного мира бизнеса, обходя Россию стороной. Более того, современный бизнес в контексте цифровизации мало кто рассматривает, а потому я, как представитель поколения-Z, решила попробовать написать книгу об этом. Кто я? Гений? Филантроп? Нет. Меня зовут Саша и мне 18 лет. Не пугайтесь цифры в паспорте. На деле я попробовала руководить двумя совершенно разными бизнесами и уверена в том, что через 10 лет у меня будет свое крупное производство в России. В этой книге моей целью было не вдаваться в дебри мотивации: «Бери и делай!». Это прошлый век. Моей целью было показать современные и не очень истории развития брендов, узнать, что такое бизнес в России и рассказать свою историю ошибок с информационной составляющей для понимания моей картины бизнеса. Приготовьтесь. Будет много маркетинга и терминов, а также информации из источников, которые я использовала для познания, но решила не выдавать чужие идеи за свои.
В ходе написания книги я так же решила добавить две психологических главы, которые будут рассказывать вам о моем душевном состоянии в определенные моменты жизни. Я не хочу использовать клише о силе руководителей крупных компаний. Я человек и готова сказать каждому из вас: «Я тоже бываю слабой и бьюсь в истериках по 2 часа». И пусть пока я – «Господин Никто», но я уверена в том, что однажды моя фирма выйдет на IBM.
Саша. 10 октября 2021 года.
Отдельно я хотела бы поблагодарить каждого человека, который есть в этой книге. Спасибо моим родителям Анастасии и Андрею за такую потрясающую возможность жить и поддержку в ходе этой жизни. Спасибо моей бабушке Эльвире за первые знания о том, как вести учет в фирме. Спасибо моему молодому человеку Александру, который поднимал вверх мои «лапки», когда я грустила и думала, что мотивация снова покинула меня. Я очень ценю тебя за такую колоссальную поддержку! Спасибо моим одногруппникам по университету Павлу и Болеславу за критику, после которой книга приняла еще лучший вид. И спасибо всем тем, кто поддержал меня в социальных сетях! Мне приятно, что каждый из вас написал мне приятные слова. Спасибо, хорошего чтения!
Саша. 6 декабря 2021 года.
Что такое бизнес?
Каждый из нас хотя бы раз в жизни думал о том самом проценте людей, которые однажды решили перевернуть свою жизнь и уйти в нестабильный мир. И если вы думали об этом мире, то он подвластен и вам! Он здесь, рядом с вами! Вы встречаете его каждый день! Вы идете до метро и видите рекламные вывески, зазывающие вас в магазины, видите Макдоналдс с акцией 2 по цене 1 и смотрите интервью на youtube, где рассказывают о новом фильме, который выходит в прокат через неделю. Все это – бизнес. Часть среды, которая удовлетворяет ваши потребности в спорте, образовании, еде и передвижении. Это среда, где уживаются страх и упорство, творчество и математика, интерес и опасность. Так что за среда, о которой я вам так восторженно говорю?
Сначала я расскажу, что такое бизнес с точки зрения равнодушных учебников по микроэкономике.
Бизнес – это отношения между участниками рынка по поводу их совместной деятельности, нацеленной на получение прибыли от использования капитала. Сухое определение, которое видели в учебниках по обществознанию лишено опыта и я приду к вам на помощь. Я расскажу, что лично для меня – бизнес.
Бизнес в моем определении – это творческое и математическое проявление мыслей на деле, результатом которого является прибыль. Творческое проявление бизнеса заключается в подаче вашего бренда для ЦА, создании или согласовании рекламных макетов, коммерческих предложений и любви к тому, что ты делаешь.
Математическое проявление бизнеса для меня – это умение логически мыслить, знать о базовых законах экономики, проводить анализ вашей фирмы, фирм конкурентов, и самое главное – считать прибыль.
Когда ты любишь, то ты непобедим – и это чистая правда.
Да, любовь предпринимателя к своему бизнесу похожа на любовь матери к ребенку. Ведь эта любовь к своему ребенку, который растет на ваших глазах. Компания оступается, совершает ошибки, падает, но встает, чтобы снова дать бой большим ребяткам с многолетней историей. Истории… Хм, я же вам не рассказала свою! Ну что ж, давайте я проведу вас в мир маленькой девочки, в котором любовь к бизнесу началась очень рано.
История
Всю свою жизнь я росла в семье предпринимателей в небольшом городе Ижевск с населением в 600.000 человек. Мое детство прошло прекрасно. Бабушка рассказывала, что в три года я попросила ее научить меня читать. Я любила чтение и таскала с родительских полок не только книги-фэнтези, которые я проглатывала со скоростью света, но и книги о строительном бизнесе. Родители поощряли мою тягу к знаниям и не запрещали интересоваться всем и сразу, хотя я не понимала ни единого слова из прочитанного в серьезной литературе. Взахлеб я читала все: энциклопедии, мифы и легенды Древней Греции, художественную литературу из хрестоматии 3 класса и детективы. Я старалась вобрать в себя больше информации, но отчетливо осознавала, какие темы дают мне наибольший отклик в интересе. Уже в 7 лет, когда моя группа выпускалась из детского сада для видео о замечательном детстве мы давали интервью. Вопросы были банальны: «кем я хочу быть, что я люблю и кто мои друзья». Ребята отвечали, что хотят стать врачами, учителями, машинистами, а я в свою очередь ответила: «я хочу быть директором». В моей голове сложилась картинка, где я – крутая девушка, которая идет между рядами производственных линий, а потом садится в свое кресло в офисе и решает вопросы с поставками сырья. Черт возьми, 7 лет! Я не могла описать картинку, но осознавала, что однажды, моя мечта исполнится. И я знаю, что она исполнится. Потому что лидерские качества пустили корни в детском саду, перейдя на всю мою последующую школьную и внешкольную жизнь.
Придя в первый класс, я практически сразу стала лидером. Мне не составляло труда общаться с другими детьми. Я умела танцевать, знала, какие краски надо смешивать, что бы получить зеленый цвет (цвет долларов, прошу заметить) и хорошо училась. На переменах я читала книги: «Я познаю мир», а приходя домой я продолжала свою деятельность, учила уроки и смотрела мультфильм «Остров сокровищ». Из-за явной лидерской позиции к моему мнению прислушивались, а тех, кто не хотел это делать – я заставляла слушать себя. В этом кроется самый интересный момент моей личности. Потому что именно в первом классе я стала авторитарным руководителем 30 человек, которому доверяли уроки литературы и ставили в посты главной «решалы» среди детей. Оборачиваясь назад я понимаю, что поступала неправильно с точки зрения руководства. Но мне было 8 лет, так что я прощаю себя за столь бурную деятельность вне дома.
Дома же было все наоборот, потому что «кто в доме главный» наш папа показывал посредством силы. Насилие, которое он применял к маме и моему среднему брату непростительно для его личности. Картины, которые всплывают сейчас в голове уже не приносят боли, но приносят чувство недоумения. Зачем? Почему? Что ты хотел этим сказать? Картины, преобладающим чувством которых был страх за близких. И страх этот до сих пор тянется шлейфом от той маленькой испуганной девочки, которая идет из школы и молится, лишь бы дома было все хорошо. В «хорошие дни» я расслаблялась, но всегда была начеку и думала: «Когда же мы уйдем?». И мы ушли.
В третьем классе мой папа, сын хитрой бабушки-предпринимателя выгнал нас из квартиры. Мы вчетвером: я, мама и два моих младших брата переехали на съемную квартиру. Именно в третьем классе я поняла, что детство – закончилось. Началась суровая реальность, в которой ты никому не нужен и должен предпринимать действия для своей жизни. До 5 класса я держала планку комсомолки, а в 12 лет частично забросила учебники и пошла работать. Я работала помощником руководителя на танцах, куда ходила заниматься. Иными словами – я была тренером, секретаршей, которая приносит кофе и администратором, который отмечает детей. Дети меня любили. Я ставила им танцы, общалась, садила их на шпагаты, но проработав полгода уволилась, потому что мне не хватало финансового развития в этом деле. Финансы пели романсы, а потому нужно было что-то делать.
В моей жизни был темный период, который пришелся на стадию пубертатного развития подростка и о нем лучше рассказать тогда, когда вы будете в состоянии составить обо мне определенное мнение. Этот период закончился, когда случился мой 14 день рождения (о нем я, кстати, тоже расскажу, но уже в другой книге). В 14 лет я стала постоянным клиентом тренажерного зала и поняла, что нужно начинать мой путь. Путь, который сказал мне кто я. Путь, который я любила. Путь, который я никогда не забуду и буду продолжать дальше.
Мой путь предпринимателя
Парадигма общества состоит в том, что есть определенная цепочка, по которой должен идти ребенок. Сад-школа-колледж или университет-магистратура-работа в стабильной компании. В эту парадигму я не вписывалась и начала самостоятельно изучать организм человека, что бы стать тренером. В то время, когда ребята ходили с ветром в голове и преобладанием желания сдать ОГЭ – я учила анатомию человека, старалась разобраться в биомеханике и пробовала новые тренировки на себе. Помимо самостоятельной учебы я готовилась к первым экзаменам, ходила на танцы, тренировалась в тренажерном зале, виделась с подругами и мечтала о первых клиентах. Прерву момент искренней радости людей, которые считают, что общее и высшее образование не нужно в нашем мире. Учеба в школе и университете так же важна, как самообразование, потому что зачастую без помощи преподавателей не обойтись. Придя в университет, в котором я сейчас учусь – я многое узнала из сферы экономики, а так же разобралась с некоторыми экономическими паттернами, помогающими в жизни бизнеса. Общее образование в школе дало мне общую эрудицию. На уроках литературы в лицее мы разбирали каждое из произведений под лупой, на уроках истории разбирали исторические периоды, что бы избежать ошибок прошлого в настоящем. Приятно знать, что ты можешь рассказать о римской империи и возникновении христианства, Константиновой ереси и экономике 20 века. Это расширяет кругозор ваших знаний, которые в последствии дадут плоды новых увлечений помимо распития спиртных напитков в кабаре. Сейчас, благодаря истории и литературе я неплохо разбираюсь в искусстве, и оно меня действительно вдохновляет на новые свершения. Но вернемся к истории.
Справившись с вопросами анатомии на 50% в 15 лет я начала тренировать своих знакомых бесплатно и за деньги. Это были робкие шаги, где в большой машине тренажерного зала подросток пересек границы дозволенного. В тренажерных залах нельзя тренировать по желанию. Это бизнес, в котором зачастую тренеры арендуют себе квадратные метры в помещении и имеют право работать. Помню, как ко мне подошел главный тренер, а ныне – мой молодой человек и сказал: «тренируй, но тренируйся вместе с клиентами». После замечания я и мои первые клиенты тренировались вместе, но я хотела большего. Саша (тот самый главный тренер и человек, с которым я живу уже больше года) зацепил меня насмешкой в голосе, и я напросилась к нему на собеседование. По правде говоря, я боялась его, но пришла для реализации своих желаний. Я всегда стараюсь получать что хочу и не боюсь шагать вперед. Я будто рождена для того, что бы рисковать. Именно поэтому в 15 лет я на полном серьезе решила, что готова работать в огромной машине.
Однажды, когда я тренировалась после предупреждения главного тренера, ко мне подошел молодой человек и спросил номер моего шкафа. Я сказала номер и думала, что сейчас мою карту заблокируют. Блокировка моего входа в клуб означала, что мои первые клиенты будут вынуждены ходить одни, а это не входило в мои планы. Как выяснилось годом позже, это было проказа Саши, который хотел познакомиться со мной поближе, но узнал сколько мне лет через карту. А я так переживала! Никогда ему этого не прощу (ха-ха). Именно после этого случая и собеседования я пошла на учебу, сертификат об окончании которой давал право спокойно работать в клубе и платить аренду. Три раза в неделю я ходила на учебу с 18 до 22 часов. На учебе мои самостоятельные наработки были систематизированы и в группе, где многие не знали ничего – я опять знала чуточку больше. Это какое-то позитивное проклятье тяги ко всякому знанию, что еще не осмыслено мной. Что будет дальше? Жаль, что я не смогу заглянуть в будущее. Учеба длилась несколько месяцев и после ее окончания меня ждал экзамен перед пятью главными тренерами сети, которые выносили вердикт. Проснувшись утром я снова перечитала свои конспекты, проверила себя на знания и с сильной тревогой поехала на экзамен. Ужасное, сковывающее чувство страха взяло обладание надо мной и устную часть экзамена я провалила. Саша в тот момент сидел и смотрел на меня с ухмылкой, включал спокойную музыку, а мое состояние говорило: «беги». Провалив экзамен, я вышла за дверь и расплакалась, а Саша написал: «почему ты ничего не сказала? Ты же знала это». Мои слезы продолжались еще несколько часов. Обида, злость и стыд покрывали меня, пока моя мама не пришла домой. Мы поговорили и на следующий день мое эмоциональное состояние пришло в норму. Я попросила пересдать экзамен.
В назначенное время я приехала в клуб к главному менеджеру среди сети тренажерных залов, пересдала экзамен и получила сертификат, который позволял мне работать в клубе. Правда, меня это уже не интересовало. Суть в том, что моя мама, которую я считаю одним из самых важных людей и авторитетов в моей жизни подарила мне один набор для тренировок. В нем были: штанга, два диска по 5 кг, 2 диска по 2,5 кг, гиря 8 кг, фитнес-резинки и пара гантелей по 5 кг и 2,5 кг. Счастье, которое окутало меня в тот момент я передам словами классиков. «Счастье не зависит от условий вашей жизни, в которое вас поставил случай. Счастье – это результат доброй совести, хорошего здоровья, занятий и свободы во всех делах». Именно свободу выбора я получила от мамы и сделала тот, который считала правильным. Так и началась история моей фитнес-студии.
Исполнение мечты
«Пока, тренажерный зал, я хочу исполнить мечту 7-ми летней девочки!». Стать тренером и предпринимателем.
Я нашла свою первую группу для тренировок. Из-за того, что я бесплатно давала советы по питанию, тренировкам, растяжке и всему тому, что интересует худеющего человека – моя первая группа не заставила себя долго ждать. Нас было 5 человек и одно маленькое помещение на 18 кв. метров в почасовую аренду. Помещение я нашла на «Авито», созвонилась с арендодателем и договорилась о том, в какие часы я буду проводить тренировки. В моей маленькой обители счастья я проводила круговые, растяжку, силовые и при этом создавала рекламные предложения для девочек, которые хотели менять себя, но не хотели лишних глаз людей в тренажерном зале. Отсюда родилась идея приватности, которую я продвигала в массы. Эта идея дала возможность начать действовать в направлении роста не только меня, но и моего ребенка – бизнеса, который я очень любила. Помню, как 13 февраля трое из четырех человек группы отказались приходить в преддверии праздника всех влюбленных. Одна девочка не написала и я отправилась на автобус, что бы поехать на работу. Проехав пол пути, она мне позвонила, сообщив что не сможет быть сегодня и выражала свои искренние сожаления об этом. Я расплакалась прямо в автобусе. Мне казалось, что девочки меня отвергают, что девочки недовольны моей маленькой комнатой и тренировками, которые я им даю. Конечно же, это было не так.
7 месяцев проработав в комнате арендодатель сказал, чтобы я съезжала. Не подумайте, что я была в долгах как в шелках. Сам арендодатель переезжал в другое помещение и мне пришлось лишь забрать свои вещи из комнаты обратно домой. Резкий переезд случился в период спада спроса на тренировки, и я переживала о своей карьере. Однако, я никогда не боюсь делать первые шаги и помещение, которое стало временной обителью между перевоплощением из обычного тренера в бизнесвумен было больше в 1.5 раза, а количество групп – увеличилось. Парадокс, но именно в период спада спроса мой путь начал развиваться, а я приняла решение о том, что нужно делать новый шаг и брать ответственность на себя в широких масштабах.
1 сентября 2019 года я поехала смотреть новое помещение. Когда мои одноклассники готовились к линейке, натягивали на себя белые рубашки и брюки, я была в противоположной стороне от дома и договаривалась с арендодателем. На тот момент мне было 16 лет и съем помещения был довольно сложным моментом с точки зрения бюрократических вопросов. В России подросток до 18 лет может вести бизнес легально, если он подтвердит свою дееспособность в судебном порядке. У меня же такого подтверждения не было и каждый раз я сталкивалась с проблемой недоверия ко мне. Еще бы, маленькая девочка, которая не знает для чего нужен СНИЛС и как взаимодействует налоговая инспекция с бизнесом. Арендодатель, к которому я пришла поняла ситуацию и состоялась сделка на полюбовных договоренностях исключения договора. Фикция важности не нужна тем, кто действительно хочет творить, а не создавать впечатление. Помещение, которое я решила снять превзошло мои сны о ведении занятий. Оно было светлым, в розово-белых оттенках, с раздевалкой и собственным туалетом, который был роскошью для меня. Вся квадратура помещения была в 89 квадратных метров, что было в 5 раз больше той самой комнаты, с которой все началось. Стоимость помещения была неподъемной суммой для меня. 25000 рублей. Поймите меня правильно, я платила 3000 ежемесячно за комнату. И в голове после сделки встал только один вопрос: «Где взять ТАКИЕ деньги?».
Арендодатель в моей истории пошла на уступки и дала возможность работать неделю, а после окончания срока в 7 дней отдать деньги за аренду. Я не хотела просить у родителей или родственников, залезать в долговые обязательства, а потому назначив первый рабочий день на 9 сентября начала действовать. 9 сентября 2019 года студия была официально открыта. В честь открытия я провела бесплатную круговую тренировку, где были не только девочки из инстаграм, но и близкие моему сердцу люди. Две подруги: Саша и Катя, а так же моя любимая мама поддерживали меня, стоя в углу, когда мне это было очень важно. Папа тоже принял участие, потому что именно он привез тяжелое оборудование в срок, с прошлого места временного пребывания. И это та поддержка, которая нужна мне была именно в этот момент. Кстати, смешно вспоминать, но он занес оборудование за 10 минут до начала, а моя подруга бегала за колонкой, потому что я плохой руководитель, делающий все в последний момент. Вернемся к тренировке. Тренировка прошла успешно, зал был полностью заполнен и по окончанию праздника мы съели торт. Торт, который я заказала у кондитера был морковно-сливочным оргазмом, а на нем красовался «логотип» моей студии. Я благодарна каждому из тех, кто помог и поддержал меня в тот день. Он был тем днем, о котором я мечтала и который воплотился в реальность не только с помощью моих усилий, но и с помощью других людей.
Когда говорят о счастье – описывают эйфорию от процесса. И эта эйфория постигла меня в полной мере. Я шла на автобус, кричала и плакала от счастья. Я – смогла. Я шагнула к мечте. Пусть маленькой, но мечте. Вспоминаю эти чувства сейчас и хочу пережить их заново, ведь чем старше ты становишься, тем труднее радоваться за себя и свои успехи. Не поверите, но даже написанию этой книги я не настолько рада. Это радость, но не та, которую я помню. Хотя процесс воодушевляющий, который показывает меня с тех сторон, которые достойны внимания масс. Внимания к процессу преодоления страха перед целью, внимания к постижению счастья и внимания к экономическим деталям, которые будут далее.
Первые проблемы бизнеса и не только.
Придя домой вечером и очухавшись от эйфории, я задумалась: «Где взять за неделю 25 тысяч?». На ум пришло единственное и непоколебимое решение – взять рекламу. Но… у кого? Реклама – это двигатель прогресса компании, однако, этот процесс может быть неудачным. Мне не приходилось рассчитывать тогда на рекламные бюджеты в свыше чем 5000 рублей, и я нашла блогера, которая сделала мне рекламу за 1000 рублей. Эту девочку зовут Инита[1 - Инстаграм Иниты: @initaaaaa] . Сейчас ее реклама значительно дороже, но если вы думаете о том, к кому же обратиться и получить сразу ответную реакцию, то советую эту милую девушку! У нее на тот момент было 8000 человек аудитории. Девушки в возрасте от 18-27 лет, испытывающие потребность в занятиях спортом и саморазвитии. Это было то, что нужно! Я попала в точку по подбору аудитории и передачи сути рекламных макетов. Макеты были непрофессиональные, но говорили: «открылась новая фитнес-студия, где вы можете заниматься с тренером и не тратить на это целое состояние». Напомню, что рынок услуг тренера в Ижевске начинается со стоимости от 5000 рублей за месяц и порой превышает цену в 10.000 рублей за одну тренировку. Добавляя нехитрыми математическими вычислениями к стоимости тренировок абонемент в зал мы получим итоговую сумму в 7000 рублей минимум. Мои занятия с предложением скидки в честь открытия стоили 1500 рублей и за неделю я набрала нужную сумму, а также присоединила к «старичкам» новые группы. Удача любит не всех, но эта госпожа решила помочь мне. За что я благодарна ей. Новая жизнь наступила.
Стоит сказать, что открыть бизнес в регионах куда проще, чем в Москве. К примеру: арендная плата коммерческого помещения в Южном Чертаново – 200.000 рублей в месяц. В таком же спальном районе Ижевска стоимость коммерческого помещения варьируется от 25.000-50.000 рублей, в зависимости от квадратуры. Реклама, аренда, заработная плата сотрудникам – затрат на базовые выплаты в Москве значительно больше, чем в регионах. Этот момент стоит учитывать при мысли о создании собственного бизнеса.
Тренировки шли ежедневно с 18-22 часов. Все деньги, которые я получала я вкладывала в продвижение студии. Это процесс, который нельзя останавливать, иначе ваш бизнес канет в небытие в связи с отсутствием маркетинговой стратегии. И этот процесс дал свои плоды. После 3 недель работы мое рабочее время начиналось с 15 часов дня и заканчивалось так же в 22-23 часа. Поздно приезжая домой я ела (или не ела) и ложилась спать. Да, я жутко уставала. Ведь помимо классической тренировки ты отдаешь всю себя процессу взаимодействия с другими людьми. Параллельно отвечая на желания о записи новых и нынешних клиентов, ведения социальных сетей, мыслей об ответственности и придумыванию нового «специального предложения». Палка о двух концах самостоятельного начинания. Круто, но тяжело. При всем этом я старалась уделять время учебе в новой школе, куда попала в юридический класс с историческим уклоном. Помню, как после работы я начала готовиться к уроку истории Древнего Египта, где частью моего выступления было постараться написать с помощью иероглифов свое имя на древнем языке. В школе знали про мою студию, но не осознавали весь масштаб ситуации. Понимаю, что нельзя выделять одних и давать им поблажки, но со мной обратились жестоко, одновременно оставив след в этой школе. Обо мне, кстати, все еще там говорят. Приятно.
Да, я прогуливала уроки, потому что важнее для меня было собственное дело и выручка, которую я получаю за свои дела. Просыпала первые уроки, уходила с последней физкультуры, но не по желанию пойти пить пиво за гаражами. А по желанию развивать маленькую обитель счастья, которое доставалось мне с большим трудом. Однажды мы сидели на уроке и нас оповестили об одной уничтожающей мои планы новости. Наш класс был привязан к колледжу МВЮА, который выпускает юристов и адвокатов. Факультативы, связанные с этим колледжем начинались после основных занятий очно и мы должны были присутствовать на каждом из них до 18 часов ежедневно. Представьте мое положение. Я, которая занимается всем и сразу в своем мире, уставшая, но счастливая – вынуждена оставить дело, потому что так решило руководство школы. Осознавая, что я самостоятельно выбрала ответственность, мною было принято решение поговорить с классным руководителем о допущении в мою сторону неких правок. Я попросила о том, что бы сдавать факультативы экстерном, в формате самостоятельного изучения материалов. Была готова поехать в колледж, объяснить ситуацию им и пойти на взаимовыгодное решение в переговорах моего дальнейшего обучения. Еще раз: я не снимала с себя ответственности ни в каком из принятых решений. Я искала пути разрешения конфликта. Но мои предложения были отвергнуты.
В кабинете классного руководителя и по совместительству заведующей учебным процессом я услышала грубый отказ. Отказ, в котором присутствовала угроза моему положению. «У меня много знакомых судей, прокуроров. Если ты не откажешься от своего дела, то я закрою твою студию. Ты же несовершеннолетняя». Удивительно, как нам взрослые часто говорят о том, как важно разговаривать и идти на компромисс. При этом те же самые взрослые хотят показать, насколько широка их власть и именно они могут разрушить все. Мои руки опустились. Я вышла из кабинета и начала плакать. Это был второй момент в моей жизни, когда истерика продолжалась несколько часов и я пребывала в ужасном состоянии. Сначала учеба на тренера, где я завалила экзамен. Потом студия, куда я вкладывала душу. Жизнь проверяла меня на прочность и слава богу, что я прошла эти проверки.
Скажу сразу: мои родители так же твердят о важности образования. Я не могу сказать того же. Я могу сказать о важности самообразования и личностного развития. В тот момент, когда мне нужна была помощь – я ее не получила. Мама была во Владивостоке на строительном объекте, а папа считал, что я поиграюсь и закончу. Все кричали: «ты должна забыть свою студию и предаться юриспруденции». Хотя я понимала, что, предавшись юриспруденции я предам себя. На помощь пришел психолог, к которому я записалась после длительной истерии. У психолога я проревела всю боль непонимания, с которым столкнулась и со стороны близких людей, и со стороны школы. Выйдя с сеанса, я почувствовала облегчение и решение проблемы. Решением этим была смена школы и понимающее меня руководство. Школа, в которую я собиралась поступать – была лицеем. Гуманитарный лицей в городе Ижевск, который славился рождественскими балами и посвящением в лицеисты. Этот лицей дал возможность свободы, которую не могли дать в обычных школах. Приехав туда без сопровождения, я объяснила всю ситуацию директору, который понял меня и согласился на очно-заочную форму обучения. Пройдя тест у школьного психолога мне сказали: «Ты принята. Приедет мама – привозите документы». Решение проблем было неотъемлемой частью моей еще невзрослой жизни. Я была подростком, который сам взял ответственность, сам разобрался со своей дилеммой и принял решение. Заслуга моих родителей в том, что мне давали свободу выбора. И после приезда моей мамы домой мы забрали документы, которые отнесли в лицей. С этого момента я была лицеистом, который предоставлен сам себе, который помнит про ЕГЭ, но работает и не может посещать все пары полностью. Да, в нашем лицее были пары.
Два года подряд, благодаря лицею, я работала на себя. Это было замечательное время, в котором я раскрыла для себя возможности и людей вокруг. Были взлеты, в виде хорошей выручки, и падения, которые сопровождались стрессом в стиле: «где взять деньги? У кого купить рекламу? Завтра надо платить по счетам». К слову, когда в моей жизни приближалось ЕГЭ, моя студия выросла до состояния, когда постоянных ежемесячных издержек было уже 50 тысяч рублей. Смех в том, что у меня были такие деньги и я отдавала их на содержание студии. Вы скажете: «фигня, это мало». Согласна, в масштабах многих фирм такие издержки не считаются достижением. Однако, я напомню, что Ижевск – это небольшой город, с средней заработной платой в 25.000 рублей. Средний заработок тренеров в моей студии, которые приходили несколько раз в неделю – составлял 10.000 рублей в месяц. Об этой ошибке я расскажу вам в главе делегирование и ценообразование заработной платы, что бы понимать, как НЕ надо действовать в своей фирме. И все же, как и артисты, я ушла на пике своей карьеры. Многое из положения дел меня не устраивало. Например то, что я не смогла настроить паутинообразную систему – франчайзинг[2 - Франчайзинг – вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона передает право за плату на определенный вид предпринимательства, используя разработанную бизнес-модель.]. Это было моей конечной целью в продвижении студии. Цель, которая провалилась и стала нездоровым наваждением. Поэтому, когда студия расцвела, а экзамены подходили вплотную ко мне – я продала студию, вместе с персоналом. Сумма значилась в 120.000 рублей, но я напомню вам, что не было документации, которая бы подтверждала рентабельность студии. Именно поэтому ребята купили за 120.000 воздух и мое честное (или нечестное) слово. На ум после этой фразы приходит финансовый директор Porsche, который выбивал преференции для компании у банков в 2008 году. Кто понял, что делал Хольгер Хертер? Оставлю за собой молчание. Ничего личного – это бизнес.
Журнал
Продав студию за 120.000 рублей, я решила, что хочу делать два проекта сразу. Первым проектом были онлайн-тренировки в моем фирменном стиле, который любили мои бывшие клиенты. Однако, из-за большой конкуренции на рынке фитнес-услуг онлайн я решила оставить эту тему в прошлом. Она не является перспективной, если твой личный бренд или идеи не выходят за рамки. В каждом из фитнес-проектов, которые я видела есть: психологи, тренеры, диетологи, астрологи и далее по списку. Я не могла дать полностью упакованный продукт с сайтом и удобным личным кабинетом, поймите меня правильно. Я просто соотносила силы. Чего нельзя сказать о второй и главной идее. Центральной идеей был журнал. Журнал с названием «А! MAGAZINE». Проект которого мне казался необычным и классным, ровно до того момента, пока я не поняла, насколько это сложный бизнес.
Идея пришла в один из февральских утренних сборов на работу. Я пила кофе, смотрела сторис у блогерши, где она написала: «а не сделать ли мне журнал?». Убрала телефон в карман и задала себе тот же вопрос: «А не сделать ли тебе журнал, Саня?». Я люблю пробовать себя в новых идеях, которые на первый взгляд могут даже не подавать надежду на реализацию или существование. У меня были деньги, невнятная идея и энтузиазм от спонтанного решения делать то, к чему раньше не прикасалась моя рука. И я сделала.
Бизнес глянца включает в себя не только масс-медиа и перетягивание каната: «кто первый после информационных агентств выложит новость?», но и грамотные завлекающие тексты, визуальная составляющая, сайты, телеграмм-каналы, рубрики в журнале, журналисты-копирайтеры, сама разработка глянцевого номера и многое, о чем вы не знаете. Всемирно известные журналы «Vogue, Tatler, Elle» находятся зачастую под одним издательством. Журналы разные – крыша одна. У издательств огромные штаты сотрудников, которые исчисляются сотнями человек, минимальные издержки по выпуску одного глянца и именно поэтому себестоимость одного глянца варьируется в пределах 120-200 рублей за штуку. Представьте, 80-90 страниц глянца за копейки, на которые не купишь в магазине ничего, кроме журнала. Я ничего не знала об этом бизнесе и пошла на ощупь, что привело к тотальному провалу проекта на мой взгляд.
Во время разработки проекта у меня был менеджер, которая помогала с социальными сетями. Мы их настроили, сделали рекламные макеты для таргетированной рекламы, созвали журналистов-копирайтеров и графического дизайнера, которая сделала первый выпуск. Инстаграм – великая сила и именно через него я нашла основную часть своих новых работников. Как? Разместила сторис с информацией о том, что мне нужны журналисты-копирайтеры и дизайнер. Я всегда брала юнцов, с ними легче и проще. Молодые ребята простые, готовые работать и вносить свои идеи в новое дело. Да и будем откровенны: дешевле обучить, чем взять профессионала, который гнет пальцы. Одну девочку я нашла в салоне красоты, когда я пришла делать брови и во время процедуры проболталась о своей новой идее. Девочка, которая делала мне брови увлекалась журналистикой, и мы быстро обменялись контактами с ней. В моем новой команде было 5 журналистов-копирайтеров, менеджер, таргетолог и дизайнер. С их помощью я выпустила свой первый глянец. Он получился довольно неплохим, но все же не тем продуктом, который я хотела видеть.
Во-первых, разработка продукта длилась чуть меньше месяца. Конечно, с точки зрения первого опыта – это неплохой результат. Мы распределили разделы для каждого отдельного человека: история, сексуальное просвещение, спорт и питание, психология. Почему история резко вонзилась в этот квартет, спросите вы? В тот момент я увлекалась этой наукой и хотела рассказывать о настоящих событиях через призму истории. На мой взгляд это было интересно, но так было только на мой взгляд. Каждый был ответственен за свой раздел. Я придумывала и накидывала темы – ребята подхватывали и в течение одной недели скидывали материал. Большие сроки сдачи у ребят были потому что я думала журнал станет чем-то спокойным и более интересным для меня, нежели фитнес.
Во-вторых, издержки на готовый продукт были высочайшими. Заработная плата для копирайтеров (их было 5 человек) за несколько статей превысила отметку в 10.000 рублей. Заработная плата для дизайнера была в районе 4000-5000 рублей за выпуск. Заработная плата контент-менеджера и моего менеджера была 4000 рублей, а таргетолог, которая отвечала за рекламу получала 3000 рублей. Суммируя: на заработные платы сотрудникам из своего кармана я заплатила 22.000 рублей! За печать я отдала 7000 рублей. На рекламу было потрачено 10.000 рублей. Итого: 39.000 рублей было потрачено на печатный тираж в 10 штук, который не продался. Это была печальная новость, которая ударила в мое сердечко. Себестоимость одного продукта для выхода в ноль была 3900 рублей! Понимаете весь масштаб ситуации? Мы не могли ставить подобную цену. А потому, было принято мной решение прекратить издание журнала в глянцевом формате до прихода лучших времен. Лучшие времена, как вы понимаете, не наступили.
Проблема оказалась в том, что журнал – это журналистика. Бизнес корреспонденции, желтой прессы, новостей, громких заголовков, информации и «грязного белья». Это бизнес крупных рекламных интеграций, на которые живут (жили) издательства. Это оказалось мне не по душе. Мне до сих пор стыдно, что мне пришлось не только распустить персонал и начинать сначала в гордом одиночестве вести онлайн-журнал, но и за то, что бизнес не принес хотя бы небольшой прибыли. Хотя я думала, что хватит моего искреннего желания показать (именно показать), что Я МОГУ СДЕЛАТЬ И ЭТО. Как оказалось – я переоценила свои силы. Некоторое время я самостоятельно писала статьи, выкладывала их на доступные ресурсы: Яндекс.Дзен, Инстаграм, Вконтакте. Даже взяла деньги за рекламную интеграцию для разработки номера, провела фотоссесию для обложки, оплатила второй набор статей от моих работников, а потом решила закрыть гиблое дело осознав собственное бессилие. Журнал закрылся. Я отдала деньги за интеграцию. Мне оставалось только жонглировать воспоминаниями об этом.
Я действительно разочаровалась в себе после этого отступления, потому что никогда не принимала поражений. Я словно встала себе поперек горла и до сих пор моя больная тема – это тот самый журнал, которому я сначала радовалась, а потом горько плакала от того, что ничего не выходит. Печальный опыт, который забрал деньги, силы, слезы и энергию. На выходе я осталась без всего, а стержень, который все это время был внутри меня – изрядно потрепался. Я дважды находила в себе силы нового запуска журнала с новой концепцией, но каждый раз падала от бессилия, понимая, что у меня не выходит. Позорное, уничтожающее чувство. Чувство, что ты не смог. Тебе не повезло. Спустя время я все же восстановилась и поняла несколько вещей: 1. Это был печальный опыт, без которого было бы скучно и неинтересно добиваться места под солнцем. 2. Если бы я не начала писать статьи, то мне не пришло бы в голову написать книгу в 18 лет о моем опыте в бизнесе. Горький, печальный, странный и в то же время верный опыт, который вытолкнул меня на другую и не менее интересную дорогу жизни.
Во все это время рядом находилась моя мама, которая поддерживала меня и помогала мне вернуть мировоззрение любви к бизнесу, к жизни и себе. С момента падения я начала относиться к этому миру с большей осторожностью и продуманностью движений, но именно благодаря ее словам: «Ты все сделала правильно», – я осознаю, что изначальная мысль февральским утром была послана не зря. Кто его знает.
Мои родители
Я считаю, что семья влияет на твое мировоззрение в жизни. Именно из семьи мы забираем поведенческие навыки, рассматривая вблизи, насколько отличаются мама с папой и как должна выглядеть семья. Моя семья никогда не была эталоном любви. Папа бил маму, поднял руку на моего брата и когда у него был собственный бизнес – позволял себе не прийти на строительный объект. В 2014 году мои родители развелись, и папа принимал участие наших жизнях (напомню, нас трое) постольку поскольку. В психологии есть практика прощения своих родственников за причиненную боль тебе маленькому. На данный момент времени я почти не общаюсь с отцом, потому что каждый раз – это боль, которая вдобавок показывает мертвые картинки воспоминаний и задает немые вопросы: «Почему ты нас не любишь?». Тем не менее, оставляя вопрос психологического фактора на тезис: «как должна выглядеть семья?» на мне больше сказался тезис: «бизнес – это круто». Мои родители и бабушка внесли огромный вклад в развитие моего мировоззрения на тему предпринимательства. И каждый раз, когда мне говорят: «Бизнес – это не для меня», я лишь развожу руками и декларирую: «А ты попробуй! Этот мир интереснее, чем тебе кажется».
Моя мама – герой, который ежедневно работает над проектами по России. Сейчас, например, у нее в работе объекты во Владивостоке, Чите и Челябинске, а так же она ГИП (главный инженер-проектировщик) на одном из заводов Удмуртской Республики. Ее зовут Анастасия. Она инженер-проектировщик, с помощью фирмы которой построено не одно здание. Я горжусь ей и она одна из первых, кто надоумил написать меня эту книгу. Ее открытие фирмы пришлось на 2007 год, когда в США, в ходе президентской кампании, проблемы с рецессией отодвинули более серьезную ситуацию в Ираке. Экономику России в тот момент коснулась инфляция. Фирма делает действительно большие обороты денежных средств, которые мама вкладывает в работу, долговые обязательства и учебу меня и двух моих братьев. Моя мама не просто любящая женщина, она герой, который несмотря на неблагоприятные экономические движения придумывает лазейки для своего бизнеса. В период пандемии, например, она не сидела без работы. Мне вообще сложно представить, что бы моя мама сидела без работы и поэтому моя мечта №1 построить ей дом, запустить в пруд около ее дома рыб и пусть ловит. Да, моя мама рыбак.
Конечно, все эти истории и описания не имеют прямого отношения к бизнесу, но человек так устроен: ему нужно опираться на мировоззрение. Именно поэтому я хочу вам показать, как несколько человек и сильный авторитет (моя мама) способны превратить ваш мозг в генератор предпринимательских идей. Рассказ не про то, что мне родители дают много денег. Рассказ про том, что они вкладывают в мою голову гораздо большее. И это большее, однажды, дало свои плоды.
Папа. Папа открыл свой бизнес в 2004 году и закрыл компанию в 2014. В 2004 году наиболее значимыми являлись события с внешней политикой территорий бывших СССР, антизападными риториками о событиях в Беслане. Экономика в целом имела положительный характер: производство росло, инфляция снижалась. Возможно, моему папе не хватило сурового стержня перед лицом рисков. Возможно, он просто не хотел заниматься предпринимательской деятельностью, но в конечном итоге его фирма была закрыта. Несмотря на это, его влияние антагониста маме-герою показывало: «что такое хорошо, и что такое плохо». Как нельзя поступать в бизнесе, а как можно. Как нельзя поступать в семье, а как можно. Как выйти из кризиса и прийти к тому, что тебе действительно подходит. Сейчас мой папа работает на руководящей должности в центре ценообразования по Удмуртской Республике, оказывая услуги в сфере «экономика строительства» и я надеюсь, что у него все хорошо.
Прощать родителей иногда сложнее, чем кажется. Мой папа сделал все, что бы я чувствовала себя небезопасно в этом быстром и изменчивом мире. Если говорить о сегодняшней реальности в моих психологических процессах, то я не могу простить отца и косвенно не прощаю своего молодого человека, который причинил мне не мало болезненных ощущений. В процессе прощения важно давать себе выбор: и в выборе по поводу ситуации с папой – я скажу нет. Он причинил мне много боли во время нашего проживания вместе, после и продолжает это делать до сих пор. Я не общаюсь с ним и в принципе не хочу вновь развивать болезненные отношения, которые не увенчаются здоровой любовью.
Папина Бабушка. Вообще, с этой женщиной нас связывает много общего с самого рождения. Дело в том, что мы родились в один день. 26 ноября 2002 года в 13.45, помимо веселья офиса в честь дня рождения руководителя, случилось еще одно. Родилась я. Еще одна наглая, хитрая и целеустремленная любительница бизнеса. С этого момента все дни рождения мы празднуем сначала вместе, а потом раздельно. Такова традиция и нарушать ее я считаю абсолютно неправильным. Бабушка начала свой бизнес в 40 лет. Ее бизнес застал одно из тяжелейших времен истории России. В 1991 году Советский Союз прекратил свое существование и экономику России нужно было спасать. Впрочем, в 96 году экономика очень сильно зависела от политики и выборов в Президенты. Измерителями этой зависимости являлись: инфляция, динамика объемов производства, бюджетного дефицита и прочее. Если говорить проще, то я помню, как бабушка рассказывала о бандитах, беспризорниках, высокой смертности и том, как она оплачивала учебу папе бумагами, потому что денег не было. Ее бизнес несмотря на то, что происходило, рос и развивался. Она приобретала недвижимость, вкладывала и снова вынимала деньги с процентами. Одним словом: зарабатывала на всем и даже не долговых обязательствах. Политика этой женщины разрушительна и плодотворна одновременно. Тем не менее ее уверенность в себе, хитрость в предпринимательском деле и стальная хватка учат ежедневно делам финансовой грамотности.
Стоит сразу оговориться, что я разделяю бизнес и отношения с родителями, друзьями, мужчиной. Я никого не пускала и не пускаю в свой мир, стараюсь делать все самостоятельно и профессионально «набиваю шишки». Мои любимые люди всегда отделены от моих дел и даже сейчас, когда я нахожусь в поисках производства они знают лишь 10% от того, что я могу рассказать. Почему? Все просто. Я считаю, что в бизнесе нет любимых людей и если вы открываете дело с родственником, другом или своей любовью, то велика вероятность расстаться на плохой ноте с теми, кто был для вас частью вашего сердца. Бизнес – это суровый мир, в котором вы продвигаете собственные интересы. Вас не интересует жизнь работа-дом, вам всегда нужно больше. Я это заметила тогда, когда заработок студии перевалил за 120.000 рублей, а я была искренне недовольна результатом. Мне нужно было 200 тысяч, 300 тысяч, 1млн и по экспоненте. Каждый из моих родственников внес большой вклад в ум маленькой меня, создав векторы мысли о том, что я готова врываться с ноги в эту жизнь, продвигать свои интересы и плевать на то, что однажды меня лишили безопасности. Я создаю безопасность сама себе, используя свои возможности.
Дело оставалось за малым: нужно было всего лишь узнать основной закон рынка, экономические рычаги для бизнеса и научиться считать цифры. Всего лишь, правда?
Что такое рынок, спрос и предложение и как этим управлять?
Современный рынок значительно отличается от плановых экономик России в период СССР. Теперь нет места «экономике продавца» и главным становится покупатель, чьи потребности бизнес пытается удовлетворить для получения выгоды. Система, в которой существуют экономические отношения называется рынком. Рынок в свою очередь выдвигает на столы переговоров два важных понятия взаимодействия на нем. Спрос и предложение. Я считаю, что книг о бизнесе, которые кричат: «никогда ничего не бойтесь!», – вагон и маленькая тележка. Вы будете бояться до тех пор, пока не поймете с чем имеете дело и с чего начать изучение мира предпринимательства. А надо начинать со дна. С рынка и взаимодействия на нем.
Рынок – это системные отношения по купле-продажи. Рынок – это инструмент, который в свою очередь классифицируется на: локальный, местный, региональный, международный, мировой рынки. От выбора рынка напрямую зависит та маркетинговая стратегия и идея, которые вы будете нести в массы. Масса избирательна и каждый удовлетворяет свой индивидуальный спрос на тот или иной набор продуктов и услуг. Но что такое спрос? Почему мы – предприниматели должны знать о нем? Почему бы сначала не выпустить продукт или услугу, а потом на этот продукт обязательно найдутся покупатели? Разве не главное в бизнесе – это идея?
Спрос – это платежеспособная потребность, величина которого находится в обратной зависимости от цены. Объем спроса зависит от поведения покупателя, а так же цены, его доходов и потребности. Этот закон работает по одному важному критерию: снижение цены увеличивает количество покупателей и их покупательную способность. К примеру: мои услуги групповых тренировок стоили 3000 рублей за 10 занятий и ходило на эти тренировки 5 человек из 10. Как только стоимость за 10 тренировок уменьшилась и стала стоить 2000 рублей – на тренировки начали ходить 8 человек из 10. Статистика возросла, и я удовлетворила спрос покупателей на относительно дешевые групповые тренировки с тренером, но доход увеличился лишь на 1000 рублей. Или, например, широко практикуемые во всех странах распродажи, когда с целью увеличения объема спроса цену резко снижают, иногда до уровня издержек по ликвидации товара, могут служить примером увеличения покупательной способности.
Предложение – это совокупность товаров и услуг, которые находятся на рынке. Этот закон гласит: величина предложения находится в прямой зависимости от цены. Например: большой урожай пшеницы привел к увеличению предложения хлеба. Задача каждого продавца продать товар за некоторый период по определенной цене и получить выгоду с этого. Именно поэтому в сфере, где цены растут, будет прирост предпринимателей или расширения производств, потому что в сфере – больше денег. Так, например, в современном мире становится все больше IT-компаний, которые локализуют свой бизнес на нейтральной территории – в интернете. Здесь больше денег за счет большого и необъятного рынка, который удовлетворит потребности не 10, а 100 пользователей. Когда предложение и спрос пересекаются, а иными словами бизнес и покупатель удовлетворяют друг друга создается ситуация рыночного равновесия.
Рыночное равновесие – это баланс интересов продавца и покупателя. На это влияют полезность товара, которую нам предоставят в ходе маркетинговых войн и рекламной кампании, степени удовлетворения товара для самого индивидуума, затраты на товар и стоимость денег продавцом. Это сложный механизм, в ходе отклонения которого происходит две истории:
Первая история – это дефицит. Вспоминаем времена СССР, когда спрос превышал предложение в связи с ленью «экономики продавцов» и плановой экономики Австрийский экономист Людвиг фoн Mизec критикуя плановую экономику приводит "калькуляционный аргумент". Он заключается в не эффективном распределении государством ресурсов в обществе, ввиду отсутствия полной информации о собственной экономике в реальном времени. Иными словами: не было конкуренции, а значит бери, что дают. История, которая была в нашей с вами стране несла не только неудовлетворенность потребителей, но и экономическую, политическую проблему, решение которой невозможно было найти за один день.
Вторая история не менее губительна для бизнеса, потому что говорит нам о профиците. Ситуации, когда предложение превышает спрос. Примеры, которые я находила являлись профицитами бюджета и мне придется вставить свою правду и понимание этого отклонения от равновесия. Перепроизводство стиральных машин в условиях кризиса, где люди думают в первую очередь о товарах первой необходимости – приведет к тому, что спрос будет меньше предложения и продавец не сможет реализовать выпущенную продукцию. В современных реалиях это недостаточный анализ рынка и, как следствие, нереализованная продукция.
Анализ рынков
Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценным кладезем информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Напомню, мне было всего 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт «набивания шишек» прибавился к моему новому миру любви к бизнес-проектам. Возвращаясь назад я понимаю, что анализ рынка студий и журналов я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером в сфере фитнеса был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что «могу» и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Однако, каждый день новые идеи миллионов людей и тенденции молниеносного развития технологий подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-растяжке. Новое направление подразумевало групповое занятие по растяжке с целью сесть на шпагат под интересное кино. В конце занятия мы выносили девочкам чай, кофе и сладости, досматривая и обсуждая фильм. Это было направление, которого не было в других фитнес студиях. Направление, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И именно это направление увеличивало лояльность новой аудитории.
Плох тот руководитель, который не хочет развития своего бренда. Как и все я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительного анализа рынка и затрат. А зря, ведь я – предприниматель и идти на поводу исключительного прощупывания почвы под ногами является моей главной ошибкой во всем, что я делаю. Мне действительно не нравятся графики, цифры и математическая логика предпринимателей. С другой стороны я восхищаюсь теми, кто проводит махинации на фондовых рынках, поглощает компании и при этом создает логично-гениальные схемы зарабатывания денег. К слову, с недавних пор моим кумиром является Вольфганг Порше. Почитайте об этом мужчине-кукловоде, который забрал концерн «Фольксваген» под свое семейное крыло «Порше-Пьех» и вам станет понятно, какую большую роль играет логика для крупных игроков рынка. В моем случае я и логика – это параллельные прямые. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а когда аналогичная история с недостатком знаний случилась в журнале – я постаралась сделать нелогично. Опустим тот факт, что я выпустила печатное издание в то время, когда господствует online и перейдем к анализу, который мы провели.
Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА (целевую аудиторию), способы взаимодействий с аудиторией, стоимость их продукции на рынке и прочие детали их разработки номеров. Мы выявили портрет их аудитории и, конечно же, по принципам нелогичности действий – окунулись в нее! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление оставалось горячей картошкой, которую передавали из рук в руки. Например, сегодня мы говорим о лгбт-сообществе, а завтра рассказываем о акциях и как на них заработать. Мой розовый мир невнятной идеи официально разрушился и не принес спроса. А если что-то не имеет спроса, то оно не имеет права на существование.
Моя ошибка была в том, что я исследовала потребителей, а не конкурентов. Это неплохо, но маловато для закрытия одной из ниш. И если бы раньше я додумалась о том, что с точки зрения принципов маркетинга – нужно решать проблему более локальным способом, то, возможно проблема с потреблением информации была бы устранена. Но…жизнь подарила мне один неудачный опыт, благодаря которому я забыла свое предыдущее тщеславие и нашла в себе силы для развития знаний. Теперь я знаю гораздо больше и начну с маркетинга.
Маркетинг и с чем его едят
Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия предпринимателя всегда идут на получение максимальной прибыли, а иногда и получению мирового господства. Маркетинг, которым прикрываются сейчас западные компании называется «экология». Ниточка для современного бизнеса начала тянуться от истории дедушки Генри Форда в 1908 году, но об этом я расскажу позже. А пока давайте разберемся: «Что такое маркетинг? И с чем его едят?».
Маркетинг – это деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли. Или вопрос: Как обмануть покупателя, чтобы он ничего не понял? Его функциями являются:
Аналитическая, которую я подняла на немое обсуждение или осуждение (нужное подчеркнуть) в предыдущей главе.
Производственная, которая отвечает за внедрение новых технологий в процесс создания продукции или предоставления услуги. Например, в современном сельском хозяйстве и животноводстве широко применяются аналитические системы. Датчики, установленные на полях, помогают определять уровень кислотности и температуры почвы. С помощью телефона фермер способен прогнозировать будущие посевы и рост поголовья. Для меня лично – это не более, чем пыль в глаза, которую нам говорят в прессе. Я пыталась найти пример внедрения технологий в металлургии и обработке алюминия, но увидев фразу: «Мы снижаем выбросы СО2 с помощью новейшего оборудования», – резко закрыла страницу.
Управление и контроль, которые отвечают за внутренние процессы планирования маркетинговых мероприятий в компании. Предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать внутреннюю информацию, характеризующую ход выполнения цикла: «заказ—изготовление—отгрузка—оплата».
Сбытовая функция (функция продаж) – это организация системы товародвижения. Эта подфункция маркетинга включает в себя все то, что происходит с товаром в промежутке времени после его производства и до начала потребления. «Вы покупаете и используете наше изделие – мы делаем все остальное».
Мир цифр, лозунгов и взаимодействий с потребителем удивителен и маркетингу не зря выделено отдельное место в офисах крупных компаний. Место, которое дает понимание для предпринимателя о своих покупателях и клиентах. «Кто владеет информацией, тот владеет миром».
Владение информацией – это прекрасно, но предприниматели обязаны еще и грамотно выстроить стратегию, которая даст возможность компании дышать. При выборе стратегий собственное эго руководителя может быть силками самого дьявола, который будет нежно шептать на ухо: «Ты папочка и главный лидер». В реальности, компании лидеры занимают большую часть рынка и идти в прямую атаку на того, чьи трудовые, финансовые и научно-технические ресурсы превосходят малые фирмы по экспоненте – будет ошибкой. Такая ошибка встречается на только в противостояниях между малым и средним бизнесом, но и между двумя крупными фирмами, которые могут друг другу дать отпор. Компания «IBM», которая в 1975 году первая изобрела персональный компьютер весом 25 килограммов и стала впоследствии лидером по программному обеспечению для компьютеров, решила зайти на рынок производства копировальных аппаратов в 1970 году.
Рынок ксерокса в то время контролировали фирмы «Xerox» и «Kodak». Техническое превосходство в сфере операционных систем для обеспечения жизнедеятельности компьютеров, это, конечно, хорошо, но продукция копиров от IBM не была достаточно дифференцируемой для рынка. Иными словами, продукция IBM не особо отличалась от лидеров рынка ксероксов и не смогла добиться существенных изменений в издержках на продукцию. То, что не пользуется спросом – не имеет права на существование и производство закрылось в 1988 году. В более простом смысле для малых предпринимателей ситуация атаки на лидера выглядит следующим образом: представьте толпу и вас. Вы – один, а толпа (читай: ресурсы лидера) – это всепоглощающий механизм, который перемалывает одного человека за другим. Принять реальное положение дел для предпринимателя сложно, я понимаю вас и многих других как никто другой. Но нужно действовать по-другому и решение этого вопроса есть. Кроется оно в четырех стратегиях маркетинга, о которых я узнала из книги «Маркетинговые войны» и готова с вами ими поделиться.
1. Наступательная война.
Первый принцип так называемая наступательная война. Маркетинг военных действий которой направлен на принятие превосходства компании лидера и отыскании в его обороне слабых мест, с атаками на более узкие специализации. Главный вопрос этой стратегии: как я могу уменьшить долю рынка лидера?
