Ты и Я

скачать книгу бесплатно


Итак –

29. не бывает плохих, неинтересных и бесполезных людей. Есть только наше неумение, нежелание или лень увидеть в них то, что может послужить основанием для взаимодействия с ними,

30. наиболее практично перед первой встречей с потенциальным партнером сформировать максимально благоприятное к нему отношение, даже если для этого нет никаких объективных оснований,

31. не следует допускать реализации партнером по первой встрече его негативных эмоций, лучше «срывать» его провокации и предотвращать действия способные прервать еще не установившееся взаимодействие. Попытайтесь разрушать его недоверие, возможное отрицательное отношение своей искренностью, открытостью, доверием и доброжелательством.

Впрочем, главная проблема не в том, как надо действовать, а в том, как создать это позитивное отношение к будущему партнеру, что возможно только для богатого, терпеливого и щедрого человека. Как показывает практика, остается удивляться, что люди еще могут устанавливать взаимодействие с друг другом, настолько велика их увлеченность своими собственными состояниями и могущественным безразличием к состояниям другого. Может быть правы те, кто считает, что «только хорошие люди могут считать других хорошими» (П.Сэлфинг)

Пустой вопрос – а счастлив кто? У каждого есть свой ответ или, по крайней мере, каждый считает своим правом иметь свою версию и претендовать на ее истинность. Впрочем, счастливым человека может увидеть только другой человек. Может быть, только со стороны можно считать счастливым того, кто встретил нового и интересного для себя человека, сумел так провести первую встречу с ним, что она вселила в него новые надежды, желание действовать, творить, достигать. Чаще всего это удача, а не успех, ведь счастье ощущается как дар, как успех, а не как результат тяжкого, целенаправленного усилия. А может быть счастлив тот, кто «уверен в необходимости возможного и в ненужности невозможного»?! (П.Сэлфинг)

4. Вера – доверие

«вера значительно сокращает нам

область таинственного».

А.Чехов

«За всяким согласием таится бездна,

которая просто пока не видна».

А.Эйнштейн

Человек верит в человека несмотря на то, что опыт постоянно разрушает эту веру. Каждая новая встреча это возобновленная надежда на то, что вот сейчас совершится чудо, оно не может не произойти, появится именно тот, кто нужен. Но чудо не происходит, а вера остается – вера в то, что если не сейчас, то в следующий раз, ну если не завтра, то может быть когда-то потом чудо свершится.

Комментарий

Как странно. Человек одновременно может верить и не доверять или доверять, но не верить. Это кажется всего лишь игрой слов, неким каламбуром, способным лишь позабавить. Не более. Однако это не совсем так. Большинство верит и хочет верить в возможность существования искреннего, надежного и результативного взаимодействия с другим, верит в то, что возможна встреча с таким человеком и, может быть, поэтому, несмотря на все разочарования, соглашается на встречи-знакомства. Эта вера в нового знакомого, а затем и в партнера, разрушаясь после каждого социального опыта, вновь возрождается, и заставляет действовать вновь и вновь. Обман, предательство, неискренность как бы не касается этой веры, которая есть у каждого, каким бы прагматиком, циником он не казался окружающим.

В этом основное отличие веры от доверия. Первая встреча не может быть проведена без веры ее участников в возможность и необходимость взаимодействия, хотя почти всегда она протекает в атмосфере взаимного недоверия. Возможно, многие готовы совершенно искренне доказывать, что с самого начала первой встречи у них было полное доверие к своему партнеру. Более того, они сами удивляются, как это произошло именно с ними, такими недоверчивыми и весьма осторожными во всех иных ситуациях.

Однако при всей достоверности подобных случаев они еще не доказывают, что уже перед встречей у партнеров существовало действительное доверие. Многие считают, что вера и доверие это одно и то же, а недоверие понимают, как отсутствие веры партнеру. Особенность первой встречи состоит в том, что между партнерами нет, и не может быть веры друг в друга, а недоверие выражается лишь в пристальном, оценочном восприятии всего того, что делает и говорит партнер. Каждый, что вполне естественно, «присматривается» к другому, пытается все увидеть и понять, запомнить и, в конечном итоге, определить стоит ли доверять или нет. В этом плане на первой встрече между партнерами еще нет доверия друг к другу, но нет и действительного недоверия.

Это вполне естественно и связано с неопределенностью, неопределенностью практически во всем, в отношениях, в понимании друг друга, в отсутствии информации о партнере и т.п. Взаимодействие только начинает формироваться, и оно может быть так и не сформируется, что во многом зависит от того, смогут ли партнеры завоевать доверие. Отсутствие доверия друг к другу вполне закономерно, а вот сразу же возникшее ощущение полного доверия к партнеру всего лишь иллюзия. Она, возможно, является результатом мастерства партнера, который сумел внушить подобное доверие. Формирование такой иллюзии возможно и вследствие своеобразного стечения обстоятельств, в которых оказались партнеры. Такое доверие к партнеру на первой встрече может, например, возникнуть в том случае, если партнер оказал значительную услугу, помощь в беде, помог разрешить сложную проблему и т.п. Такие действия незнакомого человека почти всегда вызывают благодарность и доверие.

Из анализа наиболее распространенных сценариев преступных действий известно, что преступники могут создавать для потенциальной жертвы ситуацию, в которой главную, «неожиданную» и зачастую «безвозмездную» помощь они предоставляли сами. Человек, не подозревая о разыгранном сценарии, вынуждено принимал предлагаемую помощь, и ощущал не только благодарность, но и доверие к тому, кто эту помощь предложил.

«эффект соответствия»

Действительно, можно достичь такого мастерства общения, которое позволяет уже на первой встрече добиться полного доверия партнера, заставить его быть максимально искренним и рассказывать о таких ситуациях своей жизни, которые остаются неизвестными самым его близким людям. Однако это не означает возникновения подлинного доверия. Главными отличиями этого «ситуативного доверия», возникшем на первой встрече, от подлинного доверия к человеку является:

– его ситуативность – оно возникло на встрече благодаря стечению обстоятельств, и после встречи может очень быстро исчезнуть,

– подверженность эрозии – подобное доверие очень быстро разрушается под воздействием даже не фактов, а любых сомнений, вопросов, которые задает сам себе человек и на которые он, конечно же, не может после первой встречи найти ответы;

– эмоциональность – в основе такого доверия лежат эмоции, практически полностью вытесняющие так называемый здравый смысл, логику и анализ ситуации и поведения партнера;

– пассивность поведения партнера, который только «втянул» человека в ситуацию, создал условия позволяющие ему быть откровенным и т.п.; после этого его действия заканчиваются и партнер переходит к пассивному созерцанию проявлений человеческого доверия – откровенный рассказ, обсуждение сокровенного и т.п.

В основе «ситуативного доверия» лежит присущий именно первой встречи «эффект соответствия» (П.Сэлфинг), который состоит в том, что человек оказывается в необычной ситуации соответствия различных по своей природе и редко совпадающих по времени, факторов. Это-

– первая встреча – продолжение которой может не быть и потому можно позволить себе сказать то, что никогда не скажешь близкому человеку, человеку с которым уже существует какое-то взаимодействие;

– первая встреча – и партнер почти неизвестен, неясно, как он будет реагировать и можно рискнуть, т.е. говорить и вести себя так, как хочется и будь что будет;

– первая встреча – и хочется показать себя ярким, необычным, оригинальным человеком, чтобы запомнится произвести впечатление, даже если не будет никакого продолжения, а может быть и для того, чтобы продолжение все же было;

– первая встреча – особое настроение подъема, куража, когда тебя «заносит» и «несет по эмоциональной волне» и все вокруг замечательно, а впереди все только хорошее;

– первая встреча – и новый человек, новые возможности впереди, все зависит от тебя;

– первая встреча – и новый человек тебе нравится, он внимательно слушает, сопереживает, эмоционально отвечает твоим эмоциям;

– первая встреча – замечательная остановка «в пути», хорошее настроение, хочется просто делать то, что хочется и без оглядки, без опасения «пустится» в общение.

Все это присуще первой встрече и совпадает и по времени и по месту. Но необходимо, чтобы эти факторы совпадали в своей значимости для обоих партнеров. Убедительно сыграть значимость этих факторов крайне сложно, но возможно, и если между партнерами возникает это особое эмоциональное единение, то оно открывает возможности для полного раскрепощения, максимальной откровенности, что превращает первую встречу в некую «игру», которую они запомнят на долгое время даже в том случае, если второй встречи не будет.

32. попытайтесь перед первой встречей подготовить варианты «бескорыстной» помощи партнеру;

33. предоставьте ему своим поведением основания, по которым он может считать, что вызвал ваше доверие;

34. точно и во время определите момент, с которого партнер начинает оказывать вам ситуативное доверие, своим поведением закрепите его;

35. помните, что ситуативное доверие легко разрушается, и не допускайте действий, которые могут лишить вас доверия партнера.

Впрочем, возникшее на первой встрече «ситуативное доверие» отнюдь не гарантирует, что почти сразу после ее завершения оба партнера не будет сожалеть о недопустимой открытости, не начнут ругать себя за чрезмерную откровенность, искать ее причины, но так и не поймут их. После подобного «анализа» происшедшего, человек, скорее всего, сделает вывод о том, что надо быть более сдержанным, более осторожным и меньше доверять новым знакомым. Но столь же часто встречается и иной вариант решения – человек отказывается от продолжения контакта, даже если назначена следующая встреча. Причина отказа – испуг, неловкость, неуверенность; человек считает, что слишком много и искренне рассказал о себе. То доверие, которое господствовало на первой встрече, сменяется резко возросшим недоверием, так как объем переданной информации бывает настолько значителен, что человеку кажется, что он оказался «во власти» своего нового знакомого и лучшим способом усилить свою безопасность или скорее хоть как-то восстановить ее, является отказ от продолжения встреч.

36. для развития взаимодействия после первой встречи следует нейтрализовать возможные опасения партнера по поводу его «ситуативного доверия»;

37. для этого, например, можно использовать механизм ответного «ситуативного доверия», т.е. формирование у партнера уверенности в том, что с ним были также откровенны, как и он; обмен «ситуативным доверием» позволит, хотя бы отчасти, нейтрализовать «страхи» партнера.

Впрочем, хотя и крайне редко, встречаются и другой вариант, когда человек, после такой откровенной первой встречи, проникается полным доверием к своему новому знакомому и сам уже стремится к новой встрече. В данном случае «ситуативное доверие» «продлевает» свое действие на несколько последующих встреч и у партнеров возникает реальная возможность сформировать взаимодействие на основе подлинного доверия. Однако необходимо понимать, что «ситуативное доверие» остается всего лишь суррогатом, иллюзией, которая основана на эмоциональной уверенности человека в том, что он обрел, наконец, возможность для откровенных, задушевных разговоров, что он верит в то, что нашел «своего человека». Поэтому необходимо как можно быстрее перевести «ситуативное доверие» в доверие действительное, иначе эта иллюзия может быстро рассеяться и результатом будет полное разочарование человека в новом знакомом, возникшее недоверие к нему и отказ от продолжения встреч.

Способность к «ситуативному доверию» присуща практически каждому, и все же можно сказать, что только для немногих она является наиболее характерной особенностью. Такие люди обладают определенными поведенческими отклонениями от так называемой «нормы» и к контактам с ними следует подходить особенно осторожно. Это связано с тем, что почти неизбежное разрушение «ситуативного доверия» часто принимает весьма непредсказуемые формы. Важно и то, что разочарование обычно возникает совершенно беспричинно, в любой момент взаимодействия. Причем и сам человек не может точно определить, в чем причина его внезапного недоверия к новому знакомому, а всякие попытки возродить былое доверие, оказываются безрезультатными.

Почти каждый после первой встречи пытается объяснить причины, вызвавшие его доверие или недоверие к новому знакомому. В этом проявляется присущее человеку стремление все в своем поведении объяснять-оправдывать, находить рациональное обоснование. Но это только первый уровень понимания действий человека. В действительности, для него более значимым является попытка, через такой поиск, определить дальнейшее свое поведение, понять, как же следует себя вести на следующей и последующих встречах. Столь пристальное внимание связано со значимостью вопроса о доверии к партнеру, о степени этого доверия. И действительно, практически все последующие встречи, тактика поведения, выбор средств и методов зависит от решения вопроса о доверии партнеру. Все это вполне понятно и естественно и если бы человек действительно формировал свое взаимодействие с партнером на вере и доверии, то это взаимодействие было бы длиной в его жизнь. Но одна из главных проблем взаимодействия «Ты и Я» как раз и состоит в том, что при наличии, конечно в идеале, веры в партнера и во взаимодействие с ним, действительного доверия между партнерами практически никогда не бывает. «Ситуативное доверие» в разных его формах «преследует» партнеров и только переводится в ранг «действительного» доверия с помощью объяснение-оправданий-обоснований.

Мерцательность «ситуативного доверия»

Действительно, «ситуативное доверие» может очень быстро разрушаться под воздействием не только фактов или предположений, а даже просто от времени, от малейших сомнений, основанных, порой, на колебании настроения. Это свойство «ситуативного доверия» широко используется в социальной практике для разрушения взаимодействия партнеров, теми кому оно не выгодно или просто неудобно. Для этого, обычно, используется самые незначительные аргументы, а чаще всего подтасовка фактов, ложные интерпретации и т.п. Любопытно и парадоксально, что для целенаправленного разрушения «ситуативного доверия» используется … «ситуативное доверие», но с большей референтностью. Простой пример. Приезжий спрашивает у местного жителя как найти тот или иной адрес. Тот ему объясняет. Через какое-то время приезжий путается и вынужден задать тот же вопрос милиционеру, который предлагает совсем иной маршрут. Почти наверняка его вариант будет принят, так как милиционер обладает большим авторитетом, чем простой житель, по крайней мере, в вопросе поиска того или иного адреса, хотя в действительности и местный житель и милиционер могут ошибаться и направить приезжего совсем в другую сторону.

Но «ситуативное доверие» разрушаясь, может самопроизвольно возрождаться и постоянно возрождается, если не разрушена его основа. Если человек однажды поверил своему партнеру, и для этого у него были, как он уверен, реальные основания (действия, поступки и даже устные заверения!?), то в своей памяти он постоянно будет возвращаться к этим основаниям. И даже тогда, когда он убедится в так называемом предательстве своего партнера, память будет «сомневаться» в самой возможности предательства. «Ситуативное доверие» можно окончательно разрушить только с разрушением оснований его сформировавших. Именно с этим и связано «мерцание» «ситуативного доверия», т.е. постоянного разрушения и постоянное возрождение в иной ситуации, но на прежней основе. «Ситуативное доверие» возрождается от встречи к встречи, от ситуации к ситуации и даже тогда, когда взаимодействие на длительное время прекращается, это «доверие» остается в латентном состоянии, в виде памяти, которая, чем более длителен период прекращения взаимодействия, тем более «очищена» от сомнений и тем самым более действенна.

В этом заключена еще одна особенность «ситуативного доверия», которое способно самоочищаться и не просто восстанавливаться, а в процессе «эксплуатации» все более усиливаться, как бы приближаясь по своей истинности к действительному доверию. Этот любопытный феномен основан на свойстве «ситуативного доверия», которое постоянно «ищет» себе все новые подкрепления-подтверждения и также постоянно «находит» их в практике взаимодействия. При этом все что подтверждает «доверие» закрепляется, компонуется в систему «доказательств» истинности этого доверия, а то, что противоречит, отбрасывается, забывается, игнорируется, несмотря на свою доказательность.

Такая система «доказательств» состоит из взаимосвязанных подсистем, каждая из которых в отдельности даже не претендует на то, чтобы подтверждать доверие к партнеру. Первую подсистему составляют впечатления о внешности, манерах, особенностях поведения нового знакомого. Эта подсистема призвана разрушать первичную и вполне естественную настороженность человека, который с самого начала и как можно быстрее пытается определить свое отношение к новому знакомому. Если элементы этой подсистемы соответствуют ценностям человека, то он с большим доверием отнесется к действия нового знакомого, быстрее и проще воспримет более существенные элементы формирующие «ситуативное доверие». Этими элементами являются высказывания нового знакомого (вторая подсистема). Любопытно, что для формирования «ситуативного доверия» вовсе не обязательно говорить только то, что приятно собеседнику, соответствует его взглядам и убеждениям, то, что не противоречит принятой системе ценностей. Личным. Более того, абсолютное согласие с новым знакомым, стремление избежать противоречий в высказываниях существенно затрудняет формированию «ситуативного доверия», так как вызывает обоснованную настороженность и естественные сомнения в искренности партнера по встрече. В данном случае лучше говорить что думаешь, хотя, конечно же, не следует высказывать соображения способные вызвать у партнера органическое неприятие.

Третью подсистему составляют действия, которые, казалось бы должны выступать основным доказательным элементом «ситуативного доверия». Но в действительности действия только внешне выступают в качестве основного обоснования «ситуативного доверия». Во-первых, на первой встрече трудно ожидать сразу нескольких действий, а, во-вторых, в силу крайне малой информации у партнеров совершаемые ими действия могут быть поняты совершенно по-разному. Ничто не мешает абсолютно свободной интерпретации действий и «понимание» действий партнерами могут быть совершенно различными. Большее значение имеет четвертая подсистема, элементами которой являются впечатления от партнера.

Именно значимость этой подсистемы для формирования «ситуативного доверия» является особенностью первой встречи. В основе формирования впечатления о партнере лежит накопленный человеком опыт общения с другими и система его ожиданий, которые в совокупности как матрица налагаются на нового знакомого создавая весьма смутное, трудно фиксируемое в словах, ощущение-предвкушение, ощущение того, что есть новый знакомый и предвкушение того, что от него можно ожидать.

В этой связи можно говорить о том, что «ситуативное доверие» формируется как оригинальная комбинация того, что человек уже узнал о людях, его отношения к ним, оформленное в рамках той информации, которую он сумел получить о своем новом знакомом. Чаще всего «ситуативное доверие» есть в первую очередь доверие самому себе, своей способности «понимать», «разбираться» в других.

Это могут быть целенаправленные, почти профессиональные действия партнера или же такие его особенности, которые оказались нужны в данной ситуации именно этому человеку и никаких специальных методов и приемов он не использовал.

С другой стороны, каждый человек в силу индивидуальных особенностей, накопленного жизненного опыта и т.п., бывает в той или иной степени более или менее доверчив, т.е. способен быть откровенным и верить в то, что его откровенность не будет использована против него. Это тоже ситуативный элемент, который соответствует только данному стечению обстоятельств и потому практически неповторим. Он способствует формированию «ситуативного доверия» и несмотря на то, что в каждой последующей встрече степень готовности человека быть доверчивым существенно изменяется, именно первая встреча закрепляет впечатление человека о партнере.

Действительное доверие основано не на прошлом, не на том, что сохранилось в памяти, а на будущем, т.е. способности прогнозировать действия партнера. Доверие возрастает в процесс роста вероятности правильного прогноза, но никогда, конечно же, не бывает абсолютным. Абсолютное доверие это уже вера, чего не может быть во взаимодействии партнеров. Поэтому не следует ошибаться и принимать доверие за веру, а доверие называть верой. Подобные ошибки связаны с ошибками мышления, «поскольку оно фиксирует в их различии и разъединении моменты предмета, которые на самом деле связаны друг с другом». (Г.Ф.В.Гегель)

Впрочем, процесс формирования доверия партнера вполне управляем. В результате целенаправленные, профессиональных действий можно добиться не только формирования «ситуативного доверия», но и действительного доверия, что, конечно же, возможно не на первой встрече, а в процессе становления взаимодействия.

Итак –

38. в основе первой встречи лежит вера партнеров в возможность долговременного и плодотворного взаимодействия;

39. однако, эта вера отнюдь не гарантирует доверие партнеров друг к другу на первой встрече;

40. в лучшем случае на первой встрече у партнеров возникает «ситуативное доверие», которое формируется как результат эффекта соответствия;

41. «ситуативное доверие» быстро разрушается, что приводит к резкому возрастанию недоверия к партнеру, самообвинению в неосторожности, излишней доверчивости и т.п.;

42. разрушение «ситуативного доверия» неизбежно приводит к выводу о нецелесообразности следующей встречи;

43. однако «ситуативное доверие» обладает свойством постоянного возрождения, что позволяет его использовать для формирования взаимодействия;

44. причем каждое очередное возрождение «ситуативного доверия» только усиливает его за счет того, что мышление человека отбирает только то, что подкрепляет это «доверие» и игнорирует те факты, которые способны его опровергнут;

45. окончательно «ситуативное доверие» может быть разрушено только после разрушения его основы, которая формируется как система «доказательных» элементов;

46. в отличие от «ситуативного доверия» действительное доверие основывается не на прошлом, не на доказательствах предыдущего взаимодействия, а на прогнозе поведения партнера и чем точнее прогноз, тем выше уровень доверия к партнеру;

47. как «ситуативное доверие», так и действительное доверие может быть сформировано в результате целенаправленных профессиональных действий, которые могут быть осуществлены, конечно же, не на первой встрече, а в процессе становления взаимодействия;

48. значимость доверия между партнерами определяется тем, что оно, возникнув на первой встрече, определяет все последующие действия партнеров, постоянно ищет и «находит» свое подтверждение и, в конечном итоге, реализуется при разрыве взаимодействия.

«И человек не станет никогда

Иным, чем то, во что он страстно верит».

М.Волошин

5. А ты такой…

«Каждому чего-то не хватает, и у

каждого всегда чего-то слишком много».

П.Сэлфинг

«Реальность очевидного реальнее, чем

сама реальность».

П.Сэлфинг

В любом взаимодействии партнеров вольно или невольно возникает вопрос лидерства. И дело даже не в том, что кто-то хочет быть лидером, управлять, подчинять себе другого. Без инициативы, без предложения какого-то варианта действий взаимодействие невозможно и партнерам приходится выбирать либо сознательно управлять взаимодействием, либо предоставить это случайности, стечению обстоятельств и т.п.

Комментарий

Успех или неудача первой встречи во многом определяется той решительностью, целеустремленностью с которой партнеры пытаются решить стоящие перед ними задачи. Причем это не только осознание своих целей и задач, не только степень владения технологией общения, но и настроение, тот самый, может быть даже искусственно сформированный, эмоциональный подъем, который сродни куражу, который испытывает артист перед выходом на сцену.

1. Даже если первая встреча случайна, не запланирована и к ней невозможно было подготовиться готовность человека к встрече с новым, возможно, партнером, определяется его способностью быстро «включиться», заставить себя «работать на встречу», на партнера, предложив ему свою положительную эмоциональную заинтересованность. Потенциального партнера надо «заразить» своей эмоциональность, вызвать у него некий подъем желания, заинтересованности как в самой встрече, так и в продолжении общения. И не только. Надо быть готовым и к тому, что бы воспринять подобную эмоциональное состояние партнера по встрече для того, чтобы попытаться создать единое эмоциональное поле в которой будет проходить встреча.

«Она стояла, опустив свои тоненькие руки, и с мерно поднимающейся, чуть определенной грудью, сдерживая дыхание, блестящими испуганными глазами глядела перед собой, с выражением готовности на величайшую радость и на величайшее горе. … «Неужели так никто не подойдет ко мне, неужели я не буду танцевать между первыми, неужели меня не заметят все эти мужчины, которые теперь, кажется, и не видят меня, а ежели смотрят на меня, то смотрят с таким выражением, как будто говорят: «Ах! Это не она, так и нечего смотреть!» Нет, это не может быть! – думала она. – Они должны же знать, как мне хочется танцевать, как я отлично танцую и как им весело будет танцевать со мною». … Он узнал ее, угадал ее чувство, понял, что она была начинающая… Он предложил ей тур вальса. То замирающее выражение лица Наташи, готовое на отчаяние и на восторг, осветилось счастливой, благодарной, детской улыбкой. «Давно я ждала тебя», – как будто сказала эта … девочка… но едва он обнял этот тонкий, подвижный, трепещущий стан и она зашевелилась так близко от него и улыбнулась так близко от него, вино ее прелести ударило ему в голову: он почувствовал себя ожившим и помолодевшим…»

Л.Толстой

Успех первой незапланированной, случайной встречи почти полностью определяется тем эмоциональным впечатлением, которое удается сформировать партнерам. Их согласие на вторую встречу чаще всего определяется желанием пережить то же состояние эмоционального подъема, повторить то, что им так понравилось и то, что составляет для них смысл этой первой встречи. Это несомненное достоинство первой встречи имеет и противоположную сторону – невозможно надеяться сформировать длительное взаимодействие с партнером только на основании некоего, пусть и сильного, эмоционального подъема. Партнерам необходимо обнаружить и заставить «работать» совместный интерес, сформулировать некую единую цель, достижение которой принесет удовлетворение каждому.

2. Если же первая встреча назначена заранее, то перед ее участниками встает иная задача – как заранее сформировать нужное эмоциональное состояние, как «подойти» к встрече с тем настроением, которое будет оптимальным для достижения поставленных целей. Эта задача, в действительности, состоит как бы из двух совершенно разных задач. Задача первая. Партнеры перед такой первой встречей вольно или невольно готовятся к ней, отрабатывают возможные сценарии поведения и т.п. В результате партнеры рискуют превратить встречу в некий заранее подготовленный спектакль, она станет явной «заготовкой», когда каждый из партнеров совершенно четко видит, как оба «отрабатывают» приготовленные вопросы и ответы, пытаются реагировать заранее подготовленным образом. Такая первая встреча полностью теряет естественную искренность, непосредственность реакций, сопровождаемую неизбежными поведенческими ошибками, что вызывает симпатию и доверие, желание быть столь же искренним и непосредственным.

Даже чисто деловую первую встречу не стоит превращать в «сухие» переговоры, лишенные той степени интимности, которая создает особую атмосферу доверия, определяющее потенциал дальнейшего развития взаимодействия. Одной из основных ошибок при подготовке к первой деловой встречи является как раз то, что потенциальные партнеры целиком и полностью сосредотачиваются на отработке вопросов будущего сотрудничества, его условиях, возможных уступках, выяснению потенциала будущего партнера и т.п. При всей кажущейся рациональности подобного подхода он в лучшем случае приведет к сотрудничеству партнеров, но не к взаимодействию между ними, что на порядок менее качественно и эффективно.

Взаимодействие между партнерами и сотрудничество между ними вовсе не одно и то же. Главное отличие взаимодействия заключается в том, что действия партнеров направлены друг на друга, через како-то совместной предмет деятельности. Можно сказать, что предметом взаимодействия для каждого является партнер, а все остальное носит второстепенный характер. Взаимодействие пронизано отношениями партнеров, причем это не только отношение к тому, что и как они делают, не только отношение к результату деятельности, к формированию совместных целей и т.п. В первую очередь взаимодействие это отношение друг к другу, через которое партнеры относятся и ко всему остальному, что входит в их взаимодействие.

Сотрудничество более частный вид совместной деятельности партнеров. Партнеры вступают в него для достижения своих целей, скорее по необходимости, так как решить свои проблемы они не смогут без партнера или это будет крайне сложно. Предметом сотрудничества выступает некая общая, как кажется партнерам, цель, хотя в действительности каждый в сотрудничестве стремится только к своей цели и готов игнорировать цели другого, если это не помешает достичь собственных. При этом партнеров в большей степени волнует их собственное отношение к сотрудничеству, вкладу каждого в него, характер отношений к нему окружающих и т.п., в то время как отношение партнера не столь существенно и значимо только тогда, когда оно либо помогает, либо мешает достижению цели.

Вторая задача. При подготовке к первой встрече крайне сложно определить то эмоциональное состояние, в котором она должна проходить и тем более сложно заранее сформировать его. Нельзя ни «перегореть», т.е. раньше необходимого войти в такое состояние, но и нельзя не успеть его сформировать. И в том, и в другом случае встреча может оказаться неудачной, хотя, конечно же, в ходе встречи можно внести в эмоционально состояние определенные коррективы.

Итак –

49. поэтому, целесообразно перед первой встречей или в самом ее начале попытаться определить к чему следует стремиться с потенциальным партнером – к взаимодействию или сотрудничеству; если партнеры предпочитают ограничиться сотрудничеством, то эмоциональная составляющая взаимодействия может быть в значительной степени отброшена без существенного влияния на результат встречи;

50. один из наиболее значимых критериев оценки эффективности проведенной первой встречи – можно ли по поведению партнера определить готовился он к ней или нет;

51. если в ходе встречи или по ее результатом можно сделать вывод о том, что партнер готовился к ней, заранее формулировал вопросы и свои ответы, отрабатывал свое поведение для тех или иных ситуаций, то можно сказать, что ни сама подготовка, ни ее результаты не могут быть признаны удовлетворительными;

52. только незаметность подготовки, проявляемая в «естественности» поведения партнера, «непосредственности» его реакций может говорить о его мастерстве и действительной подготовленности к встрече.

Готовность к первой встрече формируется помимо воли и желания человека, как результат накопления им социального опыта. Эта готовность проявляется повседневно в виде реакций, реакций вполне стандартных, общепринятых и одобренных той социальной группой, к которой принадлежит человек. Эти реакции в значительной степени доведены до автоматизма и человек знает, как надо себя вести в первые минуты разговора, как вежливо реагировать, не быть неловким или смешным. Казалось бы, этого вполне достаточно и нет никакого смысла в какой-то специальной подготовке к первой встрече. Но оказывается, что накопленных навыков поведения не хватает для проведения такой встречи, которая бы действительно заинтересовала партнера и послужила бы началом формирования взаимодействия. Кроме того, нет, и не может быть одинаковых первых встреч, точно также как и одинаковых партнеров. Даже если встреча в самом начале и идет по стандартному сценарию, то ее продолжение становится все более непредсказуемым и требует реакций, которые весьма трудно импровизировать. Более практично их подготовить заранее и лишь приспособить для того или иного случая.

Человек вынужден использовать стандартные, стереотипные варианты поведения при первой встрече как раз в силу свое неподготовленности. Всякая стандартность в значительной степени лишает первую встречу ее основного смысла – заинтересовать будущего партнера, заставить его запомнить нового знакомого. Если человек предстанет перед партнером «одним из многим», таким же, как все, то это может вызвать столь же стандартное отношение и сделать первую встречу проходящей, неинтересной, а следующей встречи, скорее всего, просто не будет. Прибегать к стереотипному поведению следует только в крайних случаях, чаще всего в процессе соблюдения ритуала, где не остается места никакому экспромту и оригинальности.

При проведении первой встречи особенно эффективны «наработки», т.е. заранее разработанные, отрепетированные до автоматизма моделей поведения для наиболее вероятных ситуаций и тех или иных реакций партнера. Не следует путать их со стереотипами поведения принятыми в той или иной социальной группе. «Наработки» специально подготовлены для проведения встречи, неожиданны для партнера и эффективно помогают решать поставленные задачи. Это возможно только тогда, когда «наработки»:

– органичны самому человеку, когда он не заимствует чьи-то, пусть и очень удачные, модели поведения, а разрабатывает их сам, приспосабливая «под себя», учитывая свои возможности их исполнить;