Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

скачать книгу бесплатно

Чего вы хотите добиться в результате переговоров?

Вряд ли переговорщик забудет выяснить, в каких финансовых пределах он может действовать. Но думать, что это – единственное, о чем он должен заботиться, будет большой ошибкой. Вы, вероятно, обнаружите, что для одобрения достигнутых соглашений вам придется удовлетворить запросы множества акционеров.

Вот несколько примеров «подводных камней», способных поставить вашу договоренность с партнером под угрозу.

• Когда в результате переговоров нужно будет подписать официальный контракт, в принципе одобренный акционерами, считайте, что вам очень повезло, если хоть кто-то из них покорно завизирует его без подробных расспросов.

• Если нужно подписать официальное соглашение, ваши консультанты будут работать над ним в условиях множества жестких ограничений.

• Ваш финансовый отдел обычно вправе отвергнуть соглашение.

• В частной жизни рискнете ли вы купить что-либо, что не нравится вашей жене (вашему мужу)?

Прежде чем начинать переговоры, вам нужно понять основные пожелания ваших акционеров, и часто вам захочется познакомить их с проектом соглашения, прежде чем заключать его.

Каковы соотношения между переговорами и продажей?

Если вы что-то продаете, желательно заручиться согласием покупателя до начала переговоров о цене и прочих условиях. Если вы что-то покупаете, желательно договориться об условиях, прежде чем согласиться на покупку определенной вещи.

СОВЕТ

Ведя переговоры о покупке, непременно скажите продавцу, что вы рассматриваете и варианты приобретения аналогичного товара других производителей.

Если вы ведете переговоры после того, как один из ваших продавцов убедил клиента сделать покупку, вам нужно выяснить, какие уступки он уже сделал, – многие продавцы слишком щедры на уступки.

Как связаны переговоры с официальным соглашением?

Известно высказывание киномагната Голдвина, что «договор без официальной печати не стоит бумаги, на которой он написан». В одних случаях переговоры предшествуют составлению официального соглашения, а в других соглашение составляется непосредственно в ходе переговоров. Выбор между этими вариантами в конкретных случаях иногда можно сделать на основе четкого прецедента. Например, в издательском деле официальный контракт почти всегда составляется прямо в процессе переговоров. В этом есть преимущества: проект контракта сразу становится точным и, как предполагается, однозначным перечнем достигнутых договоренностей.

В составлении контракта непосредственно в ходе переговоров есть преимущества.

Кроме того, на этом сделка завершается, и официальный обмен подписями удостоверяет намерение сторон выполнять эти договоренности.

Если составлению официального соглашения предшествовал торг, будьте готовы к тому, что в ходе составления соглашения, приемлемого для обеих сторон, переговоры легко могут возобновиться.