Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома

скачать книгу бесплатно


Цель данной презентации – представить Ваш продукт или услугу по электронной почте.

Чем больше слайдов – тем лучше.

Рекомендации по составлению данного типа презентации:

1. Главный слайд. Название продукта и компании.

2. Слайд с описанием компании, её истории и основных достижений.

3. Технология услуги. Её описание. Отличия от конкурентов.

4. Способ предоставления услуги. Описание преимуществ Вашего продукта.

5. Причины, по которым клиент должен выбрать именно вашу компанию и воспользоваться её услугами.

6. Тарифы.

7. Параметры услуги и их комбинации.

8. Способы оплаты.

9. Центры обслуживания.

10. Порядок обслуживания, служба поддержки.

Далее следует специальное предложение – например, о сотрудничестве, если это презентация для дилера. В нём указываем:

– условия дилерской программы;

– систему мотивации;

– систему штрафов;

– порядок выплаты вознаграждений;

– порядок документооборота;

– список документов, необходимых для заключения договора.

Далее рекомендую составить раздел «Академия продаж». Данный раздел будет полезен при обучении сотрудников и продавцов, задействованных в процессе продаж Вашей услуги.

В нём рекомендую рассмотреть следующие вопросы:

1. Постановка цели.

В данном слайде нужно указать, какие цели у Вашей компании, какие цели поставлены перед дилером, что является целью каждого контакта с клиентом.

2. Этапы активных продаж – установление контакта, выявление/формирование потребностей, представление продукта, работа с возможными возражениями клиентов, закрытие сделки/завершение беседы.

3. На следующих слайдах необходимо подробно расписать порядок действий продавца на каждом этапе.

4. Далее следует составить сравнение Вашего предложения с локальными и глобальными конкурентами, описать их основные преимущества и недостатки. Также написать примеры работы с возможным нежеланием воспользоваться предлагаемой услугой, если клиент уже пользуется услугами конкурента[3 - Примечания:Вы можете прислать мне письмо по электронной почте, чтобы получить шаблон для составления презентации с рабочей техникой активных продаж торговых агентов, а также дополнительные материалы по продажам телекоммуникационных продуктов на массовом рынке. Для этого прошу составить письмо по следующему образцу:• В поле «Тема» (Subject) Вашего письма укажите: «Пикману В. С. – шаблоны презентаций».• Напишите, что хотели бы получить шаблоны для презентаций.• В теме письма обязательно укажите Ваши ФИО, должность, название и адрес компании, а также контактные телефоны с кодом.• Направьте письмо на адрес: consulting@pikman.info (mailto:%20consulting@pikman.info), копия: vitaliy@pikman.info (mailto:%20vitaliy@pikman.info).Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется.].

Пример:

В своей работе мы столкнулись с сопротивлением потенциальных клиентов на этапе выявления потребностей. В большинстве своём люди неохотно делились информацией о том, какую цену они платят за услуги телевидения и интернета и услугами какого провайдера они пользуются. Эту проблему мы решили благодаря разработке так называмых «листов – убийц конкурентов», где наши предложения и предложения конкурентов сравнивались в отношении цены, скорости и качества.

Причём мы далеко не всегда выигрывали в отношении цены и делали акцент на скорости либо качестве услуги, выделяя цену с помощью дополнительных бонусов либо акций.

Кстати, ценой очень удобно варьировать, особенно, если разница с ценой конкурентов незначительная, а все прочие преимущества на Вашей стороне. В случае, если стоимость Вашей услуги меньше стоимости услуги конкурентов, Вы можете вычесть из ежемесячной абонплаты, которую клиент платит конкуренту, ежемесячную абонплату, которую установила Ваша компания, и умножить полученную цифру на 12 месяцев. После чего сообщите потенциальному клиенту, сколько денег в год он может сэкономить, воспользовавшись Вашим предложением.

Если стоимость Вашей услуги выше, чем у конкурентов, можно вычесть из большей стоимости меньшую, разделить на 30 дней и сообщить клиентам, какие дополнительные преимущества они могут приобрести всего за несколько рублей в день.

Презентацию важно оформить чётко, правильно и в соответствии со стилем Вашей фирмы: у Вашего партнера должно сложиться впечатление, что он сотрудничает с солидной компанией на взаимовыгодных условиях.

Из одной глобальной презентации впоследствии будет удобно составлять другие мини-презентации в соответствии с Вашими целями и задачами.

В проектах, которые я реализовывал, составленная в начале презентация изменялась незначительно, и первые слайды постоянно использовались в качестве основы для любого тренинга по продажам продукта.

Если Вы составляете презентацию для себя как эксперта данного продукта и хорошо знаете все параметры услуги, рекомендую воспользоваться семью методами составления презентаций Стива Джобса. С их помощью он буквально завораживал публику, и Вы также сможете это сделать.

1. Создайте «вау» момент

В каждой презентации Стива Джобса был момент, который приводил всех в восторг и который потом все обсуждали. Такие «моменты» придумывались заранее и использовались при демонстрации слайдов, на веб-сайте Apple, в пресс-релизах и рекламных объявлениях. Так, например, в 2008 году Джобс вытащил ноутбук MacBook Air из бумажного конверта, чтобы показать всем, какой он тонкий, и произвёл настоящий фурор. 9 сентября 2009 года таким «моментом» стал не продукт компании, а появление самого Стива Джобса на сцене после длительного отсутствия из-за болезни. Он рассказал аудитории, что ему сделали пересадку печени от человека, который погиб в автомобильной аварии. «Если бы не такая щедрость с его стороны, то я бы не стоял перед Вами», – сказал Джобс.

2. Следуйте «правилу трёх»

«Правило трёх» является основной концепцией подготовки текстов для публичных выступлений. Человеческий мозг способен усвоить три или четыре фрагмента информации, и Джобс отлично это знал. Его презентация почти всегда состояли из трёх частей. Во время мероприятия 9 сентября Стив Джобс представил три новинки: iPhone, iTunes и iPod. В 2007 году на выставке Macworld он представил три революционных продукта: mp3-плеер, телефон и интернет-коммуникатор. После того, как он повторил название этих продуктов несколько раз, Джобс сообщил, что все они будут объединены в одном iPhone. «Правило трёх» стало самой обсуждаемой темой. Задайте себе вопрос, о каких трёх вещах должна узнать Ваша аудитория? Не о двадцати, а о трёх. В письменном тексте (статье, например) Вы можете обсудить множество тем, но во время публичных презентаций и дискуссий лучше придерживаться «правила трёх».

3. Используйте «подтанцовку»

Джобс редко проводил презентации самостоятельно, предпочитая выступать с группой поддержки. Во время сентябрьской презентации в нее входили вице-президент по маркетингу Фил Шиллер, разработчик ПО iTunes Джеф Роббин и ещё четверо разработчиков игр. В тот вечер на сцене также выступала известная певица Нора Джонс. Конечно, вряд ли она споёт на Вашей следующей презентации, но если Вы можете представить свой проект вместе с коллегой (или клиентом), то лучше сделайте это именно так.

4. Представьте героев и злодеев

В каждой сказке есть положительный и отрицательный герой. Стив Джобс был великим корпоративным «сказочником». Он применял этот метод еще с 1984 года, когда компания Apple представила свой Macintosh. Тогда Джобс начал свою презентацию с рассказа о компании IBM, «голубом гиганте», который был помешан на «мировом господстве». Он сказал, что только компания Apple может встать на пути этого «гиганта». После этих слов аудитория просто взорвалась. В хорошо спланированных презентациях всегда должен присутствовать отрицательный персонаж – общий враг, благодаря которому слушатели могут обратить свои взгляды на образ положительного героя. Ваш бренд и Ваш продукт являются этим самым героем.

5. Думайте «визуально»

Презентации компании Apple всегда просты и наглядны. Например, на слайдах Стива Джобса всегда было мало текста. Так, если любой слайд выставки PowerPoint содержал около 40 слов, то на первых 12 слайдах сентябрьской презентации было намного меньше текста. Когда Джобс говорил о популярности iPhone во всем мире, то на его слайде были изображены 23 государственных флага различных стран вместо их названий. Когда речь шла о первой годовщине интернет-магазина приложений для iPhone, то на экране появился слайд с тортом, на котором была одна свеча. Когда же Джобс говорил о снижении цен на iPod, слайд демонстрировал новую цену, которая граничила с изображением плеера. Такой подход психологи называют «верховенством картинок». Это значит, что идеи проще запоминаются, когда их представляют не только с помощью текста, но и с помощью иллюстраций к нему.

6. Создайте заголовки для Твиттера

Apple всегда удавалось сделать так, чтобы их продукцию обсуждали все средства массовой информации. Все дело в том, что компания сама придумывала заголовки для них. Сейчас журналисты могут говорить, что это была их работа, но тогда почему же сотни из них написали «самый тонкий ноутбук во всём мире», когда описывали MacBook Air? Потому, что так назвал его Стив Джобс, и вряд ли можно было придумать более удачное определение. Джобс всегда описывал новый продукт с помощью короткой фразы, которая могла легко уместиться в лимит 140 символов на Твиттере. Что такое iPod? – «Это тысяча песен в вашем кармане». Что такое Genuis Mix для iTunes? – «Как будто в вашей музыкальной библиотеке работает ди-джей». Если Вам не удаётся описать то, что Вы делаете, с помощью одного предложения, то продолжайте работать над этим дальше.

7. Продавайте мечты, а не продукты

Стив Джобс очень хотел изменить мир, и его желание отражалась в каждой презентации. Каждый из нас может выучить его особые приёмы создания креативных слайдов, но они ничего не будут стоить, если презентовать их без страсти и энтузиазма. Во время презентации iPod в 2001 году Джобс сказал, что «музыка может нас менять», а компания Apple пытается изменить мир вокруг. Там, где многие из нас видели только музыкальный плеер, Джобс видел возможность создать лучший мир для своих потребителей. Именно в этом и заключается разница между Стивом Джобсом и большинством руководителей-неудачников – он искренне хотел изменить мир и не боялся об этом говорить.