скачать книгу бесплатно
пробив – процентный показатель, показывающий сколько юзеров перешли с преленда на ленд.
дедик – dedicated server. Выделенный сервер, который можно взять в аренду.
ВПС – VPS. Виртуальный сервер в аренду
Здесь далеко не все термины, но этого достаточно, чтобы начать понимать контекст. Остальные непонятные слова мы будем разбирать по ходу книги.
2. Вертикали
Вертикали партнерского маркетинга (ниши) – это типы продуктов, которые продвигает арбитражник и получает за это выплаты. Еще вертикалью называют группу оферов, объединенных по общему принципу, где каждый офер относится к определенной вертикали.
Вот как это выглядит в привычной жизни: магазин продает помидоры – это конкретный офер. Помидоры относятся к «вертикали» «овощи». А уже овощи входят в более общую вертикаль, например «продукты питания».
В СРА все происходит по схожему принципу.
Например: вертикаль «нутра» входит в группу «товарка».
Далее я разберу основные вертикали и их особенности. Начну с самых популярных на данный момент. Но не стоит забывать, что актуальные направления могут быстро меняться.
2.1. Товарка и нутра
Товарное направление, товарка, wow-товары, COD, nutra, нутра
Уже много лет товарка занимает верхние строчки по популярности среди арбитражников. В рамках этой вертикали мы приводим трафик на продажу товаров, как правило, низкого ценового сегмента.
Это те товары, которые покупают быстро, прочитав информацию на лендинге (одностраничный сайт), и не думают о качестве, так как они стоят недорого. А также эти товары хорошо продаются, так как чаще всего платить за них нужно не сразу. Оплата происходит при получении, поэтому одна из самых популярных разновидностей этой вертикали – COD (Cash On Delivery). В общем, это импульсные покупки.
Особое место в товарке занимает «нутра» (от англ. nutrition) – этот подраздел включает в себя оферы, касающиеся красоты и здоровья: кремы, БАДы, капли, спреи, таблетки, мази и так далее. Такие товары обещают человеку быстро похудеть, омолодиться, увеличить какой-нибудь орган, повысить потенцию, вылечить суставы, стать привлекательнее.
Это направление традиционно выделяют в отдельный сегмент и даже считают его серым подвидом товарки. Здесь может быть очень разная целевая аудитория и гео, а в России у этой вертикали еще и подорвана репутация, что делает нутру одним из наиболее сложных, но интересных и прибыльных направлений.
Воронка
Типичная воронка для товарки, по которой приходит юзер, выглядит так.
Чтобы объяснить наглядно эту схему, пройдем вместе с типичным пользователем по шагам.
Юзер листает ленту соцсетей и видит рекламное объявление. Он нажимает на него и попадает на преленд.
Преленд (еще его часто называет «прокладкой») – это страница, которая подогревает интерес пользователя к покупке. Обычно ее делают похожей на блог или новостной сайт. Это создает у пользователя иллюзию объективного обзора и взгляда со стороны.
Например, если лить трафик на средство для похудения, то юзер увидит статью в блоге успешной женщины, в которой она делится своим опытом. Она рассказывает, как ей было тяжело жить с лишним весом, а теперь с помощью этого чудесного средства она похудела, вышла замуж, получила повышение, купила дом и т. д.
Под статьей также будут комментарии «подписчиков» этого «блога», и они само собой тоже будут косвенно или прямо хвалить это средство. И обязательный элемент в конце статьи: ссылка на сайт, на котором можно купить эту чудодейственную мазь или таблетку.
Вот так выглядит типичный преленд на нутру.
Использовать преленды на самом деле необязательно. Есть такие примеры, когда это не увеличивает конверсию в покупку, а наоборот, снижает. Например, они практически никогда не нужны для физических товаров (часы, сумочки, украшения), так как все их преимущества вполне хорошо представлены на сайте и юзеру не нужен эмоциональный подогрев перед покупкой. Преленды также не нужны для товаров, которые покупают побаловаться: фонарики, квадрокоптеры, игрушки и тд.
Преленд помогает разогревать аудитории в тех случаях, когда товар решает какую-то проблему: похудение, омоложение, оздоровление и так далее. Согласитесь, для условного «фонарика» это не нужно.
После преленда юзер попадает на лендинг.
Лендинг (ленд) – это одностраничный сайт с описанием товара. Уверен, вы такие видели неоднократно. По сути, это буклет с описанием, отзывами, механикой заказа.
Вот пример типичного товарного лендинга.
Обычно ленд имеет довольно жесткую структуру, которую стараются соблюдать, так как она проверена временем.
• главный экран,
• описание товара,
• фото,
• социальные доказательства,
• инструкция к покупке,
• форма заказа.
Важный элемент – социальные доказательства. К ним относится любая информация, которая показывает юзеру, что этот продукт выбирают многие: отзывы с фото и именем, таблички «сейчас на сайте N человек», скрины публикаций в СМИ, где хвалят продукт, и многое другое. Вообще, элемент соцдоказательства очень важен в рекламе. Чтобы делать эффективные воронки, обязательно подробно его изучите.
Совет. Размещайте преленды и ленды только на своих хостингах, а заказы передавайте в партнерку по API. Мы подробнее остановимся на этом важном моменте в главе про техническую часть.
А теперь вернемся к нашему юзеру. Если он решает купить чудо-средство, то ему необходимо заполнить форму. Для этого он вписывает свои контакты, нажимает кнопку «Заказать» или «Оформить заказ», после чего получает сообщение прямо на ленде, что его заказ принят и ему скоро позвонят.
Отдельно стоит остановиться на формах заказа.
Они бывают длинные и короткие. В коротких у человека берут только имя и телефон, а иногда даже просто телефон. Длинные формы могут содержать несколько полей, включая адрес и индекс.
Но не спешите делать выводы в пользу одной или другой формы. У каждой есть свои плюсы. В случае с короткой формой у вас будет выше конверсия в продажу, а в случае с длинной выше процент подтверждения заказов, об этом подробнее чуть дальше в главе.
А сейчас важный момент! На этом этапе ваша работа закончена и вам необходимо дождаться результатов прозвона. Когда вы работаете с товаркой, то деньги в большинстве случаев вы получаете за подтвержденный заказ. Тут важно понять, что подтвержденный заказ – это еще не покупка. Основание для выплаты вашего вознаграждения – это согласие юзера на заказ товара во время разговора с колл-центром.
Но далеко не все клиенты, которые заполняют форму, готовы подтвердить покупку/заказ товара. И вот почему.
После кнопки «Разместить заказ» клиенту звонит колл-центр (КЦ).
Кажется, что все очень просто: клиент нажал на кнопку и теперь осталось запросить адрес доставки и поблагодарить за покупку! Увы, но это не так. На самом деле основная продажа происходит в момент звонка КЦ. У каждого оператора КЦ есть большой и сложный скрипт разговора с клиентом, в конце которого клиент должен купить как можно больше штук товара.
То есть если вы продаете на лендинге средство для похудения за 990 рублей, то во время звонка клиента будут всячески склонять к покупке минимум трех штук, а то и больше. Я встречал такие случаи, когда КЦ вообще отказывал в продаже одной штуки и говорил, что купить можно только курс похудения, который состоит из трех тюбиков удивительного средства.
Можно подумать, что глупо отказываться от продажи одного средства для похудения. Тут вот в чем дело: рекламодателю абсолютно не выгодно продавать одну штуку, так как его цена на лендинге слишком низкая. Для чего ставить такую цену? Это сегмент Mass Market (массовый рынок), и с помощью такой низкой цены проще склонить потенциального клиента к заполнению формы на сайте, а уже по телефону начинается основная продажа. По телефону, голосом легче склонить человека на покупку на больший чек. В разговоре клиенту психологически сложнее отказаться. Сами понимаете, бросить трубку, когда с тобой разговаривает живой человек, и закрыть вкладку с сайтом – это не одно и то же.
Таким образом и сложилась такая воронка, где сначала юзеру показывают одну единицу товара за низкую цену, а потом КЦ продает дополнительный товар на большую сумму. Такая допродажа называется апсейл (upsell).
Процент конверсии (CR)
CR (от conversion rate) в товарке – это процент сделанных заказов от всех посещений лендинга. Например, на лендинг с рекламы пришло 100 человек и 5 заполнили форму, в этом случае CR = 5 %.
Этот показатель важен для вас тем, что вы при должном умении можете на него влиять. Например, если вы выбрали такой офер, который четко подходит вашей аудитории, то дальнейшая работа с лендом и креативами может существенно поднять конверсию, что увеличит продажи и, соответственно, ваше вознаграждение.
Обычно в партнерке есть несколько лендингов у офера, и арбитражник выбирает, на какой лить трафик, но в большинстве случаев конверт у них невысокий, так как на этот сайт льют все, и юзерам он уже примелькался.
Поэтому самый лучший способ – это делать свои ленды под конкретный офер.
Именно поэтому лучше все лендинги хранить у себя, потому что вы сможете менять их на свое усмотрение.
Вот несколько советов как повлиять на конверсию в товарке:
Ставьте качественные фото товара на главную.
Покажите процесс использования товара. Люди любят смотреть на то, как товар уже где-то работает. Подсознательно они отождествляют себя с пользователем.
Пошагово покажите схему использования, если это нужно. Например, если это крем, то сколько раз и когда наносить.
Используйте качественные соцдоказательства. Отзывы должны быть правдоподобны и хорошо написаны.
Используйте разные триггеры типа обратного отсчета до конца акции, скидки только жителям определенного города, сообщения типа «только что купили 3 штуки», и так далее.
Вот такие базовые общие советы помогут вам поднять конверсию. Но каждый отдельный лендинг надо разбирать подробно. На тему конверсии и влияния на нее написаны целые книги. Это очень обширный вопрос, но его стоит изучить глубоко, если вы действительно хотите стать профи, который дает результат рекламодателям и круто зарабатывает.
Процент подтверждения (апрув)
Апрув (от англ. approve) – это процент подтвержденных заказов после обработки колл-центром. Это один из ключевых показателей в товарке. Если вы привели на офер 100 заказов и после обзвона КЦ только 50 сказали, что согласны купить, то ваш апрув = 50 %.
Процент апрува зависит от большого кол-ва параметров. Ниже привожу те, на которые может повлиять арбитражник:
Релевантность креатива и товара. Рекламируйте и описывайте именно то, что продает КЦ. Не стоит заниматься откровенным обманом и приписывать дополнительные свойства товару.
Длинная форма. Чем больше полей заполнит юзер при заказе, тем больше он хочет купить, это безотказное правило. Но на другой чаше весов в этом случае будет процент конверсии из посещения в заказ. Поэтому нужно очень аккуратно тестить эти два параметра.
Верный таргетинг. Если вы льете омоложение на молодых, то ни конверта, ни апрува само собой не будет.
Теперь факторы, на которые вы не можете повлиять. Тем не менее, их необходимо знать, чтобы проверять при работе с офером.
Быстрота прозвона. КЦ должен позвонить в первые 10 минут после заказа. В идеале, в первую минуту. У хороших КЦ уже давно реализованы все технологии для этого.
Хороший спич оператора. У оператора должен быть хорошо составленный скрипт разговора, хорошо поставленный голос и речь и сам человек должен хотеть продать. Если с клиентом общаются вяло, невежливо, слишком быстро и т. д., то это скажется на проценте апрува.
Ненавязчивый апсейл. КЦ должен мягко подводить клиента к тому, что нужно купить больше единиц. Если клиенту категорически заявляют, что купить одну штуку нельзя, а можно только три, то многие будут просто вешать трубку. То же самое относится и к откровенному впариванию. Сегодня варианты «Ну, купите, пожалуйста!» уже не проходят.
Адекватная цена и заявленная скорость доставки.
Режим работы КЦ. В идеале: 24 часа, 7 дней в неделю.
Как узнать качество обработки КЦ ваших заказов? Если вы льете на русскоязычные ГЕО, то достаточно лично вам сделать тестовый заказ и представиться клиентом. Плюс все более-менее крупные партнерки уже давно дают вам прослушать записи разговоров с клиентами, если это нужно.
В случае работы с иностранными гео проверить КЦ сложнее, и в основном вам придется довольствоваться записями разговоров от партнерки. Либо искать местного жителя, который сделает тест.
Какой апрув считать нормальным?
К сожалению, тут нет четких рекомендаций, так как все зависит от страны и товара. Например, для рынка СНГ апрув в 30 % уже считается нормальным. Когда-то, лет 5 назад, он считался очень низким, но люди научились покупать за 100 рублей на Алиэкспресс то, что арбитражники предлагают купить за 1000 рублей.
В Европе, например, физические товары льются с апрувом выше 60–70 %, но все может быстро измениться.
Каждый новый тест товарки – это в том числе замер текущего апрува и расчет, стоит ли лить трафик дальше.
Гео
В этой книге я не даю советов, что делать прямо сейчас, так как информация быстро теряет свою актуальность. По гео могу только посоветовать выискивать в чатах и на форумах информацию о том, куда льют трафик большие команды. Ну и спрашивать своего менеджера в партнерке, иногда он может посоветовать.
Фрод
Фрод (от англ. fraud) в товарке – это накрутка заказов. Некоторые недобросовестные арбитражники думают, что сейчас заработают кучу денег, если оставят много заказов и попросят реальных людей просто подтвердить их. Есть, например, биржи заданий, где школьники готовы подтверждать хоть целый день ваши заказы за 30 рублей штука.
У многих начинающих арбитражников в условиях острой нехватки оборотки могут проскакивать мысли заняться таким откровенным обманом.
Но сразу вам скажу, что так делать просто глупо. Такой бизнес будет недолговечным. Любой рекламодатель следит за тем, чтобы ему не фродили. Для этого он отслеживает множество параметров. Но даже если арбитражник сделает таким способом 100 заказов, то по итогу, когда все они не будут выкуплены, рекламодатель вас просто забанит и внесет в черный список. Очень часто партнерки обмениваются подобными списками недобросовестных вебов, и если вы попали в такой список, то сфера арбитража для вас, скорее всего, будет просто закрыта. Еще раз повторю, что на этом рынке многое держится на доверии. Если потеряете его, то восстановить его уже никогда не сможете.
Согласитесь, нечестный заработок даже в 50 тысяч рублей за несколько дней не стоит того, чтобы закрывать себе дорогу в перспективную сферу. Ведь если вы освоите CPA, то сможете каждый день зарабатывать значительно большие суммы.
Более редкие модели работы
В более редких случаях можно встретить товарку с оплатой за продажу (cost per sale или straight sale). В этом случае клиент сразу платит на лендинге картой.
Еще реже встречаются оферы-подписки на определенный товар. Клиент привязывает карту и ему ежемесячно отсылают какой-то продукт.
Также встречаются триалы или, другими словами, пробники, где на лендинге клиент заказывает только пробник продукта за небольшой чек, и уже за это специалист по арбитражу получаете вознаграждение.
Все эти модели популярны в Америке и других странах с очень высокой проникаемостью онлайн-оплаты товаров и доверием к доставке.
Рекомендация
В этой книге я иногда буду рекомендовать проекты, в которых уверен сам, знаю лично и они годами успешной работы завоевали доверие рынка.
В товарке, да, впрочем, и в любой другой вертикали важно работать с проверенными партнерками. Со своей стороны могу порекомендовать работать с моими хорошими друзьями ПП AdCombo.
Они специализируются на нутра оферах по всему миру, с 2013 года занимают лидирующую позицию в этом сегменте. У Adcombo свои КЦ, логистика, авторские оферы с собственным производством. Все это позволяет им контролировать весь процесс работы с клиентом и поэтому держат высокий уровень апрува в ПП и качество товара. Насколько я знаю, у них суммарно больше 100 тысяч вебмастеров сейчас, это говорит о многом.
Мы сами не были в топах по нутре никогда, хотя когда-то и лили нормальные объемы. Но несколько моих знакомых команд льют нутру только туда и всегда я слышу только положительный фидбэк. Более того, один мой приятель, овнер команды, даже выиграл когда-то Ferrari в конкурсе от этой ПП, а другой через пару лет забрал Porshe 911.
2.2. Арбитраж мобильного трафика
Во всем мире насчитывается более 6 миллиардов пользователей смартфонов. В 2021 году объемы мобильного трафика в 4 раза превысили объемы десктопа, и, вероятно, этот разрыв будет только увеличиваться. В этой главе я собрал основные способы, через которые монетизируется мобильный трафик.
Очевидно, что арбитраж мобильного трафика – это очень перспективная модель, по которой можно работать. Есть компании, которые специализируются на мобильном трафике и если посмотреть любую статистику, то подавляющее большинство CPA-команд работают именно на мобильном трафике: к этой модели относятся все соцсети, доступ к которым пользователь получается через свой смартфон. Очевидно, что и мессенджеры относятся к этой модели. И лендинги делают адаптированными под мобильные устройства.
