скачать книгу бесплатно
Ответы клиентов на данные вопросы дадут вам список того, что хотел бы получить клиент. Но не останавливайтесь только на трёх вопросах. Аккуратно продолжайте распрашивать клиента:
– Где вы живёте сейчас?
– Что вам нравится в данной квартире?
– Что вам не нравится в ней?
– Что бы вы хотели «перенести» из старой квартиры в новую?
– Какие квартиры вы уже посмотрели?
– Какие квартиры из просмотренных вам понравились? Почему?
– Какие квартиры вам не понравились? Почему?
– Какие квартирные планировки вы сравниваете?
– Что вам подошло в только что просмотренной квартире?
– Чего точно не должно быть в новой квартире?
Чрезвычайно важными уточняющими вопросами являются следующие:
– Кто является собственником квартиры?
– Вы один собственник? Кто с вами проживает?
– Кто ещё будет принимать решение о продаже или покупке квартиры?
– Кто зарегистрирован в вашей квартире?
– Кто даёт (получает) деньги при обмене через куплю-продажу?
Важность этих уточняющих вопросов вы поймёте из одной моей квартирной истории. Однажды я продавала хорошую двухкомнатную квартиру в доме, который московские риэлторы называют так: «дом напротив американского посольства». Это презентабельный дом сталинской постройки, на первом этаже которого расположено множество известных магазинов. Собственники квартиры поставили передо мной простую задачу: надо было продать квартиру, взамен купить две однокомнатные квартиры улучшенной планировки, нужные московские районы были мне указаны, и получить определённую денежную доплату. Мои предварительные расчёты показали, что с учётом комиссионных агентству разъезд вполне достижим.
Просмотрев правоустанавливающие документы, я выяснила, что квартира в своё время была приватизирована на троих: мать, отец, теперь уже взрослый сын. Когда я поинтересовалась тем, а кто же зарегистрирован на площади, то узнала, что помимо собственников в квартире зарегистрирована несовершеннолетняя дочь сына. Меня это не пугало: я знала, что в таком случае не придётся «проходить опекунский совет». На мой вопрос о том, кто принимает решение о продаже квартиры и покупке других квартир, услышала чёткий ответ: «Решаем мы, собственники квартиры!». Эх, если бы так! Как же ошиблись собственники жилья! На деле оказалось, что решение о покупке одной альтернативной квартиры принимала жена сына по имени Лена.
Когда я получила задаток за продаваемую квартиру и пригласила в офис её собственников, чтобы окончательно уточнить все детали по подбору квартир для разъезда, именно в этот момент появилась Лена, которая заявила, что её муж и она дадут согласие только на приобретение двухкомнатной квартиры, пусть она даже находится в хрущёвке. «Кроме того, – отметила Лена, – новыми собственниками будущей квартиры станет не только её муж, но и их несовершеннолетняя дочь. При этом собственность будет оформлена в равных долях.»
Вы даже себе представить не можете, какой начался скандал между Леной и её свёкрами. Я сразу поняла, что если не пойти на её условия, то разъезд вообще не состоится и придётся возвращать задаток долгожданному покупателю.
После затяжных переговоров свёкры Лены не возражали, что квартира будет оформлена пополам на их сына и несовершеннолетнюю внучку. А ещё им же пришлось немного уменьшить желанную денежную доплату, чтобы купить для сына не однокомнатную квартиру новой планировки, а двухкомнатную хрущёвку, как хотела того Лена. Я поняла, что во второй части разъезда лицом, принимающим решение (ЛПР), является Лена, поэтому взяла у неё все контактные телефоны и на просмотрах именно ей, а не её мужу задавала уточняющие вопросы типа «Какую квартиру она предпочитает из просмотренных? На какой улице дом понравился больше всего? Что ей понравилось в просмотренной квартире? Что не понравилось?»
Разъезд благополучно состоялся.
5. Как поддерживать позитивную установку
– Читайте позитивные книги, хотя бы несколько страниц из них, но каждый день,
– посещайте тренинги и семинары личностного роста,
– смотрите хорошие фильмы,
– заведите ваш персональный дневник радости, куда записывайте не менее 5 радостных событий, которые произошли с вами в течение одного дня,
– постарайтесь вычеркнуть из вашей жизни новости негативного характера,
– ищите жизнерадостных людей и общайтесь с ними,
– подбадривайте и хвалите себя как можно чаще,
– перестаньте отдавать себе внутренние приказы типа «давай, иди быстро, делай»,
– читайте произведения классиков,
– берегите вашу энергию, ибо она не бесконечна,
– добавьте в ваш голос нотки энтузиазма и уверенности,
– улыбайтесь, улыбайтесь, улыбайтесь, несмотря ни на что,
– верьте, что вы способны добиться успеха в риэлторской деятельности,
– не слушайте того, кто говорит, что у вас не получится: возможно, такие люди судят по себе, зная, что у них не получится; возможно, их слова – попытка контролировать ваши шаги, желание удержать при себе; возможно, зависть к будущему материальному положению, изменению вашей жизни; что-то ещё, чего никто не знает, даже эти люди,
– читайте книги о личностном росте,
– запишите ваши краткосрочные и долгосрочные цели и расположите их на видных местах,
– посещайте семинары, тренинги, мастер-классы на тему продаж,
– читайте книги о продажах,
– слушайте классическую музыку,
– чаще созерцайте красоту окружающей вас природы, наедине с природой хорошо обдумывать свои планы,
– тщательно выбирайте телевизионные программы для просмотра,
– слушайте аудиосеминары и аудиокниги на интересующие вас темы,
– старайтесь найти минуты для уединения и обдумывания своих планов,
– устраивайте себе ментальный отдых; лучшим способом для этого является осознанное дыхание хотя бы в течение 10 минут каждый день, когда вы дышите как обычно, только направляете собственное внимание на вдох и выдох, паузу после выдоха, мягко, без критики, осуждения, убираете из сознания все мысли, что приходят во время процесса дыхания.
– напишите вашу историю продажи. Если вы работаете в агентстве недвижимости некоторое время и на вашем счету имеется несколько сделок, вспомните самую удачную, на ваш взгляд. Запишите эту вашу великолепную историю, перечислив все события, произошедшие тогда, в их логической последовательности. Расскажите эту счастливую историю вашему другу или приятельнице, кому-то из ваших родственников, вашему коллеге. Пусть эта ваша успешная сделка станет одной из ваших побед в риэлторской деятельности. Простое перечитывание письменного рассказа придаст вам сил и поднимет настроение в трудную минуту. Кроме того, выполнение этого простого упражнения поможет вам создать внутреннюю модель успешных продаж и подготовить почву для последующих результатов.
6. Первичный и вторичный рынок недвижимости
Рынок недвижимости делится на рынок недвижимости жилой, нежилой (коммерческой), земли. В свою очередь рынок жилой недвижимости делится на рынок первичного и вторичного жилья.
На первичном рынке жилья продаются квартиры в новых домах, только что построенных и даже тех, что пока существуют в проекте или лишь начинают строиться. Чаще всего продавцом такого жилья является тот, кто его строит или вкладывает деньги в его строительство. В такой роли может выступать строительная организация, агентство недвижимости или частное лицо. Особенностью покупки жилья на первичном рынке является то, что от момента уплаты денег до получения на руки правоустанавливающих документов проходит много времени. Это могут быть и два – три года, всё зависит от того, на каком этапе строительных работ вкладываются деньги в недвижимость: на начальном этапе, когда только формируется котлован или когда дом принимает своё окончательное очертание. Кроме того, всем известны грустные случаи, когда люди теряли вложенные в недвижимость денежные средства по той простой причине, что строительство дома было «заморожено».
Покупка жилья в новом доме.
Положительные стороны:
– На стабильном рынке цена на жильё как правило растёт по мере постройки дома.
– Вам не придётся тратить денежные средства на капитальный ремонт, ведь дом новый. Радует и то, что и все коммуникации новые.
– Нет необходимости проверять так называемую «историю» квартиры, её практически нет, ведь именно вы являетесь её первым владельцем. Естественно, в таком случае существует своя специфичная проверка организации-застройщика и разрешительной документации на строительство.
– Если квартира продаётся без первичной отделки, вы можете отремонтировать её на личный вкус, учитывая при этом ваши финансовые возможности.
– Вы можете сразу сделать перепланировку, естественно, узаконив её в соответствующих организациях. Монолитные дома обычно сдаются со свободной планировкой, а значит, они дают возможность владельцу самому спроектировать собственную квартиру.
– Комиссионные посредникам при покупке новостроек меньше, чем при покупке вторичного жилья; если вы покупаете жильё непосредственно у строительной организации, комиссионных вовсе нет. Есть небольшая плата за оформление документов.
– Банки охотно дают кредиты на покупку новостроек.
Отрицательные стороны:
– Могут затянуться сроки завершения строительства.
– Дом может быть не достроен по причине банкротства строительной организации.
– Получение правоустанавливающих документов растягивается на месяцы, и вы не можете зарегистрироваться по месту жительства.
– Здесь не исключены обман и мошенничество. К сожалению, иногда появляются фирмы-однодневки, которые, получив деньги с клиентов, скрываются в неизвестном направлении.
– Если дом сдаётся без отделки, вам надо предусмотреть расходы на проведение ремонтных работ в квартире. Как известно, цены на них периодически растут.
– Вы можете испытывать некоторые неудобства из-за шумового фона, ведь в течение нескольких лет жильцы дома будут делать ремонт и отделывать своё жильё.
– В некоторых случаях вы долго ждёте своей очереди на установку телефона (что сегодня редко).
– Если дом находится в новом микрорайоне, вы можете терпеть неудобства из-за неразвитой инфраструктуры, ведь магазины, торговые центры, школы и детские сады появляются чуть позднее.
– Есть ещё один отрицательный фактор: некий стресс, переживания в период строительства и ожидания правоустанавливающих документов.
Новостроечный вариант, больше всего подходит людям состоятельным, у которых уже есть жильё, которые смогли накопить нужную денежную сумму для покупки другой квартиры, которые могут спокойно переждать окончание строительства и период ремонта в уже имеющейся квартире или на съемной. Бывают случаи, когда новая квартира может приобретаться с зачётом старого жилья. На мой взгляд, такие схемы лучше использовать, как говорится, в крайнем случае. Согласитесь, что невыгодно использовать подобные обмены, ведь расчёт с вами за старую квартиру не произойдёт по рыночной цене. Тот, кто собирается приобрести ваше жильё, скорее всего оценит его по цене ниже рыночной до 20%, чтобы побыстрее реализовать его, когда вы переедете в новую квартиру.
Зная о некоторых негативных факторах, возникающих при покупке новостройки, многие желающие приобрести жильё обращают свой взор на вторичный рынок недвижимости. Его главное преимущество заключается в том, что покупателю предлагается готовый товар – квартиры, которые можно увидеть не в проекте, а в том виде, в котором они уже существуют. Как говорится, вы можете потрогать подобный товар руками. Кроме того, вы сразу можете оценить социальный состав жителей дома. Такую квартиру можно подготовить к продаже за достаточно короткий срок. А вот процесс поиска подходящей квартиры может занять некоторое время, особенно, если география поиска сужена. Необходимо ежедневно просматривать специальные издания, на страницах которых публикуются объявления, базы данных в Интернете, нужно быть оперативным, обладать навыками анализа, быстрой реакцией, умением вести переговоры с собственником или агентом, быстро принимать решения, чтобы не упустить выгодный вариант. Эти качества должен воспитывать в себе профессиональный риэлтор. Безусловно, любое жильё, приобретаемое на вторичном рынке, необходимо тщательно проверять на предмет «чистоты» его истории. Да, это особенность национального рынка недвижимости, ведь пока именно агентство и агент выполняют эту работу.
На вторичном рынке совершаются различные обмены, как правило, через куплю-продажу, например, обмен меньшей квартиры на большую с доплатой и наоборот, расселение коммунальной квартиры или разъезд в несколько адресов. Вторичный рынок чаще используется для решения жилищных и финанасовых проблем людей с небольшим достатком, у которых нет возможности накопить значительные денежные суммы, но которые с помощью доплат и обменов могут постепенно изменять параметры своего жилья.
7. Типы домов и квартир
Деревянные конструкции – строительные конструкции из древесины. К традиционным видам относятся бревенчатые (рубленые), брусчатые, деревянный каркас (засыпные), щитовые. Основной тип современных деревянных конструкций – клееные заводского изготовления.
Каменные конструкции – стены, колонны, фундаменты и другие части зданий и сооружений, выполняемые из каменной кладки различных видов (кирпич, природные камни, бетонные блоки и т.п.). Для усиления каменных конструкций иногда применяют армирование.
Каркасно-панельные конструкции – состоят из несущих элементов каркаса (железобетонные или стальные колонны и ригели) и ограждающих конструкций (стеновые панели, плиты и панели покрытий и перекрытий). Предназначены преимущественно для строительства многоэтажных зданий.
Крупноблочные конструкции – индустриальные конструкции из плоских сборных элементов крупного размера (стеновые панели из лёгких бетонов или из железобетона с теплоизоляцией, железобетонные настилы и плиты перекрытий и покрытий и другие). Основные конструкции полносборных зданий.
Монолитные конструкции – те, что выполнены непосредственно на строительном объекте в виде единого целого (монолита).
Объёмно-блочные конструкции – высокоиндустриальные конструкции из объёмных элементов крупного размера (как правило, железобетонные размером с отдельное помещение) с высокой степенью заводской готовности, перевозимые и устанавливаемые при монтаже здания в собранном виде.
Ячеистый бетон – лёгкий бетон, получаемый в результате затвердевания вспученной (с помощью парообразователя) смеси вяжущего, воды и кремнезёмного компонента. Пенобетон и газобетон – разновидности ячеистого бетона, их применяют преимущественно для изготовления мелких блоков.
Отмечу достоинства и недостатки тех видов конструкций, которые чаще всего используются при строительстве жилых домов.
Кирпичные дома долговечны. Обратите внимание на так называемые «сталинские» дома, они построены более полувека назад, но продолжают радовать глаз, а квартиры, расположенные в них, до сих пор привлекают покупателей. Такие дома отличаются отличной теплоизоляцией. Недостатком кирпичных домов является достаточно дорогое и длительное по времени строительство.
Панельное строительство приносит хорошую прибыль застройщику, когда происходит массово. Можно говорить об оптимальном соотношении «цена – качество». На возведение многоэтажных панельных домов обычно уходит 6 – 9 месяцев. Квартиры в панельном доме уже на этапе строительства имеют все необходимые межкомнатные перегородки, электропроводку, поэтому новосёлы затрачивают меньше денежных средств при ремонте. Современные панели рассчитаны на срок эксплуатации до 75 лет. Цифра хорошая. Но всё-таки мало, если сравнивать с другими типами домов, например, кирпичными и монолитными. У панельных домов существуют и другие недостатки. В квартирах можно делать качественный ремонт только по прошествии одного года после окончания строительства, потому что в течение этого периода дом даёт усадку. К числу недостатков можно отнести плохую звуко- и теплоизоляцию, низкие потолки (2 м 65 см, 2 м 70 см) по сравнению с монолитами, где высота потолков 3 м и иногда выше. Сами «панельки» не отличаются разнообразием в своём внешнем оформлении: слишком просты и одинаковы. К числу недостатков относятся и стандартные планировки, которые невсегда можно усовершенствовать.
В настоящее время стоимость монолитных домов становится сопоставимой с домами панельными. Но всё-таки они ещё дороги. К недостаткам относится и длительность времени, затраченного на их возведение: иногда 1 – 2 года. Остальное, сказанное о монолитах, – это только достоинства. Конструктивная жёсткость и прочность такого дома позволяет выдержать землетрясение до 8 баллов. Дом даёт равномерную осадку, поэтому сразу после завершения строительства можно делать качественный ремонт. Подобные дома отличаются индивидуальной внешней отделкой, в большинстве своём они украшают города. Такие дома хороши для точечной застройки: они не требуют больших строительных площадок.
Квартиры в монолитах имеют свободную планировку, они больше по метражу, чем в панельных домах. Как правило, межкомнатные перегородки отсутствуют, и владелец может проявить все свои творческие способности; конечно, при этом несколько возрастут затраты и на ремонт, ведь монолиты не имеют элементарной электропроводки: она чаще всего доходит только до распределительного щитка в квартире. В монолитах нагрузка на межэтажные перекрытия выше, чем в панельных домах, составляет 600 кг на один квадратный метр. Вот почему в них легко можно установить джакузи, мини-бассейн, сауну. Звуко- и теплоизоляция здесь на отличном уровне. Кроме того, монолиты – символ респектабельности, и чаще всего они возводятся в престижных районах города. Отмечу ещё одно их достоинство: монолитные дома гораздо легче реконструировать для продления их жизненного цикла. Сейчас трудно оценить срок использования монолитов: их строительство началось не так давно, но есть мнение, что этот срок может исчисляться 200 —300 годами.
Типы квартир, вероятно, известны каждому человеку: однокомнатные, двухкомнатные, трёхкомнатные – самые распространённые. Есть некоторые различия: квартиры с маленькой кухней до 6 кв. метров, квартиры гостиничного типа, квартиры со смежными комнатами, квартиры улучшенной планировки, когда размеры кухни начинаются от 8 квадратных метров, квартиры с индивидуальной планировкой, например, в монолитных домах, квартиры-студии с общей площадью от 19 кв. метров.
Немного скучная техническая информация, однако её нужно знать, чтобы объяснить клиентам разницу между домами, квартирами.
8. Составьте ваши личные аффирмации
Придумайте личные аффирмации (утверждения), которые помогут вам в развитии вашей позитивной установки.
– Я излучаю уверенность и успех.
– Я привлекаю благоприятные возможности.
– Я магнит для заказчиков.
– Я встречаю доброжелательных людей.
– У меня всё получается замечательно.
– Я бодрая и энергичная.
– С каждым днём расширяется мой клиентский поток.
– Я успеваю сделать все свои дела во время.
– С каждым днём моя жизнь становится всё лучше.
– С каждым днём я притягиваю всё больше и больше клиентов.
– Я встречаю профессиональных партнёров.
– Мне всегда везёт.
– Я с успехом рекламирую и продаю.
– Я привлекаю нужных людей и нужные обстоятельства.
– Я привлекаю успех и удачу.
– Я выбираю интересную творческую работу.
