скачать книгу бесплатно
Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги
Алишер Отабаев
Люди, которые прочитали эту книгу, получат ваших клиентов… Всех!Благодаря этому руководству вы перестанете делать ненужную работу, научитесь брать интервью у клиентов и создадите самый важный маркетинговый документ в своем бизнесе.В результате вы создадите очередь идеальных клиентов на ваши услуги и продукты, которые просто жаждут работать именно с вами и ни с кем другим, сколько бы они не стоили.И вы навсегда забудете о проблеме, откуда брать клиентов и как презентовать свои продукты.
Чего хотят ваши клиенты?
Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги
Алишер Отабаев
© Алишер Отабаев, 2022
ISBN 978-5-0059-0948-0
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Введение
Привет, дорогой читатель. Я Алишер Отабаев.
Единственный искренний маркетолог (по крайней мере из тех кого я знаю), кто-то говорит что я один из ТОПов на рынке СНГ, но если из обычных фактов:
– Основатель digital агентства ClientHunter.pro
– Мы реализовали более 100 проектов в которых заработали клиентам более 300 млн, а некоторые проекты уже сами по себе зарабатывают от 150 млн до 1 млрд рублей в год.
– Автор 5 книг и 1 бестселлера, обладатель премии «лучшая обучающая книга года»
– Дал новую жизнь системе Coach Marketing Machine которой более 150 лет и превратил ее в новое поколение маркетинга 5.0
Не буду долго представляться. Подробнее обо мне можно почитать тут alisherotabaev.com (https://alisherotabaev.com/)
Это руководство написано в рамках системы Coach Marketing Machine, которая позволяет выйти на доходы от 1 млн до 10 млн долларов в год, уже в первый год. Руководство позволяет более эффективно пройти первый этап внедрения системы, который является самым сложным и неоднозначным этапом из всех. Но если удается его пройти, то дальше взлет проекта легкий, стремительный и каждый проект дальше становиться бриллиантом и яркой звездой на небосводе предпринимательства.
Если вы еще не знакомы с системой, то подробнее можете прочитать про нее тут: coachmarketingmachine.ru (https://coachmarketingmachine.ru/)
Используя это руководство вы:
– Соберете образ идеального аватара и сэкономить время на заполнении бесполезных брифов, которые вам рекомендуют маркетологи, но которые никак не используются в маркетинге и бизнесе.
– Научитесь проводить эффективные интервью с клиентами, которые дадут вам важную информацию, создадут связь с вашим клиентом, помогут создать более близкие отношения и помогут мягко сделать предпродажу вашего продукта, без навязывания и впаривания.
– Узнаете как правильно использовать информацию об идеальном аватаре в вашем бизнесе и маркетинге, что позволит вам создать эффективный контент-план на десятилетия, увеличить конверсии на каждом этапе воронки продаж, привлечь больше ваших идеальных клиентов в ваш бизнес и увеличить кол-во заявок уже прямо сейчас.
Как устроено руководство:
В первой части мы с вами поговорим о важности идеального клиента и я покажу чем эта концепция отличается от концепции целевой аудитории и какие преимущества в себе несет. А также чем опасно продолжать работать по концепции целевой аудитории.
Во второй части мы с вами перейдем к практической части сборки описания идеального клиента, где пройдемся по 9 самым важным блокам документа, которые позволяют максимально эффективно использовать каждый мм заполненной информации в документе. И вы получите все примеры, вопросы и подходы к заполнению, благодаря которым вы сможете стать мастером по заполнению документа об идеальном клиенте;
В третьей части я поделюсь с вами всеми секретами проведения качественных интервью с вашими клиентами, что поможет не просто получить всю необходимую информацию, но и создать качественные отношения с клиентами и совершить предпродажу ваших премиальных продуктов. Также вы поймете как легко и быстро вы можете находить и приглашать людей на интервью с вами.
В четвертой части я раскрою секреты, которые таили ТОПовые маркетологи сотни лет, и до которых не могли додуматься остальные тупые маркетологи. Как использовать информацию об идеальном клиенте на практике и как благодаря этому документу создать контент-план на десятилетия вперед, который привлекает, заинтересовывает и утепляет идеальных клиентов, без единого повторения темы контента. Как увеличить от 2 до 10 раз конверсию в продажу, найти бесконечный источник клиентов и привести их без рекламного бюджета в ваш бизнес и другие практические рекомендации.
Я уверен, это небольшое руководство изменит ваше представление о маркетинге раз и навсегда и поможет создать в бизнесе точку, после которой начнется ваш стремительной рост в ряды ТОПовых компаний в вашем сегменте.
И да, напомню, что это руководство, а любое руководство создано, чтобы ему следовать и выполнять. Поэтому я надеюсь, что вы не решили просто почитать на досуге (это конечно можно, но это не художка), чтобы измениться самому и трансформировать свой маркетинг, недостаточно знать эти принципы и подходы, важно их применить.
Ну чтож, начнем…
Часть 1. ЦА VS Аватар
Почему идеальный клиент (аватар) важнее ца
Из всех книг по маркетингу и лекций разных маркетологов вы уже слышали про важность понимания целевой аудитории, для исследования которой предлагается огромное количество средств и опросов. Начиная от использования различных сервисов, которые собирают данные о действиях пользователей, заканчивая брифами по 150 вопросов про вашу целевую аудиторию.
Но что происходит когда брифы заполнены, а информация из сервисов лежит на вашем рабочем столе в виде красивых диаграмм?
Абсолютно ничего, эти документы так и пылятся на столе или на полке рабочего шкафа. Один раз вдохновившись этой информацией складывается ощущение, что вот теперь то, весь маркетинг станет эффективным. Но почему-то ни один из этих маркетологов не рассказывал, как эффективно пользоваться этой информацией, как использовать данные после кастдевов, опросов целевой аудитории в маркетинге и продажах.
Максимум что было раскрыто, это как использовать результат проблемных интервью для проектирования продуктов, но даже это сделали продакты или методологи, но как в итоге заявить об этом самом продукте на рынке не сказано ни слова.
Так вот, это руководство было создано, чтобы заполнить эту брешь, которую намеренно или по своей тупости создавали все эти маркетологи, которым выгодно, чтобы вы продолжали делать все эти банальные ошибки и думали, что проблема отсутствия клиентов у вас связана либо с продажами, либо в некомпетентном рекламном агентстве. И в итоге, чтобы вы платили больше и больше денег сводя ваш бизнес к минимальной окупаемости, но наполняя их бездонные кошельки.
Я надеюсь, что после этого руководства будет уволен не один, а сотни тупых маркетологов и они наконец начнут учиться настоящему маркетингу, а не странным SMM курсам, которые совсем не дают ничего ценного для развития бизнеса (там лишь тактические рекомендации по использованию конкретных инструментов, но нет никакого фундамента и стратегии и их учат только продавать свои услуги и заполнять ленту странным контентом)
А теперь важный вопрос, что такое ЦА?
Да вы скажете – это целевая аудитория, но зачем она нужна?
Дело в том, что в классическом маркетинге целевая аудитория использовалась для товаров очень широкого потребления (масс-маркет) и этот концепт является более аналитическим, чем прикладным. Ведь какую информацию для маркетинга вам даст понимание, что ваша ЦА:
«Женщины, возраст 25—40 лет, преимущественно с детьми и работают в найме.»
Что можно сделать с этой информацией в бизнесе и маркетинге?
Найти каналы сбыта?
– Из всего что написано, нам лишь подходит более тысячи медиаканалов и вопрос, как мы поймем что было эффективно?
Определить способы продажи?
– Тут лишь мы понимаем, что эти женщины настолько разные, что одним тренером по продажам не обойтись
Может хоть в рекламе и привлечении что-то выяснить?
– Мы знаем что в этом возрасте как минимум 2 поколения людей, которые ведутся на совершенно разные смыслы и креативы и сидят совершенно в разных сетях.
Так в чем же польза этой информации?
И главный вопрос: кто получает эту пользу?
Да маркетинговые и рекламные агентства этой информацией могут легко обосновать любое свое решение в плане рекламы, привлечения, продаж, упаковки…
Ведь их ответ всегда может быть: «мы протестировали, просто не сработал креатив, надо попробовать другой. Это же женщины с детьми, они точно должны любить котиков и детей на креативах…»
Знакомо? Сколько уже денег такие «горе» маркетологи забрали у вашего бизнеса? А как результат? думаю не очень.
А теперь давайте посмотрим в другую концепцию.
Концепция идеального клиента в вашем бизнесе.
Идеальный клиент:
Ирина, 35 лет, замужем, 2 детей.
– профессия: бухгалтер, доход 125к рублей в месяц,
– живет в москве, 2к квартира, ипотека около 80к
– муж зарабатывает около 200к ТОП менеджер в производственной компании.
– Есть машина представительского класса
– работает с 9 до 18. Утро и вечер классические, завтрак и ужин с семьей. Вечером с 21 до 23 есть время на себя. А также просыпается около 5—6 утра и там тоже есть немного времени на себя.
– Слушает радио бизнес фм, так как ей важно быть в курсе всех новостей, периодически там есть новости про налоги и т. д. Смотрит иногда ютуб блоггеров и подписана на 4 блогегров (есть имена и фамилии)
– Уже задумалась о 3 ребенке затем уйти в декрет, хочет уйти с работы бухгалтера и найти дело по душе.
– хочет больше времени проводить с семьей, меньше работать и заниматься тем, что доставляет ей удовольствие.
Какую информацию мы можем отсюда взять?
– Мы знаем где покупать рекламу, у нас есть конкретный список блоггеров и медиаканалов, которые влияют на клиента
– Мы знаем чего хочет клиент, а значит знаем что использовать в креативах
– Мы знаем профессию и связанные с ней неудобства – значит мы сможем работать узко с этим сегментом, пока не заберем весь сегмент на себя
– мы знаем какие побочные темы волнуют клиента, значит сможем найти партнеров, которые расскажут про наш продукт своим клиентам. (дети, беременность и т.д.)
– мы знаем что времени не хватает у клиента, значит лучшим способом продаж будет либо личная встреча на 30—40 минут, либо продажи через тексты и автоматические воронки, возможно в переписке. Заход через вебинары, длинные созвоны, презентации – обречены изначально, так как у клиента нет на это времени.
– Реклама на ТВ, таргет в ряде соц сетей, на конкретных радио или покупку рекламу у конкретных блоггеров тоже может полностью провалиться, так как нашего клиента там нет.
В результате мы снизили риски, узнали куда точечно надо давать рекламу, с каким сегментом надо общаться, знаем на каком языке с ними говорить, чтобы нас поняли и знаем инструмент продаж, которые сработает с более высокой эффективностью.
Все еще верите в концепцию ЦА и не уверены в идеальном аватаре?
Я знаю почему. Вы не хотите терять клиентов и думая в таком «узком» на первый взгляд подходе, вы думаете, что случайно не затронете своей рекламой других представителей аудитории. А ведь они тоже хотят ваш продукт и могут принести вам деньги.
Но это устаревшее мышление 19 века, когда ключевым инструментом были единые медиаканалы. Ведь тогда нельзя было промахнуться. Был 1 федеральный канал, который смотрели все, 1 радио которое слушали все, одна или две газеты, которые читали все. Значит нужно было просто больше рекламы и это было равно большим количествам продаж. Но что мы имеем сейчас?
Как писал Джек Траут, в своей книге «Позиционирование, битва за умы»: «Мы не можем вести бизнес в 21 веке также, как вели его буквально 100—200 лет назад. Время медиамашины, когда рекламные бюджеты решали какие продукты будут покупать люди – завершилось.»
И в этой же книге дана небольшая аналитика.
– Сейчас в руках людей более 1000 ТВ каналов и сотня из них установлена в кабельном телевидении,
– более сотни различных изданий СМИ (журналы, газеты на любой вкус)
– более сотни радиоканалов,
– миллионы видео выходят на ютуб каждый день,
– в котором уже свыше 500 000 уникальных каналов, блоггеров, которые готовы рассказать что-то интересное.
– Миллионы блоггеров в соц. сетях,
– Миллионы персональных сайтов, блогов и новостных порталов.
Вы все еще думаете, что вы сможете охватить всех? Тогда дайте рекламу на всех ресурсах одновременно!
Не уверен, что кто-то не из списка форбс может себе это позволить. Время изменилось и в текущее время артиллерию надо заменять на снайперскую винтовку. Выигрывает тот, кто умеет бить точно в цель, а для этого нужно знать своего конкретного клиента и знать где конкретно такой человек находится.
Когда мы для одного клиентского проекта анализировали идеальных клиентов, мы выяснили, что идеальный клиент читает конкретного блогера в инстаграм (Экстремистская организация, запрещенная в РФ). И этот блоггер супер известный в узкой нише человек, на которого подписаны много похожих на идеального клиента людей. И знаете что самое интересное, у этого человека всего около 5 000 подписчиков, активность аккаунта более 80% и реклама у него стоила всего около 15 000 рублей. Потому что никто не заказывал никогда рекламу. А провести совместный эфир было вообще бесплатно, ведь аккаунт клиента тоже был на 5—7 тысяч человек и это был эффективный взаимный пиар, в котором не потратили ни рубля, а получили более 500 уникальных подписчиков, которые стали в дальнейшем клиентами.
Если бы мы пошли в обычный таргетинг, то на то время стоимость 1 подписчика выходила около 50—60 рублей и клиенту пришлось бы потратить около 30 000 рублей на такую рекламу и аудитория пришла бы менее заинтересованная, ведь вовлечение в виде эфира сильнее расположило аудиторию, чем это мог бы сделать обычный пост. Экономия 30 000 рублей, а заработали более 1 500 000 рублей на этой аудитории.
Возможно ли такое сделать, если не знать больше конкретики о клиентах? Нет, ни один сервис не покажет на таких микроблогеров с такой живой аудиторией, которые не испорчены рекламными бюджетами. Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.
Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.
Один идеальный аватар или несколько
Я знаю какие мысли вас посещают, у вас появился соблазн, провести десяток интервью и выписать всех ваших идеальных клиентов, среди которых есть и предприниматели и бухгалтера и женщины в декрете и мужчины ТОП менеджеры и т. д.
И я согласен, мысль довольно привлекательна, ведь если я всех хорошо знаю, то эффективнее буду работать с этой категорией людей. Но большинство делают эту ошибку и срываются в ловушку многозадачности, в итоге это никуда не приводит.
Дело в том, что если выстраивать правильную коммуникацию с идеальным аватаром, то этот аватар становится целым сегментом в нашем бизнесе. А по канонам эффективного маркетинга, который дает не маржу в 10% а помогает выйти на ROMI в 300—1000%, то с каждым сегментом надо работать индивидуально и выстраивать свою персонализированную воронку, в которой уникально все: креативы, продукты, предложения, скрипты и т. д.
Что означает, что каждый сегмент – это отдельный бизнес. И вы не можете заниматься десятком бизнесов одновременно используя при этом одни и те же ресурсы (людей, продукты, сервис и т.д.) ведь тогда начнется неразбериха и явно будет путаница, ошибки и низкие показатели. Логичным и идеальным подходом будет являться, если вы сначала выстроите один бизнес, потом начнете строить второй. Ведь тут все выгоды:
1 – вы сфокусированы на одном клиенте и быстрее принимаете решение
2 – вы более продуктивны, так как минимум переключений, что позволит быстрее выстроить все процессы по одному направлению
3 – завершив работу с этим бизнесом, вы уже начнете получать свои X3—5 от вложенных денег в одном сегменте и ваш доход кратно увеличится, а значит появятся доп. ресурсы на работу с другими сегментами
