скачать книгу бесплатно
Личный контент. Прогревай и продавай!
Ольга Чубарь
Это новая книга 2024 года содержит 35 разделов (детально – смотрите в содержании) и объясняет, почему экспертам, предпринимателям, фрилансерам и специалистам не просто нужно, а важно публиковать личный контент в своих блогах в соцсетях и как это правильно делать. Какие виды прогрева надо регулярно делать в блоге, включая прогрев к вашей личности? Что ждет аудитория от блогера-эксперта (и это не польза)? Как привлекать и удерживать подписчиков? Как эксперту продавать регулярно и много, используя личный контент? Какие есть правила и фатальные ошибки в сторис для продающего блога? Какие есть правила продвижения и ведения блога у экспертов-миллионников? Какие ошибки в личном контенте допускают почти все новички? Какие есть секреты в том, как подсаживать людей на свой блог и в том, как продавать в блоге, не продавая и не теряя подписчиков? И главное – что такого делают блогеры в соцсетях, что помогает им достигать вершин в своих нишах и не оглядываться ни на конкурентов, ни на критиков?
Ольга Чубарь
Личный контент. Прогревай и продавай!
I
. Чтобы зарабатывать в соцсети, не обязательно иметь крупный и популярный блог.
Если вы хотите зарабатывать, разберитесь со своей нишей, своими навыками и ведите небольшой экспертный блог. Далеко не всегда крупный блогер зарабатывает больше, чем маленький блогер. Это зависит от того, какие услуги оказывает человек и как он их продвигает. Зачем же тогда нужен большой блог? Неоспоримое преимущество крупного блога – это возможность его монетизировать через продажу размещения рекламы в блоге, просто в силу больших охватов аудитории. Также иметь крупный блог приятно, есть блогеры, которым очень нравится, когда читает большое количество людей. Если вам нравится взаимодействовать с какой-то массовой аудиторией, то конечно, вам стоит задуматься о том, чтобы становиться крупным блогером и нарабатывать широкую медийность. А если вы просто хотите зарабатывать, то для вас это не обязательно.
II
. Зачем эксперту быть блогером?
Основной вопрос, на который нужно ответить – это почему и кого смотрят в соцсетях и почему и у кого что-то там покупают? Главное правило – никто не смотрит ваш блог, чтобы у вас что-то купить. Избавьтесь от этой иллюзии. Люди не приходят в соцсети, чтобы покупать или чтобы подписываться на кого-то, потому что они что-то хотят у них купить. Более того, никто не смотрит ваш блог ради вашей экспертности, ради вашего полезного контента. Да, люди могут быть заинтересованы в какой-то пользе.
Изначально человек мог о вас узнать и подписаться из-за услуг, которые вы предоставляете, или из-за вашего профессионализма, из-за вашей темы. Но оставаться в подписчиках только из-за этого никто не будет. Потому что долго смотрят чей-то контент и остаются в подписчиках только из-за личности. Если человек хочет решить какой-то насущный вопрос или проблему, он будет искать ответы, в том числе и подписываясь на экспертов, чтобы отслеживать информацию по этой теме, пока она его волнует. Но это будет до тех пор, пока проблема не решится или перестанет быть актуальной. Поэтому, если вы хотите, чтобы у вас покупали много и дорого, вам надо становиться не просто экспертом, а – блогером.
III
. Соцсети – это про развлечение
Никто не смотрит блогеров, чтобы у них что-то покупать. Все без исключения крупные блогеры работают по следующей схеме: они подсаживают аудиторию на свой базовый контент, на свою личность, на свою историю. А уже в этот базовый контент они встраивают свои прогревы, продажи и рекламу. Вам важно понимать, что практически никогда базовым контентом не является полезный или экспертный контент по какой-то теме.
Люди в соцсети приходят, грубо говоря, деградировать, то есть расслабляться, «позалипать», а не сидеть и не читать ваш контент как учебник, состоящий из ваших постов, и не смотреть ваши рилс, как лекцию из университета по какой-то теме. Запомните, соцсети – это про легкий контент. А полезный контент в соцсетях работает в одном единственном случае – если он подан в интересной форме: или в виде сторителлинга, или через какой-то интересный инфоповод, или через личный опыт, желательно даже без советов «ребята, я делаю вот так, мне очень помогает».
Три главных составляющих полезного контента в соцсетях: личная история + легкая подача + минимум текста и максимум образов (фото, видео, до/после, что-то наглядное).
Блогер может вообще не говорить о том, что он много зарабатывает или как классно много зарабатывать, он может просто упомянуть или подсветить, что он зарабатывает с помощью соцсетей (то есть транслирует продающие смыслы), а уже прямой полезный контент он будет выдавать на курсах, на выступлениях, на подкастах.
IV
. Доверие аудитории. Быть у них в голове
Если вы хотите делать реально большие деньги в соцсетях, вам нужно накопить такой ресурс как доверие людей и буквально «поселиться» в голове у аудитории. Этого вы сможете добиться только если люди будут длительное время и регулярно соприкасаться с вашим контентом. Согласитесь, есть много экспертов, за блогом которых вы следите годами, смотрите или читаете их контент, но ничего у них не покупаете, потому что либо был продукт не актуальный, либо они плохо вам продавали. И тут вдруг вопрос стал для вас актуальный и вы вспоминаете про некоего эксперта, на которого вы уже давно подписаны, потому что вам просто нравились его сторис и жизнь и параллельно вы потребляли какую-то его экспертную информацию, в том числе и про его продукт. И когда вы решили, что для решение вашего вопроса вам нужен какой-то продукт (курс, товар, консультация, книга, услуги), то есть, у вас уже возникла реальная потребность в продукте, вы решаете идти именно к нему, потому что все про него знаете. Получается, что вы подписываетесь на интересного вам блогера, долго его смотрите, и если что-то и покупаете – то сильно позже, чем вы начали его смотреть.
V
. Что ждет аудитория от блогера
В результате, что аудитория смотрит ваш блог не ради прямой пользы, которую вы даете в контенте. Но пользу они получать все равно будут из вашего мышления, из ваших жизненных ситуаций, когда вы показываете, а как еще можно, тем самым расширяя их жизненный горизонт. Также важно, что аудитория от блогеров часто получает мотивацию что-то делать, чего-то достичь, в какую-то сторону посмотреть, на какой-то сфере жизни ещё сфокусироваться. Основная движущая сила подписок в соцсетях – это мотивация и энергия от блогера.
VI
. Почему и на кого подписываются?
Вам не обязательно регулярно и много публиковать контент (постов, рилс, сторис). Не нужно сравнивать свой уровень активности в соцсетях с кем-то другим, искать ответ «а какое количество сторис оптимальное?». (Хотя меньше 10 сторис в день – это, конечно, уже недостаточно, как минимум потому, что тогда вам будет сложно раскрыть какую-то мысль.) Вам не надо быть самым крутым или «рыцарем без страха и упрека». Надо просто идти свой путь, жить свою жизнь и показывать это. У вас есть ваша точка «А» и вы идете к вашей точке «В» и показываете свое движение через контент в блоге.
Вот несколько причин, по которым аудитория подписывается на блогеров и регулярно смотрит их контент.
Причина 1. История
Блогера смотрят, если «подсаживаются» на его историю, потому что он очень хочет знать, а что же будет дальше. Вы не просто показываете какую-то хаотичную свалку сторис, событий, моментов, а фактически снимаете для аудитории сериал «Путь героя». Любые принятые вами решения, пройденные трудности, задачи, которые вы решили или нет, что-то получилось или нет, сложные выборы, которые вы сделали, это все будет притягивать к вам людей. Потому что человек с любым опытом всегда будет притягательнее человека без опыта. Человек, который прошел через сложности, он априори уже отличается от людей, у которых такого опыта не было. И сам по себе факт, что вы об этом рассказываете будет вам продавать. Поэтому не нужно в конце каждого такого сторителлинга писать «записывайтесь на мои консультации». Вы уже через жизненные ситуации показываете свои качества, за которым к вам пойдут люди.
Если говорить о блоге в целом – здесь применяется такой же подход, как при создании сюжета многосерийного фильма. Представьте, что вы – его режиссер, фильм – это ваша жизнь, а вы – главный герой. Аудитория должна четко понимать, в чем суть сюжета, который тут происходит, кто главный герой и какая у него цель, какие есть препятствия на пути к этой цели, тогда за вами будет интересно следить. Кстати, вы никогда не сможете предугадать, что людей зацепит и какой факт из вашей жизни им больше всего понравится, вызовет эмоции и реакции.
В сюжетах происходят какие-то события и людям интересно, а что же будет дальше? Тут важно умение блогера показать свое жизненное развитие через блог: протягивать сюжетные линии, достигать сериальности, подавать себя, в хорошем смысле, как персонажа этого сериала, за которым будет интересно наблюдать. Если вы имеете смелость показывать свою жизнь как есть, показывать свою точку «А» (с чего вы стартуете), обозначать свои цели и демонстрировать, как вы к ним идете, то есть свой путь, то людям будет просто интересно за вами наблюдать. У них ваш кружочек сторис будет вызывать хорошие ассоциации, предвкушение чего-то интересного, они с удовольствием будут на него нажимать и продолжать смотреть, чтобы узнать, а что дальше в вашей жизни происходит.
Возможно, кто-то подумает, что легко делать такой захватывающий контент блогерам, у которых в жизни происходят какие-то яркие события, а что делать тем, у кого таких событий нет? Но на самом деле эффект стороннего интереса есть всегда, даже если вы живете в не самом интересном районе города и ездите на работу на автобусе. Тем не менее, все равно тут в игру вступает такой фактор, как способность блогера насытить свою жизнь этими событиями, о которых потом можно будет рассказывать через контент.
Причина 2. Зависть
За блогером следят, если ему завидуют или если его блог мотивирует и вдохновляет чего-то достигать. Как правило, мы подписываемся и смотрим контент людей, часть силы которых мы бы хотели себе взять. Мы либо завидуем, либо восхищаемся, но в любом случае, нас всегда притягивает в человеке какие-то черты, способности, качества, жизненные ситуации или обстоятельства, которые мы тоже себе хотим, и которых нам не хватает.
Мы практически никогда не подписываемся на людей, у которых нет чего-то, что хотим мы. Если вы проанализируете свои подписки, уберете оттуда знакомых и посмотрите, какие у вас есть блогеры-эксперты, то скорей всего это будут люди, которых в какой-то сфере есть то, к чему вы стремитесь. Кто-то, возможно, умеет проявляться в блоге, кто-то много зарабатывает, у кого-то что-то есть такое во внешности или в фигуре (все классно и вам тоже хочется такое иметь), у кого-то классная семья или просто какие-то мелкие моменты в жизни, которые вы тоже хотите. В любом случае, это будет человек, который вас в чем-то мотивирует и вдохновляет и в чем-то для вас является ролевой моделью. А значит и ваша задача тоже быть ролевой моделью для других людей. И на вас тоже будут подписываться, чтобы взять себе какую-то силу. В чем-то вам будут завидовать, чем-то будут восхищаться, и что-то хотеть у вас взять. Ваша задача, как блогера, – это просто проявлять себя, а ваша аудитория увидит какие-то ваши вас черты, которыми хочет обладать, и будет смотреть вас, чтобы их себе перенять. Вам не надо быть каким-то суперчеловеком, надо просто выявить в себе, в своей жизни то, чего нет у других. Не бывает такого супер-идеального человека, у которого нет никаких точек роста, который уверен, что у него во всех сферах жизни все идеально и больше ему стремиться не к чему. На любого человека найдутся блогеры, эксперты, лидеры каких-то ниш или успешные люди в каких-то сферах жизни, на которых он будет подписан и которые будут его триггерить так (вызывать эмоциональную реакцию, срабатывать как спусковой механизм), что у него тоже будет желание, что что-то у них взять, какую-то суперсилу. Даже если это будет какое-то простое умение.
Посмотрите, на кого вы подписаны и почему? Что вы на самом деле хотели бы иметь, что есть у этих блогеров? Это может быть смелость, стиль в одежде, эстетическое видение, умение строить бизнес и зарабатывать. Из контента таких блогеров вы составляете калейдоскоп факторов своей идеальной жизни.
Блог – это отличный способ познавать внутренний мир других людей и мир, в глобальном смысле слова, расширяя свой кругозор. Много каких-то вещей, информации мы узнаем из сторис блогеров, просто потому что они делятся какими-то очевидными и обыденными для них вещами. Если вы ведете блог – это прекрасный способ дать другим людям возможность погрузиться в ваш мир: что вы себе позволяете, что другие, скорей всего, не позволяют, на что вы решаетесь, на что другие не решаются, как меняется ваша жизнь, причем играют роль даже самые мелочи, это не какие-то грандиозные изменения (я был никем и стал всем), нет, это могут просто какие-то небольшие улучшения, как вы мыслите, как вы к чему-то относитесь, к каким-то вещам, явлениям, какие у вас правила жизни, – все это нужно другим людям. Многим людям хочется иметь перед глазами пример и ролевую модель. Поэтому не надо решать за других, что им нужно, а что – нет. Вы думаете «да кому это нужно? да зачем я это буду показывать?» – избавляйтесь от таких мыслей. Пусть люди сами решают – смотреть или нет, и скорей всего, найдутся люди, которым будет интересно то, что есть у вас.
Причина 3. Запреты
За блогером следят, если он себе позволяет что-то, что другие себе запрещают. Речь не идет о чем-то масштабном, оригинальном, необычном. Например, вы можете снять классную квартиру, даже если она, относительно вашего бюджета, будет несколько дороже, чем хотелось бы. Или вы будете классно и ярко одеваться. Или умеете зарабатывать деньги не традиционным для все способом, работая в найме, а например, зарабатывать на соцсетях. Если вы себе позволяете что-то, что не позволяют другие – это очень сильно задевает людей, цепляет их, потому что люди на самом деле много что себе запрещают, даже в таких мелочах, как потратить на себя деньги, купить какую-то ненужную, но красивую мелочь, хвастаться и хвалить себя.
Причина 4. Опора
Контент блогера часто и много смотрят, если он дает в чем-то опору. В жизни происходят разные события, в том числе и тяжелые, какие-то блогеры отсеиваются и ломаются, а эксперты, которые способны стоять на своем, давать опору людям, заряжать своим спокойствием, продолжать делать свое дело, выдерживать давление других людей. Стойкие и сильные люди всегда притягивают, потому что проявляют типичные лидерские качества.
Причина 5. Не идеальность
Часто и много смотрят блогера, если он публично показывает свою не идеальность, например, когда он выходит и говорит: «Да, я зануда! Да, у меня вот такие косяки». Это очень цепляет и якорит аудиторию. Нет, это не значит, что вам надо срочно начать рассказывать про все свои худшие стороны, недостатки, неудачи и недоработки. Но если вы хотите выглядеть идеальным, неким хорошим человеком (хорошей девочкой или хорошим парнем) – вы никому не будете интересы в соцсетях. А если вы публично проявляете свою теневую сторону, не стесняетесь показаться немного «нехорошим человеком», то вы собираете вокруг себя людей, которым такая ваша позиция будет близка.
По этой же причине, смотрят, если блогер не боится публично облажаться, способен признать свои ошибки, что у него что-то пошло не так и рассказывает об этом. Любой такой случай – это великолепный контент. У блогеров есть даже поговорка «Облажался – расскажи!». Интереснее всего смотреть не за успехами, а за неудачами и провалами. Это более увлекательно, чем очередное хвастовство «вот посмотрите, как у меня в очередной раз все получилось!». Нет, ваш контент теперь не должен выглядеть как вечна исповедь о ваших сплошных провалах и неудачах. Но если вы в блоге показываете только успехи, только рекорды, только красоту, идеальную идеальность, и ничего не показываете из изнанки и обратной стороны успеха, это начинает людей напрягать – долго такой контент они смотреть не будут. И тут речь не только о каких-то ваших больших провалах и трагических ошибках, а больше о ваших переживаниях, страхах, о чем-то, что у вас не получается, что не устраивает в том, что у вас сейчас есть, что вы хотите поменять, негативные эмоции, злость. Это все тоже входит в категорию «облажался». Это такая немножко изнанка, которую люди не показывают, поэтому надо понемножку приоткрывать завесу таких моментов тоже.
Причина 6. Диалог
Блогера долго смотрят, если его блог – это диалог с подписчиками, а не монолог автора. Если в контенте подписчики видят, что человек читает то, что ему пишут (например, через скрины переписок в сторис), что он публично отвечает на какие-то вопросы. И это надо делать не только с той точки зрения, что людям это приятно, что у блогера возникает связь с подписчиками. А еще, такая коммуникация всегда наводит вас на интересные идеи по контенту. Никто, кроме самих людей, вам не скажет, что им интересно смотреть или читать в вашем блоге: вы можете сколько угодно гадать, кого и что может заинтересовать, но только когда вы сами читаете вопросы подписчиков, на какие-то отвечаете, тут и появляются новые идеи и даже проекты.
Задавайте вопросы в сторис, публикуйте реакции подписчиков в директе, спрашивайте мнение аудитории о чем-то. Не делайте это «для галочки», а действительно задавайте интересующие вас вопросы, аудитория быстро считывает, когда блогер действительно заинтересован в диалоге. Показывайте в сторис ваши реальные диалоги с людьми на волнующие вас вопросы. Хороший прием в конце любого сторителлинга спросить обратную связь.
Таким образом, в блоге вы в достаточной степени показывать свою историю, свою жизнь, свою личность, вызовы, с которыми вы сталкиваетесь, чтобы аудитории было интересно за вами следить, быть с вами в контакте и узнавать, а что там с вами будет дальше. И тогда подписчики потерпят и ваши прогревы, и рекламу, и продажи, а вы – постепенно наберете некий объем касаний аудитории с вашей экспертностью и продуктами, в результате чего сможете легко продавать ваши продукты и услуги.
VII
. Секрет привлечения и удержания подписчиков
Как подсаживать людей на свой блог?
Основная задача блогера – это «подсаживать» людей на свой блог. А для этого вам надо уметь вводить людей в контекст того, что происходит в вашей жизни. Жизненный контекст – это социо-культурный мир и повседневная реальность существования человека. Что значит понимание вашего контекста аудиторией? Это ситуация, когда люди понимают обстоятельства, в которых происходит развитие сюжета в вашем блоге. Именно от понимания этих обстоятельств и деталей, от понимания того, что в вашей жизни было раньше и куда вы идете, усиливается эмоциональный эффект от просмотра вашего блога.
Как уже ранее говорилось, ваш блог – это некий сериал про вашу жизнь. Когда на вас подписывается новая аудитория и начинает потреблять ваш контент она должна быстро понять, что у вас происходит в жизни: какие события в вашей жизни непосредственно сейчас, в рамках какого жизненного периода, какие у вас есть цели и какие препятствия на пути к ним, а также в целом, аудитории должна быть понята ваша история: кто вы, откуда вы, куда вы идете, то есть, обстоятельства всей вашей жизни. Когда подписчики имеют представление о каждом из этих трех временных линий вашей жизни, то им будет легче воспринимать ваш контент и легко в него эмоционально включаться.
А как сделать так, чтобы подписчики всегда были в контексте всех 3-х периодов вашей жизни? И здесь вы будете применять ту же схему, как и в популярных сериалах на Netflix, когда вначале каждой серии и/или сезона, показывают краткое содержание предыдущих серий или сезонов. Конечно, ваш подход будет не настолько буквальным, и вы ещё будете добавлять и «взгляд в будущее», но общий принцип – тот же. Ваша задача – не только снимать то, что у вас происходит сейчас, а еще периодически сверяться с подписчиками – понимают ли они, какой период вы проходите, в курсе ли они в целом о вашей базовой истории, кто вы и что вы.
Задание – подписывайтесь на успешных блогеров-миллионников, и специально отслеживайте, к какому временному промежутку их жизни относится та или иная информация. Для этого достаточно просто смотреть их сторис. Отсылка к тем или иным периодам своей жизни может подаваться блогерами и как серия из нескольких сторис, и просто как 1 сторис с тезисами.
А как напомнить подписчикам свою базовую историю? Однозначно, вы не будете постоянно публиковать сторис с рассказом, как вас зовут, сколько вам лет и, условно, публиковать свое «резюме» (тое есть, следовать буквально принципам ТВ-сериалов).
Отсылки к своим пройденным периодам и планам на будущее надо делать достаточно мягко, какими-то вбросами, а глобальную историю рассказывать не часто. Вы даете информацию емко, но кратко, не расписывая детали и подробности. Ваша задача базово, крупными мазками набросать более объёмную картинку вашей жизни для новых подписчиков, чтобы они увидели в вас чуть больше, чем блогера с красивыми фото или который продает какие-то курсы или регулярно тренируется и путешествует. Также, ваша история или период вашей жизни может быть выражен в коротких напоминаниях и кратких пояснениях и тезисах: «привет, я Ирма, я живу в Дубае и ….», «кстати, сегодня 3 месяца как мы переехали в …. хотя не планировали …», «для меня не типично …. я 3 года жила одна ….».
Подсматривайте, как это делают крупные блогеры, составьте себе некий конспект с заметками, что и где вы заметили, чтобы научиться это применять и у себя. Вырабатывайте навык публиковать такие ежедневные сторис, чтобы и цеплять новую аудиторию, и поддерживать интерес у старых подписчиков. Бывает так, что вы подписались на кого-то с большим количеством подписчиков, смотрите его сторис день, два, но вам не интересно, вы ничего не понимаете, что здесь происходит и – отписываетесь. А этот блогер, возможно, потратил деньги на рекламу, время на создание рилс и сторис, привлек новую аудиторию, но не смог ее удержать. Поэтому учитесь максимально, но кратко насыщать контекстом каждую единицу своего контента. Давать людям максимум информации, по которой они смогут быстро и легко сориентироваться в происходящем, все про вас понять и подписаться.
Помните, что подписчики редко внимательно смотрят все сторис блогера подряд (даже самые лояльные подписчики не смотрят сторис каждый день). 70% посмотрят – уже хорошо. Поэтому всегда будут такие ситуации, когда люди «подключаются» на середине вашего блока сторис и понимают про что вы говорите, а значит – вам надо писать напоминание, о чем речь, если вы в рамках какой-то сюжетной линии, начинаете рассказывать ее продолжение.
В кинематографе и литературе есть такое понятие как экспозиция – это часть произведения, которая рассказывает о действующих лицах и действиях. Проще говоря, это самое начало любого произведения, в котором мы должны понять, кто такой герой и в чем его проблема. Так вот, когда вы рассказываете о каком-то событии, особенно, когда вам надо описать новый факт, представляйте, что вы делаете серию сторис, которые потом сохраните в хайлайтсы (в актуальные). Подумайте, как люди воспримут весь блок из сторис, если они вас вообще ни разу не видели, и будут смотреть с первой сторис и применяйте принцип экспозиции. А также, когда вы под таким углом посмотрите на блок из сторис, вы сразу увидите, где вы сильно затянули, где нет вовлечения, где «размазана» подача информации, где вообще ничего не понятно.
5 вопросов для удержания аудитории
? Вопрос 1. Что происходит? Это язык фактов. Как правило «не блогеры» или начинающие блогеры останавливаются только на этом уровне – снимают только факты. Но интересный блог базируется не на фактах. Факты – это вообще самый последнее, что может интересовать людей, и далеко не то, ради чего люди следят за блогером. А что же их интересует – рассказываем дальше.
? Вопрос 2. Почему и с какой целью это происходит? То есть, зачем я делаю то, что я делаю? Вы рассказываете или объясняете свою мотивацию или контекст происходящего. Это не обязательно делать каждый раз, но когда вы начинаете новую сюжетную линию, это надо делать обязательно.
? Вопрос 3 и 4. Что я поэтому поводу думаю? Какие эмоции у меня вызывает происходящее? Именно этот пункт может сильно отличать подачу одинаковых фактов разными блогерами. Люди смотрят не ради фактов,) ваших эмоций или эмоций, которые вызывает у них ваш контент. Ваши эмоции и ваши честные мысли – это как приправа. Без эмоции, без аутентичности, без вашей специфичности в подаче информации, своим языком, со своими приколами, без этого всего ваши сторис и другой контент будет просто скучным набором фактов. Вам нужно показывать эмоции и показывать честно, о чем вы думаете. Выходите в блог таким, какой вы есть и пишите все так, как есть. У вас может возникать желание как-то сгладить «это может не поймут, это будет не интересно», но всем нравится вам не получится. А найти свою аудиторию через личный контент вы сможете только если ярко проявляете то, каким вы являетесь прямо сейчас.
Кроме того, чтобы увидеть что-то эмоциональное в блоге, аудитория следит за блогером ради его рефлексии (анализа происходящего). Люди хотят узнать, почему блогер поступает так или иначе, как он думает, как он принимает решения, как он относится к тому, что происходит, как он справится с новыми обстоятельствами? Тут вы как раз и рассказываете свое отношение, мысли, суждения, оценки происходящему. Блогеры, которые умеют рассказать, что у них происходит внутри и нарисовать общую картинку событий – невероятно цепляют аудиторию. Для на части блогеров этот пункт (про чувства), может быть непростым, хотя бы потому что иногда и сам не понимаешь, что чувствуешь, а надо еще об этом как-то в блоге рассказать. А также далеко не всем блогером так уже легко раскрываться и публично говорить о своих размышлениях или показывать какие-то эмоции.
? Вопрос 5. Что будет дальше? Какие дальнейшие действия?
Принцип
наглядности
Главное правило блогинга: не рассказывать, а показывать. Вы можете написать 10 раз в разных сторис, что вы дисциплинированный, но какая-то одна конкретная история из жизни она в 100 раз лучше покажет, что вы дисциплинированный, чем просто слова. Одна рассказанная история в 100 раз лучше вас раскроет как личность, чем миллионы текстовых описаний. Принцип наглядности (показывать, а не рассказывать) отлично работает на повседневных сторис. Это один из главных приемов блогерства. Важно визуально показывать то, о чем вы говорите. Если вы говорите о каком-то событии – покажите с него фото. Если вы говорите про какую-то статистику – сделайте скрин этой статистики. Это иногда бывает трудо затратно, особенно, если надо найти какие-то фото, но это дело привычки.
VIII
. Основа больших продаж: 4 ключевых вида
прогрева
в блоге
Глобально, все что вы делаете в своем блоге, можно описать одним словом «прогрев». Прогрев – это когда мы убеждаем аудиторию в чем-то и переводим ее из незаинтересованного состояния в заинтересованное относительно вашей личности, вашей темы, продукта или услуги.
Прогрев делится на 4 вида: прогрев к личности, прогрев к экспертности, прогрев к теме, прогрев к продукту. Эти виды прогрева могут происходит как одновременно, так и один за другим, когда вы последовательно продвигаете сначала к личности, потом – к вашей теме, потом – к вашей экспертности в этой теме, и в конце – прогреваете к продукту или услуге.
? ЛИЧНЫЙ КОНТЕНТ И ПРОГРЕВ К ЛИЧНОСТИ
Заинтересованность в личности блогера – это основной крючок или причина, по которой аудитория на него подписывается и смотрит его контент. Если вы до сих пор убеждены, что люди смотрят ради какого-то полезного контента, ради экспертности (она, конечно, тоже важна) – скорее избавляйтесь от этой иллюзии. Сами подумайте, если бы у блогера покупали продукты или услуги не из-за его личности, а только основываясь на рациональных критериях выбора, разве они платили бы ему, например, за онлайн-курсы десятки тысяч рублей? Конечно нет! За условные 1000 рублей они бы легко могли найти в интернете много аналогичного обучения. Напишите себе заметку большими буквами или запомните, что конкуренция между блогерами существует не на уровне продаж и не на уровне продукта, а на уровне личности блогера.
Теперь вы понимаете, какая большая ошибка, которую эксперты, специалисты в той или иной сфере допускают? Они закрывают себя в некой клетке своей экспертности! Мол, я – стилист, значит я веду экспертный блог стилиста и все равно, что у меня в жизни происходит! Да, подписчики будут смотреть подборки и полезный контент. Но блог получается пластиковым, в нем нет энергии – его просто не интересно смотреть.
Для начала разберемся, что вообще такое личный контент. Если сказать очень просто – это любой контент, который раскрывает вас как человека, а не только как эксперта. Это любой контент, который показывает, как вы живете, какие у вас события в жизни происходят, как вы к чему-то относитесь, как вы мыслите, откуда вы пришли, куда вы идете, какое у вас прошлое, какие у вас цели и устремления на будущее. Это все, что касается не только вашего профессионального аватара, а еще и просто вас как человека.
В чем заключается неочевидный плюс публикации личного контента? В том, что простые факты из жизни вас раскрывают сами по себе без усилий с вашей стороны. То, как именно вы показываете свой личный контент, каким словами вы что-то говорите, какие события происходят в вашей жизни, это все само по себе самим фактом этого существования уже будет вас раскрывать как личность.
Сразу отмечу, что сейчас уже крайне размыто разделение на личный и экспертный контент. Потому что любой хороший качественный экспертный контент является личным и наоборот. В целом, философия и идеология успешных блогеров заключается в том, что очень важно снимать и то и то. То есть важно, чтобы в блоге был и личный контент и достаточно сильный экспертный, просветительский на вашу тему (условно его можно назвать полезным контентом). Но без экспертного контента только на личном вы тоже далеко не «уедите». Не будет таких высоких продаж, не будет такого доверия к вам, как к эксперту.
Соответственно, классный экспертный контент всегда раскроет вас как личность. Когда вы показываете свои профессиональные качества, свои профессиональные победы, свои кейсы, даже просто свой подход, в этом, априори, просто сквозит ваша личность (если только вы не ведете свой блог в стиле Википедии, что является большой ошибкой). И наоборот, личный контент вас также продвигает как эксперта, но об этом разговор будет дальше. Даже когда вы просто смотрите какие-то экспертные виды контента, у вас все равно формируется некое отношение к спикеру и не просто как к профессионалу, а как к человеку, женщине или мужчине.
Существует 2 крайности у блогеров. Они или боятся проявлять экспертность, или забывают об этом, или не осознают в этом необходимость, мол «надо же вести блог про мою жизнь, ведь все и так понимают, что я эксперт, у меня в шапке написано кто я, и я иногда публикую отзывы, какие-то экспертные посты». Вторая крайность, когда большое количество экспертов или стесняются снимать личный контент, или просто не понимают, что это важно, думая «да кому это нужно, кому это интересно». Оба варианта являются ошибкой.
Если вы не проявляете свою экспертность четко, если не снимаете классный экспертный контент, то вас как экспертов воспринимать не будут. На самом деле ваш успех как эксперта, ваш рост в медийности, в продажах, в ассоциации вас с какой-то нишей, ваше место на рынке подобных экспертов, зависит от количества экспертных касаний, которые получает ваша целевая аудитория с вами, как с экспертом.
Но если вы публикуете только экспертный контент, то это тоже будет работать в минус вашему блогу. Как уже говорилось в начале книги, когда вы подписываетесь на экспертный блог, у вас может быть на это достаточно весомая причина. Например, вы подписываетесь на врача, который рассказывает про какое-то заболевание, или на специалиста, который работает с конкретной проблемой. В данной ситуации, вы очень мотивированы решить свою проблему, вы видите этого специалиста, вам его посоветовали, и вы на него подписываетесь. Та же лента в рилс ранжируется по вашим предпочтениям, и показывает вам много роликов, которые могут быть вам интересны. И вам легко увидеть такой рилс, тут же на кого-то подписаться просто потому, что это входит в зону ваших интересов и ваших потребностей. Но подписаться-то легко, а вот смотреть постоянно на контент человека, который постоянно постит только экспертный контент – сложно, даже если проблема не перестает быть для вас актуальной долгое время. Быть подписанным и смотреть кого-то, можно только на основании личного контента.
Тут вы сейчас можете возразить: «Так если человек решил свою проблему, зачем мне нужен такой подписчик? Он же ничего у меня больше не купит!». А вот тут – стоп! А кто вам мешает сделать линейку продуктов, которые будут или взаимодополняющими и продать, со временем их все одному и тому человеку (например, для эксперта по продвижению в соцсетях это может быть обучение по упаковке профиля, по созданию рилс, по ведению личного блога эксперта, по проведению прямых эфиров и т.д.)? Или сделать линейку продуктов разных по цене и ценности, которые будут вести пользователя от дешевому к более дорогому продукту (например, для стилиста это книга, потом – марафон, потом – разные курсы по стилю, потом консультация, и далее – шоппинг в модных столицах мира)? Или сделать линейку продуктов, каждый из которых закрывает разные вопросы, но из одной ниши (для специалиста по настройке рекламы это может быть реклама в разных соцсетях, в мессенджерах, в поисковиках, на онлайн-площадках)? А теперь расскажите мне, как вы собираетесь это все продать подписчику, который так «наестся» вашим экспертным контентом, что, в лучшем случае, или скроет ваши посты и сторис из видимости, а в худшем – вообще отпишется.
Расскажу, как делаю я (будучи на месте такого подписчика). Я подписана на большое количество экспертов по онлайн-продвижению, чтобы, так сказать, держать «руку на пульсе», кто, что и как продает. Но только на единицы из этих экспертов я подписана с основного аккаунта, а для остальных подписок – у меня есть другой, запасной профиль, в который я захожу раз в месяц, быстро отсматриваю контент и – выхожу. Потому что я также не хочу видеть в своей ленте бесконечную «страну советов» как делать то или это. Конечно, ни о каком «прогреве» меня, как подписчика, со стороны экспертов речи идти не может.
Важная задача вашего блога как бизнес-инструмента, сделать так, чтобы аудитория подписывалась, регулярно потребляла контент и делали это долго.
Например, если говорить о продаже инфо-продуктов на средние или большие чеки, то среднем, человек что-то покупает через год подписки. То есть человеку нужен год касаний с экспертом и потребления его контента, в результате чего он будет прогреваться, присматриваться к эксперту, узнавать его, прежде чем он что-то у него купит. Кто-то быстрее покупает, кто-то дольше думает, но, в среднем, это происходит через год. В других нишах (например, сфере услуг) конвертация подписчика в клиента может происходить быстрее и тут будет задача – удерживать клиента, в том числе и через контент, и продавать ему более дорогие услуги, а в сфере продажи недвижимости конвертация может происходить медленнее (семейная пара увидела интересного риелтора, подписалась на него, чтобы быть в курсе ситуации на рынке, а покупать квартиру планирует через 2-3 года).
Если человек от вас отпишется, то шанс ему что-то продать вы уже упустили. А благодаря тому, что вы даете аудитории контент, который ей интересно смотреть, вы получаете возможность увеличить количество касаний зрителей с вами, как как с экспертом.
Подписка аудитории на вас только из-за экспертности – краткосрочная, а подписка на вас как личность – это уже игра в долгую.
Если вы уповаете на какие-то продажи в соцсетях через рекламу на холодный трафик, то, во-первых, часть привлеченного трафика (людей) не купят у вас «в моменте», а точно также – подпишутся. И во-вторых, надеясь только на таргет, вы просто «сливаете» возможность продать остальным 98% людям, которые, возможно, что-то у вас и купили бы, но им просто нужно больше времени, им нужно к вам привыкнуть. И тем, что вы ведете свой блог и даете повод аудитории за вами следить, вы и создаете для них такую возможность через многочисленные касания.
В результате смотреть интересно личный блог, продает в нем экспертный контент, вы все это миксуете и, вуаля – у вас создается такая прогревающая машина, в которую все время приходят новые подписчики, и рано или поздно начинают хотеть у вас что-то купить.
Почему так происходит? Потому что личный контент смотреть, элементарно, легче и интереснее, чем экспертный. Любой полезный контент, поданный даже в самой простой форме, требует пусть самой минимальной, но концентрации внимания, а это всегда утомляет. А вот если этот экспертный контент разбавлен какими-то личными сюжетными линиями, более легким контентом, то это воспринимается проще и смотрится легко. Нашему мозгу гораздо проще воспринимать какие-то события, эмоциональные переживания, рассказы о каких-то бытовых вещах. Наличие в блоге пропорции и личного и экспертного контента, одновременно обеспечивает стабильный рост продаж, а также – продолжительность подписки и просмотров блога. Вам крайне важно добиваться, чтобы человек вас и смотрел постоянно, и прогревался к вам как к эксперту, к вашей теме и в результате – что-то у вас покупал. Личный контент как раз и реализует задачу «удерживать, чтобы смотрел». Он создает некий сериал из вашей жизни, рассказывает историю о вас и за этим интересно наблюдать.
Когда блог содержит простой личный контент, не только экспертный, то люди к вам «прикипают» как к знакомым. Это очень интересный эффект – то, как люди относятся к любимым блогерам, с которыми даже ни разу в жизни не виделись. Они на самом деле «болеют» за своих блогеров, переживают за них, а если случается встретиться в реальной жизни, в офлайне, то чувствуется, что между подписчиками и блогером уже есть какая-то связь. Это не просто отношения подписчик-эксперт. Отношения подписчик-блогер более крепкое и более теплое и эта связь на самом деле много стоит и не только с коммерческой точки зрения.
Очень многие думают, что когда у человека в соцсетях что-то покупают, какой-то продукт или услугу, то они это делают исключительно из-за высокого профессионализма эксперта. Но подумайте, как мы принимаем решение о таких покупках? Точно не только по причине того, что некий эксперт обладает навыком настраивать таргетированную рекламу «пойду к нему, я тоже так хочу научиться делать». Чаще всего, совершая какую-то покупку чего-то у блогера мы идем не за инструментами, а за энергией и за тем, чтобы перенять какие-то качества, которыми обладает этот человек.
Мы скорее купим у человека, чья энергетика и состояние нас притягивает, чье состояние нам нравится, когда хочется быть причастным. И это начинается на той стадии, когда аудитория сначала просто хочет следить за блогером, потом она хочет к блогеру прикоснуться ближе, что-то у него приобрести, увидеться с ним, войти в его поле. Это чувство причастности формируется именно личным контентом. Это работает во всех нишах и сферах, практически на любом чеке.
Да, чем более массовый товар и ниже чек, тем это менее выражено, но тем не менее, глобально, это работает именно так. Если вы проследите за собой, за тем как выбираете и покупаете, за тем, какие у вас появляются ощущения во время покупки каких-то продуктов экспертов, вы поймете, что это так и происходит! Мы хотим быть причастными к тем людям, чье состояние лучше, чем у нас, чья энергия классная и чьи качества личности нам нравятся. И фишка в том, что личный блог – это лучший способ передать свою энергию и показать свои качества.
И те, кто подсаживается на подкасты любимого блогера, смотрят его контент или покупали у него ранее какие-то продукты, хотят перенять какие-то его качества. Например, системность, дисциплину, устойчивость, постоянство и при этом какую-то открытость, аутентичность и честность или стать таким же финансово состоятельным. Но ведь никогда такой блогер не пишет в постах или сторис прямым текстом «я дисциплинированная». Все эти и другие качества, энергию и состояния, блогеры транслируют через разные ситуации, через какие-то мысли, которые они озвучивают, то есть показывают все наглядно через свою жизнь.
Через личный контент вы показываете свою жизнь, как вы мыслите, и из этого в том числе становится понятно, какой вы человек. Почему это важно? Потому что конкуренция в социальный сетях происходит не на уровне ниши, как многие думают (например «ну, психологов уже много, зачем мне тоже вести свой блог»), конкуренция происходит на уровне личности. А значит то, какой вы человек играет не меньшую, а то и большую роль, чем какой вы эксперт. Экспертность и профессионализм – это база. Результаты учеников, довольные клиенты – это база. Но тем не менее, выбирать подписчики будут, в том числе и потому, какой вы человек. И здесь такая ситуация, когда надо просто смириться, что вы такой какой вы есть и стараться проявляться на максимум, чтобы притягивать к себе тех людей, которым вы нравитесь, симпатичны, устраиваете таким, какой вы есть. Соответственно, трансляция своей личности в соцсетях – это инструмент притяжения подходящих вам людей.
