скачать книгу бесплатно
4. Отношения с основными сотрудниками;
5. Организация взаимодействия между сотрудниками;
6. Контроль расходов, анализ финансовых результатов;
7. Согласование рекламной политики;
8. Развитие фирмы.
Карта №12. Действия руководителя в кризис.
1. Когда рынок растет, специализируйте компанию, когда рынок падает, расширяйте возможности компании и предлагайте действующим клиентам больше услуг.
2. Найдите варианты улучшения основных продуктов компании.
3. Сократите не коммерческие расходы, сократите аренду.
4. Усильте работу с клиентами. Переведите на эту работу максимум толковых сотрудников.
5. Увеличьте общение с ключевыми сотрудниками.
6. Вместе с ключевыми сотрудниками найдите перспективные ниши и создайте план роста компании в период кризиса.
Бизнес-совет. Двойной контроль.
В любой системе и в фирме каждый процесс должен иметь, как минимум, двойной контроль. В бухгалтерии – это ведение отчетности в виде двойной записи – баланса.
В фирме каждый участок работы должен контролироваться двумя независимыми друг от друга специалистами, у которых есть прямая заинтересованность в результате.
Карта №13. Какие пункты должны быть в договоре с партнерами.
Обязательные пункты:
1. названия, адреса, реквизиты сторон;
2. предмет, смысл договора;
3. дата договора, город его заключения;
4. сроки, условия начала и окончания договора;
5. сумма договора;
6. обязательства сторон.
Желательные пункты:
1. город прохождения арбитражного суда, в случае судебных споров сторон;
2. контакты сторон;
3. штрафные санкции в случае нарушения обязательств сторон;
4. гарантийные обязательства и сроки их исполнения;
На что обратить внимание:
1. полномочия подписанта;
2. избегать двусмысленности, не ясности пунктов;
3. перепроверить реквизиты, данные по фирме на сайте налоговой, смотри выше бизнес-карту Проверка контрагента.
Карта №14. Методы поиска решения проблемы с сотрудниками или поставщиками.
1. Метод «слона». Разбейте сложную проблему на части и решайте проблему по частям.
2. Метод «лягушки». Сложную проблему решайте с утра, первой.
3. Метод «5 почему». Обозначив проблему, попробуйте найти ее источник, ответив на пять «почему», переходя в этом вопросе от одного источника проблемы к другому. Пример: Заказ вовремя не сдан. Почему? Поставщик задержал поставку. Почему? Не выясняли. Почему? Были заняты другим заказом. Почему? У нас не хватает людей. Почему? Никто вовремя не занялся их поиском. Почему ?
4. Опросы независимых экспертов.
5. Диаграмма Исикавы (японская методика, применяемая на производстве Тойота): проблема обозначается в виде прямой. С разных сторон к прямой добавляются косые линии-причины. Факторы, ухудшающие проблему, рисуются с одной стороны, а факторы, улучшающие проблему, с другой стороны. К косым линиям могут добавляться свои косые линии-факторы, влияющие с двух сторон на данный фактор.
Таким образом получается карта-дерево всех причин, которые участвуют в изучаемой проблеме. В таком наглядном виде легче найти лучшее решение вопроса.
Работа с диаграммой Исикавы выполняется в последовательности:
Обозначение всех причин, влияющих на проблему.
Группировка причин по типам.
Определение рейтинга каждой причины.
Выделение тех причин, на которые можно повлиять.
Определение причин, которыми нужно заняться в первую очередь .
Карта №15. Рекомендованная схема оплаты работы поставщиков.
30+30+40. 30% – предоплата, 30% – выплачивается в процессе выполнения этапов работ, 40%– после завершения всех работ.
Карта №16. Пятнадцать «У» успешных переговоров:
– Уверенность. Покажите спокойствие и ощущение надёжности. Заранее подготовьтесь к переговорам. Соберите максимальную информацию о второй стороне переговоров. Посмотрите их социальные сети, опросите общих знакомых.
Опишите результат, который вы хотите достичь, продумайте на какие уступки вы готовы пойти в случае сложностей, продумайте план «Б», в случае если переговоры пройдут не удачно. Поймите желания второй стороны от переговоров.
Постарайтесь найти позиции, которые одинаковы выгодны обеим сторонам. Продумайте свой внешний вид, маршрут поездки на переговоры. Сделайте себе памятку важных моментов, которые нельзя забыть обсудить на переговорах.
– Узнаваемость. Заранее обеспечьте знание о вас и вашем предложении, желательно, из доверительного независимого от вас источника. Хотя бы в виде рекламы. А также, найдите, создайте как можно больше общего между вами и собеседником, чтобы в вас узнали своего.
– Успешность. Покажите успешные примеры использования вашего предложения.
– Уважение. Внимательно слушайте собеседника, постарайтесь его понять, ведите переговоры без давления. Не спорьте. Задавайте больше вопросов для лучшего понимания. Ваш собеседник должен говорить больше вас. Чем больше говорит вторая сторона, тем она больше открывается и больше дает вам возможностей для влияния на ход переговоров.
– Убедительность. Приведите веские аргументы в пользу вашего предложения. На переговорах используйте не только выгоды, а и потери для второй стороны, в случае если вторая сторона не примет ваших условий.
Постарайтесь понять крайний срок принятия решения второй стороной. Это вам может помочь ограничить вторую сторону в сроках принятия решения по переговорам.
– Удивление. Используйте нестандартный подход в подаче предложения.
– Удобство. Выберите для переговоров подходящее для вас и собеседника время и место.
– Уединенность. Обеспечьте условия, чтобы вашим переговорам не мешали.
– Улыбка. В процессе переговоров ощущайте внутреннюю улыбку, будьте доброжелательны.
– Умеренность. Дозированно, в разумном объеме предлагайте клиентам свои услуги. Определите для себя разумные, справедливые результаты переговоров.
– Уступки. Завышайте/занижайте свою первоначальную цену, чтобы была возможность уступить до нужной вам цены. Каждую уступку со своей стороны увязывайте с уступкой второй стороны.
– Упаковка. Обеспечьте яркость и наглядность оформлению вашего предложения. Если переговоры идут по телефону, обеспечьте высокое качество связи. Если переговоры идут по видеосвязи, то используйте подходящий к теме фон за вами и свою одежду. Если у вас переговоры-встреча, продумайте свой вид, одежду, свои аксессуары.
– Упорядоченность. Задайте чёткую структуру подачи информации, логичность состава презентации. На переговорах записывайте важные пожелания второй стороны и общие договоренности. По завершении переговоров, проговорите итоговые моменты переговоров и сроки следующих действий сторон.
В день переговоров вышлите второй стороне письменные итоги переговоров, и постарайтесь получить их письменное подтверждение.
– Усердие. Относитесь спокойно к проявлению давления, раздражения, к жесткой форме общения второй стороны. Как правило, это просто способ воздействия. В этой ситуации или перенесите переговоры или не обращайте внимание на эмоции.
