скачать книгу бесплатно
Нужно ли становиться клиенту другом
Рассмотрим противоположную сторону конфликта и спора – приятельство или дружбу с клиентом. Когда я работал у крупного дистрибьютора, однажды мы с моим подчиненным менеджером делали совместные визиты по его клиентам. Мы приехали к одному из крупных фермеров Краснодарского края. Прямо к нему в хозяйство. Так как я был в качестве коуча, я не вмешивался, в собственно процесс, а наблюдал работу продавана со стороны с последующим разбором полётов.
Клиент нас радушно принял, пригласил за стол, разогрел шашлык, нарезал овощей, даже предложил выпить. Пока мы ели, он нам рассказал о ценах на зерно, о сеялках, о своей технологии обработки почвы и о многом другом. Пообедали отлично, поговорили прекрасно, провели мы там в общей сложности час, и мой подопечный ничего не продал.
Еще пример. В 2004 году, во время моей стажировки в Евросети, я продал одному клиенту очень дорогой на тот момент телефон с самой крутой камерой. Это был Сони-Эрикссон, первая попытка производителя телефонов сделать телефон-фотокамеру. Через несколько дней этот клиент вернулся в салон связи, нашел меня и стал восторженно меня благодарить, за то, что я ему продал такой замечательный телефон. Он принес несколько распечатанных фотографий, рассказывал, как он их сделал. Да, и принес мне в подарок бутылку какого-то спиртного. С одной стороны приятно, что клиент доволен. Но он мешал мне работать, отнимал моё время.
Если выстараиваете приятельские отношения с клиентом, то пусть они конвертируются в продажи. Иначе вы становитесь заложником хороших отношений, которые сжирают ваше время. А время, как известно, деньги.
Однажды, когда я собеседовал кандидата на должность регионального представителя, я задал ему вопрос: что нужно сделать, чтобы стать лучшим менеджером по продажам? Он ответил – стать клиенту другом. Вот в этом-то и ошибка. Правильный ответ был: продать больше всех. Другом всем клиентам ты всё равно не станешь, и то, что ты можешь час болтать с клиентом на встрече еще не говорит о твоей эффективности. Не нужно подменять одно другим. Диалог должен быть не долгим, а продуктивным. Как вести этот диалог? Читайте далее.
Работа продавца – работа снайпера
Я часто на обучении своей команды привожу эту аналогию. Есть артиллерия, которая накрывает позиции противника сплошным «ковром». Или пехота, которая прочёсывает местность. Это такие продавцы, которые ездят по клиентам и каждому всучивают свой прайс и каталог. Артиллерия работает без разбора по всему личному составу, укреплениям, технике. Другое дело снайпер. Кропотливая подготовка, подбор позиции, времени суток, погоды, поправка на ветер и расстояние, выбор цели (лучше, если это кто-то из офицерского состава, чем рядовой) и как правило, один точный выстрел.
Продавец, будь как снайпер, готовься к продаже, правильно выбирай цель, пусть это будет ЛДПР (лицо действительно принимающее решение), выверяй каждое своё действие, каждую фразу, делай точный понятный расчет выгоды от твоего продукта (как поправки на ветер и расстояние) и закрывай сделку, словно точным выстрелом.
Все дороги ведут к человеку
Люди покупают у людей – слышали? Что это значит? Это значит, что часто эмоциональный интеллект в продажах оказывается важнее собственно интеллекта. Эмпатия становится главным инструментом, чтобы наладить коммуникацию с клиентом.
