Rx для успеха. Руководство по продвижению лекарств

скачать книгу бесплатно


При повторном визите мы должны опираться на опыт предыдущих взаимодействий. Для этого я рекомендую для каждого врача завести карту клиента. Это может быть отдельный блокнот или файл в планшете, где вы сможете записывать особенности работы с врачом. В карте клиента можно фиксировать потенциал врача, опыт назначения препаратов, цели на визит, особенности взаимодействия и прочее. Не лишним будет указать и такие моменты, как день рождения врача, сколько у него детей и каким хобби он увлекается. Впоследствии это может вам помочь построить отношения через персонализированный small talk.

Постановка целей визита связана с определением конкретного результата, которого планирует достичь медицинской представитель по итогам взаимодействия с врачом.

Конечно, в случае первого визита, а также многих повторных последующих визитов до момента формирования доверительных отношений подготовка к визиту связывается с проработкой стратегий сближения с врачом – нужно покорить непоколебимого врача, понять его мотивы и заинтересовать его, вызвать реакцию, включить во взаимодействие.

На первом визите медицинским представителем могут быть поставлены следующие цели:

• установление первого контакта;

• выявление актуальных потребностей врача;

• выявление опыта использования препарата;

• выявление потенциала врача;

• знакомство с продуктом;

• договоренность о назначении препарата;

• получение обратной связи об актуальных проблемах.

При последующих визитах (повторных) ставятся все те же цели, которые направлены на пошаговое и планомерное «развитие» клиента, что выражается в необходимости:

• укреплять взаимоотношения, формировать доверительные отношения;

• обновлять предоставленную информацию или информировать об изменениях;

• уточнять отзывы, оценивать удовлетворенность;

• сопровождать и поддерживать в решении конкретных проблем, о которых становится известно по мере продвижения.

Однако многие из обозначенных целей визита не реализуются на практике по простой причине – неверная постановка.

В вопросе постановки целей видим наиболее результативной методику SMART-целей.

Постановка цели по SMART

Согласно этой методике медицинским представителем должны ставиться конкретные, измеримые, достижимые, релевантные (значимые) и ограниченные во времени цели.

Применение SMART-целей медицинским представителем позволяет эффективно планировать визиты к врачам, а также обеспечивает более продуктивное и целеориентированное взаимодействие.