33 козыря маркетолога

скачать книгу бесплатно


Неграмотное финансовое планирование и неправильные действия собственников довели компанию до кризиса. Как раз в это время они пригласили меня «спасать ситуацию». На тот момент компании не чем было платить поставщикам за товар, поэтому витрины были в прямом смысле пустыми. Покупатели боялись такой картины и некоторые из них отсеивались. Чтобы остановить отток покупателей, удивлённых уменьшением ассортимента, было решено «размазывать товар по полкам», чтобы создать иллюзию наличия товара. Это сработало. Отток посетителей замедлился.

В итоге двухмесячных поисков рабочей схемы в непростых кризисных условиях мы нашли ошеломительный способ привлекать покупателей в магазины. Каждый вторник и четверг мы роняли цены на один маркерный товар. Причем цена снижалась за счёт фирмы-поставщика, с которым мы заранее договаривались на однодневную акцию. За день до акции в 15.00 мы делали смс-рассылку по абонентам региона с кратким сообщением: «Шок-цена: филе курицы по 156 р/кг. Приходите 27.06.20. Количество ограничено». Обратите внимание, что текст был простой и короткий, но в нём было всё самое главное, а именно: цена, оффер, ограничение во времени и призыв к действию. Причем мы сделали привязку этой акции к чеку. Мы рассчитали, что средний чек по сети был равен 300 рублям. Нужно было его поднять, поэтому наша акция действовала только при покупке другого товара на сумму от 500 рублей. И это сработало! Поэтому только сюда и вкладывали бюджет.

В результате по вторникам и четвергам наблюдались такие выручки, которые позволяли всей торговой сети выполнять месячные планы продаж. Тестирование идей и потом запуск их в работу принесло супер результат. Компания была выведена из кризиса!

С тех пор я частенько повторяю своим подчиненным и подопечным ещё одну важную мысль: сначала тестируйте, потом тиражируйте.

4. Всем важен результат

Многие завидуют результату, но мало кто завидует путям его достижения

(народная мудрость)

Поверьте, никому не важно, сколько усилий вы потратили, чтобы реализовать ту или иную идею или проект. Никому не важны сложности, которые встретились у вас на пути, всем важен результат.

Впервые эту мысль я услышала от своего наставника, профессора филологии, проректора государственного педагогического университета. С тех пор прошло более десяти лет, но эта фраза до сих пор помогает мне в работе, мотивирует достигать большего.

Для руководителя и маркетолога эта фраза означает одно: никому не важно, какими маркетинговыми инструментами или психологическими уловками вы пользовались, всем важен результат акции, желательно в денежном выражении.

Когда мне нужно было открыть салон дверей с нуля, без отдела по открытию магазинов, без руководителя розничной сети, без особого понимания бизнес процессов в той конкретной компании на тот момент времени. Задавать вопросы было некому. Нужно было действовать быстро, собственник ждал результат: открытый к указанному сроку салон дверей (приносящий прибыль) в перспективном трафиковом месте. На тот момент вакансия маркетолог пустовала в компании. Вот тогда мне и помог этот принцип. Это был вызов самой себе: справлюсь или нет. Второй вариант я даже не рассматривала. Я взялась за дело.

Итак, путем поисков и переговоров было выбрано место в торговом центре, подсчитан трафик посетителей, спрогнозирована конверсия в магазине и выручка. Был составлен план открытия, отрисован дизайн проект салона, заказаны двери для выставки. Подняв старые связи, я нашла строителей по отделке стен, потолка, электриков, заказала на производстве ассортимент дверей для изготовления, договорилась с рекламщиками о монтаже наружной и внутренней рекламы, продумала промо акции перед открытием, чтобы привлечь народ, заказала ценникодержатели, мебель, освещение, отделку стен, порталов.

Было непросто, но салон был открыт в срок. Я справилась и знаете, каждый из вас справился бы, если бы свято верил в себя. Запишите себе в блокнот эту мотивирующую запись, которая станет ещё одним ваши козырем: никому не важны сложности, которые встретились у вас на пути, всем важен результат. Именно результат одинаково важен вам, вашим покупателям и клиентам.

5. Играйте в «Кота Леопольда»

«У улыбки больше друзей, чем у хмурости»

(Лев Толстой)

Помните, как в известном детском мультфильме, главный персонаж «Кот Леопольд» хотел подружиться с теми мышами, которые ему постоянно пакостили. Так и в рабочем коллективе. Сплошь и рядом вашим коллегам невыгодно, чтобы у вас что-то получалось. Считайте, что вам повезло, если вы встретили команду единомышленников, готовых вам помочь, готовых подсказать вам, как что устроено, у кого лучше узнать тот или иной вопрос. Я таких коллективов не встречала.

Учеными доказано, что каждый новый сотрудник, приходя в новую компанию, испытывает колоссальный стресс. На эту тему создано много тренингов, смешных видео о новичках и их сложностях на новом месте. Стрессы и непонимания испытывают на себе все члены компании в определенный промежуток времени. Так вот справиться со стрессом вас научит наука «психология», а решать рабочие вопросы в таких условиях поможет мой принцип «Кота Леопольда». Его суть состоит в том, что нужно как «Кот Леопольд» дружить со всеми коллегами, несмотря на их невнимание, неучастие, равнодушие или даже крысятничество. И не просто дружить, а завоёвывать их расположение, стараться им помогать во всем, в чём можете. Вот пять способов, благодаря которым можно расположить к себе коллег:

1. Доброжелательно приветствуйте (даже, если у вас плохое настроение)

2. Время от времени делайте комплименты (особенно, если вы в женском окружении)

3. Разговаривайте о том, что интересно собеседнику, а не вам

4. Благодарите за самую мелкую и незначительную помощь

5. Не сплетничайте. Любая нелестно сказанная информация о коллеге однажды может обернуться против вас.

Представьте, что перед вами не коллеги, а милые мышки, которым вы хотите сделать комплимент или поднять настроение.

Начиная разговор, улыбнитесь, поздоровайтесь и обязательно сделайте комплимент. Например, «какое приятное платье» или «как у вас уютно в кабинете» и дальше уточняйте то, что вам нужно. Причем работает это правило не сразу. Коллеги могут вначале насторожиться или удивиться, некоторые не пойдут на контакт так быстро, как вы хотите. Тут вам главное не опускать руки, ждать и методично добиваться своего. Рано или поздно количество вашего позитива переборет негативную атмосферу в коллективе и хотя бы на время ситуация изменится и выйдет солнышко.

Принцип «Кота Леопольда» пригодится если:

– вы заходите в кабинет к коллеге и хотите уточнить рабочий вопрос, а вам с кислой миной на лице отвечают «мне некогда», «подойди попозже»;

– не дают номер контактного лица, которое вам очень нужно;

– не здороваются, как будто вас тут и нет;

– не замечают на планерках и совещаниях, часто не дают слова;

– не рассказывают о корпоративных традициях, например, сбор денег на дни рождения, о внеплановых летучках и т.п.

– вам сделали пакость, нагрубили.

Обижаться или не обижаться – это ваш сознательный выбор. Обижаться невыгодно прежде всего вам. Помните, что с этими людьми вам ещё нужно работать и выполнять служебные задачи.

Причем в «Кота Леопольда» можно играть и со своими заказчиками, клиентами. Если клиент чем-то недоволен, включайте саму вежливость, внимательно выслушайте и вместе пробуйте устранить проблему. Это игра на перспективу, это формирует лояльность.

Запомните на работе не нужно никому изливать душу или «дружить в засос». Держите дистанцию. Сохраняйте доброжелательные отношения со всеми. Не нужно примыкать ни к каким негласным группировкам. Вам же будет дороже, если будете принимать ту или иную сторону в конфликте. В коллективе часто бывает, что ветер обид и негатива меняет направление. И вы должны оставаться при этом в нейтральном поле, решая свои вопросы с любой стороной, как бы находясь выше их личных конфликтов.

Применяя этот принцип на каждом своём рабочем месте и в каждом коллективе, я сформулировала для себя ещё один козырь: «с коллегами нужно играть в «Кота Леопольда». Играйте, господа, и вы достигните в профессии большего.

6. Умейте создавать голодную толпу

Говорят, что сытый голодного не разумеет, но и голодный голодного не всегда поймёт.

(Ф.М.Достоевский)

Помните, голодная толпа сделает вам высокие продажи! Она способна создать ажиотаж, повысить интерес к товару, магазину.

Итак, давайте разберёмся, как создать эту самую голодную толпу? Важную роль в этом деле играют товары локомотивы или товары-индикаторы. К примеру, в большинстве супермаркетов товарами индикаторы являются бананы, курица, хлеб, молочка. Цены на эти товары покупатели обычно держат в голове и, если вы снизите стоимость хотя бы одного товара индикатора в магазине и транслируете через рекламные каналы эту информацию, вы неминуемо сгенерируете голодную толпу.

Обычно в магазине выбирается один товар-индикатор на один день. Цену на него обычно устанавливают даже в убыток самому магазину. Но. Голодная толпа, которая придёт специально за этим товаром индикатором пополнит свою тележку другими товарами, расположенными по пути и тем самым магазин выйграет, увеличит средний чек.

Замечали ли вы за собой, что обычно идем в магазин за чем-то одним, а покупаем кучу всего дополнительного, сами того не замечая. Как следствие, магазин за счёт этого повышает средний чек и увеличивает прибыль.

Зарабатывать лучше на эксклюзивных товарах, а не на товарах локомотивах. Скидки лучше делать на товары индикаторы, а на эксклюзивный товар цену устанавливать выше. Чтобы не уронить маржу в магазине во время акции нужно сделать наценку на эксклюзивные товары на тот же процент, на который вы снизили цену на товары локомотивы. Людям будет сложно сравнивать стоимость на эксклюзивные товары в разных магазинах и разница в ценах для покупателей будет незаметна. В марже компания при этом не потеряет нисколько, но цель будет достигнута, вы сгенерируете трафик и приведёте голодную толпу.