Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

скачать книгу бесплатно

Глубина. Категория «глубокий» отражает прежде всего глубину и проработанность содержания аргумента. Для того чтобы понять, что включает в себя его глубина, в нашу теорию аргументации необходимо ввести важное понятие – философия аргумента.

Именно философия – основная и наиболее важная ценность, которую вы стремитесь защитить своим аргументом. К примеру, возьмем тезис: «В России нельзя легализовать эвтаназию». Аргумент номер один: «Необходимо учитывать степень коррупции в медицинских учреждениях; эвтаназия может стать инструментом легального убийства ни в чем не повинных людей». Аргумент номер два: «Эвтаназию нельзя легализовать, так как никто не имеет права взваливать на плечи врачей ответственность за умерщвление человека». В первом случае философия аргумента – жизнь человека, во втором – ответственность врачей за умерщвление людей. Как по-вашему, какой из критериев наиболее весомый? Безусловно, жизнь человека. Поэтому с точки зрения такого критерия, как глубина, первый аргумент будет более выигрышным, чем второй. Он более глубокий, поскольку затрагивает самые масштабные и важные ценности. А что может быть глубже и важнее, чем человеческая жизнь?

Философия аргумента может быть какой угодно. Например, экономия средств, моральные устои общества, безопасность социума, благосостояние народа, светлое будущее, религия и т. д. Одно из ключевых правил составления своей речи в защиту того или иного тезиса – определение философии всей линии аргументации. На тренингах участники постоянно задают вопросы: «Мы получили тезис для доказывания или опровержения, а что дальше? С чего начинать?» Я всегда рекомендую в целом обдумать тезис и в первую очередь выбрать самую очевидную философию аргументации, а потом уже начинать мозговой штурм и «рождать» аргументы. Например, самой очевидной философией для утверждения «Жить в деревне лучше, чем в мегаполисе» является экология, а для опровержения – городская инфраструктура, без которой жизнь современного человека невозможна. Безусловно, философия аргументации – понятие субъективное и относительное. Ее необходимо выбирать в зависимости от контекста, условий выступления, аудитории и т. д. Однако забывать про этот совет все-таки не стоит: прежде чем погрузиться с головой в поиск аргументов, определитесь с философией линии аргументации. Как показала практика, это упростит все ваши дальнейшие действия.

Доказанность. Категория «доказанность» напрямую соотносится с законом аргумента, который гласит: «Истинность аргумента должна быть доказана». Мы уже не раз говорили о том, что недоказанный, нераскрытый аргумент не работает. Но есть действенный механизм, который позволяет сделать его доказанным, – это трехзвенная структура аргумента, подробно описанная ранее. Проверьте, снабжены ли ваши аргументы поддержками и примерами, прежде чем представлять линию аргументацию аудитории или реципиенту.

Универсальность. Все аргументы можно отнести к двум основным видам: универсальные и контекстуальные, о чем мы будем более подробно говорить в следующей главе. Универсальные аргументы – это такие доказательства, которые могут произвести эффект на любую аудиторию. Контекстуальные аргументы – те, которые действуют на строго определенную аудиторию и лишь на некоторых реципиентов. Думаю, понятно, что чем универсальнее аргументы, тем они эффективнее. Например, аргументы, апеллирующие к какому-либо авторитету (Ленину, Путину, Биллу Гейтсу, Достоевскому), будут близки лишь тем, кто признает престиж и влияние этих людей. Крайне важно при оценке своей точки зрения и позиции реципиента обращать внимание и на такой критерий аргументации, как универсальность.

Эти параметры оценок напрямую касаются уже описанной нами технологии составления линии аргументации, когда согласно настроению аудитории мы должны выстраивать аргументы от самых сильных до самых слабых, и наоборот. Так вот, «сильный» аргумент должен быть глубоким, доказанным и универсальным.

Понимание этих трех основных оценочных показателей поможет вам грамотно оценить линию аргументации не только оппонента, но и собственную. Помните, что слабые аргументы, не отвечающие требованиям глубины, доказанности и универсальности, лучше убрать из своей линии аргументации, оставив только самые сильные и выигрышные. Потому что именно по слабым аргументам будут бить ваши противники или вообще судить о качестве и силе вашей позиции.

Практика

Прочитайте позиции утверждения и отрицания тезиса «Эвтаназию необходимо легализовать». Выполните предложенные ниже задания, которые помогут вам закрепить фундаментальные принципы эффективного аргумента и поработать над критичностью своего мышления, что обязательно пригодится вам на практике.

1. Определите самые сильные и слабые аргументы каждой из сторон.

2. Оцените глубину, доказанность и универсальность каждого из аргументов по 5-балльной системе.

3. Найдите аргументы, в которых соблюдена трехзвенная структура (аргумент – поддержка – пример). Постарайтесь самостоятельно предложить поддержки и примеры для аргументов без трехзвенной структуры.

4. Определите, есть ли в приведенных позициях визуальные образы («картинки»). Постарайтесь составить собственную эмоциональную и яркую «картинку» для каждой позиции.

5. Определите философию аргументов для утверждения и отрицания.

6. Какую, по вашему мнению, функцию выполняет преамбула к позициям «за» и «против» про понятие эвтаназии и актуальность темы? Важна ли она, или ее можно опустить в своем доказательстве?

7. Определите, все ли аргументы соответствуют законам тезиса, аргумента и демонстрации. Допущены ли какие-либо логические ошибки?

8. Составьте из приведенных ниже аргументов линию аргументации утверждения и отрицания для каждого вида аудитории:

а) доброжелательной;

б) недоброжелательной;

в) нейтральной.

9. Какие аргументы отрицания противостоят аргументам утверждения? Найдите связки аргумент – контраргумент.

Тезис «Эвтаназию необходимо легализовать»

Эвтаназия (что в переводе с греческого означает «благая смерть») – помощь больному, страдающему неизлечимым мучительным заболеванием, которая заключается в безболезненном и быстром прекращении жизни. Различают эвтаназию активную и пассивную. В первом случае пациенту вводятся препараты, приводящие к смерти (или передаются такие препараты для самостоятельного использования). Во втором – осуществляется прекращение поддерживающей жизнь терапии, например отключение от систем жизнеобеспечения. Эвтаназия в большинстве стран, в том числе и в России, запрещена, однако в последнее время декриминализующие ее законодательные акты были приняты во многих странах, таких как Голландия, Бельгия, Швейцария, Япония, Израиль, Албания, а также в некоторых штатах США. На сегодняшний день эвтаназия – одна из самых социально острых, актуальных и спорных тем.

Позиция утверждения – «ЗА».

1. Эвтаназия в переводе с греческого означает «благая смерть». Эвтаназия – это проявление сострадания и милосердия. Если вы когда-нибудь видели, как мучаются и корчатся от невыносимой боли люди, больные раком или парализованные, перенесшие инсульт; если вы можете представить себе, что испытывает мать, чей ребенок-урод родился с тяжелейшей неизлечимой патологией, которая в любом случае приведет к смерти, то вы меня поймете. Вы осознаете, что эвтаназия – это прежде всего сострадание.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

2. Не так давно весь мир был прикован к телевизорам. Жители очень многих стран следили за судьбой француженки Шанталь Себир. На протяжении семи лет она страдала редчайшей и неизлечимой формой рака носовой полости. Злокачественная опухоль изуродовало ей все лицо, привела к потере зрения и вкуса, приносила невыносимые боли. Себир неоднократно обращалась во все инстанции Франции и даже лично к президенту Николя Саркози. Она просила разрешить ей эвтаназию, безболезненную инъекцию, чтобы раз и навсегда избавиться от невыносимых мучений и страданий в кругу своей семьи и в трезвом сознании. Но женщина везде получала отказ. История закончилась в марте 2008 года, когда Шанталь Себир была обнаружена у себя дома мертвой. Она покончила с собой, приняв огромную дозу барбитуратов. Эта ужасная смерть вызвала небывалый резонанс не только во Франции, но и во всем мире. Большинство общественных и политических организаций требуют пересмотреть законодательство Франции с целью легализации эвтаназии.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

3. Никто не вправе заставлять безнадежных больных испытывать жестокие и нечеловеческие мучения. Почему они должны вести унизительное растительное существование? Кто дал нам право заставлять их мучиться, испытывая невыносимую боль? Сами больные прибегают к куда более ужасным способам самоубийства, чем, например, безболезненная инъекция.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

4. Порой врачи просто не могут равнодушно смотреть на адские мучения своих пациентов. В исключительных случаях, когда надеяться на излечение уже бессмысленно, они помогают им уйти из жизни. Часто доктора, не желая создавать себе лишних проблем, просто замалчивают истинные причины смерти пациента. Наша задача – вывести практику эвтаназии из тени. Глупо полагать, что ее сейчас нет. Она всегда была, есть и будет. Просто никто не хочет об этом говорить. Необходимо раз и навсегда взять эвтаназию под контроль. Даже в тех странах, где она не легализована, эта мера применяется. Например, даже в консервативной Великобритании уже создан судебный прецедент, связанный с удовлетворением требования одной женщины отключить аппарат искусственного дыхания, что фактически позволит в дальнейшем легитимно применять пассивную форму эвтаназии.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

5. Никто не давал нам полномочий лишать человека права распоряжаться своей собственной жизнью и права достойно уйти из нее, когда бессмысленное растительное существование становится невыносимым, когда нет никакого будущего и надежды, когда не осталось никаких сил терпеть адские мучения.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

Линия аргументации для позиции «ЗА»:

а) для доброжелательной аудитории

б) для недоброжелательной аудитории;

в) для нейтральной аудитории

Позиция отрицания – «ПРОТИВ».

1. Жизнь человеку подарил Бог, и не людям решать, жить им или умереть. Ватикан и православная церковь приравнивают активную эвтаназию к убийству. Наравне с геноцидом, абортом, самоубийством, эвтаназия – самый страшный грех. Это еще один вызов одной из основополагающих библейских заповедей – «не убий».

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

2. Кто даст гарантию, что после осуществления эвтаназии и убийства несчастного пациента не будет найдено лекарство от поразившей его болезни? Никто! Мы живем в то время, когда медицина развивается семимильными шагами, и то, что вчера было фантастикой, сегодня уже реальность. В настоящее время практически все болезни подаются эффективному и современному лечению. Почему мы должны лишать больного шанса дождаться появления нового лекарства от его недуга?

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

3. Никто не дает гарантию, что эвтаназия не станет новым легальным и абсолютно безнаказанным способом убийства, избавления от ненужных людей. Россия – одна из самых коррумпированных стран мира. Все мы прекрасно знаем, в каком состоянии сейчас находится наше здравоохранение. Кто-нибудь может привести пример, когда, придя в клинику, получил высококачественное и бесплатное медицинское обслуживание? Эвтаназия станет безнаказанным способом убийства человека. Я вот не хочу, не дай бог, оказавшись в больнице, стать жертвой эвтаназии ради квартиры в Москве. А сколько одиноких бабушек и дедушек с квартирами в сталинских домах? Убийства, связанные с наследством, недвижимостью, любой корыстью, получат законное прикрытие. Мне страшно подумать, что может случиться с ними после легализации эвтаназии. Все мы прекрасно понимаем, насколько велика вероятность злоупотреблений со стороны родственников, оплачивающих лечение несчастного больного, который ожидает излечения от своего недуга. Кто дает гарантию, что недобросовестные члены семьи, вступив в сговор с медицинским персоналом, не будут оказывать давление на больного, чтобы представить его уход из жизни как добровольный?

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

4. Больные в критических состояниях не в состоянии самостоятельно принять решение о добровольном уходе из жизни. Такие пациенты зачастую находятся в коме или умственно неполноценные, например страдают старческим маразмом, да и, наконец, в их числе могут оказаться маленькие дети. Если эвтаназию легализовать, значит, принимать решение о смерти в большинстве случаев будет кто-то другой. Но кто? Врачи, родственники, научный симпозиум, представители власти? Вот одна из главных этических проблем данной темы. Кто взвалит на себя ответственность за легальное убийство человека? Кто сказал, что врачи возьмут на себя этот самый страшный на свете грех? Где гарантии, что решение врачей или других причастных к этому людей будет продиктовано только соображениями гуманизма, сострадания и интересами больного?

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

5. Зачем больные просят об эвтаназии? В основном чтобы избавиться от мучительных болей. Однако любой врач скажет, что с помощью современной профессиональной обезболивающей терапии можно справиться с любой болью, даже самой сильной. Часто люди умоляют об эвтаназии, но, когда боль отступает, к ним сразу возвращается вкус к жизни, депрессия отступает, появляются силы.

Глубина _____ Доказанность _____ Универсальность _____

Линия аргументации для позиции «ПРОТИВ»:

а) для доброжелательной аудитории:

б) для недоброжелательной аудитории:

в) для нейтральной аудитории:

Глава 4. Виды аргументации

В классической теории по разным основаниям выделяют несколько видов аргументации: прямая и косвенная, рациональная и эмоциональная, теоретическая и эмпирическая, универсальная и контекстуальная и т. д. Рассмотрим самые основные из них, имеющие для нас максимальное практическое значение.

Прямая и косвенная аргументация

Любые приводимые нами доказательства можно разделить на прямые и косвенные. Это знают все еще со школьной скамьи. В прямой аргументации рассуждение идет от доказательств к тезису. Иными словами, задача аргументатора – найти такие убедительные аргументы, из которых по правилам логики получается тезис. Нахождение утверждений, способных быть убедительными аргументами для доказываемого тезиса, и установление логической связи между ними и найденными аргументами – это и есть прямая аргументация. «Некоторые чиновники берут взятки» – исходный тезис. Как его доказать, используя прямую аргументацию? Например, можно привести в пример уголовные дела, заведенные на чиновников Иванова, Петрова, Сидорова, вину которых доказал суд. Отсюда следует вывод: некоторые чиновники берут взятки.

В косвенной аргументации для доказательства какого-либо тезиса (тезис А) создается антитезис, т. е. противоречащее исходному тезису суждение (не-А). В результате доказывания его ложности автоматически делается вывод об истинности первоначального тезиса. Такой вид косвенной аргументации называется еще доказательством от противного (так как используется отрицание доказываемого положения) или апагогической аргументацией. Косвенная аргументация идет как бы окольным путем. Мы не просто доказываем тезис с помощью подобранных аргументов, а создаем антитезис, противоположный исходному, и доказываем его несостоятельность.

Рассмотрим еще раз тезис «Некоторые чиновники берут взятки» и попробуем доказать его с помощью косвенной аргументации. Создаем антитезис – допустим, чиновники не берут взятки. Следовательно, они живут на одну зарплату, которая, как известно, относительно невысока, по крайней мере, на нее невозможно купить роскошные иномарки, загородные дома и т. д. Однако известно, что у чиновников Иванова, Петрова, Сидорова такая дорогостоящая собственность имеется. На какие средства они ее приобрели? Ответ очевиден. Следовательно, некоторые чиновники живут не только на официальную зарплату, а берут взятки. Таким образом, 1) мы формулируем антитезис и из него выводим следствия с намерением найти среди них ложное; 2) устанавливаем ложное следствие; 3) делаем вывод, что антитезис неверен или абсурден; 4) на основе ложности или абсурдности антитезиса приходим к заключению об истинности тезиса. Такова структура и логика косвенного доказательства.

Рациональная и эмоциональная аргументация

Любые аргументы могут быть либо рациональными, либо эмоциональными. Последние обращаются к нашим эмоциям и могут вызывать радость, грусть, сопереживание, сочувствие, гнев и т. д. в зависимости от контекста и исходных целей. Рассмотренная нами ранее технология создания визуального образа («картинки») и есть пример эмоциональной аргументации. Рациональные аргументы, напротив, оперируют к здравому, рациональному смыслу, логическому рассуждению. Это могут быть логические доказательства (индукция, дедукция, аналогия), статистика, законы природы и т. д. В каждом из нас заложено рациональное и эмоциональное восприятие информации. Хотя «рацио» и «эмоцио» неотделимы, между ними есть существенные отличия. Считается, что эмоциональность в большей степени контролируется бессознательно и преобладает у женщин. Рациональность, как это уже понятно, контролируется сознательно и в большей степени выражена у мужчин. Еще раз повторюсь: неверно считать, что эмоциональные аргументы вообще не действуют на мужскую часть аудитории, но тем не менее степень их влияния на женскую будет на порядок выше.

Многие западные тренеры и специалисты по аргументации рекомендуют в своих мастер-классах и на коуч-сессиях диагностировать аудиторию и, если она преимущественно женская, прибегать к эмоциональной аргументации, а если мужская – то, соответственно, к рациональной. Это действительно хорошие советы, ставшие практически неписаными правилами современной аргументации. Однако не стоит воспринимать их буквально и с фанатизмом. В своей практике я видел достаточно провальных презентаций, отчетных собраний и переговоров, когда ораторы пользовались только рациональными или только эмоциональными аргументами. Напомню, что рациональность и эмоциональность – единое целое и неразрывные понятия, поэтому в своем выступлении необходимо их сочетать. Другое дело, как и в какой пропорции? Предлагаю уже наработанный и проверенный вариант (рис. 4.1).

Можно ли представить себе презентацию нового автомобиля без эмоциональной аргументации (например, без образа машины, которая как ветер мчится по живописной дороге навстречу свободе), хотя аудитория на таких мероприятиях преимущественно мужская (конечно, на презентациях, а не на дорогах)? И наоборот, вряд ли презентация нового пылесоса обойдется без рациональной аргументации (статистики, данных о мощности, качестве уборки, уровне шума и т. д.), хотя аудитория в таких случаях в основном женская. Если аудитория смешанная, то приведенные соотношения не действуют, так как все зависит от тематики, гендерной принадлежности слушателей, условий, контекста.

Интересно проанализировать, как используют эмоциональную аргументацию крупные сетевые компании, бизнес которых процветает благодаря, конечно же, независимым представителям или так называемым консультантам по красоте. Именно эти люди, находящиеся в самом низу сетевой финансовой пирамиды, приносят основные доходы. Каков же главный «тезис» компании, который ей необходимо доказать потенциальной аудитории? Конечно же, что работать в ней здорово, интересно и прибыльно; что продукт, который вы должны продавать, абсолютно уникальный, и вообще, благодаря такому сотрудничеству вы построите головокружительную карьеру, станете богатым и знаменитым. Как доказать истинность этого тезиса? Можно воспользоваться рациональной аргументацией, например привести статистику: мол, продав всего один крем, вы получите 150 рублей, а поскольку в среднем каждый консультант реализует 50 баночек в месяц, то, работая всего по несколько часов в день, можно заработать минимум 7500. Но разве только это может подействовать преимущественно на женскую аудиторию? Поэтому создатели Mary Key и Herbalife используют изумительно грамотные и отточенные технологии эмоциональной аргументации – так называемые истории успеха.

Ее может поведать воодушевленная женщина с горящими глазами, рассказывающая, каким гадким утенком она была до знакомства с ПРОДУКТОМ. У нее не было ни семьи, ни денег, ни личной жизни, никакого счастья вообще. Потом она купила ПРОДУКТ, преобразилась, стала красивой и ухоженной. Поняла, что отныне ее миссия – дарить красоту женщинам, в том числе таким же, как она, отчаявшимся и потерявшим надежду. Она стала заниматься ПРОДУКТОМ, сделала свой бизнес, сначала была консультантом по красоте, потом – лидером, а затем – национальном лидером. И вот сейчас, стоя перед открывшими рот слушателями, рассказывает, как недавно отдыхала в Испании и присутствовала на слете ведущих европейских представителей этого бизнеса. Поправляя бриллиантовую пчелу (стрекозу, звезду, розу и т. д.) на строгом костюме, рассказчица добавляет, что недавно выиграла розовый лимузин. Сейчас она счастлива. Она – ЖЕНЩИНА благодаря уникальному ПРОДУКТУ. Аплодисменты. Занавес. Вы заметили, что речь идет не о конкурентных свойствах косметики, которую слушателям надо будет продавать, что вполне логично вообще для системы продаж? Создатели продукта воздействуют на слушателей на эмоциональном уровне. Эффект, который производят такие аргументы, я думаю, вы сами можете себе представить.

Или другой пример. Никаких конкурентных преимуществ, никаких рациональных аргументов. Только эмоции, образы, иллюстрации. Жил-был человек, была у него мать, которая умерла от неправильной диеты, пытаясь избавиться от лишнего десятка-другого килограммов. Как благородный человек, он поклялся найти средство, которое поможет таким же, как его многострадальная мать. И отправился он в Гималаи (на Тибет, Амазонку, край земли) в поисках уникального рецепта, повстречал там мудрецов, которые поделились потрясающим средством, помогающим и похудеть (когда надо), и поправиться (когда надо), и помолодеть, и похорошеть – все сразу. Когда человек вернулся, он застал свою бабушку (жену, сестру, соседа) при смерти, поделился найденным средством, и уже на следующий день бабушка отплясывала чечетку, продавая уникальный продукт всему городу. После его рассказа к зрителям выходят живые свидетели этого чуда – ПРОДУКТА. Вот на сцену, припрыгивая, выбегает мужчина. Он болел язвой (туберкулезом, раком, свинкой, радикулитом), но начал принимать ПРОДУКТ. Прошло все две недели – и вы только посмотрите на него! Он абсолютно здоров! Он стал намного энергичнее, чем лет 10 назад! У него началась новая жизнь – счастливая жизнь! Спасибо тебе, ПРОДУКТ!

Конечно, рассмотренные нами примеры во многом утрированные и рассматривать их только с точки зрения эмоциональной аргументации не совсем корректно. Это комплекс мер убеждения, который носит скорее психологический характер и действует преимущественно на подсознание. Но в рамках рассматриваемой нами классификации приведенные примеры показывают, насколько эмоциональные аргументы могут быть эффективными в определенных контекстах.

Теоретическая и эмпирическая аргументация

Абсолютно все аргументы поддаются также делению на два больших вида: теоретическую и эмпирическую (от греческого еmреiria – опыт) аргументацию. Первая основана на логических заключениях и рассуждениях: индукции, дедукции, аналогии, причинно-следственных связях, логических выводах и следствиях и т. д. Иногда ее называют искусственной, потому что она создана специально и не основывается на эмпирическом опыте, в отличие от эмпирической аргументации, которая опирается преимущественно на наблюдение и эксперимент. Такую аргументацию также называют естественными доказательствами.

В повседневной жизни мы специально не отдаем предпочтение теоретической или эмпирической аргументации, используя в процессе доказательства и тот и другой ее вид. Однако есть тезисы, которые можно наиболее эффективно доказывать одним из двух способов. Например, тезис «Вещие сны – это божественные знаки» будет сложно доказать логически, т. е. с помощью теоретической аргументации. В этом случае более уместна эмпирическая аргументация с ее примерами и байками из жизни, свидетельствами очевидцев, заключениями экспертов и т. д. То же самое касается доказывания таких тезисов, как «Волга впадает в Каспийское море», «Огонь вызывает болезненные ожоги» и прочих. Напротив, тезис «Жизнь есть только на планете Земля» проще доказать с помощью теоретической аргументации.

Вспомним трехзвенную структуру аргумента: аргумент – поддержка – пример, в рамках которой элемент последний как раз и является эмпирической аргументацией. Поэтому, если сам аргумент относится к теоретической аргументации и к тому же приведен яркий пример (т. е. эмпирическая аргументация), то мы, таким образом, используем сразу два фундаментальных вида доказательств в рамках одного аргумента, увеличивая силу убеждения.