Искусство вовлечения: система продаж в три этапа

Надежда Дорожкина

Искусство вовлечения: система продаж в три этапа

ГЛАВА1. СИЛА БЕСПЛАТНОГО: ПЕРВЫЙ ШАГ К ПРОДАЖАМ

Бесплатный продукт или «лид-магнит» – это отличный инструмент, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и начать выстраивать с ними доверительные отношения. Если вы продвигаете свои услуги в соцсетях и хотите, чтобы люди узнали о вас, этот подход поможет вам завоевать интерес и показать, что вы способны решить их проблемы. В этом разделе мы разберём, зачем нужен бесплатный продукт и как он помогает вам привлекать клиентов.

1.1 Зачем нужен бесплатный продукт и как он помогает продажам

Роль бесплатного продукта в цепочке: привлечение аудитории и первая точка контакта.

Представьте, что вы психолог, который помогает людям справляться с тревожностью. Вам важно, чтобы люди знали о ваших услугах и начинали доверять вам как специалисту. Но если вы сразу предложите свои платные консультации, многие могут засомневаться, потому что ещё вас не знают. И вот здесь на помощь приходит бесплатный продукт.

Бесплатный продукт – это что-то, что вы можете предложить клиентам бесплатно, чтобы они могли познакомиться с вами, вашими методами и подходом. Это может быть полезная информация, совет, мини-курс, вебинар, чек-лист или что-то подобное, связанное с вашей областью. Основная цель бесплатного продукта – привлечь людей, которые потенциально заинтересованы в ваших услугах, и дать им возможность оценить вашу экспертность. Это как бы «первое свидание», где они могут узнать, чем вы можете быть полезны.

Примеры бесплатных продуктов

Вот несколько примеров, как бесплатные продукты могут выглядеть для разных экспертов:

Психолог может предложить бесплатный вебинар на тему «Как снизить уровень тревожности в условиях стресса».

Нутрициолог может создать чек-лист с полезными советами по питанию для поддержания энергии в течение дня.

Таролог может записать короткий видеоурок, где объяснит, как расшифровывать основные карты в раскладах.

Таким образом, бесплатный продукт становится для клиентов возможностью познакомиться с вами без риска. Они видят, как вы работаете, и получают пользу сразу, без обязательств.

Почему это работает?

В маркетинге есть простое правило: если клиент видит от вас ценную информацию, его доверие к вам растёт. Когда вы предлагаете что-то полезное бесплатно, человек, скорее всего, подумает: «Если бесплатный материал настолько полезен, то платные услуги точно будут ещё лучше». Так вы постепенно строите доверие и интерес к своим основным услугам.

Бесплатный продукт как первая точка контакта

Представьте, что у вас есть соцсеть, в которой вы продвигаете свои услуги. Человек случайно натыкается на ваш пост или сторис, где вы предлагаете скачать бесплатный чек-лист по управлению стрессом. Этот чек-лист становится первым шагом на пути от случайного зрителя к вашему постоянному клиенту. Получив ваш продукт и почувствовав пользу, человек начинает видеть в вас эксперта, которому можно доверять, и будет более склонен обратиться к вам, когда ему потребуется платная помощь.

Как бесплатный продукт формирует доверие и интерес к основным услугам

Когда человек видит от вас что-то полезное, его интерес к вам растёт. Например, вы как психолог можете создать полезный бесплатный чек-лист по снижению уровня тревожности, который сразу покажет вашу компетентность. Вот как бесплатный продукт помогает в формировании доверия.

Вы показываете свою экспертность

Бесплатный продукт даёт клиентам возможность увидеть, что вы знаете свою работу. Важно, чтобы этот продукт действительно был полезен и решал одну из проблем, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Например, чек-лист по управлению тревожностью может дать людям конкретные шаги, которые они могут попробовать прямо сейчас. Когда люди чувствуют улучшения после выполнения предложенных вами действий, они понимают, что вы способны помочь и в более серьёзных вопросах.

Формируется ожидание пользы от платных услуг

Люди привыкают к тому, что вы предлагаете ценный контент, и начинают ожидать ещё большей пользы от вашей основной работы. Они понимают, что вы готовы поделиться своим опытом, даже если это бесплатно, и это создаёт положительный образ. Это как проба перед покупкой – клиент видит, что с вами ему будет комфортно и полезно работать, что ваши методы действительно работают.

Вы выстраиваете эмоциональную связь с клиентом

Люди любят чувствовать, что кто-то заботится о них и понимает их проблемы. Когда они получают бесплатный продукт, им кажется, что они для вас важны, что вы готовы помочь им не только за деньги, но и просто потому, что хотите быть полезным. Это создаёт эмоциональную связь и располагает к вам.

Вы собираете контакты потенциальных клиентов

Часто бесплатные продукты предлагают за подписку или контактные данные, такие как e-mail или подписка на рассылку. Это не только помогает создать базу потенциальных клиентов, но и позволяет вам оставаться на связи с аудиторией и продолжать предлагать свои услуги в ненавязчивой форме.

Как сделать бесплатный продукт эффективным?

Вот несколько советов, как создать бесплатный продукт, который действительно привлечёт внимание и сформирует интерес к вашей основной работе.

Предлагайте что-то реально полезное

Ваш бесплатный продукт должен решать маленькую, но реальную проблему вашего клиента. Например, если ваш клиент часто сталкивается с тревожностью, предложите краткий гайд по техникам быстрого снятия тревоги. Это не только вызовет интерес, но и сразу даст людям почувствовать эффект от работы с вами.

Сделайте продукт лёгким в использовании

Чем проще будет воспользоваться бесплатным продуктом, тем лучше. Это может быть видео на 10 минут, чек-лист с конкретными шагами или короткий тест, который поможет клиенту понять его текущее состояние. Главное – не усложнять: клиент должен получить быстрый результат.

Подчеркните, как это связано с вашей основной услугой

Чтобы бесплатный продукт вёл к платным услугам, нужно наглядно показать клиенту, что он сможет решить ещё больше своих проблем, продолжив работу с вами. Например, после скачивания чек-листа вы можете написать: «Эти советы помогут вам в повседневной жизни, а на консультациях мы сможем глубже проработать причины вашей тревожности и найти оптимальные решения».

Добавьте призыв к действию

Чтобы бесплатный продукт действительно работал, добавьте в конце призыв: «Хотите больше? Запишитесь на первую консультацию и узнайте, как я могу помочь вам справиться с тревожностью и обрести спокойствие». Это мотивирует человека сделать следующий шаг к сотрудничеству с вами.

Пример цепочки с бесплатным продуктом

Предположим, вы – психолог, работающий с людьми, которые страдают от низкой самооценки. Чтобы привлечь новых клиентов, вы можете создать цепочку с бесплатным продуктом:

Бесплатный чек-лист: создайте чек-лист под названием «5 простых шагов для повышения уверенности». Люди смогут его скачать и сразу попробовать эти упражнения на практике.

Дешёвый трипвайер-продукт: предложите недорогой мини-курс «Уверенность в себе: как развить внутреннюю опору» для тех, кто скачал чек-лист.

Основной продукт: через несколько дней отправьте клиенту предложение записаться на курс или серию консультаций по работе с самооценкой, где вы будете прорабатывать с ним более глубокие аспекты его личной уверенности.

Создание бесплатного продукта – это начальная точка контакта, которая может привести человека к вашему основному предложению, проходя через этап доверия и интереса. Такой продукт даёт возможность познакомить клиента с вашими методами, установить эмоциональную связь и, в конечном итоге, показать, как работа с вами улучшит его жизнь.

1.2 Форматы и идеи для бесплатного продукта

Для успешного продвижения своих услуг в соцсетях важно начинать с чего-то полезного, что будет интересно вашей аудитории. Бесплатный продукт, или «лид-магнит», – это идеальный способ привлечь внимание, создать первый контакт с потенциальными клиентами и показать вашу компетентность. Однако, чтобы этот инструмент работал, нужно подобрать правильный формат бесплатного продукта. В этой главе мы рассмотрим разные варианты лид-магнитов, и я помогу вам определиться, какой формат лучше всего подойдёт именно вам.

Виды бесплатных продуктов

Бесплатные продукты могут быть разными, и их выбор зависит от вашей аудитории и вашего стиля работы. Вот несколько популярных форматов, которые эксперты часто используют для привлечения внимания.

1. Мини-курс

Мини-курс – это короткая обучающая программа, которая может быть подана в виде серии видео или уроков. Он позволяет глубже раскрыть тему, чем, скажем, чек-лист или PDF-гайд, но при этом остаётся доступным и понятным для клиента.

Пример: Если вы психолог и специализируетесь на работе с тревожностью, ваш мини-курс может называться «3 шага к снижению тревожности в повседневной жизни». Такой курс может включать три коротких видеоурока, где вы объясняете простые техники расслабления, способы управления мыслями и упражнения для укрепления уверенности.

Мини-курс позволяет клиенту почувствовать себя «учеником», постепенно знакомиться с вашим подходом и методами работы. Увидев пользу, которую он получает уже на этом этапе, клиент с большей вероятностью решится на платные консультации или основной курс, где вы предложите более глубокую проработку темы.

2. PDF-гайд

PDF-гайд – это удобный формат для быстрого восприятия информации. Такой гайд может содержать полезные советы, техники или структурированное руководство по решению конкретной проблемы. Он привлекателен тем, что является «карманным справочником», к которому можно обращаться снова и снова.

Пример: Психолог, работающий с самооценкой, может создать PDF-гайд «Как повысить уверенность в себе: 5 простых шагов». Внутри гайда могут быть описаны техники для улучшения самооценки, такие как упражнения на позитивное мышление, методы самоподдержки и советы по формированию уверенных привычек.

PDF-гайды хороши тем, что клиент может сохранить их себе и использовать советы по мере необходимости. Это формат, который показывает, что вы готовы делиться полезной информацией, и вызывает доверие.

3. Вебинар

Вебинар – это онлайн-семинар, который можно провести в прямом эфире или записать заранее. Вебинары отлично подходят для более сложных тем, где важна ваша личная подача, возможность ответить на вопросы или разъяснить ключевые моменты.

Пример: Психолог, помогающий в вопросах личностного роста, может организовать вебинар на тему «Как справляться со страхом перед переменами». На вебинаре вы можете рассказать об основных техниках, поделиться примерами и предложить участникам сразу попробовать упражнения, которые помогут лучше понять себя.

Вебинар позволяет вам установить более тесный контакт с аудиторией, потому что участники видят и слышат вас, чувствуют ваш энтузиазм и энергетику. Кроме того, после вебинара можно предложить дальнейшие шаги, например, записаться на консультацию или пройти более глубокий курс.

4. Чек-лист

Чек-лист – это простой и эффективный инструмент, который позволяет клиенту сразу применять полученные знания на практике. Чек-листы популярны, потому что они понятны и дают конкретные шаги, которые клиент может выполнить.

Пример: Если вы помогаете людям справляться с тревожностью, ваш чек-лист может называться «10 шагов к спокойному утру». В нём вы укажете маленькие шаги, которые человек может выполнить утром, чтобы начать день в хорошем настроении и без стресса.

Чек-листы привлекают тем, что не требуют много времени на освоение. Клиент может просто следовать инструкциям и сразу получать результаты, чувствуя, что с вашей помощью он делает первый шаг к решению своей проблемы.

5. Тесты и квизы

Тесты и квизы помогают вовлечь аудиторию, так как многие люди любят узнавать о себе что-то новое. Этот формат интересен и привлекателен, так как человек сразу получает «диагностику» своего состояния и понимание, над чем ему стоит работать.

Пример: Психолог может создать тест под названием «Уровень вашей уверенности: что мешает вам проявлять себя». В результате теста человек может узнать, где именно у него возникают трудности в общении или принятии решений, и получить несколько советов, как начать прорабатывать эти моменты.

Тесты отлично подходят для привлечения внимания, так как они интерактивны и сразу дают результат, который клиент может использовать.

6. Серии полезных писем или рассылка

Рассылка – это цепочка писем, которые вы отправляете клиентам, подписавшимся на бесплатный продукт. Такая серия писем помогает удерживать внимание и продолжать общение с потенциальными клиентами, постепенно раскрывая тему, которая их интересует.

Пример: Если вы работаете с клиентами, которые хотят избавиться от выгорания, можно создать серию писем под названием «Путь к восстановлению энергии». В каждом письме вы можете давать небольшой совет, технику или упражнение, которое клиент может выполнить самостоятельно.

Преимущество рассылки в том, что она позволяет выстраивать отношения с аудиторией на длительном этапе. Краткие полезные советы, которые приходят клиенту каждые несколько дней, поддерживают интерес и создают ощущение заботы и профессионализма.

7. Видеоурок или обучающее видео

Видеоформат очень популярен, особенно в соцсетях. Один небольшой видеоурок, в котором вы объясняете технику или методику, может стать хорошим бесплатным продуктом, привлекающим внимание к вашим услугам. Видео помогает показать вашу личность, стиль общения и профессионализм.

Пример: Психолог может создать обучающее видео «Как избавиться от навязчивых мыслей за 5 минут». В этом видео вы можете показать одну из техник (например, методику дыхания или визуализации), которая помогает уменьшить тревожность.

Видео делает общение более личным, ведь клиенты видят вас и могут оценить, насколько им комфортно и интересно работать именно с вами. Видео также позволяет эффективно объяснять сложные вещи, которые в тексте могли бы быть непонятными.

Как выбрать формат, который будет полезен аудитории и легко приведёт к следующему шагу

Теперь, когда вы знаете несколько популярных форматов бесплатных продуктов, важно понять, как выбрать тот, который подойдёт вашей аудитории и поможет вам перейти к основным услугам.

1. Исходите из потребностей аудитории

Прежде чем выбрать формат, подумайте, что больше всего нужно вашей аудитории. Например, если ваша целевая аудитория – люди, которые хотят улучшить своё эмоциональное состояние, они могут быть заинтересованы в коротких, простых рекомендациях, которые можно быстро попробовать. Для таких клиентов хорошо подойдут чек-листы, тесты или короткие видео.

Пример выбора формата: Если вы работаете с клиентами, которые часто испытывают стресс на работе, можно предложить им PDF-гайд или чек-лист с рекомендациями для снятия стресса. Такой формат будет для них удобным, так как они смогут сохранить его и возвращаться к рекомендациям в любое время.

2. Учитывайте сложность темы

Если ваша тема требует более глубокого понимания или включает несколько этапов, лучше подойдёт формат мини-курса или вебинара, где вы сможете последовательно раскрыть материал. Так клиенты получат более полное представление о вашем подходе и почувствуют, что вы можете помочь решить сложные проблемы.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.