скачать книгу бесплатно
В круговороте событий я познакомился с Сергеем Акимовым. С ним мы дружим семьями до сих пор, и наша история начиналась именно с маркетинговой студии. На тот момент Сергей разбирался в социальных сетях (инстаграм тогда только зарождался, мы делали акцент на Вконтакте) и взял на себя обязанности для проектов. В месяц мы вели по десять-двенадцать проектов и были довольны собой и результатами.
Но любительская стадия быстро прошла, и незаметно для нас мы выросли. Приходилось поспевать за развитием собственного дела, чтобы не упустить крупные возможности. Это уже не про «попробую», это уже про «масштаб».
Я смотрел на свой бизнес со всех сторон, заглядывал в потаённые углы и спускался в тёмные подвалы. Я знал всё. Но по телу пробегала очередная дрожь при новом этапе развития. Казалось, я не готов внутренне. Всегда в бизнесе наступает такой момент, когда знаний и инструментов недостаточно. Нужно что-то ещё.
За этим «что-то ещё» я и отправился на обучение в «Бизнес Молодость». И моё представление о бизнесе, да и мире в целом. перевернулось. Если раньше я следовал интуиции, то сейчас видел чёткие алгоритмы. В голове закрутились шестерёнки маркетинга, системы управления, продаж, скриптов и прочего. Я раскрыл глаза. Пазл сложился. Я наконец-то понял :
– почему у меня получилось выгодно продавать телефоны;
– почему брейк-данс школа стала успешной;
– почему я стал ТОПовым менеджером в «Глобусе».
Каждый из нас обладает талантом. Кто-то хорошо поёт, кто-то танцует, кто-то пишет шикарные картины. Я увидел в себе талант к маркетингу и продажам. Это навыки, которые были у меня всегда, а сейчас на них наложилась теория.
Талант + характер + опыт + обучение = ядерная смесь.
Меня прорвало. Я поглощал знания из всех источников: книги, видео, статьи, фильмы. Я сублимировал информацию в методику. Больше сдерживать этот поток не получалось.
Первый квантовый скачок в карьере случился, как только я разрешил себе обучать других. Нам кажется, что для этого недостаточно знаний. Но всегда есть человек, для которого ты являешься точкой Б. Помни об этом, друг.
Объединившись с Сергеем, мы запускаем объявление в ВК о бесплатном мастер-классе «Маркетинг с бюджетом и без». Сняли небольшой коворкинг на тридцать мест и стали с дрожью в руках надеяться, что заполнится хотя бы половина зала.
День Х настал. Я накинул на себя деловой пиджак, сел в машину и отправился делиться знаниями. Первые минуты я провёл в оцепенении. Меня не смущала сцена, я не боялся забыть материал, я был в шоке от количества людей.
Более 100 человек толпились в небольшой комнате, вооружившись блокнотами и ручками. Люди выглядывали из-за коридора, чтобы утащить с собой хоть частичку нашей информации.
Крым увидел такое мероприятие впервые. Мы снова прокладывали новый маршрут. С этого момента путь к крупным клиентам был открыт: строительные компании (например, Владоград, Гринвуд, Парангон), рестораны, сеть Парков миниатюр, Мрия, автосалон КИА и другие громкие компании. Ежемесячный заработок перевалил за 2 000 долларов. Из подростковых джинсов я переоделся в более деловой стиль и заставил себя слушать. Мои рекомендации внедрялись, мои лекции ставились на повтор, на мои выступления записывались повторно.
Я стал востребованным бизнес-консультантом с записью на несколько месяцев вперёд. Долги оставались позади. Моя новая реальность – крутые проекты и задачи. Я не просто давал консультации, я помогал воплотить план развития в жизнь.
На адреналине от грандиозного успеха прошёл год. Каждые две недели мы проводили новый мастер-класс, собирая по 70 человек, и успешно выстраивали воронку продаж. Более 1 000 людей прошли через наши занятия. Мы заявили о себе очень громко. Любой предприниматель знал о компании «Я свой» и стремился впитать наши знания.
Сначала это было продвижение только в социальных сетях, но с развитием окружения увеличивался и пул услуг.
Одним из знаковых событий стал сайт за 950 000 рублей. До этого тоже были продажи дорогих сайтов за 150, 300 и 450 тысяч рублей, но этот был особенным. В него удалось внедрить все современные маркетинговые стратегии. Это был не интернет-магазин с бесконечными страницами, это был корпоративный сайт для крупной компании девелопера. Хотите узнать, как я это сделал? Знаю, что хотите. Но я уверен, что вы легко ответите на этот вопрос, как только дочитаете книгу до конца.
История уже приближается к настоящему времени, а мне так не хочется покидать состояние ностальгии. Да, было сложно. Но это моя история. Мой опыт. Он привёл меня сюда. Я смотрю по сторонам и вижу то, что построил сам. Это не случайность, не судьба и даже не удача. Это мой личный выбор – быть именно в таком настоящем.
Я не смирился, когда бывшая жена сказала мне, что я слишком низко летаю.
Я не смирился, когда нашу точку с телефонами ограбили.
Я не смирился, когда руководство в «Глобусе» не приняло мою идею.
Я не смирился с работой в найме.
Я не смирился, когда потерял 110 000 долларов.
Я сделал выводы.
Именно благодаря этим событиям, я:
– Оказался на обучении у Андрея Парабеллума (основатель инфобизнеса в России).
– Впервые заработал 1 000 000 рублей за три месяца на коучинге.
– Провел более чем с 70 учениками мой личный коучинг и вывел их на результаты от 300 000 до 1 000 000 рублей в месяц чистыми.
– Составил и довёл до совершенства собственную методику по маркетингу и продажам.
– Сформировал о себе правильное мнение в бизнес-сообществе.
– Запустил стабильный поток обращений и рекомендаций.
– Вышел на новый уровень в бизнесе и жизни.
– Повлиял на качество жизни многих ребят.
– Научил делать результаты системно и быстро.
– Купил себе новую квартиру и машину мечты.
– Стал мужем и отцом пока двух дочерей.
Мне есть чем гордиться и что рассказать.
Дальше переходим к теоретической части нашей книги. Каждая глава – часть моей личной методики. Я формировал её годами и протестировал на сотне предпринимателей. Просто читай и вникай. Твой бизнес ждёт новый этап.
Глава 1. Фокус
Однажды я твёрдо решил, что я не буду замечать ничего, кроме того, что заставляет преуспеть. – Наполеон Бонапарт
Моя методика основана на успешных действиях, которые мы совершали с клиентами из разных областей. Методика подходит любым направлениям: и для ресторанов, и для магазинов, и для автосалонов. В любой нише мы достигали эффективности. Выстраивание действий по отношению к этой модели даёт колоссальный результат. Важно! Соблюдайте определённую последовательность, прописанную в этой книге. Итак, начнём.
Прежде чем куда-то двигаться, нужно определить своё позиционирование. Понять – а кто Я в этом мире? Фокус – это самый важная часть ПРАВИЛЬНОГО позиционирования. Он подобен фундаменту здания. Прежде чем его закладывать, мы должны просчитать: а какой будет объём, какой размер, какой вес. Есть определённые принципы, по которым этот фокус выбирается. Не всё так просто. Если у вас в голове сразу же появился фокус – он точно неправильный! Его можно найти только после нескольких повторений и изучений. Именно изучений, а не просто легкомысленного знакомства. Отнеситесь внимательно к теме фокуса, он позволит вам достигнуть правильных целей и качественных результатов.
Почему я делаю на этом такой акцент? Да потому, что это была и моя проблема. Когда я создал дисконтный клуб, у меня был жёсткий расфокус. Не ставил фильтры. Добавлял всех подряд. Были и автосалоны, и точки продаж. Тут скрывалась большая ошибка. Изначально нужен был фокус. Как только мы сделали акцент на торговых точках и ресторанах, ежемесячные отчеты заиграли более весёлыми цифрами. В дисконтном клубе фокусом были услуги, в которых могли быть повторы хотя бы раз в месяц.
Есть три больших бизнес-процесса.
– Привлечение. Методики вашего маркетинга, которые помогают привлекать в вашу воронку продаж качественных потенциальных клиентов и отталкивать некачественных.
– Продажи. Чем лучше маркетолог разбирается в продажах, тем он более успешный, но нужны правила игры и эффективная мотивация для менеджеров.
– Предоставление услуги (товара). Как никогда сейчас актуален вопрос сервиса при продаже как длительной, так и моментальной сделки.
Долгое время эта модель состояла из четырех элементов, и в ней была выделена концепция. Но потом я понял, что концепция окружает все элементы. Как только вы настроили каждый из этапов, вам нужно возвращаться к концепции. Это нужно делать примерно каждые 3 месяца. Иначе можете потерять долю рынка или не заметить открывшийся рядом с вами «портал».
Три составляющие вашей правильной концепции:
– Фокус (что делать и чего не делать).
– Бизнес модель (как и что вы будете продавать).
– Уникальное торговое предложение (ваши конкурентные преимущества).
Фокус
Итак, начнём с первого пункта в концепции. Это одна из наиважнейших составляющих в бизнесе, и я разработал методику поиска фокуса. В некоторых источниках её описывают, как АВС-ХYZ-анализ (в 1С есть такой отчет, поищите), но в моём случае это не совсем то.
Многим известно правило Парето, но если хотите углубиться в эти знания, то поднесите телефон к QR-коду, чтобы прослушать лекцию.
Этот принцип можно применять и в жизни, и в бизнесе. Его формулировка звучит следующим образом: 20% прилагаемых нами усилий обеспечивают 80% результата и, следовательно, всего лишь 20% результата дают 80% усилий.
Давайте немного подробнее про это правило. Вы замечали, что далеко не всегда затраченные усилия равны результату. Это бывает обидно. Это бывает удивительно. Но главное – бывает часто. И вот однажды таким вопросом задался в 1905 году итальянский экономист Вильфредо Парето, когда обнаружил странное совпадение между урожайностью гороха у него в саду и распределением ресурсов в итальянской экономике. По его подсчетам, 20% стручков давали 80% урожая, 20% населения владели 80% собственности, а 20% предприятий производили 80% продукции. Дальнейшие исследования показали, что пропорция 20/80 наблюдается во многих других сферах. Так и родилось это правило. И если верить словам итальянского социолога, то и к самому правилу Парето можно применить это же правило.
Что в итоге? Это значит, что есть какой-то 1% действий, который приносит более 50% результата. А вернее, есть что-то одно в вашем бизнесе, что даёт 50% дохода/прибыли. Такой процент может быть размыт, но если подойти к вопросу со всем вниманием, то всё поймете и увидите. Это может быть слово, точечное действие над клиентом или ваше личное производство чего-то, но оно всегда есть. Всегда есть!
Фокус №1
Фокус №1 – это фокус по услуге или товару (по продукту, одним словом), которые приносят вам 50 и более процентов прибыли. Нужно высчитать 50% прибыли за месяц/квартал/год и попытаться понять, что это в целом одним словом из себя представляет, как можно объединить эти услуги/товары одним принципом. Далее вам очень пригодятся эти ключевые слова для выстраивания контекстной рекламы (о ней поговорим в Главе 6).
Давайте переведём проценты в абсолютные цифры. Это значит, что в вашем бизнесе есть что-то, что приносит половину дохода (это какая-то одна услуга, один товар, один предмет и т.д.) Где же этот фокус по прибыли в вашей компании? Попробуйте сделать предположения. Напомню, это что-то небольшое и максимально простое.
