скачать книгу бесплатно
!Важный момент: таблицу заполняем строго в столбик, т. е. сначала вы прорабатываете один сегмент и только затем переходите к следующему.
Давайте на примерах.
Пример 1. Допустим, я шью стильный красивый столовый текстиль – скатерти, салфетки, полотенца и другие аксессуары.
Задаю себе вопрос: «Почему у меня купят?»
Ответы на этот вопрос и будут моими сегментами.
Первоначально вы можете выделить значительно больше сегментов, но прогонять по 6W лучше не больше 5, иначе деление будет слишком узким.
На примере видно, что для этого товара существует 2 больших сегмента аудитории, с которыми нужно работать по-разному.
1. Покупают для себя.
Причем многие в качестве отдельной аудитории выделяют тех, кто покупает товар в подарок, но, проведя сегментацию, мы видим, что это деление излишне. Это все сегмент 1, «Красивый, уютный дом», просто с другим поводом для покупки.
2. Покупают для бизнеса.
Если с первыми работаем традиционно через социальные сети, через рекламу у лидеров мнения, то ко вторым нужно идти лично прямыми продажами. Зато можно заключить 5 договоров и работать только на них, не переживая о постоянном привлечении новых клиентов.
Нет одного правильного сегмента. Теперь вы можете выбрать наиболее комфортный именно для вас.
Пример 2. Теперь я – психолог. Работаю с подростками и их родителями.
Сначала задаю вопрос: «Почему ко мне придут?»
В этом примере остановимся на 2-х сегментах. Они принципиально разные по уровню актуализации проблемы, и вам для них нужны разные продукты.
Где может произойти рассогласование? Например, вы идете к аудитории, которая заинтересована в осознанном воспитании – то есть, к тем, у кого пока еще нет проблемы, и предлагаете им консультации.
Нет проблемы – нет необходимости в консультация – нет продаж.
Меняем:
– аудиторию (работаем с теми, у кого уже есть сложности с детьми);
– выделить продукт (создаете курс, марафон, гайд, книгу – то, что направлено на повышения знания и профилактику).
Практическая часть.
Теперь ваша очередь.
Отложите книгу, задайте себе вопрос: «Почему у меня купят?» и сегментируйте аудиторию для своего проекта.
Упаковка аккаунта
Оформление аккаунта для эффективного продвижения
Вести людей на неподготовленную площадку – гарантированно сливать деньги на рекламу.
Сравните:
Что изменилось во втором варианте? Ведь очевидно, что эффективность самой рекламы осталась прежней.
Во втором варианте посадочная страница сработала лучше, люди остались.
Что за посадочная страница? В социальных сетях это аккаунт. В Телеграме – канал. Может быть сайт, подписная страница сервиса рассылок или бота и т. д.
Название не важно. Важно, что на любой площадке у нас есть пара секунд, чтобы человек остался.
В течение этих секунд вы должны дать ему ответ на два вопроса:
– Про что ваш проект?
– Зачем мне оставаться и читать дальше?
В основных социальных сетях страница профиля имеет общие блоки:
– название/ник;
– ключевое изображение (обложка, аватар);
– описание;
– контакты;
– элементы, характерные именно для этой сети.
Давайте разберем, на какие блоки обратить внимание и как упаковать страницу для эффективного продвижения.
Для Вконтакте мы будем рассматривать оформление коммерческой страницы. (Группа или паблик. Далее в книге названы общим словом «сообщество», чтобы не путаться.)
1. Личные страницы имеют очень ограниченные возможности для проектов. Например, на них нельзя подключить товары и услуги, рассылки, сделать формы для сбора заявок и т. д.
2. По правилам ВК, не рекомендуется использовать личную страницу с коммерческими целями.
Ник или адрес
Это то, что указывают на QR-кодах, визитках и других рекламных материалах – то, как вас могут найти новые подписчики и клиенты.
Рекомендации к нику или адресу:
• Сделайте его простым. Легко произнести, легко написать без ошибок. Идеальный вариант «как слышится, так и пишется». Исключите все сложные шипящие, сочетания нескольких гласных или согласных подряд.
• Сделайте его коротким. Ограничьтесь двумя словами, сочетания из большего количества слов людям будет сложно запомнить.
• Без сочетаний разных символов (точек, тире, подчеркиваний). Например, psyholog._.wam – плохой вариант.
• Имя и фамилия подойдут.
• Не используйте английский перевод слова, если не уверены, что ваша аудитория отлично владеет языком.
• Не используйте цифры, если они не обозначают номер региона или что-то значащее для вашей аудитории.
Во Вконтакте при создании сообщества вам автоматически присваивается некрасивый адрес, например, club131313895 или public174783353. Изменить его можно в настройках.
Ключевое изображение
Это первое изображение, с которым сталкивается потенциальный клиент. Есть маленькое изображение, которое одинаково везде, – это аватарка.
На аватарке может быть:
• Ваше фото. Приветливое лицо, взгляд в глаза, открытая поза, фон контрастный, чтобы лицо не терялось.
• Логотип. 1–2 слова, шрифт простой и четкий, вензеля и виньетки не читаются и засоряют маленький формат изображения. Фон спокойный, однотонный, контрастный относительно шрифта.
• Изображение продукта. Должно быть сразу понятно, что это за продукт.
Для всех, чьи продажи тесно связаны с личностью, лучший вариант – ваше фото.
У ВКонтакте есть крупный формат ключевого изображения – обложка. Это первое, что видит человек, попадая в сообщество. Для мобильной версии можно поставить до 5-ти обложек, которые сменяют друг друга. Иными словами, это полноценный рекламный баннер.
На обложке может быть:
– ваше фото;
– продукт/сценарии использования продукта;
– слоган;
– контакты;
– сильный оффер/спецпредложение;
– ключевая фраза.
Главное, не ставить там ссылки и названия сайтов. На обложке ничего кликнуть нельзя.
Строка поисковых запросов
Хорошая строка поисковых запросов может приводить к вам потенциальных клиентов. Люди везде одинаково ищут информацию, и в Яндексе, и в социальных сетях.
В Инстаграм[2 - Здесь и далее – запрещенная в России экстремистская организация. – Прим. ред.] поисковик работает по первой строчке – имя (где жирные буквы), 64 символа.
Во Вконтакте – это ваше название группы, 48 символов.
Что не стоит ставить:
– имя и фамилию, если у вас нет сильного личного бренда, и вас по имени пока никто не ищет;
– смайлы, тире, разделительные символы (лучший вариант – слова, написанные через обычный пробел);
– общие фразы «учу жить», «ручная работа» и т. д.
Что пишем:
– несколько слов, по которым клиенты могут искать ваш проект;
– если у вас локальный бизнес, то добавьте название города.
Для подбора слов используйте https://wordstat.yandex.ru/
Вы сможете посмотреть не только слова, которые пришли вам в голову, но и похожие запросы. Выбирайте варианты с максимальным количеством поисковых запросов.
Описание
Основная информация о вашем блоге или сообществе. Это шапка профиля или описание сообщества.
В шапке профиля (в Инстаграм) помещается всего 150 символов. ВКонтакте нас не ограничивает символами, но помните, что простыню текста никто все равно читать не будет.
О чем писать в шапке профиля или описании:
– чем ваш блог/сообщество будут полезны прямо сейчас;
– какую проблему поможет решить;
– куда человек вместе с вами может прийти (точка «Б»);
– о продукте (какой, для кого/чего, чем хорош);
– важные характеристики (например, доставим за 2 часа);
– ваши кейсы;
– во Вконтакте в описание можно добавлять ссылки, а значит можно завести человека на лид-магнит, в воронку продаж или простимулировать первую покупку, дав скидку на первый заказ или бесплатную доставку.
Контакты
Подумайте: готовы ли вы принимать звонки от клиентов? А в мессенджерах будет удобно общаться? Люди привыкли к быстрым ответам независимо от канала общения.
Конечно, контакты должны быть заполнены и корректны. Но оставлять стоит только те варианты коммуникации, которые вам удобны.
Дополнительная навигация для клиентов и формы захвата
«Вечные сторис» (хайлайтс)
Этот раздел недооценивают чаще всего, хотя функционально он выполняет ту же задачу, что и навигация по сайту – позволяет потенциальному клиенту быстро в одном месте погрузиться в ваш проект и пройти путь по воронке от «Что тут дают?» до «Куда платить?», даже не заглядывая в посты.
