скачать книгу бесплатно
Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.
Дмитрий Владимирович Мельников
Эта моя первая книга из серии «Продавец очевидных вещей». В своей практике, и в качестве продавца, и в качестве консультанта, я постоянно сталкивался с одной и той же парадоксальной проблемой. Практически все, подавляющее большинство, допускает в своей работе совершенно банальные ошибки, которые всем очевидны и понятны. Именно о таких моментах и пойдет речь в данной книге.
Со всей ответственностью, могу заявить – у меня самая лучшая в мире работа! Мне платят деньги не за что! Я «продавец очевидных вещей»!
«…Как так?» – скажете вы.
Обо всем по порядку.
У вас в руках первая книга из серии «Продавец очевидных вещей». Почему это очевидно, станет очевидным немного позже, для кого то через пару абзацев, для кого то к середине книги, для кого-то только в конце. Но обязательно, я вам обещаю, вы поймаете себя на мысли : «… да ведь это же очевидно…!!!», и скорее всего, следующая ваша мысль будет – «…а почему я это не использую…?»
Первая книга посвящена моему «домашнему рынку», на котором как говорят «собаку съел», попробуем дать ответ на вопрос:
Как продавать больше машин?
Ведь, довольно простой вопрос, но ответ на него не так прост, как кажется.
В нашей стране, уже довольно большое количество консалтинговых компаний, тренинговых центров, индивидуальных тренеров, коучей, которые как старательные пчелы ежедневно производят огромное количество различных тренингов, статей, и других материалов на тему продаж, и в том числе продаж на автомобильном рынке.
Каких тут только не бывает направлений, начиная от всевозможных вариаций на тему «стадии продажи», кончая разбором по всем фронтам работы с возражениями, клиентского сервиса, да всего чего угодно, лишь бы создать какой-то продукт, и получить за это деньги.
Но в большинстве случаев, все эти усложнения, все эти изыски лишь рюши и бантики на витринах консалтинговых дельцов!
Чем занимается менеджер по продажам в любом автосалоне? Правильно, – продает машины. Что нас интересует кроме продаж машин? Да ничего не интересует. Наша единственная цель, как продавца машин, продать как можно больше автомобилей в единицу времени, либо продать машины с как можно большим доходом. А в идеале и больше и выгоднее.
Все!
Остальное нас не должно интересовать и волновать, по крайней мере, на рабочем месте.
Стадии продажи, работа с возражениями, клиентский сервис и т.п. – все это конечно правильно, и хорошо, но это всего лишь средства и способы, инструменты (одни из многих), но никак не самоцель.
Я всю свою жизнь продавал машины, сколько себя помню. И все это время (и когда я был продавцом, и когда я был РОПом, коммерческим директором, директором автоцентра, владельцем автоцентра) все это врем я, со мной рядом шел мой здравый смысл (по крайней мере, я на это искренне надеюсь).
Который постоянно (в зависимости от того, на каком уровне я находился) задавал мне разные, но одновременно, одни и те же вопросы.
Когда я был продавцом, он мне говорил – да как это вообще можно продать? Главное поставлять правильную технику, и если поставки будут правильные, тогда и продажи точно пойдут вверх. И зачастую, действительно складывалась ситуация (думаю у каждого было), когда «…вот мне бы сейчас это, я бы продал 10 штук…»
На другом этапе. Когда я уже был по другую сторону баррикад (как не печально звучит, но к сожалению в большинстве случаев так оно и есть, и между линейными сотрудниками и руководством пропасть, они находятся на разных берегах), я думал: «..блин, я тут из шкуры вон лезу чтобы добыть оптимальную технику, сделать хорошую систему мотивации своим продавцам, создать им все условия, а им что только и нужно, так продавать… Как же это просто? Нужно просто взять и продать, и все…»
А на такой мысли себя ловили ?
Думаю что ловили. Поскольку это стереотипы, штампы, которые сидят в очень многих головах, в большинстве голов. И как я уже сказал выше, это и правильно и не правильно одновременно.
А самая плохая ситуация, когда РОП не выдерживает, и начинает бросать свое тело на амбразуру, по принципу – легче сделать самому, чем заставить других.
Очевидно, чтобы все работало, нужно чтобы и внизу все хорошо было и сверху. Не может же машина быть в хорошем состоянии, если у нее нормальный двигатель, но убитая подвеска и наоборот.
Проблема эта вечная. Это как эпическая битва отдела маркетинга и отдела продаж, одни говорят, что первые плохо рекламируют товар, а другие в ответ говорят, что реклама отличная, а вот продавцы все сливают.
Правильно ли это?
Нет. Однозначно нет. И точно не идет никому на пользу.
А как вы думаете это можно прекратить?
То же вряд ли. И связано это с тем, что большинство людей склонны винить в своих бедах кого угодно, но только не себя. Это такая человеческая природа. Которую, если умножить на масштабы коллектива, победить просто нереально.
Как же быть?
Выход есть! Вы можете это изменить! Но только для самого себя! Только в своей голове!
Зачем это нужно?
Возвращаемся к теме. Если кто забыл, она звучит так: «как продавать больше».
Первое правило, – делать только то, что ты реально можешь делать. Стараться изменить нужно только то, на что ты действительно можешь повлиять.
Находясь в шкуре продавца, вы можете повлиять на общее состояние спроса или рынок? Не вижу такой возможности.
Вы можете заставить производителя своей марки как то изменить конструкцию, добавить опций которые на ваш взгляд, позволили бы продавать больше? То же вряд ли.
Вы можете повлиять на РОПа или управляющего, чтобы снизить цену? В некоторых случаях да, но скорее всего, это в итоге вам плюсиков не добавит, а наоборот убавит. Д а и пока добиваться этого будите, ваши коллеги потратят время на продажи и заработают в итоге больше, ну или клиент не дождавшись скидки, уйдет к конкурентам. Да и вообще, в большинстве случаев на цену вы никак не можете повлиять (лучше возьмем это за аксиому, поверьте так будет проще вас самим).
Знаете, что делали самые успешные люди, особенно в мире бизнеса и продаж. Они никогда не пытались изменить систему под себя (бессмысленно), но все они удивительным способом подстраивались под нее сами, либо создавали что то, что отлично вписывалось в рамки существующего мира. Да, в последствии, это «что-то» могло и изменить мир, но первый шаг был всегда подстройкой, внедрением в существующую систему чего либо, а не наоборот.
Умный же в гору не пойдет….
Поэтому первое правило – не пытайтесь изменить то, на что повлиять не сможете.
Второе, что вам нужно сделать, если хотите продавать больше.
Понравьтесь самому себе. Прошу прощение за штампы, но один умный человек, сказал – превратите свою работу в хобби, и вам не нужно будет больше работать. В этом есть очень правильная мысль.
Нельзя делать, что то на 100% хорошо, если вам это не доставляет удовольствие и удовлетворение!
Возможно, вы и не отдаете себе в этом отчет, но это действительно важно и это действительно работает.
Тем, кому не нравиться эта работа, а такие уверен, все же есть, могут возразить мне следующее:
– а что хорошего то? Работа собачья, целый день приходиться сидеть на телефоне, приходиться навязываться клиентам, что то «впаривать», а если не будешь проявлять активность – ничего не заработаешь. Да и вообще это неквалифицированная работа, для тех кто плохо учился или учился не на того. Или у кого папа не начальник и больше никуда не устроиться…
Я не из пальца все это высосал, это распространённое мнение. Стереотип если хотите.
А как известно, дыма без огня не бывает, давайте подумаем, откуда это мнение берется, и подумаем верно ли оно.
Одна из ключевых мыслей:
– это неквалифицированный труд, куда берут всех подряд.
Откуда эта мысль? Не сложно догадаться. Откройте любой сайт посвященный работе, боюсь ошибиться, но процентов 80 вакансий, если не больше, там точно будет связано с продажами.
И это первое что может натолкнуть на мысль о непрестижности данной работы.
Дальше, открываем вакансии, читаем требования. И в них, в большинстве случаев, действительно не требуется ни профильного образования (много вакансий где вообще образование не важно), нет жестких требований ни по опыту, ни по возрасту.
Действительно создается впечатление, что сюда берут всех.
А теперь давайте подумаем о истинных причинах:
Во-первых, чем объясняется такое количество вакансий. Вовсе не тем, что у нас много необразованных, неопытных молодых людей которым нужна работа. Все гораздо логичнее. Любой компании, любому предприятию требуется определенное количество директоров, бухгалтеров, охранников и т.п. персонала. И если в компании будет больше сотрудников из данных категорий, чем им нужно, то компания просто будет терять деньги. Именно поэтому таких вакансий ровно столько, сколько нужно в данный момент. А с продавцами все иначе. Хороший продавец это всегда деньги для компании. Поскольку каждый продавец (если кончено он на своем месте), не только окупает себя, но и приносит прибыль. Каждый! И чем их больше, тем больше прибыль. И это первая причина, почему столько вакансий. Потому что продавцы нужны всем компаниям на рынке и нужны постоянно.
Вторая причина такого количества вакансий обусловлена текучкой на этих должностях. Работа продавца – одна из самых сложных. И только очень немногие люди способны здесь добиться успеха. И это вторая основная причина постоянного поиска новых сотрудников.
Почему тогда на такую сложную работу не требуют дипломов, стажа и опыта? Почему берут всех?
Когда то давно, я учился в университете, потом наш факультет переименовали в факультет бизнеса и права, добавив несколько экономических и торговых специальностей, в том числе специальность «коммерсант».
Я много общался со студентами данной специальности, много разговаривал с преподавателями. Но ни тогда, ни сейчас я так до конца и не могу понять кто такие коммерсанты, на кого их учили и зачем.
Заранее прошу прощения у всех кто учился по данной специальности, за мой совковый и сугубо практический подход, но для меня до сих пор кажется наивной сама идея обучения людей коммерции в ВУЗах. Да, учась на данной специальности вы можете изучить экономику, стать финансово грамотным человеком. Но никто, и ни в каком вузе вас не научат торговать. Этому можно научиться, только на практике.
Именно поэтому, и нет четких требований относительно образования, возраста и т.п. Поскольку не учат у нас в ВУЗах менеджеров по продажам.
Ну нет такой специальности. А почему? Да потому что это сугубо практический опыт, плюс индивидуальные способности и желание. Глубоко в этом убежден.
Поэтому, когда вы видите огромное количество вакансий, без особых требований, это абсолютно не означает, что это неликвидные, ужасные вакансии которые не стоит даже рассматривать.
Ок. скажете вы. Но что же хорошего в этой действительно непростой работе?
И я отвечу на этот вопрос:
возможности!
Во-первых, я не знаю ни одной области, в которой реально, имея только определенные способности и неимоверное желание, можно зарабатывать без какой либо протекции, практически с первого дня и действительно хорошие деньги.
Во-вторых, я не знаю ни одну сферу деятельности, в которой ты главный регулятор своего собственного дохода. Почти в каждой компании есть менеджеры звезды (которые разрабатывают в несколько раз больше других) и не всегда это связано с их длительностью пребывания на данной должности, клиентской базой и другими факторами (в том числе везением).
В третьих. Эта одна из самых подходящих сфер для карьерного роста. Опять же с нуля. Если у вас есть цель подняться по карьерной лестнице, то это прямой путь на верх. По статистике менеджера от РОПа отделяет примерно 3– 5 лет. РОПа от управляющего так же3– 5 лет. Покажите мне хотя бы одного зав. отделением в больнице, после 3 лет стажа. Или 30 летнего директора завода. Конечно, есть и такие, но их единицы. В продажах же, это среднестатистическое значение.
Ну и в четвертых. Если у вас нет денег, связей, богатых родственников. Продажи, это пожалуй единственная возможность стать бизнесменом. Поскольку тут вы сможете заработать и необходимые знания, и опыт (поскольку любой бизнес, даже если это не чистого рода торговля, а например услуги или производство, в любом случае завязан на продажах), и реальные деньги для старта и даже связи, поскольку продажи это есть не что иное, как общение с людьми разного уровня. И из разных сфер.
Таким образом. Второе правило, которое поможет продавать вам больше машин:
нужно искренне поверить и осознать то, что у вас действительно отличная работа, самая лучшая работа на свете!
Третье. Итак, мы определились, что не нужно тратить свое время и ресурсы на то, что мы изменить не можем. Мы согласились с тем, что нужно любить свою работу, и работа продавца, это супер интересно и актуально.
Третье, что важно – планирование.
Как говориться, – «против лома нет приема».
Любую деятельность нужно планировать. Продажи не исключение.
Все вы, наверное слышали про СМАРТ. Не смотря на «попсовость» данной теории, она весьма действенна.
Цель должна быть целью. Она должна быть конкретной и иметь какое то внешнее выражение. Неправильно хотеть продать много машин, правильно, в этом месяце хотеть продать 20 машин.
Ваша цель должна быть отделена от других целей. К примеру, вам нужно продать в этом месяце 10 хэтчбеков, 15 седанов, и 5 джипов, а не просто – нужно продать 20 машин.
Цель обязательно должна иметь хронометраж, то есть быть выделенной и определенной во времени. Иначе это будет не цель, а предположение, мечта, желание.
Мне нужно продать 20 машин до конца этого месяца.
И последнее что говорит теория смарт – цели должны быть реалистичны.
Это безусловно верно, выше головы не прыгнешь. Но тут все же я немного поспорил.
Представьте себе лестницу, обычную лестницу. По которой вы поднимаетесь, например на чердак. Что будет если вы будите брать задачу по силам на данный момент? Вы будите топтаться на одной ступеньке. Если будите прыгать через голову, и лезть через 2-3 ступени, вы скорее всего что то сломаете, либо лестницу либо ногу. Если будите уменьшать нагрузку, будете спускаться в низ.
Здесь возможно только одно правильное решение – всегда нужно быть на одну ступеньку выше. Тогда и только тогда вы будите двигаться вперед.
Поэтому всегда, хотя бы по чуть-чуть, но всегда увеличивайте себе нагрузку.
Следующее правило – правило дробности.
Всегда дробите сложные цели на этапы.
При первых минутах общения с клиентом не ставьте себе целью – продать. Ставьте себе цель – познакомиться, создать приятное впечатление у клиента. Когда добьётесь этой цели, добивайтесь следующей: максимально точно выяснить потребность клиента. И следующая и следующая и следующая цель и уж потом – продажа.
Если у вас стоит цель в этом месяце продать 30 машин. НЕ ставьте себе сегодня цель – продать 30 машин, ставьте цель – продать сегодня одну машину ну или максимум две.
Ни что и никогда не бывает сразу. Нужно поэтапно и планомерно добиваться своих целей, а не ставить перед собой невыполнимых на данный момент задач.
Итак, очевидно, что нужно планировать свою деятельность, задачи ставить по восходящей и максимально дробить этапы достижения своих целей.
Но как конкретно планировать, ставить цели?
Все достаточно просто. Это вообще общее правило – нужно максимально избегать сложных вещей в своей жизни. Тут так же работает принцип дробности. Любая сложная задача/проблема состоит из множества мелких задач/проблемок, по отдельности решить которые гораздо проще. Это как про притчу с прутиком (веником), только наоборот. Растворяйте все свои сложные проблемы, так как расправится с мелкими, будет гораздо проще.
Планирование.
Здесь нужно действовать от общего к частному, принцип от обратного.
Найдите максимально долго обозримую задачу. Только обязательно личную, свою. Не желание вашего работодателя. Не желание вашей жены/мужа, мамы/папы и т.д. А именно ваше – это единственно правильный ориентир.
Как это может влиять на ваши рабочие и тем более ежедневные рабочие планы?
К примеру, вы видите себя через 10 лет собственником бизнеса. А поскольку вы любите планировать (я уже на это надеюсь), и используете это в повседневной работе, вы должны примерно понимать масштабы своего будущего бизнеса, и вы должны понимать примерные ресурсы необходимые для начала деятельности. К примеру, вы хотите продолжить карьеру в автомобильном бизнесе, и решите для начала заняться поставками подержанных машин из Европы. Ну или захотите открыть магазин автозапчастей.
