скачать книгу бесплатно
BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing
Дмитрий Андреевич Мельников
Искусство продаж (Питер)
Более 40% абсолютно нового материала, который не найти на тренингах по продажам и в профессиональной литературе. Перед вами личные наработки человека, начинавшего бизнес с подвала и создавшего компанию №1 в отрасли благодаря продажам. Дмитрий Мельников – основатель Фабрики SPARTA, крупнейшего в Европе производителя спортивных товаров для единоборств и CrossFit.
Эта книга о продажах и деньгах. О крови, быстро текущей по жилам любого успешного дела. Эта книга отвечает на многие вопросы о том, как продавать дорого и как продавать дорого любому. Она будет полезна всем, кто хоть как-то связан с продажами, – начинающим сейлзам, профессиональным матерым волкам продаж, руководителям и собственникам бизнеса. Книга адресована тем, кто верит, что успеха можно добиться своими силами. Своим мастерством. Тем, кто верит в лучшее будущее для себя и своей семьи, для ближнего круга и своей страны.
Чем отличается профессионал от непрофессионала?
Всего лишь уровнем подготовки.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет.
Дмитрий Мельников
BDSM*-продажи. *Business Development Sales & Marketing
Посвящается моей Оливер
BDSM*-продажи. *Business Development Sales &
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
© ООО Издательство «Питер», 2021
© Серия «Искусство продаж», 2021
© Дмитрий Мельников, 2021
ОТ ИЗДАТЕЛЬСТВА
Ваши замечания, предложения, вопросы отправляйте по адресу economic@piter.com (mailto:%20economic@piter.com) (издательство «Питер», редакция деловой литературы).
Мы будем рады узнать ваше мнение!
На веб-сайте издательства www.piter.com (http://www.piter.com/) вы найдете подробную информацию о наших книгах.
Предисловие
Я расскажу вам историю.
Летом 2018 года я купил себе апартаменты в элитном жилом комплексе KleinHouse в Москве. В ЦАО.
В марте 2019 года я продал все свои швейцарские часы. В апреле я взял кредит на жалкий миллион рублей, чтобы выдать зарплаты сварщикам. Но они все равно уволились. А потом подали на меня заявления в трудовую инспекцию. И в прокуратуру. И в налоговую некоторые, напоследок. В мае я продал свой xBox, чтобы купить еды домой семье.
Компания, построенная на энтузиазме, с крутыми контрактами, Компания-лидер в своей отрасли едва не закрылась.
Я заблудился, потерял свой Путь. Было очень плохо.
Продажи у нас всегда опережали остальные подразделения. Я думал, что построил устойчивый бизнес. Но это было не так. Мы меньше чем было должно обращали внимание на устойчивость командообразования, производство, бухгалтерию и финансы. Я гнался за прибылью в ущерб многому. Мы были как большая белая акула: пока плывешь и пожираешь – живешь. Малейшая остановка – смерть. Еще я пошел за чужими ценностями, навязанными умными «успешными» людьми, работающими совершенно иначе или лицемерно толкающими ложь и непроверенные данные для популяризации своей персоны:
• Удвойся! Утройся! Х100!
• Собственник не должен управлять. «Поставь человека руководить. Найми РОПа – он выстроит продажи».
• Выйди из операционки.
• Летай все время по миру. Бизнес сам должен работать на тебя.
• Заведи Instagram и пиши цели, делай выводы под конец года.
Инфобизнес, че.
Все это делать можно. И слушать лозунги со сцен и страниц соцсетей невредно. Но мой дядюшка говорил мне никогда не обращать внимания на то, что идет до слова «но».
Но!
Не забывайте о главном. О бизнесе. И о том, что строятся большие Компании трудом. Умным трудом. Потом и критическим напряжением. Постоянным развитием.
Бизнес – это не череда побед и успешных успехов, как говорят вам с лакшери-страничек.
Бизнес – это череда поражений, трудностей, фейлов, ошибок, косяков. И все они складываются в итоге в то, что, наверное, можно назвать успехом. Мое мнение такое. Я так вижу это.
И по причине всего вышесказанного перед началом чтения я скажу вам, чего я в самом деле хочу для вас.
Я искренне желаю вам иметь критическое мышление и уметь пропускать всю информацию, в том числе и эту книгу, через сито вашей личной практики.
«Нет ни одного инструмента, который бы исключал вашу голову». (с) Фридман
Просто нет. Думайте.
Предисловие 2
И да. Я никого никогда не обвинял в своих проблемах.
Виноват только я.
И свои проблемы я решал всегда сам, принимая на себя всю полноту ответственности за свою жизнь, за свой бизнес, за своих людей.
После того как мы допилили продукт и дизайн, после того как настроили финансовый блок, я окунулся обратно в коммерческую деятельность.
Снова обрести свой Путь, стать счастливым, спасти, затем и вывести свою Компанию обратно в лидеры мне помогли рабочие подходы, которые позволили, собственно, ее и построить.
Я всегда делал бизнес, полагаясь на продажи.
Даже когда наш продукт был, мягко скажем, «не допилен».
Настраивая продажи, управляя продажами, продавая, мы смогли не только выходить на новые, ранее недоступные рынки, зарабатывать деньги, строить производство, но в итоге сделать наш продукт лучшим в мире.
Сначала – оборот. Потом – все остальное.
Продажи – это деньги. Деньги – это кровь Компании.
Имея деньги и обороты, можно строить планы, можно реализовывать стратегии и менять тактику хоть каждую минуту.
Можно делать все, что захочешь.
В этой книге я постараюсь передать вам свой опыт. Отдать все то, что придумал и собрал. Все то, что работает на 100 %.
А вы используйте.
Когда будете делать и внедрять, попробуйте делать это под моим любимым девизом: «Я сделаю лучшее из того, что могу, а потом просто посмотрю, что из этого получится!»
Обычно получается.
Введение
В этой книге вы найдете примерно 40 % абсолютно нового материала, которого вы не встречали на тренингах по продажам, управлению продажами и в профессиональной литературе.
Мои личные наработки.
Мой опыт. Моя боль. Мои успехи.
К моим частным, на сто процентов работающим подходам я могу причислить главы, касающиеся тем: Первый длинный разговор, работа с Пулом клиентов, аморальная манипулятивная технология работы со злыми недовольными клиентами, управление вниманием клиента и еще немного.
А может быть, даже и из этого я что-то где-нибудь подслушал, и мой мозг затем выдал столь умные мысли за свои.
Так бывает.
Главное в этой книге, что остальные 60 % «не моего» материала хорошо переосмыслены и обличены в ясную форму, помогающую, как мне кажется, усвоить материал даже начинающему сейлзу.
Еще раз. Многое в этой книге – не мое.
Но:
«I ate it up and spit it out», – Frank Sinatra.
Я использовал большое количество методик сам, учил им других, затем переучивал, так как оказалось, что это не работает или есть методы получше.
Я знаю, что работает, а что нет.
Я и заработал деньги, и потерял деньги, получая этот опыт.
Заплатил за это.
Именно поэтому я думаю, что имел право внести не только свои идеи в эту книгу.
Оправдано! (Звук удара молотка судьи.)
Каждая глава Системы обучения Коммерсантов – это День, посвященный какой-то одной теме.
Главы поданы в том порядке, в котором я и наши топы обучаем бойцов.
Рекомендую изучать материал и подавать его своим сотрудникам именно в таком порядке.
В конце глав находится Домашнее задание, которое – заклинаю! – надо выполнять.
Только через практику вы научитесь чему-то или поймете, что такая-то методика, например, не работает в вашей Компании.
Или осознаете, что такую-то Главу нельзя бездумно брать в работу. Надо будет ее серьезно адаптировать.
Если не собираетесь ничего делать – лучше не читайте эту книгу.
Для общего развития возьмите художественную литературу. «Чиполлино», например, хорошая книга. Если и без того устали от политики и ежедневного обсуждения диктатур, то Достоевского.
ВАЖНЫЕ ЗАМЕЧАНИЯ
Я не буду в этом труде посвящать ни строчки так называемой «российской специфике» бизнеса – откатам и коммерческому подкупу. Делать это или нет, я думаю, определено негласными внутренними регламентами вашей фирмы.
Решать вам. В России, к сожалению, это действенные инструменты, хоть и не совсем законные.
Аккуратней.
Скрипты и текстовые блоки сознательно написаны с ошибками построения, несогласованностью и смысловыми повторами. Так должно быть для придания написанному тексту, который выучил и использует Коммерсант, необходимой живости и естественности звучания в ушах потенциального клиента.
Я так считаю.
Итак, заканчиваем прелюдии.
Сейчас я попробую сделать из Сейлзов – Closer’oe.
А из РОПов – Коммерческих директоров.
Что ж. Погнали.
Прорвем дыру во Вселенной!
День I
Скрипты товарные и ситуационные
Бытует мнение, что разговоры по скриптам кажутся клиентам неестественными, что отчасти правда, однако это касается только плохих скриптов.
Хороший скрипт рядовой клиент не отличит от живого общения. Особенно при разговоре через телефонную трубку. (ВАЖНО! Телефонная трубка влияет как положительно, так и отрицательно на продажи, об этом я еще упомяну в других главах.)
Я не говорю вам о скриптах в духе: вопрос – вариант ответа, вопрос – варианты ответа. Я не говорю вам о дереве разветвлений вариантов событий, которое используется в колл-центрах. Работа в колл-центрах не имеет ничего общего с продажами.
Когда живых роботов или роботов-роботов, работающих по четкими скриптовым моделям, называют отделом продаж, это терминологическая ошибка. Ну, знаете, как, например, у нас в России менеджерами принято называть продажников, а за рубежом менеджер – это управленец. Так и здесь.
