скачать книгу бесплатно
Я: «А есть примеры наших, российских брендов?»
Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство "Манн, Иванов и Фербер"».
Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.
Клиент: «Сделайте мне, как они».
Я: «Как они?!»
Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно :)
Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.
И это поможет созданию доверия между вами.
Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.
Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.
Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».
Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.
Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.
Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.
Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».
Резюме
1.Формируйте свой личный бренд.
2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.
3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.
II. Рекомендации
Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.
В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.
Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.
Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.
Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.
И другим тоже.
Тут важно:
–кто вам дает рекомендацию;
–ее эмоциональность;
–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;
–сколько рекомендаций у вас есть.
Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.
Больше просите – больше рекомендаций!
Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.
Рекомендатель должен быть:
–известным для человека, получающего рекомендацию;
–авторитетом для него.
Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.
Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!
Сравните:
Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».
И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…
И еще.
«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.
И – «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.
Формат рекомендации тоже может быть разным:
–печатная (хорошо, когда рекомендация напечатана на фирменном бланке, лично подписана, есть постскриптум от руки и печать компании);
–рукописная;
–рекомендация в соцсетях;
–рекомендация во время публичного выступления;
–электронное сообщение;
–звонок;
–аудиосообщение;
–видеосообщение;
–личная.
Личная рекомендация – самая сильная.
Кто-то мог порекомендовать вас лично вашему визави до встречи с вами.
Или рекомендатель, например, оказался в одном помещении с вами (например, в кафе или ресторане или на выставке, форуме или конференции) и дает вам рекомендацию в «режиме реального времени».
На второе место поставим звонок.
На третье – видеорекомендацию.
Сложно сказать, какой формат рекомендации окажется наилучшим, – это зависит от ситуации и обстоятельств.
Но всегда думайте, в каком формате попросить рекомендацию, когда она вам потребуется.
Важно. Когда-то вы будете давать рекомендацию.
И тут вы можете – к восторгу просителя – проапгрейдить рекомендацию.
Вас просят написать письмо? Запишите видеорекомендацию.
Вам несложно – а для человека, который попросил рекомендацию, это будет мегаприятно и, главное, лучше сработает.
Если возможно, запускайте бумеранг добра.
Человек, которому вы проапгрейдили рекомендацию, наверняка хороший человек.
И когда он будет давать кому-то другому рекомендацию – он тоже проапгрейдит ее.
Такое не забывается.
И еще. Облегчите задачу тому, у кого вы просите рекомендацию, – сделайте ее «заготовку».
Так вы сэкономите рекомендателю время, упростите ему жизнь, ускорите получение рекомендации и, главное, получите отзыв, который вам нужен.
Рекомендация не обязательно должна состоять только из похвал, в ней может быть что-то, что было неидеальным, по мнению рекомендателя, но покажет, как умно и с пользой для клиента вы достигли наилучшего результата.
Количество рекомендаций тоже имеет значение.
Если у вас три рекомендации, а у вашего конкурента одна (при одинаковом уровне рекомендателей) – ваши шансы на встречу выше.
И несколько рекомендаций по письменным коммуникациям (электронная почта или мессенджер) с человеком, встреча с которым вам предстоит.
Будьте грамотным и вежливым.
Если в письме вы пишете «Привет! Можно я сразу на ты? Тебя рекамендовал один хороший чиловек» – не удивляйтесь, если вам не ответят.
По имени вы не обратились.
Игорь: Для меня отсутствие моего имени в обращении – это официальное разрешение не отвечать на письмо или сообщение.
Грамматические ошибки не исправили.
Сразу – без разрешения и приглашения – перешли на «ты».
Уж если затронули эту тему… «Ты» или «вы» в коммуникации – устной или письменной – с другим человеком?
Какое обращение правильное? Зависит много от чего.
