скачать книгу бесплатно
Скольким людям он позвонил, прежде чем очередь дошла до Джерри – человека, с которым он не виделся более десяти лет? Пятерым? Десятерым? И с каждым звонком шансы на успех убывали – ведь он все дальше уходил от своей настоящей сети.
Помните кинофильм «Шесть степеней отчуждения»? Название указывает на тот факт, что между любыми двумя жителями нашей планеты существует связующая цепочка не более чем из шести человек.
Что, если я захочу встретиться с президентом General Electric и продать ему партию конвертов? Что ж, если я знаю кого-то, кто знает еще кого-то (и так шесть раз), то смогу попасть в кабинет Джека Уэлча с презентацией конвертов еще до того, как мы сыграем очередную партию в гольф. Такова сила сети знакомств, и каждый из нас может создать для себя эту сеть.
Но даже не пытайтесь попасть к Уэлчу напрямую, минуя пятерых посредников. Это невозможно. Именно так пытался действовать знакомый Джерри. Это не сеть, а ниточка из песка. Если вы копаете свой колодец на достаточной глубине и создаете обширную сеть знакомств, вам никогда не придется оказаться в ситуации, когда, выйдя за пределы шестого измерения, вы получаете лишь сигналы «занято» и «неправильно набран номер».
– Джерри, я хочу, чтобы ты знал: если ты однажды позвонишь мне среди ночи, двадцать тысяч будут на твоем счете менее чем через сутки. Кстати, что у тебя есть в качестве залога?
– Что у меня есть в качестве залога? Помнится, Харви, ты как-то обращался ко мне за помощью – тоже часа в два ночи, – и я был тут как тут.
– Ты прав, – сказал я. – Лучшего залога не придумаешь.
Мы с Джерри знакомы целую вечность. Если нам удается сохранять отношения столько лет, начинать строить сеть никогда не поздно.
New England Journal of Medicine опубликовал результаты исследования, подтверждающие, что у человека, бросившего курить (даже если он курил до этого десятки лет), риск развития рака легких снижается почти до того же уровня, как у людей, которые никогда не курили.
То же применительно и к сетям.
«Сетевой журнал Маккея» научных исследований не проводил, но с уверенностью прогнозирует: когда бы вы ни приступили к этому процессу, вы создадите сеть людей, которые снимут трубку и согласятся помочь, если вам когда-нибудь придется звонить им среди ночи.
МАКСИМА МАККЕЯ
Два часа ночи – плохое время для попытки завести новых друзей.
Глава 2. Шесть выводов для начала
– Тук-тук.
– Кто там?
– Уже не вы.
Скотт Адамс. Принцип Дилберта
Несколько месяцев назад газета New York Times опубликовала серию статей о том, как плачевно отразилось на положении трудящихся повсеместное сокращение штатов.
В первой статье этой серии был такой абзац:
Standard Chartered Bank решил сократить одного из троих валютных трейдеров в своем отделении в Торонто. Единогласный выбор пал на женщину, которая работала лучше других (этого никто не мог оспорить), но у которой оказались более слабые связи в компании. «Я знал: она была лучшим работником в отделении, – сказал господин Аллен, один из директоров банка, – но она ничего не предпринимала, чтобы расширить сеть своих связей. И на меня выпала ответственность уведомить ее об увольнении. Она посмотрела на меня со слезами на глазах и сказала: „Но, Чарли, вы же хорошо меня знаете“. Я никогда не забуду ее слов и затравленного взгляда».
Чарльзу Аллену, мужчине, уволившему женщину, до сих пор стыдно вспоминать об этом («Я чувствую себя негодяем»). Господин Аллен – человек хороший, ответственный, всегда думающий о последствиях своих поступков. Он ежедневно посещает церковную службу. У него хватает времени на это – ведь недавно его самого сократили.
Статьи выходили в течение недели. Читать их было тяжело. С 1979 года в Америке более 43 миллионов человек потеряли рабочие места. Хотя новых вакансий появилось еще больше, людям приходилось соглашаться на меньшую зарплату. Среди тех, кто потерял работу, а потом нашел новую, две трети стали получать меньше, чем прежде.
Прочитав все эти статьи, я пришел к следующим выводам:
1. В сегодняшней экономической ситуации талант сам по себе вас не спасет.
2. Традиционный совет – повышение квалификации и уровня образования – вас не спасет.
3. Правительство вас не спасет.
4. Каким бы ответственным, преданным делу, компетентным, образованным, квалифицированным работником вы ни были, для спасения нужно нечто большее.
5. Вам нужны связи. Вам нужна сеть знакомств. Каждый день. Сеть, которая поможет вам преодолевать как мелкие неприятности, так и серьезные испытания. Эта сеть снабдит вас ролевыми моделями, советами, утешением, финансовой помощью, интеллектуальными и социальными ресурсами. Без нее вам будет трудно найти клиента, заключить сделку, устроиться на работу, нанять подходящего служащего. Не говоря уже о таких личных вопросах, как найти компетентного врача, купить дом или выбрать лучшие ясли для ваших детей.
Если бы мне надо было выделить одно качество, отличающее всех по-настоящему преуспевающих людей, я назвал бы их способность создавать и поддерживать сеть связей.
6. Я должен поделиться своим многолетним опытом создания сети знакомств.
МАКСИМА МАККЕЯ
Сколь бы умны и талантливы вы ни были, самому вам не справиться.
Глава 3. Связи и наука
Как и большинство бизнесменов, я всегда был страшно далек от науки во всех ее проявлениях. Кто-то когда-то объяснял мне, что самолет весом в 400 тонн с четырьмя сотнями пассажиров на борту способен подняться в воздух и перелететь через Атлантику благодаря законам аэродинамики. Но я до сих пор подозреваю, что в воздухе его поддерживает лишь длань Господа.
Я никогда не представлял себе, что может быть научное исследование, доказывающее ценность связей.
Однако такое исследование существует. В Harvard Business Review Роберт Келли и Джудит Каплан сообщили об исследовании, проведенном инженерами лаборатории Bell, чтобы определить, какие качества отличают те 15–20 процентов лучших работников, которых их же сослуживцы считают выдающимися, от служащих среднего уровня. Вот что написал о результатах этого исследования в своей научно-популярной книге «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман: «Одно из главных отличий касалось взаимоотношений работников с разного рода важными персонами. У хороших работников дело спорится лучше благодаря налаженным связям с людьми, чья помощь может понадобиться в критический момент».
Зачем «звездам» от науки в белых халатах и очках с толстыми линзами, которых принято считать нелюдимыми, обширные связи? Как это помогает им?
Дело в том, что выдающиеся инженеры и ученые стали лучшими во многом за счет того, что благодаря своим обширным связям они:
• знают, где получить деньги на свои исследования, знакомы с людьми, которые контролируют финансовые потоки, и могут отхватить свою долю;
• в случае возникновения проблем могут позвонить лучшим специалистам и получить ответ;
• могут добиться максимального освещения своих открытий и изобретений в СМИ, что помогает им стать богатыми и знаменитыми;
• с большей вероятностью пользуются доверием товарищей по своей научной дисциплине… и благодаря этому скорее становятся «центром притяжения» научных идей.
Все-таки наука грандиозна. Мне понадобилось 300 страниц, чтобы сказать то же самое.
Теперь вы сами сможете закончить известную фразу «Главное не то, что ты знаешь, а…».
МАКСИМА МАККЕЯ
Может, связи и не имеют отношения к научным изысканиям, но, как показывают исследования, ученым они очень даже помогают.
Глава 4. «Горячая десятка» самого важного…
Для меня недостаточно убедить вас, что вам действительно нужна сеть. Вам еще необходимо знать, для чего она нужна. Вот десять главных причин.
1. Сеть подкрепляет слабость отдельного индивида силой коллектива.
КОЛЛЕКТИВЫ
Конечно, неплохо было бы стать членом Клуба миллионеров.
Но, к счастью для тех из нас, кому доступ туда закрыт, существует великое множество других организаций, членами которых мы могли бы стать. Идея таких объединений в том, чтобы оказывать преимущественную поддержку людям, относящимся к одной и той же расе, вероисповеданию, имеющим одинаковое национальное происхождение, общие деловые, профессиональные, экономические, личные интересы – что угодно.
К тем или иным коллективам принадлежит каждый из нас, и таких сообществ должно быть как можно больше. Они являются, по существу, кирпичиками, из которых строится любая система связей.
Если бы я писал эту книгу лет пять назад, то предложил бы людям, желающим присоединиться к тому или иному коллективу, не ходить кругами, а сразу приобрести справочник «Кто есть кто».
Но теперь у вас есть выбор: справочник или интернет.
Вы можете в одно мгновение подключиться к Всемирной паутине и пообщаться с людьми, с которыми вы хотели бы наладить связи.
О пользе такого способа создания сети уже столько сказано, что мне осталось лишь одно – предостеречь вас.
Коллективы, будь то старомодные посиделки за ужином каждую пятницу или их виртуальная разновидность, относятся к категории «готового платья», а не создаются «под заказ».
Как и готовое платье, они выкроены не под вас лично, а под некий коллективный прототип. Если вас интересует научный анализ гватемальских почтовых марок девятнадцатого века или скидки на прокат автомобилей, по таким вопросам уже существуют «готовые» сообщества. Если же вы ищете лучшего в городе уролога или хотите узнать, чья голова полетит следующей при очередном сокращении вашего отдела, вам необходим коллектив «под заказ».
Это не значит, что вы не можете встретить на очередной конференции международного общества коллекционеров гватемальских марок девушку своей мечты; просто общество создавалось не для таких целей.
Хотя, достаточно постаравшись, вы, наверное, смогли бы найти интересующую вас информацию в любом коллективе – зачем изобретать велосипед? Присоединитесь к той группе, где есть эксперты именно по интересующему вас вопросу.
2. Свет мой, зеркальце, скажи.
Сеть можно представить как волшебное зеркало, которое способно показать вам, как ваше платье смотрится на самом деле, прежде чем вы наденете его на вечеринку.
Насколько хорош отчет, над которым вы корпели последние два месяца?
Людям, которые зарабатывают на жизнь письменным или устным словом, нужно знать, убедительны ли их слова, доходят ли они до читателей или слушателей. Кто скажет вам об этом, прежде чем вы выставите себя перед публикой на посмешище?
Ваши знакомые.
Пусть коллеги прочтут вашу рукопись или послушают вашу презентацию – а вы в качестве благодарности ту же услугу окажете им.
Они смогут определить, что в ваших словах неясно, что противоречиво, а что попросту неправильно.
Они выявят опечатки и грамматические ошибки, о существовании которых вы и не подозревали. Они скажут вам, что смешно, а что нет, что воспринимается с удовольствием, а что вызывает недоумение.
Вы не считаете, что вам нужна такого рода сеть?
Стивен Чао тоже так не считал.
В 1992 году молодой да ранний Стивен Чао делал стремительную карьеру в телекомпании Fox, будучи любимчиком у Руперта Мёрдока. Как пишут Мортимер Файнберг и Джон Таррант в своей книге «Почему умные люди делают глупости», он был ведущим на конференции по менеджменту, на которой помимо самого Мёрдока присутствовали лидер неоконсерваторов Ирвинг Кристол, министр обороны Ричард Чейни, секретарь Национального фонда искусств Линн Чейни и другие важные персоны.
Чао решил немного расшевелить публику и нанял стриптизера, который сотрясал своими «трофеями» прямо перед миссис Чейни.
В тот же день Чао сказали «чао».
Как вы думаете, разве не понял бы Чао, что его шутка не столь забавна, как ему казалось, если бы предварительно провел репетицию?
Какое бы мероприятие вы ни планировали, ваша сеть поможет вам отрепетировать и подготовиться.
Вы собираетесь просить прибавку к зарплате? Ищете работу? Готовите доклад? О чем бы ни шла речь, ваша сеть может стать для вас зеркалом, в котором вы увидите, что у вас получается, а что нет. Так вы сможете избежать ошибок и потом помочь другим, у кого такие же проблемы и потребности, как у вас.
Теперь давайте рассмотрим обратную сторону медали.
На этот раз вы не на сцене, а в зрительном зале.
Когда вы меняетесь ролями и сами становитесь критиком, ваша обязанность – анализировать выступление. Нет лучшего способа познать премудрости той или иной профессии, чем наблюдать за поведением других людей, оказавшихся в обстоятельствах, схожих с вашими.
В конце концов, другие члены вашей сети зарабатывают себе на жизнь тем же, чем и вы. У большинства людей есть собственные маленькие хитрости. Знание того, как они делают это, поможет вам усовершенствовать свой стиль.
3. Узнайте своего врага через свою сеть.
Фильм «Крестный отец» оживил жанр гангстерского фильма, добавив к обычной стрельбе новый элемент: основы управления бизнесом.
Майкл Корлеоне не говорит: «Я доберусь до тех, кто убил моего брата».
Майкл, первый гангстер-бизнесмен нашего кино, говорит прямо по Макиавелли: «Держитесь поближе к друзьям и поближе к врагам».
Зачем?
Каждый деловой человек скажет вам: вы должны хорошо знать своих конкурентов.
Кто шепнет вам о том, что «правая рука» вашего конкурента не прочь подыскать другое место работы?
На чью поддержку вы можете рассчитывать, чтобы пресечь распространяемые о вас или вашей компании порочащие слухи?
Кто сообщит вам, что кто-то наводит справки о вас?
В правительственных кругах это называют «сбором разведывательной информации». У нас есть службы, которые тратят миллиарды на слежку как за друзьями, так и за врагами.
В бейсболе это называют «перехватом сигналов».
В команде всегда найдется место всякому, кто умеет перехватывать сигналы другой команды.
Когда я начал работать торговым агентом, то, по наущению своего опытного коллеги, первую же неделю целый день посвятил слежке за грузовиками конкурирующей компании, чтобы узнать, кто их клиенты.
«Вот вам и список потенциальных покупателей», – сказал мне тогда мой старший коллега.
В некоторых местах используют другую тактику: нанимают бывших служащих конкурирующих фирм, обиженных на своих прежних работодателей, или ведут доверительные разговоры с клиентами – особенно если они одновременно являются и клиентами конкурентов – и добывают информацию о том, что происходит вокруг.
Может, у кого-то из конкурентов финансовые проблемы?
Нельзя ли переманить кого-то из их основных работников?
Нет ли у них проблем с кем-то из клиентов?
