Жёсткие переговоры – искусство побеждать

скачать книгу бесплатно

7. При нестандартных желаниях клиента сразу не отказывайтесь от них, ищите консенсус.

8. Приходите на встречу вовремя.

9. Не ждите слишком долго, если клиент занят. Максимум – 10–15 минут, покажите ему, что вам тоже дорого ваше время.

10. Не разрешайте говорить с вами свысока.

11. Не будьте попрошайкой. Вы пришли не просить деньги, а оказать услугу клиенту.

12. Верьте в себя, в свой профессионализм, свою продукцию.

Прежде чем начинать деловые переговоры, необходимо наладить человеческий контакт: заинтересованно послушать собеседника, посмотреть на него со стороны как на обычного человека, а не делового собеседника. Это нужно, чтобы расположить его к себе. Люди любят тех, кто на них похож. Внимательно оценивайте жесты и речь собеседника и думайте, что делать дальше. Помните, что если перед вами человек из другой страны, то с ним нужно общаться иначе. Если человек говорит медленно, а вы тараторите, то ему это не понравится. Важно придать своей речи тот ритм, который характерен для вашего собеседника, поэтому внимательно слушайте его. Идеальный вариант – установить человеческие отношения внутри той структуры, где вы общаетесь. Ведь когда вы идёте на встречу, то не будете кричать и спорить с человеком, с которым установились определённые ценностные отношения. Умение установить эмоциональную связь сделает вас сильным даже в изначально проигрышных условиях.

Проверьте полномочия собеседника. Не нужно вести переговоры с человеком, который не уполномочен принимать решения! Чтобы выяснить его возможности, нужно задать следующие вопросы:

– «Скажите, пожалуйста, как в вашей компании выглядит система принятия решений по данному вопросу?»

– «Уточните, пожалуйста, с кем надо будет посоветоваться, чтобы мы заключили контракт?»

Если окажется, что для полноценных переговоров необходим ещё кто-то, то лучше перенести разговор, чтобы в следующий раз данный сотрудник тоже смог присутствовать.

ОПРЕДЕЛЯЕМ ЦЕЛЬ МАНИПУЛЯЦИИ

Прежде чем начать манипулировать оппонентом, необходимо определить задачу, а потом уже подобрать средство. Один из видов манипуляции – это ограничение ресурсов. Дискомфорт в переговорах может создаваться как физический, так и временной. Давление временем – это одна из самых распространённых форм манипуляции: на ней строятся все акции, специальные предложения в продажах. Например, ваша задача – сделать так, чтобы оппонент купил ваш продукт как можно быстрее. Для этого подбирается инструмент – акция, в которой вы делаете большую скидку, но ограничиваете её по времени.

Другой вариант: вы хотите психологически вывести собеседника из равновесия, заставить его нервничать, оправдываться. Для этого вы используете обвинения. Вы начинаете кричать и обвинять собеседника во всех смертных грехах. Он начинает машинально защищаться, оправдываться, теряет бдительность. Эффект достигнут.

Ещё один инструмент манипуляции – вывод оппонента за рамки его компетенции. Если вы хотите поставить собеседника в невыгодное положение, начните задавать ему вопросы, в которых он точно не разбирается. Оппонент начнёт оправдываться, что это не его компетенция, но по факту он опять окажется в проигрышной позиции.

Невозможно переубедить собеседника! Вместо этого вам нужно войти в состояние оппонента и изменить его. Если собеседник вам жалуется на что-то, то необходимо полностью поставить себя на его место, согласившись с его жалобой. Найти выход из сложившейся ситуации, который реально устроил бы вас в данном случае, и объяснить ему, как решить данную проблему.

ПОЛЮБИТЕ СВОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Самое важное в процессе диалога – любить свой товар или услугу и быть его потребителем. Когда предлагаете свой продукт, чётко понимайте, чем он поможет потребителю. Вы должны кратко и ясно объяснить, что в нём хорошего. Только за счёт этого вы сможете побеждать любого оппонента!

Вы должны соответствовать своему продукту. Не ваша вина, что у людей нет денег, ведь вы продаёте им возможность реализовать их мечту, а это не может стоить дёшево. Вы становитесь сильным в тот момент, когда понимаете, от чего получаете удовольствие. Нужно сказать себе, что вы по-настоящему любите. Если вы говорите о любимом продукте – это будет слышно в каждом вашем слове, и только так вы сможете убедить собеседника и продать ему свою идею или товар. Когда вы понимаете свои сильные стороны, то обязательно добьётесь результатов.

Вы покупаете продукцию Apple, потому что её создатель безумно любил своё детище и смог влюбить в него весь мир. Российский автопром, например, никогда не станет мировым лидером, потому что руководители наших автомобильных заводов сами ездят на импортных машинах. Они не верят в качество своих автомобилей, но при этом пытаются их хвалить и продавать.

Когда вы приходите к оппоненту и от вас не исходит уверенность в собственной правоте, в собственном продукте или услуге, тогда вы либо сразу проигрываете, либо становитесь в ряд себе подобных претендентов. Вас начинают сравнивать с вашими конкурентами, аналогами, соответственно, переговоры затягиваются и усложняются. Если же от вас за километр чувствуется энергия и сила, которую вы несёте вместе со своими словами и предложениями, тогда вы превращаетесь в Apple и можете выиграть самые сложные переговоры.

В сложных переговорах необходимо уметь быстро переходить от оправданий и защитных действий в позицию уважения к себе и своему продукту, тогда вы сразу сможете переломить ход разговора и продолжить его в более выигрышной ситуации. Вы являетесь олицетворением того продукта, который производит компания. И когда над вашим предложением смеются, то по факту смеются конкретно над вами. Не позволяйте этого делать!

Всегда необходимо чётко понимать, в чём ваши сильные стороны в конкретных переговорах, и стараться находиться на территории своей силы, перетаскивая на неё своего оппонента. Если у вас сильная сторона – это, например, ценовой вопрос, тогда необходимо любую реплику собеседника переводить в финансовую плоскость. Если вы явно сильны в вопросе каких-то технических знаний, тогда направляйте разговор именно в это русло.

ЗАДАВАНИЕ ВРЕМЕННЫХ РАМОК ПЕРЕГОВОРОВ

Не нужно идти на переговоры, если вы изначально не определились с тем, как долго вы будете доносить свою мысль. Важно, чтобы ваша речь была краткой. Невозможно вести конструктивные переговоры, если они длятся 2–3 часа. Если вы тщательно подготовились к беседе, то она пройдет быстрее. Когда переговоры долгие, то есть вероятность, что вы устанете, а это значит, что управлять и манипулировать вами будет проще.

Любая речь строится по такому принципу: завязка, развитие и завершение. В речи всегда должны быть драматургия и жёсткая структура. Вы подходите к главной теме, раскрываете её и закрепляете успех. Если на переговорах вы общаетесь бесформенно и неосознанно – это приводит к тому, что вам не доверяют. Основная задача жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.

Очень важно структурировать время! Например, телефонный разговор должен длиться не более 10–15 минут, а личная встреча – 45–60 минут.

Необходимо в начале переговоров сказать, сколько у вас есть времени. Вы говорите: «Нам потребуется час вашего времени, не больше» и сразу добавляете: «Я прошу 15 минут, и мы скажем, что у нас есть, а после ответим на ваши вопросы». Это позволит вам задавать правила игры.

Вы также можете предложить оппоненту ввести временной регламент:

– «Подскажите, как вам будет удобнее выстроить наш диалог?»

– «Сколько у нас есть времени?»

После этого нужно предложить план встречи – это позволит ему почувствовать себя хозяином положения. Варианты могут быть следующие:

– «Давайте я задам пару вопросов, и нам сразу станет ясно, как наиболее эффективно выстроить наше сотрудничество».

– «Расскажите о вашей ситуации, и я сразу же предложу варианты действий. Мы их обсудим, подкорректируем, вы выберете наиболее понравившийся из них, и мы сразу приступим к работе!»

УМЕНИЕ СЛУШАТЬ

Умение слушать очень важно. Этот навык является мощнейшим оружием для манипуляций при ведении жёстких переговоров. Он позволяет наладить контакт с оппонентом и войти к нему в доверие, потому что, когда человека слушают, у него возникает ощущение, что его понимают, уважают, одобряют его мнение.