скачать книгу бесплатно
Отдел продаж. Эффективность на 100%. 85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
Дмитрий Лукьянов
Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж. Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге. Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях.
Отдел продаж. Эффективность на 100%
85 ключевых показателей, которые превратят Ваш отдел продаж в отдел отгрузок
Дмитрий Лукьянов
© Дмитрий Лукьянов, 2017
ISBN 978-5-4485-4652-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
От автора
Для любого бизнеса в сегменте В2В отдел продаж – это сердце, это основной механизм жизни, роста и развития фирмы.
Подобно тому, как за счёт сокращения сердечных мышц по организму циркулирует кровь, так и за счёт отдела продаж в компании идёт движение денежных средств. Только продажи приносят прибыль и обеспечивают стабильный рост компании.
Главная задача бизнеса – это получение максимальной прибыли, именно для этого и создаётся отдел продаж.
Для наиболее эффективной работы отдела продаж существует большое количество показателей, которые необходимо регулярно замерять, корректировать и улучшать. Именно о них и пойдёт речь в данной книге.
Мы с Вами рассмотрим 84 показателя, при грамотной работе с которыми Вы сможете превратить свой отдел продаж в отдел отгрузок. А последним показателем будет, конечно же – контроль. Контроль за соблюдением всех остальных показателей.
Что бы получить максимальный эффект от прочтения данной книги, рекомендую сразу, после прочтения каждой главы начинать внедрять конкретный показатель, если у Вас его ещё нет. Только так эта книга принесёт Вам заявленный результат.
В конце прочтения книги у Вас выстроится полный пошаговый план развития Вашего отдела продаж.
Для более понятного изучения все показатели разбиты на три раздела: показатели по развитию, показатели по клиентам и, самый большой раздел – показатели по сотрудникам.
Все описанные показатели представляют собой систематизированный многолетний опыт по построению эффективных отделов продаж в российских реалиях. Это комплекс оригинальных рабочих идей и концепций, которые применены на практике уже многими российскими компаниями.
Искренне рекомендую изучить данную книгу собственникам бизнеса и управленческому звену компаний в сфере В2В.
Ключевые показатели по продвижению
Ключевые показатели по продвижению
1. Воронка продаж
2. Стратегии по работе с воронкой продаж
3. Три вида воронок
4. Воронка по Лидогенерации
5. Воронка лидоконвертации
6. Воронка по текущим клиентам
7. Вход и выход воронок продаж
8. Средний чек воронки продаж
9. Причины отказов в воронке продаж
10. Цена вашего товара
11. Переданные в работу Leads для отдела по лидоконвертации и потенциальные клиенты
12. Уникальное торговое предложение
13. Нишивание
14. Доля рынка
15. Рентабельность и оборачиваемость
16. Книга по продукту
17. Формирование ценности
18. Структура отдела продаж
19. Система конкурсов
20. Визуализация результатов
21. Контроль равномерного выполнения плана продаж
22. Увеличение среднего чека
23. Проверить эффективность РОПа
24. Точки контакта
25. Маркетинг-КИТ
26. Внедрение CRM-систем
27. Увеличение маржи
28. Снижение затрат
29. Сокращение временных затрат
30. Продажа дополнительных товаров
Воронка продаж
Воронка продаж – это инструмент для измерения результативности Ваших действий по увеличению продаж. Так же воронка продаж помогает увидеть, где Вы их на данный момент теряете клиентов.
Воронка продаж – это визуализация бизнес процессов продаж с процентами перехода от этапа к этапу.
По-другому – это общее число потенциальных клиентов,
находящихся на различных стадиях взаимоотношений с продавцом.
Воронка продаж описывает весь цикл продаж – от первого контакта с покупателем до того, как совершится сделка с этим покупателем.
Для того, что бы понять, на каком этапе продаж есть проблемы, необходимо построить воронку продаж, которая сразу покажет узкие проблемные места, над которыми Вам и нужно будет поработать, чтобы продажи улучшились.
Воронка продаж в оптово-производственных бизнесах выглядит следующим образом:
1.Клиенты, которые увидели где-то Вашу рекламу, либо каким-то другим способом узнали о Вас. Либо фирмы, которых обзвонили Ваши менеджеры.
2.Потенциальные клиенты, которые заинтересовались Вашим товаром и запросили от Вас коммерческое предложение,
3.Клиенты, с которыми менеджер договорился о встрече
4.Клиенты, с которыми встречи состоялись
5.Клиенты, сделавшие у Вас заказ, и получившие счёт на оплату,
6.Клиенты, оплатившие заказ и работающие с Вами регулярно.
Ваша задача отслеживать количество клиентов в каждой из этих шести частей воронки, и замерять какой процент переходит на следующий этап. Если Вы заметите, что на каком-то этапе воронка резко сужается, то необходимо применять экстренные меры по расширению этой части.
Стратегии по работе с воронкой продаж
Рассмотрим основные стратегии работы с воронкой продаж.
Расширять стенки воронки и увеличивать ее пропускную способность, чтобы на каждый этап заходили как можно больше клиентов.
Увеличивать конверсию каждого этапа.
Определить в воронках самые конверсионные продукты, каналы продаж, целевые группы клиентов и сфокусировать усилия на них.
Для B2B – увеличить конверсию всей воронки и уменьшить длину сделки.
Для В2С – увеличить пропускную способность воронки и средний чек.
Необходимо постоянно замерять длину каждого этапа воронки продаж, что бы в дальнейшем работать над её сокращением, и далее контролировать длину сделки.
Начинать работать с воронкой нужно с того этапа, где происходит наибольшая потеря клиентов.
Вам нужно строить систему продаж и постоянно отслеживать все её этапы. Знать что, когда и насколько увеличило количество, например, входящих звонков. Делать это не просто, но крайне необходимо. Не имеет значения, что Вы производите, Ваши продажи должны представлять собой систему, которая должна постоянно замеряться.
Первое, что входит в систему продаж – это, так называемый входящий поток клиентов.
Это потенциальные клиенты, которые обратились к Вам в офис, и интересуются Вашей продукцией. Пока они ещё ничего у Вас не купили. Они просто смотрят, выбирают. А вот купят или нет, это зависит уже от второго элемента – процента конвертации клиентов.
Вот на этом уровне Вы уже превращаете потенциального клиента в реального. Чем выше будет этот процент, тем больше у Вас будет продаж. Здесь на первый план выходят Ваши продавцы и менеджера по продажам. Чем эффективнее они будут работать, тем больше будут закрывать потенциальных клиентов на продажу. Одним из главных инструментов для качественной работы продавцов являются скрипты – это прописанные фразы, формулировки, которые должны произносить менеджера в той или иной ситуации.
Так же скрипты необходимо разработать не только для продающего персонала. Грамотно и культурно должны общаться секретари, бухгалтера, и даже грузчики, т. е. все те, кто непосредственно так или иначе пересекается с Вашими клиентами.
Далее идёт работа с постоянными клиентами. Здесь от Вас требуется делать максимум усилий, что бы однажды купивший Ваш товар клиент возвращался снова и снова. Если Вы продаёте конечному покупателю, то тут многое зависит от самого товара. Например, если Вы шьёте свадебные платья, то будет не просто продать одному и тому же человеку несколько таких платьев в течение года. Если Вы изготавливаете мебель, то в среднем через 8—12 месяцев клиент, вероятно, обратиться к Вам опять.
Если же Вы производите и продаёте продукты питания, то тут Вам нужно делать так, что бы клиент к Вам приходил по несколько раз в неделю минимум.
Если Вы продаёте оптом в магазины и оптовые базы, то здесь Вам нужно будет применять немного другие методы, такие, как стимулирование менеджеров клиента, скидки от объёма и т. д.
Средний чек – это сумма среднего заказа Вашего клиента. Для розницы это может быть в пределах 1000—3000. Для оптового бизнеса сумма может доходить до 50000—100000 рублей и более. Ваша задача постоянно стремиться к тому, что бы сумма среднего чека увеличивалась. Как это сделать я расскажу Вам. Способы увеличения среднего чека будут зависеть от Вашего покупателя и от ассортимента Вашей продукции.
Самым простым и известным способом в разы увеличить средний чек для розничного клиента – это предлагать ему при покупке что-то ещё, т. е. делать ему дополнительное предложение в момент продажи. Если Вы продаёте в B2B, то здесь хорошо работает упаковка продукции в комплекты и бонусы за достижения определённой суммы заказа в месяц.
И последний коэффициент, по порядку, но не по значимости – это прибыль, маржа. Чем выше прибыль на товар, тем больше денег Вы заработаете. Чем мне нравиться производство, так это тем, что можно иметь очень высокую прибыль от производимой продукции, и только если нужно, опускать цену, которая подойдёт и для розницы и для оптовых клиентов. Могу сказать честно, что иногда маржа может составлять 300—500%.
Главное грамотно снижать издержки по аренде, доставке, чтобы они не съёли всю прибыль. Начинать процесс построения системы продаж необходимо именно с маржи. Самый простой способ поднять прибыль на производстве – это увеличить цену, либо снизить издержки.
Как это сделать, я Вам расскажу. Практически все способы будут универсальные, но Вам необходимо будет внедрять их и тестировать, что бы подобрать для себя самые подходящие.
Теперь для Вас главное – это замерять данные показатели и постоянно их увеличивать.
Если Вы только начинаете свой производственный бизнес, то параллельно с запуском производства начинайте все усилия вкладывать в поиск и привлечения потенциальных клиентов, т. к. Вам иначе не с кем будет работать вообще.
Если же Вы уже работаете какое-то время на рынке, тогда этот показатель Вам нужно наоборот поставить на последнее место, т. к. привлечение клиентов является самым дорогим и сложным шагом. Привлечь нового клиента примерно в семь раз дороже, чем что-то продать уже существующему.
Три вида воронок продаж
В самом оптимально варианте, необходимо иметь не одну, а три воронки продаж.
Воронка по лидогенерации – конечный продукт – это квалифицированный лид.
Воронка лидоконвертации – конечный продукт – это привлечённые новые клиенты.
Воронка по текущим клиентам – необходимо постоянно генерировать активность базы – прозвоны, спец. предложения, постоянные напоминания о себе.
Далее рассмотрим более подробно данные воронки.
Воронка по лидогенерации
Вы должны чётко следить за воронкой лидогенерации, что бы знать в каких рекламоносителях продолжать рекламироваться, а в каких этого делать уже не стоит, какая акция принесла результат, и её стоит повторить, а от какой нужно отказаться, возможно, ещё до её окончания и т. д.
Вовремя сделанный замер эффективности рекламы поможет Вам избежать лишних расходов, а это очень важно для стадии привлечения квалифоцированных лидов. Отсутствие результата у той или иной стратегии может быть связано с тремя причинами:
