скачать книгу бесплатно
Если вы собираетесь использовать подобные псевдо-УТП, вам обязательно следует проверить реакцию на них десятка-другого клиентов, прежде чем вы станете широко рекламировать это свое отличие.
Есть и другие мощные способы изобрести псевдо-УТП, которое позволит вам выделиться на фоне конкурентов. Если вы хотите, чтобы я помог вам сформировать псевдо-УТП для вашего продукта или вашей компании, пишите мне на адрес alex@levitas.ru и закажите консультацию.
ОТК для УТП
Когда вы решите, что нашли свое уникальное предложение, сделайте три простых проверки.
Первым делом задумайтесь над тем, может ли хоть кто-нибудь из ваших конкурентов использовать в своей рекламе УТП, противоположное вашему.
• Если у вас самый большой ресторан в городе – другой ресторатор может гордиться тем, что у него маленький и уютный ресторанчик.
• Если в вашем ресторане быстрое обслуживание – конкурент может заявлять, что у него блюда готовят долго, тщательно, по сложным рецептам.
• Если вы продаете только дорогую фарфоровую посуду в классическом стиле – другой магазин может сообщать публике, что торгует лишь дешевым фаянсом или только авангардной посудой.
Если противоположное уникальное предложение тоже имеет право на жизнь – значит, и ваше в порядке. Вы действительно нашли свою уникальность. Если же нет – значит, тут нет настоящего отличия. И того, что вы считаете своим УТП, клиенты будут ждать от любого продавца.
Например, если зубной врач хочет сделать своим УТП фразу «лечим зубы без боли» – это плохой выбор, потому что ни один стоматолог не станет писать в рекламе, что лечение зубов в его клинике мучительно до слез. Клиент заведомо ждет безболезненного лечения и не готов считать такое предложение уникальным.
А ресторан не может сделать своим уникальным предложением заявление о том, что все блюда готовятся из свежих продуктов, – ведь никто из конкурентов не заявит, что стряпает из тухлятины.
Поэтому если вы пришли к выводу, что никто из ваших конкурентов не станет писать в рекламе обратное тому, что вы считаете своим УТП, – это означает, что сделан неудачный выбор, и вам нужно поискать другое отличие от конкурентов.
Следующая проверка еще проще. Подставьте в свой рекламный текст вместо названия своей компании название конкурента. Если текст остается правдивым, значит, конкурентного преимущества тут нет. Ведь уникальное торговое предложение – это именно то, что должно отличать вас от конкурентов.
В одной из книг автор с гордостью рассказывал, что для клиники в Омске он придумал УТП «Делаем омичей здоровее» – но это не УТП, а чепуха на постном масле. Никакой уникальностью тут и не пахнет, ведь любая другая клиника в городе может обоснованно заявить то же самое.
Если же ваше УТП прошло эти две проверки, переходите к последней – убедитесь, что ваши потенциальные клиенты готовы поверить в то отличие, которое вы для себя выбрали, и что они готовы его принять. Опросите десяток-другой своих клиентов, а также клиентов конкурирующих бизнесов. Назовите им свое УТП, спросите, знают ли они о такой особенности вашего товара, и посмотрите, как они на это отреагируют.
Собственно говоря, сначала хорошо бы убедиться, что вы сами верите в свои слова. Ответьте себе на один вопрос: «Готов ли я поставить свой месячный доход на то, что это правда?» Если нет – клиенты тоже могут не поверить вам.
Если люди проявят интерес, станут уточнять, задавать вопросы – поздравляю, выбор оказался удачным. Но может быть и другая реакция.
Люди могут проявить скепсис, недоверие, могут даже начать насмехаться над вашими словами. Причем неважно, было ли ваше заявление правдой или нет. Важно – готовы ли считать его правдой потенциальные клиенты. Или, хуже того, может сложиться ситуация, когда люди верят в названное вами отличие, но считают его не преимуществом, а недостатком.
Например, одно российское предприятие в конце 1980-х пыталось сделать своим УТП тот факт, что на их заводе продукты стерилизуют не нагреванием, как было принято в СССР, а радиоактивным облучением, так что витамины и другие полезные вещества не разрушаются. Однако после Чернобыля люди до дрожи боялись всего, связанного с радиацией, и наотрез отказывались даже пробовать облученные продукты.
Если вы столкнулись именно с таким отношением к вашему уникальному предложению, есть несколько выходов. Когда недоверие вызвано тем, что ваше предложение, по мнению потенциальных клиентов, обещает слишком много – можно снизить категоричность своих утверждений. Если же дело в чем-то другом, можно поискать иное УТП, которое будет воспринято клиентами более благосклонно. Наконец, можно переформулировать свое УТП так, чтобы оно говорило о тех же самых особенностях товара, но называло их по-другому.
Так, «радиоактивная» компания добилась успеха, когда стала, не вдаваясь в технические подробности, рассказывать о том, что обрабатывает продукты тем же способом, которым консервируют обеды для космонавтов. «Космическая» еда действительно стерилизуется гамма-излучением, а не нагреванием, чтобы пластиковая упаковка не пострадала.
И, разумеется, если ваше уникальное предложение не прошло одну из проверок, и вы придумали новое УТП – или хотя бы изменили старое, – необходимо снова провести все три проверки.
«Троянское обучение»
Помните историю про троянского коня? Во время осады Трои греческие воины построили огромную деревянную фигуру коня и спрятались внутри. Злосчастные троянцы сами затащили этого коня к себе в город, за что и поплатились. Поэтому «троянскими» обычно называются разные объекты или приемы, таящие в себе ловушку, – причем такую, что человек сам, по собственной инициативе приводит ее в действие.
Прием «троянское обучение» используется в ситуации конкурентной борьбы, когда у клиента нет особых причин выбрать именно ваш бизнес, товар или услугу – или, хуже того, есть причины выбрать конкурента. Но при этом у вас есть некая особенность, которая отличает вас от конкурентов, даже если в реальности она не является сколь-нибудь значимым преимуществом. То самое псевдо-УТП.
В этой ситуации вы можете заняться просвещением потенциальных клиентов, публикуя в газетах или помещая на сайтах статьи, делая публикации в своих соцсетях и у авторитетных для вашей целевой аудитории блогеров, раздавая на выставках и семинарах брошюры или проводя лекции, посвященные тому, как сделать правильный выбор – «Как выбрать лучшую кофеварку», «Как правильно выбрать адвоката», «Семь признаков хорошего зубного врача» и т. п. В этих материалах вы дадите ряд советов о том, на что обращать внимание, – укажете ряд критериев дельных, важных и для среднего клиента неочевидных. Что-нибудь в таком духе: «Покупая коня, первым делом посмотрите на его зубы. Если они сточены, желтые и не блестят – вам пытаются продать старую клячу. Затем взгляните на его…»
Обратите внимание – каждый критерий следует не только привести, но и обосновать. Не просто написать: «Если у лошади стертые зубы, это плохо», но и объяснить, почему это плохо, – указывает на преклонный возраст коняги.
И в списке этих критериев, среди прочих, вы упоминаете также тот признак, который отличает вас от конкурентов. Упоминаете его как один из важных критериев выбора. Заметьте – не как отличие, а именно как один из критериев выбора. И находите для него обоснование, как и для прочих критериев. Разумеется, таким критерием не может быть название вашей компании или наличие вашего логотипа на товаре – это должно быть какое-то из свойств самого товара или услуги.
Например, если вы продаете табуретки, и ваши конкуренты продают табуретки, но у ваших табуреток три ножки вместо четырех – вы можете указать это в качестве критерия выбора, обосновав совет тем, что такие табуретки более устойчивы, не качаются и потому реже приводят к травмам.
Чем сложнее, чем неочевиднее для клиента ваши товар или услуга, чем больше в них подводных камней – тем больше клиент будет доверять понятно и убедительно написанной статье. И даже если усомнившийся читатель станет проверять ее, он увидит, что остальные ваши советы справедливы, и почти наверняка примет для себя и критерий насчет «трех ножек у табуретки».
Так, одна моя ученица, владелица мебельного магазина в провинциальном городе, столкнулась с очень неприятной ситуацией – в город «пришла» крупная мебельная сеть. Однако дама не растерялась. Еще до того, как магазин конкурентов открылся, она съездила в другой город, осмотрела мебель, которой торговала эта сеть, сравнила с тем, чем торговала сама. А потом, вернувшись в свой город, провела массированную рекламную акцию. Но рекламировала она вовсе не свой магазин – она озаботилась тем, чтобы в газетах вышли статьи с названиями вроде «Как правильно покупать шкаф», «Как выбрать мебель для офиса» и т. п. И в каждой из этих статей она давала ряд полезных советов, но в их числе был один совет с подвохом. Например, такой: «Когда вы покупаете шкаф, обязательно убедитесь, что петли – западноевропейского производства. У шкафов с более дешевыми российскими или китайскими петлями уже через несколько месяцев переклинивает дверцы, так что они перестают закрываться».
Когда магазин-конкурент открылся, он провел рекламную кампанию с большим размахом, в прессе и на радио. Люди приходили в магазин – но многие из них первым делом открывали дверцы шкафов и смотрели на петли. И, не обнаружив на них заветной надписи на европейском языке, морщили нос и уходили. То же самое происходило и с диванами, и с офисными столами, и с кухонными шкафчиками… В результате конкурентам так и не удалось «выдавить» с рынка магазин моей ученицы.
Другой мой ученик, опытный полиграфист, охотно выступает на разного рода конференциях и делится с бизнесменами советами о том, как выбирать типографию. Чтобы не пострадать, отдав деньги компании-однодневке, он рекомендует обращаться только в те компании, которые на рынке не менее пяти лет. Логично, верно? Чтобы сроки заказов не срывались из-за того, что «печатник у нас один и он заболел», человек советует иметь дело лишь с типографиями, где работают не менее трех печатников. Тоже здравая мысль, так? И, наконец, чтобы не тратить время и силы на проверку качества работы, рекомендуется иметь дело лишь с теми типографиями, где размещаются госзаказы – это означает, что чиновники уже проверили все, что надо, во время тендера. Опять же, возражений нет?
Подвох заключается в том, что в этом городе есть всего одна типография, удовлетворяющая всем трем условиям одновременно – и надо ли пояснять, кто ее владелец?
Почему я называю этот метод «троянским обучением»? В результате такого обучения потенциальные клиенты сами «затащат троянского коня в город» – сами будут искать товар, соответствующий критериям, о которых они узнали от вас. И в результате пусть не все, но многие из них – сами, без всякого давления с вашей стороны – выберут именно ваш товар.
А если вам немного повезет – они еще и выступят в роли учителей и сами обучат других потенциальных клиентов, как надо выбирать.
Если есть чем гордиться – хвастайтесь
Если у вашей компании или у ее создателя есть какие-то профессиональные достижения, которыми можно гордиться – призы, медали, дипломы с конкурсов, статус «первого в регионе» или «первого в отрасли», – не стесняйтесь хвастаться ими в своей рекламе, рассказывать на сайте и в блоге, писать на упаковке товара и т. п. Ведь если вы сами не расскажете потенциальным клиентам об этих своих успехах – кто сделает это за вас?
Берите пример с виноделов, которые завели традицию изображать медали, полученные тем или иным сортом вина, прямо на его этикетке.
Если нет выдающихся достижений – подумайте, что хорошего вы можете сказать о своем товаре. Например, в самолетах авиакомпании Austrian на коробках с завтраками красуется броская наклейка: «Наилучшие натуральные продукты, никаких вкусовых добавок, приготовлено вручную сегодня».
Кроме того, у человека, являющегося «лицом» компании, зачастую есть какие-то достижения в совсем других областях – в других профессиях, в науке, спорте и т. п. Если какое-то из этих достижений может понравиться потенциальным клиентам – можно иногда упоминать о нем в рекламе.
Например, англичанин Ричард Брэнсон, владелец компании Virgin, заслуженно гордится своими мировыми рекордами в воздухоплавательном и яхтенном спорте – и его слава спортсмена добавляет блеска возглавляемой им компании. А одна из американских брокерских контор ссылалась в своей рекламе на то, что у них работает консультантом местная «королева красоты» – и, хотя других преимуществ перед конкурентами у них не было, этого оказалось достаточно.
Да и я, приглашая людей на свои семинары по партизанскому маркетингу, иной раз упоминаю не только о своем рекламном образовании и об опыте бизнес-консультанта, но и о титуле вице-чемпиона мира по игре «Что? Где? Когда?». Казалось бы, где связь с маркетингом? Но согласитесь, это еще одно очко в мою пользу.
Если вы соберетесь «похвастаться» в рекламе какими-то своими достижениями или достижениями компании – не забудьте сначала испытать эту идею на нескольких представителях вашей целевой аудитории, чтобы проверить, действительно ли эти достижения добавляют вам привлекательности в глазах потенциальных клиентов.
Улучшаем рекламный текст
Волшебное действие цифр
Представьте себе, что на полке в аптеке вы видите две лежащие рядом упаковки лекарства. На одной написано «Актолган», на другой – «Актолган 1500». Как вам кажется, какое из двух лекарств эффективнее?
На самом деле такого лекарства не существует: Актолган – это казахское женское имя, просто оно звучит похоже на «Эферолган». Однако абсолютному большинству людей, которым я задаю на тренингах этот вопрос – семи или восьми из каждых десяти – кажется, что второе лекарство должно действовать лучше. Просто потому, что в названии присутствует число.
Так проявляется магия цифр – люди по какой-то причине воспринимают текст с цифрами как более впечатляющий. Объяснить это рационально невозможно – но это волшебство работает в самых разных ситуациях.
Например, магия цифр может работать в названии продукта. Лекарство «Актолган 1500» воспринимается как более эффективное, а курс «Пишем текст 2.0» – как более полезный и проработанный.
Магия цифр может работать в заголовках. Книга «7 навыков высокоэффективных людей» будет продаваться намного лучше, чем книга «Навыки высокоэффективных людей». Письмо с темой «Как поднять Вашу прибыль на 30 %» имеет куда больше шансов быть открытым, чем с заголовком «Как поднять Вашу прибыль» – а еще более эффективной может оказаться тема письма «Как поднять на 30 % Вашу прибыль за 21 день».
И гораздо больше посетителей сайта перейдут по ссылке «5 секретов стройной талии», нежели по ссылке «Секреты стройной талии».
Еще более эффективно цифры работают в рекламных текстах. Конкретные числа вызывают доверие – «Мы работаем в 79 субъектах федерации из 85» звучит куда убедительнее, чем «Мы работаем по всей России» (подробнее об этом читайте в главе «Должное количество надлежащего материала»). А круглые числа с кучей нулей впечатляют, почти гипнотизируют – «Продано 50 000 экземпляров книги», «Нашими услугами пользуются 1 000 000 россиян».
Поэтому если вы видите возможность уместно использовать числа в рекламном тексте – не пренебрегайте ею. Но и не увлекайтесь, цифры в рекламе подобны соли: если добавить слишком много, блюдо станет несъедобным.
Макияж для рекламного текста
Как известно, привлекательность женщины зависит не только от природных данных. Всего несколько штрихов макияжа, нанесенных умелой рукой, могут сделать заурядную девушку симпатичной, а симпатичную – так и вовсе красивой.
Примерно так же обстоит дело и с рекламными тек-стами. Привлекательность товара, который вы рекламируете, зависит не только от самого товара, и даже не от того, что вы о нем говорите, – а еще и от того, как вы это говорите. И существует один очень простой способ поднять эффективность рекламы, почти не переписывая ее. Так сказать, обойтись «макияжем» вместо «пластической операции».
Обращали ли вы когда-нибудь внимание на то, что в русском языке для обозначения каждого предмета или действия есть несколько слов, отличающихся друг от друга оттенками смысла? Есть слова эмоциональные, есть нейтральные. Есть теплые, есть холодные. Есть слова, напоминающие о чем-то приятном, и есть те, которые вызывают отрицательные ассоциации.
Сравните слова «попробовать» и «рискнуть». Или «красотка» и «красавица». Или «выпил» и «напился». Или «задерживается» и «опаздывает». Есть разница?
Вдумчиво подбирая слова, вы можете не просто проинформировать читателя, но и зацепить его эмоционально, можете намекнуть на какие-то вещи, не называя их. Это дает вам возможность влиять на клиента и тем самым сделать свое предложение более заманчивым для него.
Есть три способа, позволяющих «нанести макияж» на рекламный текст за счет подбора слов:
• Заменить одну формулировку в тексте на другую, имеющую сходный смысл, но более приятный для клиента оттенок. Например, вместо пугающего слова «тратить» вы можете написать «инвестировать», а вместо «громоздкий шкаф» – «вместительный шкаф».
• Добавить к ключевым словам текста один-два эпитета, привлекательные для клиента. Вместо «сиденье снимается» можно написать «сиденье легко снимается», а вместо «продается котенок» – «продается ласковый пушистый котенок».
• Добавить к одной или нескольким фразам пару слов, уточняющих или дополняющих ваше предложение, – например, «печатаем календари и ежедневники за три дня». Можно также добавить к тексту короткую фразу, которая повернет мысли читателя в нужном вам направлении, – например, «скупой платит дважды».
Говоря о своем товаре или услуге, используйте слова с оттенками тепла, уюта, надежности, успеха и достатка. Говоря о том, что происходит с людьми, которые ваш товар не приобрели, используйте слова с оттенками холода, страха, нездоровья, опасности или бедности. Если же речь зайдет о ваших конкурентах, не ругайте их – но используйте слова с оттенками риска, холода, отдаленности, а также слова, которые намекали бы на пренебрежительное, несерьезное отношение конкурента к делу и к клиентам.
Только старайтесь избегать банальных, избитых слов вроде «профессиональный», «модный», «качественный», «шикарный», «элитный» и т. п. Их вставляют в каждое второе объявление, так что они давно потеряли свою привлекательность. Если какое-то слово сразу пришло вам в голову, лучше отказаться от него и поискать другое, не такое избитое.
В качестве примера давайте посмотрим, как можно улучшить небольшое объявление, «нанеся макияж». Исходный текст выглядит так:
«Бригада строителей выполнит отделочные, электромонтажные и сантехнические работы в квартире или офисе. Низкие цены, поэтапная оплата».
А вот как, например, может выглядеть текст «с макияжем»:
«Бригада мастеров быстро и на совесть выполнит отделочные, электромонтажные и сантехнические работы любой степени сложности в квартире или офисе. Разумные цены, поэтапная оплата. Дешевле сразу сделать правильно, чем потом переделывать».
Согласитесь, новое объявление скорее зацепит читателя. Конечно, текст стал почти вдвое длиннее. Но это имеет значение лишь при публикации в газете, где вы платите за каждый знак – и даже в этом случае, если благодаря «макияжу» объявление принесет хотя бы на один заказ больше, прибыль от этого заказа стократ покроет разницу в цене.
Вот примеры «макияжа» из рекламы фруктовых чаев Greenfield: «Яркий аромат спелой малины… Мягкий вкус шиповника, приятная кислинка гибискуса… Тонкая сладость сушеных яблок… Освежающие цитрусовые тона…» Упаковка батончиков «Баунти» сообщает, что они содержат не «кокосовую стружку», что звучало бы неаппетитно, а «нежную мякоть кокоса». В меню же ресторана «Планета Суши» нет просто роллов – клиентам предлагают «изысканные роллы», «аппетитные роллы», «пикантные роллы», «сытные роллы» и т. п.
Потребуется некоторая тренировка, чтобы научиться подбирать нужные слова. Но дело того стоит – когда вы приноровитесь ловко расцвечивать нужными оттенками каждую фразу, эффективность вашей рекламы ощутимо возрастет.
Только не увлекайтесь «макияжем», не добавляйте в текст слишком много эпитетов. Иначе с вашей рекламой произойдет то же, что и с девушкой, намазавшей на себя слишком много косметики, – она станет неестественной и отталкивающей.
Не пренебрегайте деталями
Американский рекламщик Ричард Гамильтон еще в XIX веке писал:
«Представьте себе двух торговцев рыбой. Один рекламирует “отличную свежую треску”, а другой предлагает посетителям рынка “восхитительную, крупнейшую, сладчайшую, наилучшую треску, какую когда-либо вылавливали рыбаки; огромную рыбу длиной в четверть роста взрослого мужчины, с сочным мясом белее снега; лучшую из всего, что может дать Атлантический океан”. Как вы думаете, кто из этих двоих продаст больше трески?»
Нынешние законы о рекламе запрещают использовать превосходную степень – «наилучший», «сладчайший» и т. п. – но сам принцип прекрасно работает и сегодня. Реклама, в которой приводятся интересные и привлекательные для клиента подробности, будет работать куда лучше, чем короткое и сухое информирование.
Например, «свежий, ароматный и вкусный хлеб с хрустящей корочкой» будет продаваться лучше, чем просто «свежий хлеб».
Поэтому если ваше объявление, будь то листовка, публикация в соцсети или текст на сайте, не цепляет клиентов – спросите себя, не слишком ли мало вы рассказываете о своем товаре или услуге? А затем сделайте три шага. Первым делом составьте максимально подробное описание товара, со всеми его деталями и особенностями. Затем примените к каждой из деталей «рекламный макияж». И, наконец, выберите те детали, описание которых стоит добавить в объявление. Уверен, результат не заставит себя ждать.
Рассказывает Лариса Яшкина, менеджер по развитию компании «СВП Мастер» из Киева:
У нас был торговый павильон, который не могли продать три месяца. Давали в газеты объявление, но безрезультатно. Текст был такой:
«Продам торговый павильон (киоск) площадью 18 м2. Снаружи обшивка профнастилом, изнутри – вагонка, готовая электропроводка, металлопластиковые витрины, двери, роллеты. Цена договорная».
Когда стало понятно, что эта реклама не работает, я написала в заголовке «Самый лучший торговый павильон» и текст объявления переписала по Левитасу:
«Самый удобный торговый павильон! Продается компактный, удобный в перевозке, абсолютно новый и очень практичный павильон. Тщательно обшит профнастилом снаружи, надежно утеплен изнутри минватой, построен по всем правилам противопожарной безопасности, имеет электропроводку с двумя светильниками и пятью заземленными розетками, две двери (центральная для посетителей и боковая для приема товара), укомплектован универсальными витринами для любого вида торговли, закрывается роллетами. Звоните, о цене договоримся! Лариса».
Павильон ушел через неделю.
Рисование словами
Следующий прием, о котором я хочу рассказать, более эффективен, но у него есть один недостаток. Он сильно увеличивает объем текста. Поэтому его можно использовать лишь там, где объем текста не ограничен или почти не ограничен, и вы не дрожите за каждую букву – на сайте, в блоге, при рассылке рекламных писем, в рекламных статьях, буклетах, брошюрах и т. п.
Суть приема заключается в том, что человеку не рассказывают о выгодах, которые он получит, купив товар или услугу, – а показывают их, заставляют его увидеть эти выгоды, почувствовать их. Рисуют перед ним картину привлекательного будущего, причем делают это так, чтобы он ощутил себя внутри этой картины.
Чтобы вы лучше поняли, что я имею в виду, представьте себе: вы берете лимон – большой, тяжелый, налитый соком лимон, ярко-желтый, чуть зеленоватый с одного боку, с бугристой кожурой. И острым ножом разрезаете его пополам, так что сок брызжет на стол. Потом от одной из половинок вы отрезаете ломтик лимона, полупрозрачный, с двумя косточками внутри. Вы кладете этот ломтик лимона в рот и начинаете медленно его жевать. Язык сводит от кислого сока…
Давайте тут и остановимся, уважаемый читатель. Держу пари, у вас уже полный рот слюны, а язык и на самом деле начало сводить – хотя никакого лимона у вас во рту, разумеется, нет. Я лишь нарисовал перед вами картину – и чтобы она была убедительной, я не просто заговорил о лимоне, но описал в подробностях его внешний вид и ваши действия. Ну а ваш мозг дополнил картину недостающими ощущениями.
Какие картины вам стоит рисовать в своей рекламе перед читателем или радиослушателем?
• В рекламе потребительских товаров или услуг – от шоколада и постельного белья до коттеджей и туров на Багамы – можно подробно описывать ощущения человека, наслаждающегося ими.
• В рекламе учебных заведений можно рисовать картины материального успеха, общественного признания, восхищения окружающих, блестящей карьеры, которая ожидает выпускника.
• В рекламе медицинских услуг – показывать, как приятно и легко жить человеку, избавившемуся от болезней, которые обещает вылечить продавец услуги.
• В рекламе деловых услуг или товаров для бизнеса – рисовать картины процветания, роста продаж, крупных сделок, идущих ко дну конкурентов, расширения бизнеса, захвата новых рынков.
• В рекламе страховых услуг – ужасную картину потери и безысходности, в которой может оказаться после какой-то катастрофы потенциальный клиент или, хуже того, его близкие.
Как нарисовать убедительную картину, которая буквально затянет читателя, заставит его почувствовать себя внутри ситуации? Это довольно просто, если знать секрет, известный знаменитым писателям.
Секрет знаменитых писателей
Как человек воспринимает окружающий мир? Разумеется, через пять чувств – зрение, слух, вкус, обоняние и осязание. Текст же – даже очень хороший, даже самый гениальный – воспринимается только глазами. Или только на слух. В общем, всего по одному каналу из пяти. Поэтому обычный текст всегда будет ощущаться как нечто нереальное, «картонное».
