скачать книгу бесплатно
Медицинский представитель. Как подготовиться и пройти собеседование в фармацевтическую компанию, стать медицинским представителем и сделать свои первые профессиональные шаги
Антон Владимирович Крюк
Данная книга для начинающих медицинских представителей, которых интересует:• как написать резюме?• где его разместить?• как пройти собеседование?• как отвечать на вопросы рекрутёров?• как «сыграть визит» на собеседовании?• что делать во время испытательного срока?• подготовка и проведение успешных визитов?• структура визита?• как сформировать базу клиентов?• как отрабатывать возражения на визите?
Медицинский представитель
Как подготовиться и пройти собеседование в фармацевтическую компанию, стать медицинским представителем и сделать свои первые профессиональные шаги
Антон Владимирович Крюк
© Антон Владимирович Крюк, 2022
ISBN 978-5-0059-1853-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Вступление.
Я Вас приветствую, мои уважаемые Друзья!
Данную книгу я написал после того, как ко мне обратилось за помощью большое количество людей, которые желали стать медицинскими представителями в фармацевтических компаниях. Людей интересовало:
– как составить и написать резюме?
– где и как его разместить, чтобы получать звонки и приглашения на собеседование;
– как пройти собеседование?
– как отвечать на каверзные вопросы рекрутёров?
– как «сыграть визит» во время собеседования с рекрутёром?
– и что делать на испытательном сроке, в самом начале своей карьеры, чтобы испытательный срок пройти успешно?
– из чего состоит подготовка и проведение первых успешных визитов?
– какова структура визита и на что обратить внимание?
– как сформировать базу своих клиентов?
– каким образом отрабатывать возражения и в каких случаях это нужно делать?
– зачем медицинскому представителю вести записи и что с ними делать?
– каким образом распределить свои силы, чтобы всё успевать?
На все эти вопросы Вы найдёте ответы в данной книге. Я постарался как можно точнее ответить на самые задаваемые вопросы. И при этом, ничего лишнего, для заполнения текстом бумаги, я писать не стал. Все рекомендации практичные и по существу.
Желаю Вам успехов в подготовке, прохождению собеседования, получению работы медицинским представителем в фармацевтической компании и успешном прохождении испытательного срока!
Предисловие
Российский фармацевтический рынок бурно развивается: иностранные фармацевтические компании открывают свои представительства в России, выводятся на рынок новые препараты, открываются отдельные направления (ветеринария, косметика, товары для спорта), строятся заводы по производству лекарственных препаратов в нашей стране. Все это требует увеличения штата сотрудников. И компании «растут», набирают новых сотрудников (в среднем, крупные работодатели в данной области увеличивают штат на 50—100 человек в год). И это относится не только к Москве – большое количество фармацевтических компаний имеют свои представительства и в регионах. Поэтому чтобы найти достойную работу, совсем не обязательно ехать в Москву.
С началом лета приближается пора выпускных экзаменов в медицинских и фармацевтических ВУЗах. И перед вчерашними студентами медицинских ВУЗов стоит нелегкий выбор: посвятить себя практической медицине, либо фармацевтической деятельности, или попробовать свои силы в промоционном бизнесе фармацевтической компании. На сегодняшний день фарминдустрия открывает великолепные перспективы для молодых специалистов с дипломами врача или провизора (фармацевта).
Наиболее востребованная позиция в большинстве компаний – медицинский представитель. У многих сложилось неверное представление об этой профессии: медицинский представитель – просто человек, торгующий лекарствами. На самом же деле, медицинский представитель – это эксперт по продукции компании, специалист, умеющий говорить с медицинскими работниками «на одном языке». Он готов дать ответ на любой профессиональный вопрос врачей о фармакологических свойствах того или иного препарата, показаниях и противопоказаниях к применению, побочных явлениях, взаимодействии с другими препаратами и других аспектах применения лекарственного средства. Медицинский представитель доносит до рядовых врачей и фармацевтов новую информацию о современных методах лечения и возможностях фармакотерапии того или иного заболевания.
Основная цель работы медицинского представителя – это выполнение плана и увеличение продаж, и прибыли фармацевтической компании.
Какими же качествами должен обладать вчерашний выпускник медицинского вуза, чтобы успешно начать карьеру в фармацевтической компании с позиции медицинского представителя?
Рассмотрение кандидатов без опыта работы медицинским представителем начинается с прояснения желания и способностей кандидата работать в этой должности. Также обращают внимание на такие личностные качества, как коммуникабельность, целеустремленность, доброжелательность и умение работать в команде. Кандидат должен уметь расположить к себе собеседника во время беседы и быть в меру настойчивым. Большинство компаний не делают ограничений по возрасту – главное, чтобы человек хотел работать и учиться. Процесс адаптации новичков включает разнообразные тренинги для новых сотрудников, на которых изучаются препараты, выпускаемые компанией, обучают навыкам продаж, проведению презентаций и искусству ведения переговоров. Участие в двойных визитах, для подкрепления полученных знаний и навыков является обязательным.
В силу сложившегося «дефицита» на рынке труда кандидатов с высшим медицинским/фармацевтическим образованием и ежегодного увеличения компаниями штата медицинских представителей, некоторые фармацевтические компании смягчили требования к образованию кандидатов на эти позиции. Сейчас активно рассматривают не только врачей и фармацевтов, но и ветеринаров, химиков, биологов, психологов, а также кандидатов со средне-специальным образованием, окончивших медицинские и фармацевтические училища. Базовые знания процессов, происходящих в организме человека, плюс обширная и разносторонняя программа обучения новых сотрудников в фармацевтических компаниях – все это помогает кандидатам со смежным образованием быстрее адаптироваться к новым требованиям и успешно справляться с работой медицинского представителя.
Нехватка медицинских представителей побуждает фармацевтические компании искать все новые пути к «сердцу» кандидата. В настоящее время заработная плата представителя без опыта работы составляет в среднем $1000. Кроме того, она ежегодно индексируется. Разрабатываются привлекательные бонусные схемы, растет количество услуг, входящих в социальный пакет (например, некоторые компании дают страховку на членов семьи сотрудника). Все больше компаний оплачивают абонемент спортивного клуба и материально поощряют изучение английского языка. Проводятся тренинги, семинары для сотрудников компаний, как в России, так и за ее пределами.
Многие фармацевтические компании стараются растить свои кадры. На дальнейшее продвижение по карьерной лестнице медицинский представитель может рассчитывать в среднем через 2—3 года успешной работы с отличными результатами продаж. При этом особое внимание будет уделяться знанию английского языка и личным достижениям. Дальнейшую карьеру успешному медицинскому представителю, скорее всего, предложат продолжить в отделе продаж в качестве супервайзера, управляющего территорией, или в области работы с оптовыми ключевыми клиентами (КАМ). Если отдел продаж не приоритетен, то медицинский представитель может развиваться в отделе маркетинга, начав с позиции младшего менеджера или помощника менеджера по продукту (для этого необходимо получить дополнительное образование в области маркетинга); в медицинском отделе в должности специалиста по клиническим исследованиям или специалиста по медицинской информации (для этого желательно иметь ученую степень кандидата наук и опыт научно-исследовательской работы, написания и переводов статей) либо уйти в смежные области – тренинги, закупки, логистика, отдел персонала.
Если Вы амбициозны, любите общаться с новыми людьми, если вам «тесно» в своем кабинете поликлиники, либо в аптеке и вы хотите попробовать себя в новой профессии – дерзайте! Интересный фармацевтический мир откроет Вам новые горизонты Вашего образования. Вы сможете многому научиться, проявить себя, построить успешную карьеру и получить профессиональное удовлетворение от того дела, которому Вы себя посвятили.
Кто такой медицинский представитель?
Вы хотите получить работу медицинским представителем? В таком случае Вам важно обладать и владеть определенным уровнем компетенций, необходимых на этой должности.
Медицинский представитель – это своего рода менеджер по продажам, который «продает» информацию о своих продуктах в индивидуальной беседе со специалистами (B2B).
Задача медицинского представителя: правильно выстроить взаимодействие с провизорами и заведующими аптеками, врачами и руководителями ЛПУ (лечебно-профилактических учреждений) таким образом, чтобы они рекомендовали продукцию (медпрепараты, БАДы, средства по уходу, медицинскую технику, услуги) компании, интересы которой представляет этот сотрудник. При этом проводимая работа должна строиться строго на этических нормах и соблюдении законов государства.
Как Вы можете успешно пройти собеседование на должность медицинского представителя? Необходимо показать свои знания и свой опыт, что Вы обладаете высоким уровнем компетенций, которые нужны для успеха на данной должности.
Сейчас в компаниях, не выделяют средств на финансовую мотивацию ключевых людей. Это запрещено законодательством. Поэтому, чтобы внести препарат в региональный список, придется очень хорошо постараться. Важной составляющей работы медпредставителя является работа с OL (Opinion leader), которого сначала надо найти, а потом заинтересовать своим продуктом. Для этого требуются: отличные коммуникативные навыки, умение работать с психотипами людей, иметь навык работы с возражениями, уметь убеждать, достигать договоренности, заинтересовывать на уровне профессиональных знаний.
Вы, как медицинский представитель, должны хорошо разбираться в препаратах, которые промотируете. Понимать механизм действия, быть знакомыми с областью, в которой работает (гастроэнтерология, кардиология, педиатрия, неврология и т. д.), знать конкурентов, и преимущества своих препаратов перед конкурентами. Для этого Вам потребуется learning agility – умение учиться всему новому, работать с большими объемами информации.
У каждого медицинского представителя есть планы, от ежедневного количества посещений аптек/врачей, до годового объема продаж на вверенной территории.
Поэтому компетенция «Планирование и реализация» должна быть развита на высоком уровне. Если Вы данной компетенцией не владеете, то Вам необходимо обучиться «Планированию и реализации» на вверенной территории. С этим Вам придется работать ежедневно. И от умения планировать и реализовывать план продаж будет зависеть Ваша карьера и Ваш карьерный рост. Это возможность зарабатывать гораздо больше, чем просто получать рядовую ставку медицинского представителя.
Так же нужно добавить компьютерную грамотность (использование планшета для презентаций, работа с CRM, Microsoft Office), грамотную речь, презентабельный внешний вид, готовность к командировкам, к участию в конференциях, организации круглых столов, фармкружков и т. д.
Если Вы думаете, как пройти собеседование на должность медицинского представителя, подготовьте вопросы и ответы по своему опыту.
– С какими продуктами Вы работали?
– Кто были Ваши конкуренты?
– В чем преимущество Вашего препарата в сравнении с аналогичными у конкурентов?
– Каков был план по посещениям / продажам? Как Вы с ним справлялись? Если не справлялись, то какая причина?
– Расскажите о работе с OL. Самый сложный случай из Вашей практики?
– Какую обратную связь Вы предоставляли с «полей»? Было ли что-то полезное в этой обратной связи для маркетинга?
– Каким образом Вы заинтересовали OL?
– Как Вы выстраивали отношения с провизорами?
– Какую отчетность предоставляли в офис?
Если же у Вас не было опыта работы медицинским представителем, то в таком случае, Вам необходимо начать подготовку с самых азов. Вы сможете узнать все хитрости и нюансы, которые встречаются во время собеседования и подготовиться к ним. Используя в подготовке мой практический опыт, Ваши шансы на получение работы медицинским представителем в течение 1 месяца вырастут в 5 раз. Вы сможете избежать многих подводных камней, по причине которых поиск работы может затянуться на несколько месяцев, пока Вы не набьёте достаточно шишек на личном опыте. По этому, профессиональная подготовка, которой я с Вами делюсь, позволит Вам иметь работу и получать зарплату, в то время как остальные всё ещё будут безуспешно проходить собеседования.
Резюме – ваш портрет написанный вами
«Написал своё резюме. Распечатал. Перечитал. Расплакался…
Жалко такого человека на работу отдавать!»
Анекдот
Когда я первый раз начал искать работу медицинским представителем, то естественно, столкнулся с вопросом, в какой форме писать резюме, и какой стиль выбрать?
– Что писать?
– Что указывать?
– Что ненужно о себе писать?
Я потратил время, для того, чтобы узнать в общих чертах, что такое «Резюме» и как его составлять.
Потом взял чьё-то резюме из интернета, в качестве шаблона. По его подобию, не зная смысла некоторых вещей, составил своё резюме. Затем разместил на сайте поиска работы для медицинских представителей. И довольный собой, стал ждать шквала звонков.
Прошла неделя – хоть бы кто-то позвонил…
Пришлось снова садиться за компьютер и читать чужие резюме.
Сначала нашёл десяток подходящих резюме. Затем стал вчитываться в смысл. Нашёл для себя несколько вещей, на которые сразу не обратил внимания. Внёс несколько исправлений в своё резюме.
Довольный своей смекалкой, стал снова ждать звонков.
Прошла почти неделя… Я думал: «Негодяи! Я так старался, а мне никто не звонит».
И вдруг, в пятницу, во второй половине дня звонок! Счастье так и распирало!
Разговор был коротким. Уточнение – это я? Ищу ли работу? Несколько вопросов по резюме. Обещание перезвонить. Конец беседы…
Естественно, никто не перезвонил…
После этого я стал искать того, кто мне поможет откорректировать моё резюме. Им оказался медицинский представитель, с опытом работы более 8 лет. Я заказал столик в кафе, где мы и встретились. И он помог мне составить моё первое резюме.
Уже на следующей неделе я получил 5 звонков и первые два приглашения на собеседование. Первые приглашения на собеседование с начала поиска – а ведь прошел уже месяц!
Так как же и в какой форме писать резюме?
Так как у нас деловое письмо, то рекомендую строго придерживаться делового тона. Использовать соответствующий редактор в компьютере – Word. В данном редакторе есть все стили и шрифты, нужные для написания текста в деловом стиле.
Рекомендую Вам, для написания резюме, выбрать такой шрифт, который будет читабелен: с компьютера, с планшета, с телефона. Это могут быть (выбрать один): Arial, Times New Roman, Calibri. Так соискатель сможет открыть Ваше резюме с любого устройства.
Резюме будет у Вас состоять из отдельных разделов. В этих разделах писать четко, по сути. Лишнее никто читать не будет.
Писать строго на белом фоне, шрифтом чёрного цвета. Эксперименты с цветами и фонами тут неуместны.
Наверное, кое-кто из Вас усмехнётся и скажет, что это и так понятно. Однако я пишу об этом не просто так – видел и резюме, украшенные по уголкам цветочками, и розовые рамочки, и резюме написанные цветными шрифтами: синим, зелёным, фиолетовым.
Не нужно вводить соискателя в ступор сразу.
Пускай ещё поживёт :-)
Что выделить при написании резюме
При написании резюме выделяем жирным шрифтом только самое важное:
– фамилия, имя, отчество;
– цель, зачем подаём резюме. Чтобы сразу внести ясность для работодателя;
– наименования главных разделов выделяем увеличенным жирным шрифтом;
– наименования подразделов выделяем только жирным шрифтом.
Всё остальное пишем единым шрифтом.
Рекомендую выбрать размер шрифта «11» или «12».
Данный размер шрифта удобно читать. И текст смотрится красиво.
Какие разделы, и в каком порядке должны присутствовать в резюме
Давайте теперь вместе рассмотрим, какие разделы разместить в своём резюме.
1. Конечно же, самый первый раздел – это «шапка» резюме.
В «шапке» указываете фамилию, имя, отчество и мотив подачи резюме.
2. Затем указываются личные данные:
– дата рождения – полностью;
