Тёмные воды партнёрского пиратства

Константин Любимов

Тёмные воды партнёрского пиратства

Пролог. Ночью всё сходилось. Утром бюджета не стало.

Ночью всё было красиво.

Таблички зеленели. Столбцы росли. Графики шли вверх так уверенно, будто их рисовали в презентации для инвестора. И самое опасное – в голове появлялась та самая мысль: «Ну всё. Мы нащупали. Оно работает».

А утром бюджета не стало.

Не в смысле “счёт пустой”. Это было бы даже проще – поплакал и пошёл дальше. Бюджет исчез в другом месте – в смысле. Потому что действия были. А результата – того самого, ради чего это затевали – не было.

Так обычно и тонут. Не от шторма. От иллюзии, что “всё хорошо”.

Анна

Анне уже за тридцать. Она работает помощником руководителя в компании по банкротству физических лиц. Лояльная, исполнительная, “правая рука”. Утро как обычно: кофе, кабинет, расписание, входящие. Но в этот день начальник был бодрый, вдохновлённый и очень уверенный в себе. Он решил, что компании нужно “перестраиваться” и что им срочно нужен новый канал клиентов – партнёрский.

И сказал Анне: – Будешь развивать партнёрскую сеть.

Без паузы. Без подготовки. И самое вкусное – не снимая с неё старую работу. Параллельно. “Ты же справишься”. И Анна, конечно, сказала “да”. Потому что она хороший сотрудник. Потому что она не привыкла спорить. Потому что ей важно быть рядом с руководством.

Вот здесь и лежит первая мина. Тихая. Невидимая. Совмещение.

Когда ты помощник руководителя – твоя первая религия: “не подвести”. Когда ты менеджер партнёрских продаж – твоя первая религия: “включить партнёра в работу”. Эти религии конфликтуют. Всегда. И победит та, где начальник рядом и смотрит.

Анна старалась. Даже очень. Вечерами читала, училась, звонила. Набирала партнёров “по списку”. Голос приятный, тон мягкий, предложение ненавязчивое – партнёрам легко сказать “да”. Особенно когда “да” ни к чему не обязывает.

Шли месяцы. Таблица росла. Сначала 300. Потом 1000. Потом 2000. Анна гордилась. Начальник хвалил. “Отличная работа”. И только один столбец в этой таблице был как чёрная дырка. Столбец “заявки”. Там стоял ноль. Красный. Наглый. Молчаливый.

Анна смотрела на него и думала: “Проблема в активации. Надо оживить базу”. Она держалась за эти две тысячи, как за золотой актив. Хотя по факту это было… кладбище “мёртвых душ”. Людей, которые вежливо сказали “да”, чтобы их отпустили, и забыли на следующий день.

И вот здесь возникает самая болезненная вещь: Анна работала. Реально работала. А результат был не тот. Потому что цель ей поставили не ту. И путь показали не тот.

Ей сказали: “звони и собирай согласия”. Она и собирала. Но согласие по телефону – не партнёрство.

Пётр

Пётр – другой типаж. Он не “совмещает”. Он приходит в компанию как отдельный человек под задачу: построить партнёрский канал. У него опыт в MLM. Он видит сети. Он в них жил. Он ими гордился. И рынок сетевиков казался ему понятным океаном: структура есть, система есть, “армия” есть.

Компании он понравился. Уверенный. С цифрами. “Мы строили сети”. Встретились, пожали руки, решили: “он самый компетентный”. Дали карт-бланш: график, встречи, подход – всё на нём.

И вот тут лежит вторая мина. Тоже тихая. Кураторства нет.

Никто не держит рамку. Никто не спрашивает: сколько встреч, что за партнёры, какая логика, какой план. Человек один в поле. Причём поле новое: продукт сложный, вопросы неприятные, слово “банкротство” у многих вызывает отторжение. Партнёрам надо объяснять, а объяснять тяжело.

Проходит полгода. Партнёров – двадцать. Заявок – ноль. Компания смотрит на это и делает вывод: “канал не работает”. Пётр пытается объяснить, что продукт сложный. Руководители слышат только одно: “денег нет”. И закрывают дверь.

И вот это самое печальное: даже не то, что потратили зарплату. А то, что они получили прививку страха. Они больше не хотят пробовать. Они уверены, что “партнёрки – это не наше”.

Одна и та же ошибка в разных костюмах

В истории Анны – иллюзия результата. В истории Петра – иллюзия компетенции.

Анна “наработала базу”. Пётр “имел опыт”. А система не появилась ни там, ни там.

В первом случае человеку дали задачу и сказали “совмещай”. Во втором – человеку дали свободу и сказали “делай”. И в обоих случаях забыли главное: партнёрские продажи – это не звонки и не вера в резюме. Это архитектура: правила, ритм, инструменты, контроль, ответственность.

И вот почему эта книга вообще появляется

Я пишу её не ради красивых слов. Я пишу её как набор прививок. Уколов правды.

Потому что на рынке слишком часто делают одно и то же:

либо “набирают партнёров” в отчёт, и получают ноль заявок;либо “берут сильного специалиста”, но не дают ему ни карты, ни маяков, ни ответственности сверху – и получают тот же ноль.

Самое опасное в партнёрках – когда всё выглядит идеально. Значит, где-то вы что-то упускаете.

Утечка бюджета почти всегда начинается с отсутствия правил. А репутация горит быстрее, чем деньги. Деньги ещё можно вернуть. Доверие – редко.

Что будет дальше

Ты увидишь “пиратские сценарии” – от засланных казачков до сливов базы, демпинга и ухода людей с контактами. Не чтобы повторять. А чтобы распознавать раньше, чем станет поздно.

Я дам тебе маяки: правила, процессы, чек-листы – и главное, человеческие принципы, на которых партнёрские продажи становятся системой, а не лотереей.

Потому что партнёрство – это не лифт. Партнёрство – это море.

И без карты и маяков на рифах тонут даже те, у кого “всё сходилось ночью”.

Часть I. Карта акватории: как на самом деле работают партнёрства

Глава 1. Партнёрства – не кнопка роста

Смысл: почему партнёрка не спасает слабый продукт и плохую организацию.

Что раскрываем: мифы “подключил – заработал”, почему партнёрство усиливает и хорошее, и плохое.

Вывод: сначала порядок внутри, потом масштаб снаружи.

Глава 2. Почему партнёрка ломает репутацию быстрее, чем продукт

Смысл: репутация – актив, который горит от неправильных союзов.

Что раскрываем: как “чужой стиль продаж” становится вашим лицом; почему токсичный партнёр – как грязная вывеска на вашей двери.

Вывод: деньги приходят и уходят, доверие восстанавливается тяжело.

Глава 3. Социальный капитал: валюта, которую нельзя напечатать

Смысл: партнёрства работают на доверии, а не на бонусах.

Что раскрываем: из чего состоит доверие, как оно накапливается, как сгорает за один союз.

Вывод: сначала – кредит доверия, потом – обороты.

Глава 4. Кто такой партнёр на самом деле (и почему это не продавец)

Смысл: партнёр – это не “ваш менеджер”, а носитель доверия и аудитории.

Что раскрываем: что партнёр действительно “переносит” (риск выбора), почему он не будет закрывать ваши дыры.

Вывод: партнёрство – это совместная ответственность, а не перекладывание работы.

Глава 5. Архитектура партнёрской сети: порядок вместо хаоса

Смысл: что такое система партнёрских продаж.

Что раскрываем: отбор → правила → запуск → поддержка → разбор → рост/расставание.

Вывод: сеть растёт от ритма и правил, а не от вдохновения.

Чем закончится Часть I (мост в «Тёмные воды»)

Читатель понимает, где его слабые места: люди, процессы, правила, ответственность.

Мы подводим к главному: пиратство начинается там, где нет карты и маяков.

Переходная фраза: “Теперь, когда карта есть – покажу, где обычно тонут.”

Глава 1. Партнёрства – не кнопка роста

Ну что же, вернёмся к нашим героям.

Анна получила задачу – “развивать партнёрскую сеть” – и сделала то, что делает любой