Как стать успешным продавцом

скачать книгу бесплатно


6) Покупатель с удовольствием порекомендует магазин друзьям, потому что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.

Делаем вывод. Человек не только стал постоянным покупателем магазина, но и принял решение рекламировать его знакомым.

Это, конечно, самый банальный пример покупки. Но его задача – научить вас анализировать причины принятия решений, чтобы впоследствии вы могли использовать эту информацию в качестве союзника.

Какие тут были причины?

1) Удобство расположения.

2) Торговый зал, в котором все сделано так, что человек может самостоятельно выбрать товар, примерить его и пройти на кассу.

3) Запоминающийся магазин, в котором он уже был, а затем отметил, что ему там понравилось.

4) Широкий и постоянно обновляющийся ассортимент.

5) Доступные цены.

6) Система накопительной скидки.

Конечно, в каждой отрасли торговой сферы своя специфика причин. Однако есть основные, например те, которые я сейчас перечислил. Но стоит отметить, что нужно использовать все возможные причины принятия решений покупателем в свою пользу.

Подводя итог этой главы, предлагаю выделить важную информацию.

1) Покупатель – это человек со своими страхами, амбициями, мнением, взглядом на мир. Он может прийти к вам в плохом настроении, невыспавшимся и злым, потому что его притащила в магазин жена, которая собирается потратить его зарплату. Или его могли обмануть в другом магазине, и теперь он испытывает недоверие к продавцам. Поэтому вы не должны принимать на себя весь его негатив и отдуваться за кого-то. Вы должны быть эмоционально независимыми. Ваше настроение не должно быть обусловленным чем-то. Вы сами настраиваете себя на позитив и успех.

2) Каким бы ни был по статусу покупатель, он хочет, чтобы его качественно обслужили – проконсультировали его, помогли ему. Он желает, чтобы его выслушали. Он ждет уважительного отношения и готов ответить вам тем же. Не нужно переходить с ним на «ты», прерывать его, осуждать и хамить ему и т. д.

3) Покупатель может сомневаться, советоваться с женой, мамой, дизайнером, братом, сестрой, друзьями. Да с кем угодно! Это нормально. Не торопите его с выбором. Иначе он будет чувствовать, что ему навязывают товар.

Глава 3. Как стать успешным продавцом в магазине с маленькой посещаемостью?

Магазином с маленькой посещаемостью может быть салон по продаже отделочных и строительных материалов, мебели, текстиля, специального оборудования, любой заказной продукции и так далее. При этом его проходимость может варьироваться от одного до пятидесяти человек в день. Также в нем, как правило, представлены образцы, по которым покупатель может сделать заказ.

Продавец здесь – это менеджер по продажам. Он не просто консультирует, но и организует полный цикл выполнения заказа, начиная с уточнения деталей и согласования сроков с производителем (поставщиком) и заканчивая организацией доставки и при необходимости услугой по установке чего-либо покупателю.

Тут продавец – он же менеджер – играет САМУЮ ВАЖНУЮ РОЛЬ. Я подчеркну еще раз: в таком бизнесе ЭТО КЛЮЧЕВАЯ РОЛЬ! Если продавец успешен, то успешен и сам бизнес. Вот почему многие успешные продавцы, отработав по несколько лет в таких организациях, через какое-то время открывают собственный бизнес. Для них это естественный и гармоничный путь развития, потому что во время трудоустройства они участвуют во всех процессах магазина и по факту управляют им.

Так как именно навыки продавца играют здесь главную роль, рассмотрим детально этот тип работника и наилучшую для него технику продаж.

УСПЕШНЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ ДОЛЖЕН ИМЕТЬ:

1) Представительный внешний вид. Он играет одну из главных ролей, потому что продавец – это лицо компании. Посмотрите на продавца, и вам сразу станет понятно, с успешной компанией вы имеете дело или нет.

Какой должен быть внешний вид у УСПЕШНОГО ПРОДАВЦА? Уверенный, опрятный. Он должен быть одет со вкусом, не пренебрегать доброжелательностью и внимательностью, быть специалистом в своем деле. К такому человеку приятно подойти, чтобы чем-то поинтересоваться и узнать его мнение. С виду складывается впечатление, что он уже давно в этом деле и у него большой опыт. В его словах не слышатся корысть и жажда быстрей забрать деньги. В целом складывается ощущение, что он искренне хочет вам помочь разобраться в вопросе и порекомендовать правильное решение, которое закроет вашу потребность.