Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями

скачать книгу бесплатно


Итак, пекинцы очень практичны, все делают неторопливо и основательно. В сфере предпринимательства местные бизнесмены придерживаются принципа «обмануть друга можно только один раз, но навредить себе этим можно на всю жизнь». Здесь очень сильна концепция «сохранения лица». Если пекинский партнер делает то, чем вы недовольны, надо дать ему это понять очень аккуратно (если, конечно, вы хотите поддерживать отношения). Большую роль играют межличностная коммуникация и знакомства. Тут принято активно общаться и налаживать полезные связи (даже если сейчас они кажутся не такими полезными, в будущем могут пригодиться).

Недостатком пекинцев называют их приверженность принципу «аромат хорошего вина не боится длинных переулков» – имеется в виду убеждение, что хороший товар в рекламе не нуждается. Происхождение этого выражения таково: поскольку китайская водка очень сильно пахнет, то люди почувствуют этот запах и будут готовы пройти долгий путь, чтобы приобрести вожделенный напиток. То есть пекинцы не придают особого значения рекламе, полагая, что репутация товара говорит сама за себя.

Столичные бизнесмены любят рассуждать о политике. В силу особенностей поведения (в частности, любви к установлению связей) у них всегда есть знакомые чиновники, о чем они не преминут сообщить при обсуждении «государственных» дел. Политика – это своего рода приправа к ежедневной жизни Пекина, поэтому каждый местный житель считает, что хорошо в ней разбирается. В отношениях с иностранцами он будет придерживаться принципа, что он представляет весь Китай, а значит, должен «блюсти лицо» и не опозорить нацию (но в обиду он ее тоже не даст, поэтому надо быть осторожным в высказываниях). Это также проявляется в гостеприимстве.

Общаясь с мелкими и крупными чиновниками, пекинские предприниматели имеют широкие возможности в плане доступа к информации. У них также есть «политическое чутье»: они могут почувствовать политическую подоплеку любого события и извлечь из этого выгоду. Например, при анализе информации о каких-либо культурных событиях они сумеют подсуетиться, найти нужные связи и вовремя «попасть в струю», чтобы подзаработать. Однако здесь же кроется и недостаток: столичные бизнесмены часто переоценивают политические факторы и недостаточно внимательно относятся к ситуации на рынке, поэтому проигрывают предприимчивым южанам. Также они склонны слишком доверять своим знакомым политикам, рассчитывая на их помощь. Впрочем, эту помощь в реальности не всегда можно получить, особенно в последние годы – по причине усиления борьбы с коррупцией.

Пекинцы часто обладают красноречием и любят выступать публично. Описывая их страсть к беседам, китайцы из других провинций говорят, что «их рты скользкие, как бочки из-под масла». Пекинцы всегда готовы обсуждать самый широкий круг тем, по каждой из которых имеют свое мнение. Собрания предпринимателей обычно проходят долго, громко и ярко.

Настоящие пекинцы в глубине души презирают приезжих из других провинций, иногда называя их «тху баоцзы» – пирожки с землей вместо начинки, аналог нашего «деревенщина». Еще одна особенность пекинцев состоит в том, что они стремятся делать «большие дела», произносить «большие слова», то есть жаждут создавать крупные проекты, заключать серьезные сделки. Бытует мнение, что коренные пекинцы редко обманывают покупателей из-за того, что это ниже их достоинства. Проблема лишь в том, что основная часть торговцев на рынке как раз не из столицы.

Пекинцы очень ценят личные связи при ведении бизнеса и считают, что лучший способ поддерживать хорошие деловые отношения – это подружиться с партнером. Известно, что столичные предприниматели человечны и заботятся о своих коллегах, соседях и других людях, с которыми регулярно общаются. Это обусловлено тем, что они привыкли из поколения в поколение жить скученно, в тесном контакте с соседями, делиться с ними благами и совместно преодолевать трудности. Сейчас они обитают в больших квартирах, но подобная психология сохраняется.

Когда пекинские бизнесмены идут в ресторан, чтобы поесть вместе, по завершении трапезы они начинают бороться друг с другом (обычно не в буквальном смысле, хотя бывает по-разному) за право заплатить. Иногда это происходит довольно шумно, с криками и спорами. Однако злоупотреблять их хорошим отношением и гостеприимством нельзя, важно сохранять принцип взаимности. Если вам что-то подарили или пригласили в ресторан, то надо делать ответные шаги – тоже вручать подарки и угощать.

Подводя итог, делаем вывод: для налаживания контактов с пекинским предпринимателем надо начинать с обсуждения политики и межгосударственных отношений (естественно, в позитивном ключе), а также стараться выглядеть искренним и отзывчивым.

Глава 4

Шанхай – новая столица мира

У Шанхая много красивых названий: Восточный Париж, Волшебный город и др. Безусловно, это самый известный китайский город. Шанхайская телебашня «Жемчужина Востока», набережная Вайтань и другие достопримечательности стали символами мощи и процветания современного Китая. К слову, «Жемчужина Востока», построенная в 1994 году, раньше была самым высоким зданием в Поднебесной, ее высота составляет 468 метров. Однако в 2016-м в Шанхае было построено «Центральное здание» (английское название – Shanghai Tower) высотой 632 метра со 128 наземными и 5 подземными этажами, которое стало самым высоким строением в Китае и третьим по высоте в мире.

Помимо поражающих воображение небоскребов, у Шанхая есть еще один символ, о котором знают все китайцы, при этом он мало известен среди иностранцев.

Маленький символ Шанхая – молочная ириска «Большой белый кролик». Изначально ириски привезли в Шанхай британские колонизаторы. Когда китайцы распробовали эти конфеты и поняли, что они очень вкусные, то стали выяснять секреты производства сладости. И вот в 1943 году на шанхайской кондитерской фабрике «Ай-пи-си» (калька с английского АВС) начался процесс импортозамещения ирисок. На обертке был изображен Микки-Маус на красном фоне. Название конфеты звучало как «Ай-пи-си Ми-Лаошу» (Ми-Лаошу – китайское имя Микки-Мауса, название можно перевести как «Азбука Микки-Мауса»). Так как Шанхай долгое время находился под западным влиянием, местные дети знали и любили этого героя мультфильмов. Цена ирисок, естественно, была ниже, чем у импортеров, поэтому конфеты быстро завоевали рынок.

В 1956 году кондитерскую фабрику ABC национализировали, переименовали в «Любовь к народу» и объединили с шанхайской компанией Guan Sheng Yuan[2 - Произносится как «Гуан шэн юань». – Здесь и далее, кроме особо оговоренных случаев, прим. авт.]. Западного Микки-Мауса заменили на большого белого кролика. Это объяснялось, с одной стороны, патриотизмом (в начале 1950-х шла Корейская война, в которой Китай фактически воевал против США), а с другой – ролью кролика в культуре Поднебесной. Китайцы считают этих животных очень хитрыми, умными, добродетельными, с виду беззащитными, но на самом деле умеющими за себя постоять. Доходит до того, что на интернет-форумах китайцы называют себя «кроликами». Есть даже известный мультсериал о международной обстановке, в котором разные страны и народы представлены в виде животных, и Китай в нем – кролик (Россия, предсказуемо, – медведь).

В те времена Поднебесная переживала трудный период, были перебои с молоком, при этом народ осознавал, что этот продукт полезен. Многие страдали от недостатка питательных веществ, но купить молоко не могли, так как это был дефицит. Ситуацией воспользовались маркетологи: они запустили в массы идею о том, что, поскольку ириска молочная (в ее составе есть молоко), если ее растворить в горячей воде, можно получить вожделенный продукт, которого так не хватает. На основе этой уловки родился слоган: «Из семи ирисок с белым кроликом можно приготовить стакан молока». Продажи, естественно, возросли. Интересно, что все это происходило в условиях совсем не рыночной экономики.

В 1970-е годы отношения Китая и США начали восстанавливаться, и в 1972-м президент Никсон посетил Поднебесную. Премьер Китая, выдающийся дипломат Чжоу Эньлай, преподнес главе Штатов в подарок коробку ирисок «Большой белый кролик», что послужило мощной рекламой этим конфетам в Китае и во всем мире. Позже Чжоу также вручал «Кролика» в качестве подарка Хрущеву, Брежневу и другим зарубежным лидерам. В настоящее время компания процветает: она сотрудничает с иностранными дизайнерами и кондитерами, расширяет ассортимент продукции, выпускает не только обычных «Кроликов», но и эксклюзивные коллекционные изделия, которые выходят ограниченным тиражом.

А теперь обратимся к особенностям шанхайских предпринимателей. Важными чертами местных бизнесменов называют проницательность, прижимистость и склонность к экономии, а также хорошее знание макроэкономики и политики. Они ставят перед собой ясные цели, и единственный критерий оценки проекта для них – это экономические интересы. Эти люди никогда не займутся тем, что не принесет осязаемой прибыли.

Во время переговоров шанхайцы часто спорят по мелким вопросам. Это объясняется их осторожностью. Прежде чем вести бизнес, они заранее изучают ситуацию на рынке, тщательно проверяют положение и благонадежность оппонентов. Обычно они ведут переговоры, только когда чувствуют себя полностью подготовленными. Это требует времени, поэтому непривычные к их поведению люди могут решить, что шанхайская сторона не заинтересована в сотрудничестве. Излюбленный метод местных бизнесменов по подавлению партнера – это выдерживание длительной паузы: бизнесмен не из Шанхая боится потерять контракт, старается дополнительно заинтересовать шанхайца и идет на уступки еще до того, как об этом попросят. Обсуждение условий договора также очень утомительно, поэтому для ведения бизнеса с шанхайцами нужно иметь терпение. Однако после заключения контракта большинство местных бизнесменов неукоснительно соблюдает его условия и не пытается получить что-либо сверх оговоренного. Если вы хотите с ними сотрудничать, надо четко и быстро обозначать свою позицию и экономические интересы, не терять времени на другие темы, не имеющие отношения к бизнесу.

Еще одна важная особенность шанхайцев: они стараются вести дела в соответствии с международными (западными) стандартами. Это объясняется тем, что на протяжении последних пары сотен лет в силу исторических причин западные деловые традиции сильно влияли на Шанхай.

В Шанхае очень большая иностранная диаспора – около 200 тысяч человек. С одной стороны, эти люди – конкуренты тех, кто хочет выйти на рынок города, а с другой – они сами формируют рынок в случае, если вы планируете поставлять то, что пользуется спросом у иностранцев, но может не очень понравиться китайскому потребителю. Вдобавок многие шанхайские бизнесмены неплохо говорят по-английски, поэтому гости из-за рубежа изначально считают, что с ними легко сотрудничать.

В реальности это не так. Шанхайцы очень прижимисты и не любят тратить деньги. Нередко можно увидеть богато одетого покупателя, который спорит с продавцом на рынке из-за совсем небольшой суммы, требуя скидку. Заработать на шанхайцах нелегко, обычно прибыль в торговле получают за счет внушительного оборота, а не большой наценки. Этот фактор, а также сложность ведения переговоров зачастую приводят к тому, что многие иностранцы начинают свой бизнес в Шанхае, но через некоторое время не выдерживают и перебираются в другие города Китая.

Шанхай считается витриной китайского успеха, это большой современный мегаполис, что дает шанхайцам основание вести себя высокомерно. Они гордятся своим городом и своей самобытностью, поэтому знание шанхайского диалекта и особенностей местной культуры будет преимуществом в налаживании контактов с ними. Надо сказать, что шанхайский диалект хорошо изучен, приобрести пособие по нему не составит труда, поэтому, если вы владеете стандартным китайским языком и планируете длительное время вести дела в Шанхае, имеет смысл попробовать свои силы в освоении местного диалекта.

Бизнесмены из других провинций жалуются, что иногда при обсуждении сотрудничества с шанхайскими партнерами у них складывается впечатление, что они приезжают не вести бизнес, а просить подаяние. На самом деле доля истины тут есть. Шанхай – это финансовая столица Китая: здесь расположены штаб-квартиры крупнейших китайских банков, несколько отраслевых бирж, множество инвестиционных компаний. Вот почему сюда часто приезжают предприниматели (как зарубежные, так и китайские) с надеждой найти состоятельного инвестора. Кому-то это удается, кому-то нет. Но если вы решили привлечь шанхайского инвестора в свой проект, то будьте готовы к тому, что все общение будет проходить по западным правилам, то есть максимально формализованно, с соблюдением всех инструкций. Если в других провинциях у вас есть шанс вызвать доверие и симпатию богатого бизнесмена, в результате чего тот может попробовать инвестировать в ваш проект, не слишком вдаваясь в детали, то шанхайцы вполне могут «выворачивать вас наизнанку», вникая в каждую мелочь, требуя все документы, расчеты и т. д.

Шанхайские предприниматели рассматривают друг друга как средство достижения своих целей. Все собственные действия они воспринимают как инвестиции, которые должны быть рентабельными и приносить прибыль. В основе их ценностей лежат реальные и конкретные личные интересы.

Большая плотность населения заставляет выживать – если вы выходите на шанхайский рынок, то будьте готовы к острейшей конкуренции, настоящей войне, полной самых сложных и хитрых (а иногда даже грязных) трюков. Шанхайцы очень хорошо умеют вести коммерческие войны. Это также объясняется историческими причинами: в начале прошлого века Шанхай был колонизирован западными странами, европейские торговцы в борьбе за прибыль не гнушались никакими методами, но и китайские купцы в долгу не оставались. Получилось так, что европейцы и китайцы конкурировали не только друг с другом, но и между собой; европейская практичность наложилась на китайскую хитрость, в результате в Шанхае сформировались богатые традиции борьбы с конкурентами. Успешные шанхайские предприниматели обычно обладают гибким умом и по праву считаются элитой китайского бизнеса.

Вместе с тем Шанхай называют городом, в котором больше всего чтут закон. Это тоже объясняется колониальным прошлым: западные «хозяева» вводили свои правила и требовали от китайцев их неукоснительного соблюдения, а нарушителей строго наказывали. Это стало частью бизнес-культуры шанхайцев, поэтому они уважают законы и нормы. В случае возникновения любой незнакомой ситуации местные власти сразу начинают разрабатывать соответствующие инструкции. Коммерческие структуры от них не отстают: в крупных компаниях всегда есть регламенты, правила и т. п. Большинство коренных шанхайцев соблюдают законы и не занимаются нелегальным бизнесом. Ведя с ними дела, вы также должны демонстрировать приверженность закону, иначе потеряете их доверие.

Глава 5

Почти Пекин

Неподалеку от столицы Китая (40 минут на скоростной электричке или пару часов на авто) находится древний Тяньцзинь – город центрального подчинения, как и Пекин, Шанхай и Чунцин, то есть отдельная административная единица, не входящая ни в какую провинцию. Из-за близости Пекина о Тяньцзине незаслуженно забывают, хотя это очень колоритный город с мощным потенциалом в бизнесе. Казалось бы, Тяньцзинь должен был давно раствориться в Пекине, однако этого не произошло; более того, жители города обладают характерным говором, по которому их сразу вычисляют.

Другое важное культурное отличие – местная кухня, главное блюдо которой – баоцзы – является самым известным тяньцзиньским брендом. Сами по себе баоцзы – аналог монгольских и бурятских боз (или бууз), пирожки из пресного теста с мясной начинкой, приготовленные на пару. Во многих китайских городах есть тяньцзиньские ресторанчики с такой вывеской: «Баоцзы, игнорируемые собаками». Почему собаки их не любят? На самом деле, конечно, любят и при случае не откажутся отведать. Насчет происхождения вывески существуют две древние легенды.

Первая – о глупой собаке, которая добралась до вкусных баоцзы, но не стала их есть, не почуяв мясной начинки и решив, что это просто выпечка типа хлеба. Собака, видимо, хотела есть только мясо. Так тяньцзиньские баоцзы получили соответствующее название. В действительности тут присутствует скрытый смысл, означающий, что тот, кому не нравятся баоцзы из Тяньцзиня, – не кто иной, как собака. Поэтому, если вдруг вам они пришлись не по вкусу, лучше вслух этого не говорите.

Согласно второй легенде, вывеску следует переводить иначе: «Баоцзы игнорирующей Собаки». История повествует о том, что в XVIII веке в Тяньцзине жил человек, у которого не было детей. И наконец, когда ему исполнилось 40 лет, у него родился сын. Человек очень обрадовался, но одновременно стал переживать, что злые духи навредят его долгожданному первенцу, поэтому дал ему неофициальное детское имя Собака. Так ребенка не сглазят, а злые духи запутаются. Также это своеобразное пожелание – чтобы мальчик рос быстро и без хлопот, подобно щенку. И вот Собака подрос, годам к 14 у него развился кулинарный талант, и он стал готовить вкуснейшие баоцзы, которые начали пользоваться большим успехом. Он даже открыл ресторан. Заведение ломилось от посетителей, поэтому Собака был все время занят готовкой и совсем не обращал внимания на своих гостей. (А, как вы увидите далее в этой книге, китайцы любят не только покупать или потреблять, но и общаться с продавцами и поставщиками услуг.) Это не могло не обижать людей, но они все равно приходили за вкусным блюдом. Однако в отместку прозвали заведение «Баоцзы игнорирующей Собаки».

Считается, что этот бренд официально возник в 1858 году. В настоящее время в Китае много ресторанов, предлагающих баоцзы с таким названием. Кулинарный прогресс не стоит на месте, сейчас это блюдо насчитывает 98 разновидностей, в зависимости от муки и начинок. Помимо мясных баоцзы можно попробовать, например, с начинкой из морепродуктов или вегетарианские с овощами. В 2011 году правительство Китая включило «баоцзы игнорирующей Собаки» в список национального нематериального культурного наследия.

Если говорить о психологических особенностях тяньцзиньцев, то отмечается, что жители этого города смелы и безжалостны, решительны в поступках, легко заводят друзей и обладают хорошим чувством юмора.

Главная проблема Тяньцзиня в том, что он расположен слишком близко к Пекину, который перетягивает талантливых людей, технологии и капиталы.

Первоначально Тяньцзинь был крупнейшим торговым портом на севере Китая и одним из первых прибрежных городов, где началась реформа открытости. Как я написал выше, этот мегаполис имеет серьезный потенциал, но не может его раскрыть из-за влияния столичной агломерации. Возможно, поэтому тяньцзиньцы не стали настолько самобытными, как шанхайцы, и во многом оглядываются на пекинцев. Считается, что тяньцзиньские бизнесмены в целом не имеют существенных отличий от столичных, но по сравнению с ними более просты и заслуживают большего доверия. Ведя с ними бизнес, не нужно быть все время начеку, ожидая подвоха от каждого их действия. Они дорожат репутацией и боятся ее потерять.

Один из самых успешных уроженцев Тяньцзиня, проявивший себя на ниве бизнеса, – это Хун Хао. Он начал свою карьеру как ученый, специализировался в области фармацевтики, в 1987 году получил ученую степень PhD (аналог нашего кандидата наук) в Китайской академии медицинских наук, позже стажировался в США. Хун является обладателем 167 международных и отечественных (китайских) патентов. Его многие годы называют «выдающимся китайским ученым, вернувшимся из-за рубежа»; это объясняется тем, что на самом деле он мог бы поступить как тысячи других молодых китайцев – найти себя в американском университете и стать американцем китайского происхождения, получая хорошую зарплату в долларах. Однако Хун проявил патриотизм и дальновидность: овладел в Штатах передовыми знаниями, развился как специалист и вернулся на родину. Сейчас он возглавляет фармацевтическую корпорацию Kalaiyin[3 - Произносится как «Кэлайин».], основанную им же в 2007 году. Сфера деятельности: разработка, производство, продажа и синтез фармацевтического сырья и промежуточных продуктов, а также предоставление соответствующих технических и консультационных услуг. Хун Хао со своим состоянием 4 миллиарда долларов занял 728-е место в общемировом рейтинге миллиардеров Forbes – 2022.

Глава 6

Амурские тигры

Как я уже писал выше, чаще всего россиянам приходится иметь дело с северо-восточными китайцами.

К Северо-Восточному Китаю традиционно относят три провинции: Хэйлунцзян, Цзилинь и Ляонин. Я объединяю информацию о них в одну главу, потому что пишу об основных характеристиках предпринимателей из разных регионов, а жители этих трех территорий считаются очень похожими по стилю ведения бизнеса, в том числе переговоров. При этом в экономическом плане у каждой из этих провинций, естественно, есть свои особенности и преимущества.

Провинция Хэйлунцзян в большей мере ориентирована на сотрудничество с Россией, чем остальные китайские регионы, в силу того, что основная часть российско-китайской границы приходится именно на Хэйлунцзян. Здесь расположена главная китайская кузница кадров со знанием русского языка – Хэйлунцзянский университет. Центр провинции – город Харбин, основанный русскими как одна из станций Китайско-Восточной железной дороги. Изначально в городе было много зданий в русском стиле, но сейчас их становится все меньше. С целью сохранения русского колорита городские власти определили пешеходную улицу, на которой концентрация таких строений очень высока, и теперь здания находятся под охраной. Во время прогулок по этой улице, если не обращать внимание на вывески на китайском языке и на внешность местных жителей, периодически складывается впечатление, что идешь по московскому Арбату.

Русский след остался не только в архитектуре. Главные продуктовые бренды Харбина – «красная» колбаса в форме сарделек и хлеб, приготовленные по российским дореволюционным рецептам. В обычную китайскую колбасу добавляют много сахара и специй; жители Поднебесной не считают ее полноценным блюдом и скорее воспринимают как сладость или закуску. Иностранцы из Европы обычно не очень ее любят, а часто вообще не могут есть.

«Красная» колбаса попала в Китай в 1913 году, готовится по старой рецептуре и по вкусу очень похожа на нормальную добротную краковскую колбасу, которую можно купить в российских регионах. Таким образом местные производители сохраняют русский колорит и делают из колбасы турпродукт: каждый приехавший в Харбин китайский турист обязательно должен ее попробовать; многие покупают с собой несколько пакетов, чтобы раздать друзьям и родственникам после возвращения домой.

С хлебом та же ситуация. Это большая круглая булка в специальном красивом холщовом мешке. У нее кисловатый вкус, как описывается в книгах русских и советских классиков начала прошлого века.

Жители Харбина любят и хлеб, и колбасу, поэтому по утрам на пешеходной улице, о которой я писал, в булочной можно увидеть очередь за свежим хлебом. Конечно, в этой пекарне сейчас продается не только хлеб, но и всякая другая выпечка в европейском стиле.

Хлеб с колбасой все-таки относятся скорее к локальным продуктам, но есть в Харбине и «мегабренд», оставшийся в наследство от русских. Речь идет о харбинском пиве. Харбинскую пивоваренную компанию в 1900 году основал российский предприниматель Иван Михайлович Врублевский, став первым производителем пива в Китае. Сейчас фирма контролирует 13 заводов и имеет сбытовую сеть по всей Поднебесной. Продукция пользуется успехом: многие предпочитают харбинское пиво по причине его «европейского» вкуса. Если китаец подчеркивает, что любит именно этот сорт, то обычно это подразумевает некоторую изысканность его пристрастий. Если локальные пивные бренды чаще всего можно увидеть только в пределах их родных провинций, то харбинское пиво можно приобрести практически во всех крупных городах Китая.

Провинция Цзилинь таким же образом ориентирована на сотрудничество с Корейской Народно-Демократической Республикой, как провинция Хэйлунцзян ориентирована на сотрудничество с Россией. Протяженность границы – почти 1,5 тысячи километров. В регионе проживает большая диаспора этнических корейцев, имеющих гражданство Китая, но, конечно же, есть и «корейские» корейцы из КНДР и Южной Кореи. Кстати, если в Поднебесной вы встретите человека по фамилии Цзинь, то с вероятностью 90 % перед вами этнический кореец, потому что Цзинь – это не что иное, как китайская транслитерация корейской фамилии Ким.

В Цзилине есть много крупных ферм по выращиванию женьшеня. Здесь хорошо развиты фармацевтика и переработка этого растения – представлен широкий ассортимент лекарств, конфет и косметики, произведенных на его основе. Тут также можно купить целый корень женьшеня и сделать настойку самому.

Естественно, что самые богатые цзилиньцы так или иначе связаны с производством лекарств: например, Сю Лайгуй, председатель совета директоров фармацевтической корпорации Xiuzheng[4 - Произносится как «Сючжэн».], глава комитета фармацевтической промышленности Всекитайской федерации промышленности и торговли. Его корпорация была создана в 1999 году, основной бизнес – производство и оптовая торговля лекарствами, в том числе противоопухолевыми препаратами, твердыми желатиновыми капсулами, гранулами, аэрозолями, лечебной косметикой, лекарствами китайской медицины, антибиотиками, различным оборудованием и т. п. В 2022 году общее состояние Сю Лайгуя и его супруги Ли Яньхуа приблизилось к 4 миллиардам долларов. Головной офис Xiuzheng находится на окраине провинции Цзилинь, в городе Тунхуа, недалеко от границы с Северной Кореей. Судя по всему, эта компания – главный налогоплательщик в Тунхуа, так как в честь нее переименована улица, на которой расположен ее офис (дело для Китая почти немыслимое!).

В следующей провинции – Ляонин – протяженность границы с КНДР не так велика, зато есть крупнейший погранпереход Даньдун–Синыйджу, через который осуществляется товарообмен между двумя странами. Если хотите купить северокорейскую продукцию (или предложить северным корейцам что-то свое), то можно это сделать через китайских посредников или воспользоваться китайской инфраструктурой для бизнеса с КНДР, так как тут давно все отлажено.

Еще одной особенностью провинций Хэйлунцзян, Цзилинь и Ляонин является то, что на них пришлась основная часть помощи СССР Китаю в 50-е годы прошлого века. Если вы будете посещать относительно старые крупные промышленные предприятия (особенно металлургические или автомобилестроительные), то, скорее всего, вам скажут, что они построены или восстановлены с помощью советских специалистов. В настоящее время эти провинции продолжают активно работать с Россией, причем не только в сфере торговли, но и в самых разных отраслях, в том числе в области научно-технического и гуманитарного сотрудничества. Проекты могут быть совсем небольшими и не привлекающими внимания, но всегда есть вероятность, что, приехав в какой-нибудь маленький городок на окраине Ляонина, вы встретите соотечественника.

Местный рис считается одним из самых вкусных в Китае. Как мне объяснили, урожай здесь собирают только один раз в год (в южных провинциях – дважды), поэтому почва меньше истощена. Хотя, скорее всего, секрет кроется в том, что здесь культивируют какой-то особый сорт риса. Еще славятся изделия из льна и разные виды водки.

Исторически предприниматели провинции Хэйлунцзян занимаются лесом и сельским хозяйством. На границе с Россией расположено множество лесоперерабатывающих предприятий, которые распиливают российскую древесину на заготовки для мебели, паркета и других изделий, а потом отправляют в Шанхай или Гуандун, где из них делают конечную продукцию. Бизнес этот не всегда полностью легальный, поэтому хозяева лесопилок скрывают размеры своих состояний. С сельхозпроизводителями ситуация более прозрачная.

Например, известным уроженцем Хэйлунцзяна является Лэн Юбин, председатель совета директоров корпорации молочной промышленности Feihe[5 - Произносится как «Фэйхэ».] («Летящий журавль»). Он родился в 1969 году в небольшом по китайским меркам городе Хэйхэ, окончил Северо-Восточный сельскохозяйственный университет, работал в молочной промышленности (в том числе в американских компаниях, которые вели бизнес в Китае), приобрел нужные связи и опыт и в 2001-м основал «Летящего журавля». Основная сфера деятельности компании – производство сухого молочного продукта (цельное и модулированное сухое молоко), жидкого молока (стерилизованное молоко) и других молочных продуктов. В 2022 году состояние Лэн Юбина оценивалось в 4,8 миллиарда долларов, что делает его богатейшим жителем провинции Хэйлунцзян. Интересно, что свой бизнес он сделал не на русском лесе, а на налаживании производства и успешной работе на внутреннем китайском рынке.

Провинция Ляонин является самой экономически развитой и богатой на северо-востоке Китая. Она имеет выход к морю, меньше зависит от соседей и активно торгует с разными странами, в первую очередь, конечно, с Японией и Южной Кореей. Здесь также есть большие диаспоры выходцев из этих государств.

Важная достопримечательность провинции – памятники в городе Люйшунькоу (русское название – Порт-Артур), где происходили события Русско-японской войны. Иностранцев туда пускают неохотно, а чаще всего вообще не пускают, потому что Люйшунькоу – закрытый город, в нем расположена военно-морская база. Во времена дипломатической работы мне доводилось там бывать с миссией возложения цветов советским воинам 23 февраля и 2 сентября (День капитуляции Японии во Второй мировой войне). Мы также посещали кладбище русских солдат, погибших в Русско-японской войне. Надо сказать, что взгляд китайцев на эту войну не совпадает с нашим: они считают, что две империалистические державы – Россия и Япония – делили колонизированный ими Китай, поэтому никаких симпатий к русским участникам той войны они не испытывают, чего не скажешь о советских воинах, освобождавших Поднебесную от японских захватчиков. Тут вы всегда встретите одобрение.

Так как структура экономики провинции Ляонин очень гармоничная и разносторонняя, то и богачи здесь встречаются самые разные.

Например, Сунь Шоукуань, родившийся в 1940 году в маленьком ляонинском городке (скорее уезде) Дашицяо, в 1988-м основал корпорацию Jiachen[6 - Произносится как «Цзячэн».]. В настоящее время эта фирма имеет 16 дочерних компаний, в ней трудится более 10 тысяч сотрудников. Сфера деятельности Jiachen охватывает металлургию, угольно-химическую промышленность, производство магнезиальных огнеупорных материалов, бумаги, электроэнергии, добычу угля и магния, а также девелопмент, строительство, международную торговлю, финансы, логистику, общественное питание и многое другое. Состояние Суня превышает 6,5 миллиарда долларов.

Но есть и бизнесмены новой формации, как Чэн Исяо, уроженец городка Телина. Он родился в 1985 году, получил степень бакалавра в Северо-Восточном университете, где обучался на программиста. Чэн Исяо является соучредителем технологической компании Kuaishou[7 - Произносится как «Куайшоу».] («Быстрая рука»), зарегистрированной в 2015-м в Пекине. Фирма занимается разработкой программного обеспечения, информационными технологиями, интернет-трансляциями мероприятий, торговлей технологиями и другими современными видами бизнеса. Состояние Чэн Исяо составляет около 17,5 миллиарда долларов.

Особенность жителей северо-восточных провинций состоит в том, что они придают большое значение чувствам и личным отношениям. Там часто можно услышать фразу «Не надо говорить о деньгах; как только начинается разговор о деньгах, чувства сразу охладевают». Считается, что для ведения бизнеса с северо-восточными китайцами (их называют дунбэйцами) необходимы некоторые «эмоциональные инвестиции», без которых ничего не получится.

Говорят, северо-восточные китайцы очень преданны и откровенны, они считают дружбу важнее жизни и имеют хорошую репутацию в деловых кругах. Сотрудничая с ними, надо быть честным. Также бытует мнение, что дунбэйцы открыты и прямолинейны, а южане хитры и коварны. Хотя от иностранцев я часто слышал, что северо-восточные китайцы слишком самобытны, а южане больше адаптированы к работе с иностранцами (якобы их стиль общения напоминает западный), поэтому гостям из-за рубежа с южанами комфортнее.

В чем-то это действительно так. Сами дунбэйцы любят подчеркивать свою близость к России и к русским, а также суровый холодный климат, в котором живут, поэтому во время контактов с ними часто приходится пить много алкоголя. Злоупотребление спиртным здесь не считается серьезным пороком, наоборот: выпивка способствует установлению полезных связей и укреплению дружбы. Если вы едете в Хэйлунцзян, Цзилинь, Ляонин или Внутреннюю Монголию, готовьтесь к тому, что вас будут агитировать много пить. Там говорят: «Пусть лучше пострадает желудок, чем чувства».

Считается, что в формировании облика северо-восточных китайцев поучаствовали русские, монголы, маньчжуры, а также дикие кочевые народы, которые влились в Китай и ассимилировались. Местные жители выше ростом, чем их соотечественники из других провинций; они также выглядят крепче, характеризуются бесстрашным и вспыльчивым нравом.

Китайцы любят подчеркивать, что дунбэйцы очень воинственны и запросто могут подраться с оппонентом. Южане считают их «северо-восточными варварами», так как они бывают грубы. В подтверждение этого про дунбэйцев часто рассказывают истории о том, что они скоры на расправу и легко пускают в ход кулаки. Про северо-восточных китайцев также говорят, что они следуют принципу «если можешь ударить по лицу, никогда не давай под зад; если можешь ударить в грудь, никогда не бей по ноге; если можешь ударить кулаком, никогда не бей ладонью», то есть в чем-то это люди крайностей. В Китае за крутой нрав их любят называть дунбэйху – «дунбэйский тигр» (конечно, в первую очередь они сами себя любят так называть); в этом регионе действительно водятся тигры, мы их зовем амурскими.

Живя на северо-востоке Китая, я относительно часто становился свидетелем драк. Относительно часто – потому что во время пребывания в Пекине и при посещении других китайских городов я вообще ни разу не замечал, чтобы люди на улице выясняли отношения на кулаках, зато в Шэньяне, где я жил, пару раз в год мне доводилось такое видеть.

Одна моя знакомая из провинции Цзилинь как-то раз рассказала мне историю. Ей надо было решить вопрос, но легально это сделать никак не получалось – по крайней мере, быстро. Она дала взятку местному уездному чиновнику. Этот человек деньги взял, а вопрос не решил. Тогда женщина наняла хулиганов, которые вечером избили его и перерезали ему сухожилие, соединяющее большой палец правой руки с ладонью. Это было сделано для того, чтобы на всю жизнь оставить ему память о «неотработанных» деньгах: сухожилие срослось, но проблемы с рукой остались навсегда.

Дунбэйцы (особенно женщины) любят вести себя властно, изначально ставя себя на место «ведущего» и подавляя партнеров и собеседников. Важно не идти у них на поводу и не прогибаться.

По поводу простоты и откровенности дунбэйцев тоже не нужно заблуждаться. Вы можете выпить сообща цистерну крепкого алкоголя, клясться друг другу в верности и любви, однако их бесхитростность и прямолинейность совсем не такие, как у русских. Возможно, дунбэйцы в чем-то более просты и менее коварны, чем фуцзяньцы или гуандунцы, но точно не так наивны, как жители дальневосточных регионов России. Остерегайтесь обмана. Также стоит всегда помнить, что чем больше ваш собеседник говорит о своей искренности, прямоте и простодушии, тем осторожнее надо быть.

Работая в китайской фирме, руководители которой как раз были родом из северо-восточной провинции, я подметил одну деталь. Порой во время встреч с партнерами из других китайских компаний они начинали говорить что-то вроде «Мы, китайцы, должны помогать друг другу» или подчеркивали чистоту своих помыслов и братское отношение к коллегам. На деле же это было предвестником не очень дружественных действий.

При этом дунбэйцы очень гостеприимны. Когда вы к ним приедете, то столы будут ломиться от еды и выпивки, вам покажут все достопримечательности, вручат кучу подарков, скажут миллион комплиментов.

К слову, кухня северо-восточного Китая по набору основных продуктов близка к восточноевропейской: те же овощи, свинина и говядина. Исключение составляет приморье провинции Ляонин – там вас угостят морепродуктами (обязательно свежими и вкусными). В Ляонине и Цзилине, где много корейцев, также можно попробовать блюда из собачатины, но только если вы специально попросите вам это организовать. В плане приправ дунбэйцы весьма осторожны – здесь нет особо острых блюд. Другими словами, есть можно все, чем угощают, без опасений.

Однако надо учитывать два момента.

Первое: когда китайская сторона приедет к вам с ответным визитом, нельзя мелочиться. Надо будет также сводить партнеров в ресторан и не жаться при заказе, иначе про вас подумают, что вы жадные или бедные и сотрудничество с вами вряд ли будет беспроблемным.

Второе: если не умеете пить, надо брать с собой того, кто умеет и будет по вашему сигналу поднимать тосты и держать удар.

Глава 7

Потомки Чингисхана

Чуть западнее северо-восточных провинций Китая расположен автономный район Внутренняя Монголия. Главные отрасли экономики этого региона – сельское хозяйство и добыча полезных ископаемых. При этом он тоже граничит и активно сотрудничает с Россией. Протяженность границы не очень велика, зато на ней расположен крупнейший железнодорожный погранпереход: Забайкальск–Маньчжоули. В России город Маньчжоули часто называют Маньчжурией.

Кроме России этот регион граничит непосредственно с Монголией, в нем проживает большое количество этнических монголов. Еще есть небольшие русские общины из потомков тех, кто оказался в Поднебесной после Октябрьской революции и Гражданской войны. Монголы соблюдают свои традиции, но при этом степень их китаизации довольно высока – особенно тех, кто живет в городах и делает карьеру.

Этнические монголы играют активную роль в экономике региона. Они традиционно занимаются животноводством, очень суеверны и свято блюдут обычаи предков. Например, считается, что есть благоприятные и неблагоприятные дни для торговли скотом. Часть этих дней обозначена в лунном календаре, другую часть надо уточнять у астрологов-лам. (К слову, монголы исповедуют буддизм ламаистского толка – тот же, что и тибетцы, но одновременно среди них сильны традиционные верования – шаманизм.) Считается, что если продать скот в неблагоприятный день, то удача отвернется от вас, оставшееся поголовье начнет сокращаться, что повлечет за собой убытки и бедность. Но если день выбран правильно, то сделка приведет к росту поголовья и сделает продавца богачом.

Есть много других примет и обычаев, которые могут повлиять на активность монгольских предпринимателей. При этом они – люди довольно честные и не любят торопиться. Китайцы отмечают, что при встрече с местными монголами не стоит сразу переходить к делам, сначала надо попить чай, обсудить погоду, ситуацию с откормом скота и т. п.

Символ местной кухни – овца, зажаренная целиком. Китайцы из других регионов испытывают настоящий восторг, когда видят это блюдо. На мероприятиях, где его подают, обычно наблюдается настоящий ажиотаж, так как каждый хочет попробовать хоть кусочек.

Молочные продукты из Внутренней Монголии считаются лучшими в Китае. Здесь есть два гиганта молочной промышленности: корпорации Mengniu[8 - Произносится как «Мэнню».] и Yili[9 - Произносится как «Или».] (подробнее я расскажу о них в следующей части книги). Надо сказать, что раньше китайцы не пили молоко, считая его побочным продуктом мясного животноводства, поэтому в китайской кухне почти нет молочных блюд. Это приводило к недостатку кальция, и в последние десятилетия государство успешно ведет кампанию, стимулирующую население пить молоко, что дало мощный толчок развитию молочных предприятий Внутренней Монголии и провинции Хэйлунцзян.

К слову, одним из богатейших выходцев из региона является председатель правления молочной корпорации Yili Пан Ган. Он родился в 1970 году во Внутренней Монголии, получил степень PhD в области экономики в Народном университете Китая. Пан Ган сумел грамотно организовать бизнес, и теперь его состояние достигло почти 2 миллиардов долларов.