скачать книгу бесплатно
Простые материалы у всех одинаковые. Они соответствуют ГОСТу, и совершенно нет разницы между двумя швеллерами от разных производителей. Поэтому с точки зрения продажи здесь не работает «презентация уникальных свойств». У всех этот швеллер одинаковый. И если вы продаёте именно этот продукт, то конкуренцию можете составить только своей скоростью поиска объектов, ценой, сроками поставки и условиями оплаты. Всё.
Если в проекте заложен швеллер № 20, то это происходит просто так – без вашего участия. И швеллер № 20 делают на всех заводах металлопроката.
Задача менеджера в этом случае – раньше всех прийти на объект строительства и предложить лучшие условия.
Работа с проектировщиком для данного типа товара исключена. В ней нет смысла.
Уровень конкуренции высокий.
Уровень демпинга цен при борьбе за крупные проекты очень высокий.
Если вы занимаетесь материалами, которые по своему внешнему виду, технологии, качеству и цене очень сильно отличаются от конкурентных, то здесь уже есть простор для презентации, сравнения свойств, технологий и преимуществ.
Обычно это касается именно инженерной начинки здания, а также большинства гидроизоляционных, огнезащитных, антикоррозионных, отделочных материалов.
Если речь идёт о продаже сложного материала, при выборе рекомендую обратить внимание на сам продукт и отзывы про него.
Сложно продавать тот продукт, о котором уже 10000 страниц негативных отзывов в интернете.
И этот факт лучше выяснить «на берегу» (на этапе поиска или смены работы), чем потом.
По доходности.
Исходя из системы распределения доходности, лучше всего работать на производителя.
У производителя есть дистрибьюторы, дилеры, субдилеры.
Чем больше перепродаж, тем меньше выгоды каждому. Невозможно перепродавать товар до бесконечности. Слишком много затрат на налоги, логистику и т. п.
От одного звена этой цепочки с другой меняется закупочная цена и, соответственно, «бонусная часть» продавца.
Это ведь даже рекламный слоган «От производителя!» – это всегда намёк на самую хорошую цену.
Только производитель может дать максимальную скидку на материал. Дилеру это сделать сложнее.
Поэтому менеджер, работающий на производителя, чаще всего имеет лучшие условия, чем менеджер, работающий на третьего в цепочке продавца.
Сложные слова, которые могут вас убить
Белая ванна – Захватка – Парапет – Вальма – Ростверк – Фальц – ФЕР – ТЕР – СНИП – ВСН – СП – Опалубка – Пакер – Сухой остаток – Пескоструйная обработка – Марка бетона – Водонепроницаемость – СГР – Закрыть КС – Акты выполненных работ – Техническое задание – РД – СПФ – Процентовка – Ведомость объёмов – Дефектовка – СРО – Технадзор – Добавка – Топпинг.
До тех пор пока есть профессиональные слова и вы их не понимаете – продавать бесполезно.
Конечно же, набор слов немного отличается на каждом отдельном участке стройки. Но в целом, если вы никогда не стройке не были – будет сложно. 100 %.
Рекомендация одна – расширять словарный запас.
Нужно запоминать слова, которые не понимаете, и разбираться с вопросом через «Википедию».
Всё очень просто. Пока не сможете говорить с участниками стройки на одном языке, вы ничего им не продадите. Они видят в вас не профессионала и с вами не о чем говорить. Им не интересно, а вам сложно. Диалога не получится. Вы для них не интереснее представителя Avon, который зашёл не в ту дверь.
Не нужно производить впечатление «продавца года» – нужно производить впечатление «профессионала года».
Нужно учить матчасть и развивать навыки профессионального общения и расширять количество и качество профессионального строительного «жаргона».
Что делать?
– Читать форумы строителей-профессионалов, чтобы общаться с ними примерно на одном языке и понимать, что они говорят;
– пообщаться с более опытными коллегами;
– почитать статьи в Google по темам, где вы «не разбираетесь»;
– читать книги и рекомендуемую литературу в метро по дороге домой и на работу;
– слушать разговоры коллег (кто-то может строить беседу лучше, чем вы, и надо всегда перенимать опыт).
Совет
Вы слышите в беседе незнакомое слово, и есть 2 варианта развития событий:
1. за шагом можно повысить свой уровень осведомлённости по всем тематическим вопросам.
2. Честно сказать, что вы не знаете, что это, и вам объяснят. Это вариант для смелых.
Не стыдно не знать – стыдно не учиться.
Нужно:
– читать;
– анализировать;
– переваривать информацию.
Незнание профессиональных слов превращает вас автоматически в глухой телефон. Вы просто не понимаете, что вам говорит ваш клиент-строитель, и не можете адекватно реагировать на информацию.
Ещё страшнее, если вам нужно передавать полученную информацию своему руководителю. В этом случае вы её интерпретируете, как умеете (т. е. неправильно), и получается анекдот.
В результате вы теряете клиента, потому что не понимаете, что ему от вас нужно, и намёки его тоже не понимаете.
Очень много случаев в моей практике, когда некомпетентный менеджер передавал информацию от заказчика, а она оказывалась в реальности совсем другой.
Касательно глубины этих знаний. Главное – начать процесс обучения.
Я не знаю все нормативные документы в строительстве наизусть. Я просто знаю об их существовании и о том, какую информацию в них можно найти. Я не любитель запоминать миллион цифр, если они под рукой.
Главное – сформировать умение правильно задать вопрос Google.
Что нужно знать о своём продукте?
Лучший способ предложить материал – это идти от задачи, которую можно решить при помощи этого материала, либо рассказывать способы применения на конкретном примере. Именно способность менеджера хорошо описать конечный результат, которого можно достигнуть после покупки материала, гарантирует успех.
На изучение продукта нужно потратить минимум 2 недели, если вы новичок.
Очень полезно не ориентироваться на ощущение «я всё запомнил», а сделать сводную таблицу с информацией:
– продукт;
– где применяется;
– конкурентные марки;
– цена продукта и цена конкурентов;
– преимущества продукта;
– кто может покупать продукт.
Это базовые знания. Понимание самого продукта и конкурентов, которые тоже претендуют на ваш объект/проект, – это основа хорошего предложения и предметной беседы.
Нет смысла вдаваться в детали.
Нужно знать ответы на краткие и самые важные вопросы покупателя. И даже название вашего материала не имеет значения сейчас. Вашему покупателю важно другое.
Список вопросов покупателей:
– какие задачи решает;
– сколько стоит;
– в каких условиях монтируется/наносится/эксплуатируется;
– преимущества перед конкурентами;
– конкретная полезность для покупателя;
– гарантии.
Вы можете спокойно забыть нижеприведённые факты, и это ни на что не повлияет:
– физико-механические свойства;
– точное название;
– состав.
Чего не будет делать ваш покупатель никогда:
– изучать длинную инструкцию/описание;
– сравнивать ваше предложение с другими по каждому пункту;
– копаться в деталях и расчётах.
Кем бы вы ни были, вы что-то продаёте. И, возможно, когда-нибудь вы попытаетесь что-то продать мне.
Я человек системный, и я обычно прошу предоставлять мне информацию в удобном для меня виде.
Вопрос – за что я ненавижу плохого менеджера по продажам строительных материалов? За что вас будут ненавидеть ваши потенциальные покупатели, которые никогда не станут реальными?
– Вы присылаете 10500 вложений с информацией ОБО ВСЁМ;
– вы присылаете прайс на 10500 позиций, хотя интерес был проявлен только к одной;
– вы присылаете 10000 листов технической документации, в то время как вас спросили только об одной характеристике;
– вы не присылаете цену;
– вы задаете дурацкие вопросы, ответы на которые есть в открытом доступе или (не дай бог!) на сайте клиента.
Что вы должны делать, чтобы улучшить жизнь и настроение вашего покупателя?
Только один совет – вы должны поработать за него.
Да.
Хотите завершить сделку?
Сделайте так, как хочет клиент. Сделайте сравнение в свою пользу, сделайте таблицу, расчёт цены – всё, что он попросит. Предоставьте факты, которые впечатляют покупателя.
Но никогда не лгите относительно материала, его свойств и ваших возможностей как поставщика…
Не нужно втюхивать всё и везде.
Честность – залог успеха.
Я никогда не впариваю продукт в надежде «ой, всё как-нибудь само собой разрешится, пусть покупает».
Я выясняю детали по объекту и по возможностям применения. После анализа ситуации я честно скажу: «Наш продукт не является для вас оптимальным решением», если это действительно так.
Я не заработаю 10 рублей на продаже.
Я заработаю лояльного клиента, который будет понимать, что я адекватно воспринимаю окружающую реальность и не собираюсь ему что-то впаривать. Он поймёт, что я профессионал и мне можно доверять.
Только так нужно работать.
Жизненный цикл материала/оборудования
