скачать книгу бесплатно
Бизнес в лицах. Взгляд изнутри
Коллектив авторов
Книга написана командой авторов Олега Крутько, Владимира Саковского, Александра Гладкова, Анастасии Горячковской, Ольги Наджаровой и других ценных сотрудников «Медор».
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Бизнес в лицах. Взгляд изнутри
Написано командой авторов: Олег Крутько, Владимир Саковский, Алексей Галкин, Александр Гладков, Максим Гаврилюк, Евгений Воробьев, Елизавета Спиридонова, Ольга Демидова, Михаил Павлов, Андрей Сидоров, Иван Деянов, Борис Володин, Оксана Новокшанова, Татьяна Крюкова, Надежда Пашкова, Анастасия Горячковская, Михаил Демидов, Антон Карамзин, Станислав Рамазанов, Олег Круглов, Тамара Гаева, Елена Регида, Алена Маринина, Владимир Черкасов, Ольга Наджарова, Валентина Короткина, Татьяна Карнасевич, Ирина Микина, Эдуард Джегутанов, Галина Куликова, Нигора Ашурова.
© Авторы, 2022
* * *
Олег Крутько, основатель рекламного агентства «Медор»
Введение. Армия, выборы и елки
С молотком и телефоном
Маленький офис в замшелой питерской гостинице с банальным названием «Турист». Четыре стола, вздувшийся линолеум на полу, отошедший от влаги плинтус. В комнатке стоит прелый запах. Вооружившись молотком и телефонной трубкой, мужчина забивает гвозди и одновременно разговаривает по телефону. За дверью очередь, несколько человек ждут, когда их по одному пригласят в это сомнительное помещение.
Наконец, дело сдвинулось – дверь открывается и в комнату входит человек в костюме – кандидат на должность руководителя филиала. В это время мужчина в джинсах и мятой футболке, купленной от силы долларов за пять, по-прежнему стучит молотком по плинтусам, плечом прижимает к уху телефон, рассказывая кому-то о рекламе на транспорте. Затем он усаживается на стул, завершает беседу договоренностью об оплате, переводит взгляд на очередного соискателя и начинает собеседование. И первым же делом говорит, что
предыдущего директора представительства уволили без заработной платы, потому что он оказался законченным бездельником!
Как вам такой заход? Многообещающе? Этот мужчина с молотком – я, Олег Крутько, основатель рекламного агентства «Медор». В тот момент приехавший из Москвы в Санкт-Петербург, чтобы найти нового директора представительства в Северной столице после нескольких жалоб от клиентов. Дело было в 2010 году. Этого филиала уже нет: есть партнер в Питере, купивший у нас франшизу. У него потрясающе идут дела, есть отличная прибыль и команда, которая славится прилежностью в работе. Но так было не всегда.
Компания «Медор» сегодня – крупное рекламное агентство, которое предлагает клиентам широкий спектр рекламных услуг (по факту – чуть ли не вообще любую рекламу), развитая сетка франчайзи в России и за ее пределами. Как мы к этому пришли и какие уроки вынесли, расскажу в книге, которую вы держите в руках.
Буду рад, если наш опыт пригодится, и вы не наступите на те грабли, которые попадались нам. Удачными идеями нам тоже не жалко поделиться. Только помните, что универсальных методов не бывает и то, что сработало у нас, совсем не обязательно будет таким же успешным в другое время и при других обстоятельствах. И тем не менее история получилась неслабая.
Итак, для начала включим воображаемую машину времени и перенесемся почти на двадцать лет назад от момента написания книги – в начало 2000-х.
И на всякий случай уточню: все цены для удобства будут указаны в долларах по курсу упоминаемого времени, так что прикидывайте примерно, что и сколько тогда стоило.
Перетягивание каната с подполковником
В 2002 году я учился в Военном университете Министерства обороны. В определенный момент понял, что не хочу продолжать и становиться профессиональным военным. Причин было много. В частности, произошла история, которая явно показала мне, что армия разлагается.
Один подполковник договаривался, чтобы нас отпускали в увольнение. Но не просто так, а под задачу. Мы должны были ходить по квартирам и собирать подписи за разные политические партии. Помните, это было модно одно время? Платили нам по 20 центов за каждую подпись. Немного, конечно, но лучше, чем ничего. Шесть подписей в час умножить на четыре рабочих часа – получалось примерно 5–6 баксов. По тем временам хватало на бутылку водки и вход в ночной клуб «Пятый элемент» на Молодежной. Мы всем курсом ходили на тот дискач!
Все было хорошо, пока однажды ко мне не попали контакты заказчика сбора подписей. Выяснилось, что реальная стоимость одной – 60 центов. То есть в три раза больше, чем платил нам подполковник. Я предложил остальным ребятам сдать мне все списки с собранными подписями. Они согласились, видя, что у меня созрел план…
В общем, у нас с подполковником произошла забавная стычка. Он ругался и даже тянул пачку с подписями на себя, я, требуя справедливую оплату, – на себя. И поскольку физически я его превосходил, шансов у подполковника было немного. Ваш покорный слуга, конечно, извинился, но бумаги из рук не выпустил. В конце концов он выплатил полную сумму, эти деньги я раздал ребятам, все по-честному.
Как нетрудно догадаться, подполковник тот меня с тех пор невзлюбил. Он был нашим преподавателем и намеревался снизить мне оценку по своему предмету. Проще говоря, начал «топить». Но я все равно без проблем отвечал на все его дополнительные вопросы, за счет чего вытягивал себя до «пятерки». Но это уже не имело особого значения, потому что после истории со сбором подписей я окончательно разочаровался в армии, всей ее структуре, и твердо решил увольняться.
Уйти из военного вуза на гражданку – задачка не из легких. Просто так отпускать меня, ясное дело, не хотели, старались воздействовать разными способами, чтобы мое решение изменилось. Но чем сильнее давили, тем больше я сопротивлялся.
Пришлось пустить в ход тяжелую артиллерию. Я выяснил: если военнослужащий девять дней не появлялся на территории части, это административное правонарушение. Его могут наказать, впаять выговор – но на этом все. А вот если военнослужащего не было десять дней, то уже начинается уголовная ответственность. Дело пахнет реальной тюрьмой, то есть дисбатом. Ага, понятно!
Короче, я самовольно оставлял расположение своей части на девять дней. Потом возвращался, покупал в кафе на территории части кофе, брал чек в качестве доказательства своего присутствия – мол, вот же кофе покупал. Заходил затем в учебный корпус на одну-единственную пару, командный состав меня ругал, «награждали» нарядами вне очереди. Но как только возникала пауза в этой бесконечной ругани и у меня появлялась возможность отпроситься в туалет, я снова уходил.
Санкции ужесточились – моих друзей ставили в наряды. Вообще всех, кто со мной разговаривал, тут же наказывали. Я был как язва, которую руководство намеревалось вырезать вместе со всем, что ее окружает. На меня кричали, что не подчиняюсь командованию, все больше угрожали. Но я действовал в рамках закона, руководству нечего было мне предъявить. Кричат – ну и ладно, решение об уходе я все равно уже принял.
Билеты, кассеты и выборы
Не скажу, что предпринимательство меня привлекало с подросткового возраста. Так, подрабатывал по мелочам. Мыл машины, разносил листовки – наверное, как и большинство парней моего возраста, просто не упускал возможности подзаработать.
Поэтому я те девять дней, в течение которых находился вне части, не бездельничал. Я вообще человек не ленивый, да и деньги были нужны, поэтому устраивался на работу с оплатой по дням. Трудился, к примеру, курьером – доставлял театральные билеты. Так, мне доверили распространение билетов на спектакли театра «Школа современной пьесы». Я развозил все по кассам в метро, договаривался, чтобы их взяли на реализацию. Потом в день спектакля до обеда объезжал точки, собирал выручку и нераспроданное.
И вот однажды один знакомый, который знал, что мне нужны деньги, предложил сходить на митинг, обещав 5 долларов за участие. Я согласился и поинтересовался, сколько всего им нужно человек. Он ответил, что много, примерно 400. Хм… Я подумал и сказал, что приведу столько людей, без проблем. Мне несложно было обзвонить всех по записной книжке (как сейчас помню: 360 человек!) и позвать на митинг. Подключились знакомые знакомых, а потом и знакомые знакомых знакомых и так далее. В общем, я за два дня действительно собрал нужную аудиторию на митинг Партии возрождения России (была такая, да) – помню всех своих заказчиков и люблю их!
Не забыл и то, что заработал тогда восемь месячных зарплат за два дня – потому что с каждого приведенного человека оставлял себе по 70 центов справедливой комиссии.
Благодарные заказчики стали рекомендовать меня другим организациям. Посыпались разные предложения: например, расклеивать листовки перед выборами. С ними тоже случилась занятная история, с листовками этими. В основном их клеили курсанты, а в те годы, в Военном университете развита так называемая кастовая система. Проявлялась она в том, что если заказчик платит, к примеру, по 15 центов за листовку, то конечные исполнители в итоге получали лишь по 3 цента (то есть почти ничего). «Крутые пацаны» на курсе забирали себе практически все деньги, а ребятам, которые делали работу, отдавали лишь 20 процентов. Со временем я понял, что
дешевый труд оказывается на выходе слишком дорогим,
потому что в реальности работа при такой схеме выполняется плохо, люди пытаются обмануть друг друга ради лишней копейки. А главное – половину тиража недобросовестные расклейщики просто отправляют в мусорные баки. Зачем надрываться за копейки?
Так появляется дополнительный «нарост», который не выполняет никакой функции, зато на нем оседают деньги. Словом, не работает схема.
Спустя какое-то время мне предложили работу аж за 360 долларов, в компании «Мелфудс». По тем временам это была космическая сумма. Лейтенант, для сравнения, тогда получал 130 долларов, подполковник – 250–270 долларов. То есть да – моя зарплата торгового представителя была больше, чем у того злосчастного подполковника, который мерился со мной силами! Я ходил по точкам и договаривался, чтобы они покупали нужную продукцию. Но музыка недолго играла – проработал так всего месяц, и затем мне сообщили, что компании мелкие точки больше не интересны, она теперь сосредоточится на крупных магазинах. Короче, розничный отдел упраздняется – менеджеры типа меня уже не требуются.
Расстраиваться времени не было – почти сразу я нашел работу «менеджером по развитию». Продвигал курсы по изучению языков на дисках и на кассетах. Задачей было открывать новые точки продаж, организовывать их работу. Одна точка – сто долларов. На тот момент уже работали две. То есть я ежемесячно зарабатывал на этом 200 долларов. Параллельно продолжал собирать людей на митинги, зарабатывал этим дополнительно 1000–5000 долларов за акцию.
Тогда шли выборы депутатов Государственной думы. После успешной реализации нескольких заказов меня познакомили с моим будущим учителем и другом Михаилом Халугой. Он пригласил меня в избирательную команду нашего кандидата Евгения Собакина на позицию руководителя направления «Организация массовых мероприятий и распространения печатных рекламных материалов». Проще говоря, позвал на работу – за 1000 долларов в месяц.
Сперва я отказался, оставшись на своей зарплате в 200 долларов. Продолжил работать с языковыми курсами, потому что не хотел подводить людей. Но вскоре отец попросил у меня деньги на ремонт машины – 500 долларов. Пришлось рассказать о сложившейся ситуации тогдашнему руководителю. А что было делать? Я получил от него одобрение на смену работы и все-таки согласился на предложение потрудиться в избирательном штабе. До выборов оставалось всего три недели – и представьте себе, я еще и премию получил, заработав 1200 долларов! Ударно тогда поработали!
Когда избирательная кампания закончилась, Михаил Халуга, руководитель штаба, предложил мне продолжить сотрудничество. А именно – в рекламном агентстве «Центр креативных технологий “Серебряный Волк”», которое как раз и было сформировано из бывших членов избирательного штаба. Михаила туда пригласили на должность генерального директора. А я начал работать у него руководителем отдела продаж, почему бы нет? Точнее, я же и был самим отделом, в одном лице, но название должности на визитке радовало глаз.
Договоренность была на небольшой оклад + высокий процент с каждой сделки. Но стоило мне заключить договор с клиентом на крупную сумму, как агентство о своих обязательствах тут же забыло, и вместо 3000 долларов я получил всего 500. Дела у этой организации шли не очень хорошо. Ушел оттуда без скандала, получив ценный опыт.
Несоблюдение договоренностей стало красной линией, которую, к слову, компания «Медор» (которой в то время только еще предстояло появиться на свет) никогда не пересекала и не пересечет. Ведь ничто так не снижает мотивацию сотрудника, как недополученная сумма! Нарушается принцип справедливости – один из базисов успешного сотрудничества. Поэтому:
– мы всегда платили и платим людям те деньги, которые они заработали.
Держи, солдат, елку!
Вам, быть может, уже начинает надоедать вся эта чехарда с разными местами работы. Но, уважаемый читатель, без этого наша книга никак невозможна – просто потому, что последующие события станут следствием всей этой «эпохи становления» (назову ее так). Другими словами, важно понимать, в каких условиях и обстоятельствах появились предпосылки будущего агентства «Медор».
Поэтому продолжу. В 2003 году накануне Нового года я решил заработать на продаже елок. Жил на тот момент с мамой и братом в Кунцево, потому отправился, куда поближе: проехался по двенадцати рынкам Западного и Юго-Западного округов Москвы, пообщался с хозяевами. Договорился в итоге об аренде площадки у метро «Теплый Стан» – на четыре дня.
Здесь надо сделать небольшое отступление. Когда я собирал массовки на митинги, кроме студентов, находил также разных алкоголиков и прочих бездельников на площади трех вокзалов, на «Плешке». Там можно было за небольшую плату нанять работяг на целый день. Там то я познакомился с двумя алкоголиками-бригадирами, которые набирали людей на митинги, одного звали Игорь, другого – Вова. Вот им-то я и дал денег, чтобы они поехали во Владимирскую область закупать елки.
Через пару дней звонит Володя и говорит:
– Мы в какой-то гостинице, Игорь напился, денег нет, елок тоже.
Делать нечего, сумму нужно как-то отбивать и еще сверху заработать желательно. Начал искать средства на новую закупку. Занял у Ирины Карпенко, жены моего друга Алексея Карпенко, 3000 долларов (тогда это была серьезная, но все-таки не настолько существенная сумма, как сейчас), нанял КамАЗ, приехал к ребятам… Выяснилось, что Игорь пропил даже свою зимнюю куртку. Купил ему новую – по юности верил во всех людей без разбора, искренне считая, что мы команда, даже когда никто, кроме меня, ничего не делал.
В итоге сам купил у лесничего елки, загрузил в КамАЗ и приехал на точку. Начали продавать – торговля шла бойко, за день наша выручка доходила до 2500–3000 $ по тому курсу. Соседи, которые продавали сосны и пихты на площадке рядом, зарабатывали по 200–300 $, то есть в десять раз меньше, чего не скрывали.
Почему мы зарабатывали больше? Это еще один урок бизнеса, который со мной на всю жизнь. К нам охотно шли покупатели, потому что мы были улыбчивыми и открытыми. Говорили каждому прохожему: «Здравствуйте, мы здесь продаем елочки! Вам нужно?» Человек останавливался, начинался диалог, подтягивались другие заинтересованные прохожие. Мы были буквально как бортпроводники в авиакомпании Virgin Atlantic – сплошной суперпозитив. На ограде нашей точки мы вывесили анекдоты, чтобы люди задерживались рядом и читали. Некоторым даже дарили товар просто так, безвозмездно: «Эй, солдат – вот тебе елка к празднику!»
Короче, возле нашего елочного базара постоянно собиралась толпа. Меня нигде не учили, что нужно всем улыбаться, всячески привлекать людей и общаться с ними. Но я сразу поставил своим работникам задачу: перед нашей площадкой должно быть минимум три человека. Одного клиента обслуживаете, а двое или трое стоят в очереди, ждут, создавая ажиотаж. Не спешим, каждому уделяем внимание. Но как только очередь увеличивается, работаем быстрее, чтобы оставалось не больше трех человек, но и не меньше.
Мы работали втроем, то есть одновременно могли обслуживать сразу трех покупателей. А если кто-то из нас освобождался, он, чтобы не стоять без дела, начинал дарить прохожим еловые веточки. Одариваемые говорили: «Спасибо», – останавливались, и… снова возникала очередь и толкучка. Говоря современным языком, я настроил правильную систему по созданию хайпа!
Кроме этого, мы обеспечивали широкий ассортимент: брали у соседей сосны и пихты на реализацию и продавали их в нашем «хвойном гипермаркете» больше, чем они на своих, так сказать, монобрендовых точках.
Мы были в ударе, на кураже – задорно торговали с раннего утра до позднего вечера. И в итоге за два с половиной дня продали все под ноль. С заработанных денег я заплатил бригадирам, отдал долг и, да, себе еще осталось – так что все оказалось не зря.
Агитация в плаще Бэтмена
Мне периодически предлагали участвовать в избирательных кампаниях, так что без работы я долго не сидел. Мой одноклассник и друг Алексей Карпенко нашел заказчика – Ирину Хакамаду. Шел 2004 год, она баллотировалась в президенты. Нас с Лешей отправили работать на остров Сахалин, руководить избирательным штабом.
Подразумевалось, что мы знали, что делать – как организовать избирательный штаб, наладить его работу. В итоге прилетели, сняли квартиру, офис, купили мне большую шапку и кожаный плащ, как у Бэтмена в одноименном фильме, видеомагнитофон (они еще существовали, да), а еще мы наняли водителя. На покупки потратили почти все деньги, что нам выдали, – думали, пришлют еще, но ошиблись.
На местном телевидении доверенным лицам кандидатов в президенты выделяли бесплатное время. Ролики с моими выступлениями крутились по телевизору. Мне тогда было 22 года, но я уже что-то там говорил про власть уверенным голосом.
Хотя… что именно нужно делать в штабе, мы толком не знали (как, впрочем, и все остальные по факту). И вообще, нас отправили на Сахалин только потому, что мы были «хорошими парнями» – успешно собирали митинги, ударно поработали на выборах. Не прописали обязанности, не дали рекомендации по бюджету – обычная в те времена история. «Разбирайся сам» называется.
Итак, мы сидели в штабе и вечерами пили пиво от нечего делать. Когда оно заканчивалось, шли в казино, потому что в те времена на Сахалине ночные магазины не работали. Покупали там пенный напиток с жуткой наценкой и несли его в офис – продолжать «работу штаба». Устроили кастинг на позицию «секретарши», именно секретарши, не секретаря, что было весело – с шампанским и позитивом.
К слову, на Сахалине все дорого. Цены на продукты в пять-шесть раз выше, чем в Москве. Так что деньги мы израсходовали за неделю. Звонили в столицу и просили прислать еще. Но там не спешили отвечать.
Начались проблемы – когда снимали офис, договорились заплатить потом, потому что мы же от Ирины Хакамады – кандидата в президенты как-никак. Из квартиры нас выгнали за неуплату, и мы стали жить в офисе, где нас еще держали. Спали прямо на столах, куртки вместо матраса.
Дальше – больше. Бродили по городу и искали монетки. На рублики, что насобирали на улицах, покупали телефонные карточки, чтобы звонить в Москву и просить денег. То есть еще недавно мы шиковали и пили пиво в казино, а теперь ищем на снегу мелочь. Но что интересно: всегда что-то находили, каждому на «Роллтон» уж точно хватало. Хотя бывали дни, когда одну упаковку делили на двоих.
В общем, делать нам было нечего, и мы целыми днями играли в какую-то компьютерную стрелялку. И без конца звонили в Москву, повторяя: «Вышлите денег». В наш избирательный штаб приходили люди и тоже просили: «У нас корейская свадьба, будет двести человек, мы проведем агитацию, дайте средств». Я это выслушивал, понимающе кивал, а в животе при этом так урчало, что мама не горюй. По-моему, даже до посетителей долетали эти звуки. Но не мог же я сказать, что мы нищеброды и у нас самих уже ни копейки, приходилось соответствовать статусу.
Впрочем, никто не отчаялся. У нас был план, как добраться из Сахалина в Москву, если не разживемся деньгами. Автостопом доедем до города Корсаков, устроимся матросами на паром, отработаем сколько нужно. Потом нас перевезут на континент. Оттуда автостопом доедем до Усть-Илимска. Это родной город Алексея. Там попросим деньги у его родителей и доберемся до Москвы. Так будем спасены! Если бы это произошло, то про такой вояж можно было бы отдельную книгу написать, но…
Из Москвы наконец-то выслали деньги и листовки для распространения. Мы выплатили зарплату, которую обещали водителю. Офис был оплачен с расчетного счета кандидата.
И первое, что сделали после раздачи задолженностей и отработки всех необходимых обязательств, – купили билеты на самолет!
Глава 1. Везет тому, кто везет
«МЕДОР» – первая попытка
Итак, я вернулся с Сахалина и стал думать, чем же заняться дальше. С давним другом Алексеем Кокориным мы почти сразу решили открыть рекламное агентство – а почему бы и нет? Это был конец 2005 года. Зарегистрировали «ИП Крутько», и понеслась – сняли скромный офис на станции «Комсомольская», повесили вывеску «Медор».
Название «Медор», кстати, придумала моя бывшая супруга (да, жениться я тоже успел). Идея заключалась в том, что сотрудники, как пчелки, приносят МЕД в улей, каждый вносит свой вклад. Это по поводу первого слога, а второй (ОР) – в переводе с испанского «золото» (вообще-то ORO, но сейчас это уже неважно). То есть, по задумке, каждый работник привносит в наш общий «улей» свою ценность.
Бизнес-план тогда состоял в том, чтобы поставлять промоутеров на различные рекламные мероприятия. Сотрудники работали за 6,60 долларов в час, из них 6 получал промоутер, а центы оставались нам (организаторам) – все по-честному. Все ровно наоборот от того грабительского варианта оплаты, через который мне ранее пришлось пройти самому. Не хотелось мне, чтобы люди, которые пришли работать на меня, считали себя обманутыми.
Итак, сняли офис, установили вывеску, и я начал обзванивать потенциальных заказчиков, предлагая наши услуги. Но счастье длилось недолго – проработали так всего три или четыре месяца. Хорошо, что хоть юриста с бухгалтером не наняли. У Алексея уже был какой-никакой опыт в бизнесе: видеопрокат, аптека и другое – на его навыки я и рассчитывал. Однако именно в тот период у него родился ребенок, и нашим делом заниматься компаньон не мог – попросту не успевал.
Поэтому получилось так, что в начале бизнеса деньгами-то мы одинаково скидывались, но… один человек в офисе с утра до вечера упахивался (телефонная трубка аж прилипала к ушам), а другой, скажем так, участвовал в процессе значительно меньше. При этом скромную прибыль мы планировали делить пополам, но и ее не было. Бизнес-модель, если ее вообще таковой можно назвать, не сработала, вместо доходов начались убытки. Я предложил Алексею закончить совместное предприятие.
В «Медор» первой версии мы вложили примерно по 12 000 долларов личных накоплений каждый. В итоге все эти деньги улетучились, плюс я еще и остался что-то должен. Обидно было до черта. Со слезами на глазах снимал табличку с названием с двери офиса, словно в каком-нибудь голливудском фильме… Но жизнь – это жизнь, надо двигаться дальше.
Клава, я не твой lover!
После неудачи с собственным бизнесом я устроился в газету «Экстра-М». Это такое издание, где почти все место занимала реклама. Да, в девяностых и частично нулевых годах даже такая тема была довольно востребована. Работенка казалась непыльной: надо было привлекать клиентов для публикации их рекламы. Вроде не особо сложно – звонить-то я уже более-менее умел. Проблемы, однако, появились почти сразу: оказалось, что заявленный трехмиллионный тираж газеты в реальности оказался значительно меньше. Да еще и распространение было организовано не так уж превосходно, как утверждало руководство. Клиенты звонили и жаловались, что газета приходит с опозданием и попадает не ко всем. Приходилось краснеть и разводить руками.
Как я сейчас понимаю, структура той компании была неверной – эффективной такая модель быть не может в принципе. Ну а что, скажите мне, может случиться, когда менеджеры занимают только половину одного этажа, вторую половину – бухгалтерия, а руководство сидит на трех? По-простому это называется
на одного пахаря – семь едоков.
У «едоков» при этом намного выше заработная плата – если менеджер работает за 650 долларов (оклад плюс проценты), то руководство получает по 6500 – в 10 раз больше. Ну и да, я попал в компанию, которая в принципе доживала свой век – о развитии никто там и думать не желал. Например, когда на рынке только появился «Яндекс» со своей контекстной рекламой, он активно давал объявления в газетах: «Яндекс – найдется все», помните такой их слоган? И «Экстра-М», печатая эту рекламу на первой полосе, по сути своими руками направляла собственных же клиентов в лапы сильнейших конкурентов новой волны.
Плюс, в компании существовала своеобразная дедовщина… Так, на этом моменте вы можете подумать, что автор этих строк что-то слишком много жалуется. Но поверьте, уважаемый читатель, уж я-то, со всем опытом обучения военному делу, знаю, как выдерживать давление. Вся эта информация – лишь для полноты картины, чтобы было ясно, через что пришлось пройти.
Итак, мы, недавно нанятые менеджеры, сидели «на холодных звонках» – только и делали, что зазывали потенциальных клиентов. А гвардия старых менеджеров по факту отдыхала. Когда сотрудник увольнялся, его клиенты распределялись по «бывалым». Новые входящие заявки переводились только на «давноработающих» менеджеров. Новичок же должен был отработать продолжительное время, чтобы его приняли в систему и поделились «теплыми» клиентами.
И вот в какой-то момент меня, кажется, были готовы поднять до ранга «старичков». Но бляха-муха, не такого приема я ждал!
Короче, в какой-то момент автор этой книги приглянулся руководителю отдела продаж, назовем ее именем Клавдия. Приятная в целом женщина, постарше меня на 5–7 лет, она стала в открытую оказывать мне недвусмысленные знаки внимания. В нарушение всех писаных и неписаных законов общения, заигрывала барышня на виду у всего коллектива. Начались хиханьки да хаханьки со стороны коллег. С личной жизнью у меня все было отлично, о чем в один прекрасный момент и сказал начальнице напрямую. Вероятно, ее дальнейшее поведение было связано с обидой на то, что я не ответил взаимностью.
Но при этом всем зарабатывать на жизнь все равно как-то надо было – вертеться приходилось энергично. Менеджеру сложно взять в работу нового клиента, который давно рекламирует свои услуги на рынке. Почему? Все просто дело в том, что он уже либо есть в газете, либо пробовал размещаться, и это не сработало, либо закреплен за старым менеджером, который работает с клиентом. То есть передо мной (и такими, как я) стояла задача найти новых для московского рынка заказчиков.
Однажды я прочитал в «Ведомостях», что уральский банк «Северная Казна» планирует выходить на московский рынок. Я позвонил им – прямо в Екатеринбург – и предложил рекламную площадку в нашей газете, раз уж решение покорять столицу ими принято. В разговоре узнал, что зампредседателя правления и президент банка прилетают вскоре в столицу, и договорился с ними о встрече. Мы увиделись, обговорили условия и ударили по рукам. Размещать рекламу банка будем аж на целой полосе!
Коллеги были удивлены: ничего себе, относительно новенький менеджер поймал такую крупную рыбину! Типичный размер рекламного модуля – ? спичечного коробка, модули величиной с сигаретную пачку были событием. Газета содержала всего 32 полосы (печатные страницы), и то, что реклама на одну целую пришла от нового клиента, было особенным событием.
Но… банк не получил ожидаемого «выхлопа» от рекламы. По нескольким причинам: несоответствие целевой аудитории банка рекламному носителю, вышеуказанное качество распространения, и вдобавок «Экстра-М» делила Москву на две части, север и юг, – это как если, к примеру, приложить линейку к карте столицы, от Крылатского до Щелковской, то получается «северная» зона покрытия. Примерно то же самое – на юге. Соответственно, газеты с рекламой распространялись только на этих территориях, а филиал банка открылся прямо в центре, на «Тульской». То есть рекламных контактов было много, а фактические попадание в потенциальных клиентов не высокое, люди хотят, чтоб банк был под боком.
Параллельно с этими моими активностями на ниве привлечения клиентов в компании продолжались интриги на уровне «Игры престолов». Упомянутая Клава, как руководитель отдела, имела доступ ко всей базе клиентов. Она воспользовалась своим положением и втайне предложила данному клиенту более выгодные условия сотрудничества, которые я, рядовой менеджер, обещать не мог. Проще говоря, попыталась присвоить конкретного заказчика и связанные с ним лавры себе.
И вот я, разговаривая с «Северной Казной», неожиданно узнаю, что они утвердили новые публикации в той же «Экстре», хотя она до этого ни разу не дала им существенной отдачи. И что переговоры идут непосредственно через руководителя отдела. Клава на мой вопрос: «Как же так произошло?» – ответила, что, дескать, компания должна развиваться, и именно она это обеспечивает. Ясно, понятно.
Я быстренько организовал встречу с руководством банка, на которую мы поехали вместе. В итоге я предложил клиенту еще более выгодные условия по размещению в газете «Округа», что входила в наш же холдинг, но имела более удобное для клиента распространение – по округам (как нетрудно догадаться) – и почти полностью состояла из статей, что больше подходило под формат клиента. Тем самым де-факто аннулировал сделку начальницы, хотя банк уже был готов оплатить счет. Почему так поступил? Потому что самое главное – чтобы покупатель был доволен. Это раз. И другая причина тоже имела место: «Безумие – делать одно и то же, каждый раз ожидая иного результата» (слова Альберта Эйнштейна). Зачем повторять аналогичное размещение, которым клиент остался недоволен? Пусть даже за более низкую цену…
И что также важно (это уже, в-третьих): у меня аллергия на обман и нечестность. Клиента нашел я, а Клава хотела его забрать из личной мести. Нельзя так, неправильно это! Она, конечно, обиделась еще больше и попыталась сначала выгнать меня из отдела, а потом и вовсе уволить из компании. Но, черт возьми, мы же не обязаны отвечать взаимностью на любые интимные предложения – у каждого свой выбор. Смешивать личное и трудовое – это низко.
Тут у меня сформировалось еще одно, уже личное правило:
– никаких интрижек на работе.
Терпеть дальше это все было нельзя. Я обратился к высшему руководству и спокойно рассказал им эту историю. Отметил, что, по моему мнению, начальнику отдела не стоит пытаться «задавить» менеджера из соображений обиды. Аргументировал тем, что мы приходим в офис, чтобы работать и приносить деньги компании, а не для выяснения, кто с кем будет ходить на свидания. Ну это же логично, в моей картине мира только так и должно быть!
Генеральный директор хоть и была близкой подругой Клавдии, но приняла мою сторону, и ту дамочку перевели в другой отдел, а нам назначили нового руководителя. А у меня в коллективе появилась «звездочка», как в компьютерной игре, когда герой получает призы за то, что выиграл сражение с боссом.
