скачать книгу бесплатно
Вот это поворот! Как продавать историями
Александра Клименко
Всё, что нужно обычному эксперту – психологу, стилисту или другому специалисту (возможно, фрилансеру), который пришёл в интернет, чтобы создать тут небольшой доход – узнать, как продавать интересно, ненавязчиво и с удовольствием.Истории как раз об этом. Интересные истории увлекают не хуже, чем книги, фильмы и сериалы. Их приятно читать, а писать – ещё приятней.А чтобы процесс ознакомления с теорией о написании историй тоже был приятным, я упростила эту книгу до размера коротенькой инструкции по продажам историями. Пусть она будет небольшой, но зато каждый, взявший её в руки, увидит, как конкретно он или она может продавать историями и сразу получит практическую пользу.Тут нет заумных рассуждений о значении сторителлинга в маркетинге, копирайтинге, блогерстве и где-то ещё.Зато тут есть самые горячо любимые мной примеры продаж историями. Тут мои тексты и тексты ребят, которые участвовали в моих тренингах по сторителлингу. И теория о том, как выстроить стратегию продаж историями.
Александра Клименко
Вот это поворот! Как продавать историями
О чём книга
Эта книга раньше называлась «Сторителлинг как способ писать».
Я написала её в 2018 году, когда впервые поверила в волшебную силу историй. В книге было несколько глав об основах сторителлинга и видах сюжетного конфликта, а также контент-план из 14 сюжетов историй, взятый из моих тренингов по копирайтингу.
Поначалу я отдавала эту электронную книгу за подписку в своём сообществе «Блог копирайтера Александры Клименко».
Прошло пять лет. В сентябре 2023 года я решила немного переписать и дополнить свой труд о сторителлинге для продаж на Литрес.
И всё бы хорошо, да только слегка перестаралась с дополнением: вместо 80 тысяч знаков в книге стало 200 тысяч знаков. Неудивительно, ведь туда была добавлена абсолютно вся теория из моих тренингов по написанию историй за последние пять лет. При этом контент-план увеличился до 21 сюжета с примерами моих историй и историй учеников, а усугубилось всё тем, что я добавила в текст ещё и цитаты из трудов разных специалистов по сторителлингу.
Получилась очень серьёзная вещь, которую сложно было читать и воспринимать даже мне. Я почувствовала жуткое сопротивление перед редактурой этого труда. А публиковать такое на Литрес вообще не хотелось просто потому, что никто не прочитает, а если прочитает, то ничего не останется в голове. Ну разве что головная боль…
И тут меня осенило: кому нужны все эти рассуждения о сторителлинге и заумные цитаты о нём?
Всё, что нужно обычному эксперту, психологу, стилисту или другому специалисту (возможно, фрилансеру), который пришёл в интернет, чтобы создать тут небольшой доход – узнать, как продавать интересно, ненавязчиво и с удовольствием.
Истории как раз об этом. Интересные истории увлекают не хуже, чем книги, фильмы и сериалы. Их приятно читать, а писать – ещё приятней.
А чтобы процесс ознакомления с теорией о написании историй тоже был приятным, я упростила эту книгу до размера коротенькой инструкции по продажам историями. Пусть она будет небольшой, но зато каждый, взявший её в руки, увидит, как конкретно он или она может продавать историями, и сразу получит практическую пользу.
Теперь тут нет заумных рассуждений о значении сторителлинга в маркетинге, копирайтинге, блогерстве и где-то ещё.
Зато есть горячо любимые мной примеры продаж историями. Тут мои тексты и тексты ребят, которые участвовали в моих тренингах по сторителлингу. И теория, как выстроить стратегию продаж историями.
В каждой главе есть краткое резюме – в четырёх-пяти предложениях изложена суть материала, которую стоит запомнить.
Первые четыре главы без примеров, в них только краткая теория написания историй. Следующие четыре главы практические: каждая содержит немного теории и от одного до трёх примеров историй. Так что настраивайся с этих глав уже написать свой пост-историю, друг. Или несколько постов-историй.
Книга подойдёт как тем, кто хорошо знаком со сторителлингом и применяет его постоянно, так и тем, кто пока не знает, что это такое.
Кто я такая
Привет, дорогой читатель!
Я Александра, в прошлом главный бухгалтер, а ныне копирайтер, влюблённый в истории, а также тренер по копирайтингу.
Работала на удалёнке с 2012 года в разных интернет-профессиях: блогер и администратор сайта, помощник инфо-предпринимателя, менеджер по рекламе, специалист по работе с клиентами, копирайтер, тренер по копирайтингу. И, наконец, писатель.
Только всё это не одновременно, а в хронологическом порядке. Тренером по копирайтингу я стала в 2016 году, а писателем – в 2022 году.
Но это в тексте оно умещается в один абзац, а в реальности – целая жизнь.
Сложнее всего было, когда только переходила в онлайн. Казалось, что все эти рассылки-сайты-маркетинги-копирайтинги – это какая-то запредельная магия! Казалось, что никогда не смогу в этом разобраться.
Но в конце концов начала что-то понимать и даже научилась хорошо выполнять свою работу. Пришло спокойствие и уверенность. Всё-таки удалённая работа – это свобода, которую ни с чем не сравнить!
В какой-то момент она стала как велосипед – крути педали и будешь ехать. Сейчас без удалённой работы, тренерской и копирайтерской, а с недавних пор и писательской, не представляю свою жизнь.
Больше всех прочих навыков мне нравится копирайтинг. Он – главный ключ к любой онлайн-профессии.
Особенно важен копирайтинг в соцсетях: он скрывается в тех самых постах, которые ты видишь каждый день.
Большая часть продаж в соцсетях совершается через посты.
Большая часть вовлечения и разогрева делается через посты.
Большая часть развлекательного контента – это тоже посты.
И твои посты могут быть только постами – продающими по классике или просто забавными текстами. А могут помогать тебе и другим людям жить лучше. Могут вдохновлять их. Воодушевлять на что-то большее. Могут переворачивать жизни людей. Всё благодаря той силе, которая заключена в них. И, благодаря той же силе, они могут приносить тебе деньги.
За время своей онлайн-карьеры я не один и не два раза видела, как это происходит. Успела поработать и блогером-одиночкой, и помощником интернет-предпринимателя, и копирайтером.
Работала в двух крупных интернет-проектах. Это проекты Александра Андреева и Евгения Ходченкова.
У Александра Андреева я занималась разными вещами: давала рекламу в сообщества, отслеживала результаты этой рекламы, писала посты и статьи, улучшала продающие страницы, общалась с клиентами и составляла отчет по выручке – из каких источников сколько средств пришло.
А у Евгения Ходченкова год работала только копирайтером, писала статьи и продающие статьи.
Этого опыта мне хватило, чтобы открыть свой проект и начать проводить тренинги по копирайтингу.
С ноября 2012 года веду свой проект в интернете, делюсь с людьми полезными штуками в сообществе «Блог копирайтера Александры Клименко». Кроме работы в своём проекте, я время от времени беру заказы и пишу для других проектов.
Как видишь, я не просто тренер, который был копирайтером когда-то давно… а теперь только рассказывает о копирайтинге. Я – играющий тренер, как говорят обо мне мои клиенты.
И поэтому в этой книге дам практические знания, которые применяю сама, когда пишу для своего проекта или выполняю копирайтерские заказы.
Глава 1. Чем хороши истории?
Как-то прочитала в одной рассылке по маркетингу:
«Истории передают нам опыт других людей. Но если вы представляете голые факты не в форме истории, люди объясняют их себе исходя из своих убеждений. Новый опыт проходит мимо них».
Истории полезно читать – так мы встраиваем в себя новый опыт.
Но не менее полезно их рассказывать – так мы передаём свой опыт другим людям.
То, что не получилось донести до людей логичными рассуждениями, легко можно передать через историю. Весёлую или грустную, провокационную или смешную. Короткую, в формате анекдота, или длинную историю, похожую на сериал.
Через истории можно передавать людям полезные лайфхаки – и тогда это уже не выглядит как занудный школьный урок.
Через истории можно закрывать возражения клиента, а также рассказывать о целях и миссии своего проекта.
Можно писать истории с выдуманными персонажами и через них показывать проблемы своей целевой аудитории. И предлагать решение.
А можно писать волшебные истории-сказки – вдохновлять людей и поднимать им настроение!
И что самое приятное – через истории можно ненавязчиво и в лёгкой развлекательной форме доносить до людей всю правду о пользе твоей услуги. И продавать эту услугу, легко, по-дружески общаясь с людьми и развлекая их историями.
Продавать, развлекая. Как тебе такой формат продаж?
Если нравится – у нас много общего.
Иди и продавай!
Шутка.
Сначала прочитай эту книгу, а потом иди продавай.
Теперь всё.
Коротко о том, что стоит запомнить:
Читая истории, мы встраиваем в себя новый опыт.
Рассказывая истории, мы передаем свой опыт.
Любой формат контента можно написать, как историю.
Через истории можно продавать, развлекая.
Глава 2. Как прописать смыслы своих историй и построить из них стратегию
Начну с цитаты:
«Работают ли истории? Да.
Но только если они не написаны ради того, чтобы рассказать историю.
А чтобы через историю показать, что ты понимаешь человека, которому пишешь… понимаешь его проблемы, боли и страхи… и обладаешь решением, которое может сделать его жизнь лучше».
Это цитата из письма Алекса Ренда, из их совместной рассылки с Денисом Ковалевым. Когда-то я училась у этих ребят и до сих пор читаю их рассылки.
Из этой цитаты понятно, что просто история, рассказанная ради того, чтоб её рассказали, ничего и никого не продвигает. И клиентов не приводит.
Для того чтобы рассказанные истории привлекали клиентов, стоит прописать смыслы, которые ты хочешь донести до людей. И писать истории с выводами из этих смыслов.
Некоторые люди думают, что других людей привлекут просто интересно рассказанные истории – это первое и основное заблуждение о сторителлинге.
Но дело не в интересности истории, а в смыслах, которые она доносит до читателей.
Другое распространенное заблуждение о сторителлинге – люди думают, что надо писать много историй о себе. И тогда читатели подтянутся, а среди них будут и клиенты.
Это не всегда работает.
Вот ещё одна цитата из рассылки тех же ребят:
«От того, что ты расскажешь историю про то, в какой позиции спишь, какой фильм любишь или как тебя в детстве недолюбили, больше экспертности у тебя не будет…
Так же, как не будет больше клиентов».
У меня была знакомая, которая написала у себя на странице кучу историй о том, как она училась, как получила сертификаты, как ей понравилась наука кинезиология…
Но в этих историях она не объяснила даже, что такое кинезиология и какая от неё польза людям.
Как ты думаешь, сколько клиентов она нашла? Да, поначалу нисколько.
Даже если история пишется о себе, она должна быть о клиенте: о его или её похожих ошибках, о его или её мыслях, о его или её жизни.
Отсюда вывод: перед тем, как писать истории, стоит хорошенько изучить, что в голове у твоих клиентов.
Обычно эксперты, кто продаёт что-то в интернете, или фрилансеры, которые предлагают свои услуги, хорошо знакомы с трудностями своих клиентов.
Зная эти трудности, достаточно писать истории двух видов:
– о себе, как ты когда-то преодолевал или преодолевала эти трудности;
– о том, как сейчас ты помогаешь их преодолевать своим клиентам.
Только писать историю – означает говорить не в общем и в целом о том, что ты обычно так поступаешь, а о каждом случае рассказывать отдельно: где и когда всё произошло, кто участники этих событий, в чём польза и урок от произошедшего для твоих читателей.
При этом стоит подавать историю не в формате «кейс клиента», а так, как если бы ты это рассказывал или рассказывала своему другу, который вообще никогда не был твоим клиентом. Вряд ли в таком рассказе ты употребишь специфические термины и шаблонные фразы, вроде «отдайтесь в руки профессионалов».
А теперь о главном.
Как собрать эти самые смыслы, которые должны быть внутри наших историй?
Предлагаю опереться на Лестницу Ханта.
Она, как индикатор, показывает все нужные смыслы. Правда, над конкретными смыслами для твоей ниши стоит подумать.
Лестница Ханта
Безразличие – отсутствие или незнание о наличии проблемы.
Осведомленность – поиск путей ее решения.
Сравнение – мониторинг и изучение всех существующих способов решения.
Выбор – определение «победителя» среди всех найденных вариантов.
