скачать книгу бесплатно
5 способов усилить презентацию услуг риэлтора
Наталья Кивокурцева
Сделки любят все. Если Вам завтра предстоит сделка, то как бы Вы не волновались и не переживали, сделка Вас радует, правда? А как насчет встреч? Как Вы относитесь к презентации своих услуг незнакомым людям? Что чувствуете, если Вам предстоит встреча, которую вы хотели бы завершить подписанием договора об оказании услуг с новым клиентом? Из этой мини-книги вы узнаете, какие инструменты помогают агентам по недвижимости управлять впечатлением о себе на встрече и усиливают презентацию услуг. Если вы хотите увеличить долю результативных встреч в своей работе, используйте инструменты, которые помогают в установлении доверительных отношений с будущими клиентами и создании имиджа профессионала.
Наталья Кивокурцева
5 способов усилить презентацию услуг риэлтора
Быть лучшим решением для клиента
Сделки любят все. Если Вам завтра предстоит сделка, то как бы Вы не волновались и не переживали, сделка Вас радует, правда? А как насчет встреч? Как Вы относитесь к презентации своих услуг незнакомым людям? Что чувствуете, если Вам предстоит встреча, которую вы хотели бы завершить подписанием договора об оказании услуг с новым клиентом?
Меня зовут Наталья Кивокурцева, и я тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости РФ. С 2006 года я тренирую опытных и обучаю начинающих агентов России, являюсь наставником для растущих Агентств недвижимости в специальных проектах и сама являюсь руководителем Агентства в Казани.
Из этой мини-книги вы узнаете, какие инструменты помогают агентам по недвижимости управлять впечатлением о себе на встрече и усиливают презентацию услуг. Если вы хотите увеличить долю результативных встреч в своей работе, используйте инструменты, которые помогают в установлении доверительных отношений с будущими клиентами и создании имиджа профессионала.
Что отличает профессионала от любителя
Новичка и дилетанта в любом деле выдает отсутствие плана действий.
Представьте, что нужно построить дом. Профессионал «видит» эту цель «с конца». То есть, он представляет построенный дом, и может «разложить» процесс строительства на поэтапно. Мало того, он способен оценить качество выполнения более мелких задач на каждом этапе, так как понимает взаимосвязь всех деталей в едином процессе.
То же самое, с задачами «как организовать свадьбу на 100 человек», «как заработать миллион за месяц», «как организовать работу аниматоров, чтобы никто их отдыхающих в отеле не скучал», «как продать недвижимость и подобрать встречный вариант с использованием ипотеки в течение 3-х месяцев». Профессионал представляет результат и может его «собрать», повторить и усовершенствовать.
Поэтому я рекомендую агентам использовать на презентации фразы, типа «профессионал не ищет покупателя на вашу квартиру. Он его находит». Всем нужен результат, а не попытки.
А что с новичком и любителем? Результат они тоже видят, но уже без четкого представления «мелких деталей». Любители могут иметь опыт в решении какой-то задачи, но, поскольку процесс не отработан от А до Я, конечный результат будет все время разным. И это не плохо для жизни. Но для бизнеса подход «строго на глаз» не подходит.
Новички, в первую очередь, представляют общий результат и сразу – начало работы.
– Дом нужно построить? Ок, начнем с фундамента…
– Свадьбу провести? Давайте купим баян и воздушные шары…
– Развлекать гостей в отеле? Будем искать веселых людей!..
Как видите, даже представление о первых шагах у новичка могут быть неверным.
У каждой задачи есть алгоритм. И как веселые люди не являются гарантией отличной работы группы аниматоров в отеле, так «хороший и ответственный человек» на рынке недвижимости не является гарантией будущей выгодной сделки.
А что будет гарантией? Наличие плана действий.
Идеальный результат встречи с клиентом
Представьте: перед вами потенциальный клиент. Женщина 45-ти лет, у нее есть двое несовершеннолетних детей. Она замужем, но в настоящий момент они с супругом решили развестись и разъехаться. В собственности 3-х комнатная квартира, которая была куплена в ипотеку, сумма обременения 1,5 млн.
Аналоги этого объекта вы изучили до встречи и поняли, что рыночный диапазон стоимости, за которую эту квартиру сейчас могут купить 5,8 – 6,2 млн. руб. Вы также выяснили, что при покупке квартиры были использованы средства материнского капитала, доли собственников определены в квартире по ?.
Новички, даже если узнают всю эту информацию на встрече, пока не способны понять связь между своей услугой и полученными данными. В большинстве случаев, новички не выясняют условия задачи клиента, они просто приходят, рассказывают о своей компании, услугах и предлагают договор. Или их обучают в компании сначала диагностировать ситуацию, а потом уже в офисе разбирают вместе с ними – что, как и почему нужно будет делать в случае договора.
Любитель или агент с небольшим опытом, по ходу выяснения ситуации будет припоминать разные обстоятельства предыдущих всех известных ему сделок. И на их примерах начинает раздумывать о том, как этой семье разъехаться. Как правило, встреча с потенциальным клиентом превращается в долгую консультацию, которая не приводит к договору.
Профессионал сначала задает все уточняющие вопросы, чтобы понимать, что задача в принципе решаема. А то, знаете, всякое бывает. Если задача решаема, профессионал видит несколько ее решений, возможно, он их даже озвучит. И тут же предложит свои услуги, обосновав, почему с ним эта сделка будет выгоднее, чем без него. И скорее всего, с этой встречи он выйдет с подписанным эксклюзивным договором.
Есть разница?
Мы работаем в продажах.
И прежде, чем вы начнете помогать в продаже объекта недвижимости вашему клиенту, вам нужно «подать» себя как специалиста, которого хочется нанять. А когда ваш потенциальный клиент захочет стать Заказчиком вашей услуги, а вас нанять Исполнителем – начнете работу.
