9 навыков эффективного врача-предпринимателя

скачать книгу бесплатно


Вебинар – видеоконференция в прямом эфире для презентации продукта, где подчеркиваются его ценности и транслируется польза для клиента.

Воронка-продаж – путь клиента от предложения до покупки. Серия продающих постов, вебинаров и рекламы.

Лидогенерация – часть комплексного маркетинга, привлечение потенциальных клиентов.

Конверсия – процентное отношение между вашей аудиторией и покупателями продукта.

Маркировка рекламы – индивидуальная пометка рекламного объявления с указанием данных рекламодателя.

НАВЫК 2: Адекватная оценка себя

Что такое адекватная оценка себя и какой результат она дает?

Человек с адекватной самооценкой знает свои сильные и слабые стороны, спокойно относится к конструктивной критике и способен вести диалог. Условно, человек с нормальной самооценкой не бросит попытки вести блог или развиваться в направлении медицинского бизнеса, если над ним начнут подтрунивать коллеги или друзья. Наоборот, он будет двигаться дальше, брать консультации у экспертов по теме онлайна и не опустит руки после первой попытки. Мол, «я такой великий, а у меня не хотят купить продукт за 100 000 рублей после первого анонса».

Почему важно научиться оценивать себя еще на этапе постановки цели?

За основу возьмем медаль. Первая сторона – заниженная самооценка. Вторая – завышенная. И разберем на примерах из моей практики.

Пример врача, который не смог адекватно и полноценно оценить себя в роли предпринимателя:

Врач-стоматолог заработал себе громкое имя за 10 лет карьерного пути. Вроде, все идет отлично: пациентов тьма, доход приличный, на все хватает, но хочется большего. Да и страх берет, сколько процентов от приема забирает клиника. «Вот бы получать полную стоимость консультаций», – подумал наш доктор и решил открыть собственную клинику в 2020 году.

Доход на тот момент позволял взять кредит и арендовать помещение, сделать ремонт, купить все необходимое оборудование, медикаменты. Ну в общем все, без чего стоматологическая клиника не начнет свое существование.

Думаю, вам уже интересно узнать, как врач собирался привлекать пациентов в клинику? Потому что поток в клинику не равно поток в кабинет частной практики, его надо увеличивать в разы.

Наш доктор понадеялся на «сарафанное радио». На этапе мысли «хочу собственную клинику», клиенты приходили по сарафану и очередь стояла на месяцы вперед. Но тут загвоздка – они шли к конкретному доктору, а не в клинику.

А когда стоматолог уже набрал кредитов и был готов к миллионам на счету, ввели ковидные ограничения. Осмелюсь напомнить, что жесткие ограничения действовали не год и не два, но этого периода хватило для того, чтобы клиника не смогла продолжить свое существование.

Когда вы работаете, как врач, себестоимость работы равняется нулю. Аренду, налоги, необходимое оборудование и рекламу оплачивает работодатель, за что и берет процент с ваших консультаций.

Это был пример завышенной самооценки, когда человек подумал, что маркетинг, реклама и продвижение нужны кому угодно, но только не ему. Врач-то он хороший, мастер своего дела. Но бизнес не построить на постулатах медицины, нужны дополнительные инструменты.

Перейдем к обратной стороне нашей медали – заниженная самооценка.

Все наши близкие далеко не психологи и каждый в детстве слышал фразы по типу «почему у всех 5, а у тебя 4?», «опять испачкался – неряха» и так далее. И сейчас, будучи взрослыми, серьезными докторами, которые знают как лечить болезни от А до Я, часто думают, что чего-то не смогут, что у вас не получится. Сравниваете себя с каким-то эталоном и идеалом. Это нормально, если вы понимаете свою точку А и адекватно оцениваете собственные знания и навыки.

Если вы думаете, что у вас недостаточно знаний, чтобы открыть клинику – не страшно.

Разберетесь в некоторых вопросах и обязательно сможете.

Я тоже начинал свой путь в бизнесе еще в университете. Получилось заработать – круто, не получилось – ну и ладно. А когда у меня появилась семья и маленький ребенок на руках, тогда я понял, что нужно минимум 40—50 тысяч в месяц, стабильно. Иначе нечего будет есть мне, супруге и сыну.

В 20—25 лет у вас много свободного времени, есть возможность больше работать и в силу юношеского максимализма полагаться только на себя, но потом нет права на масштабные ошибки, как из примера про врача-стоматолога и клинику, которая не просуществовала больше года.

На первый взгляд, кажется, все просто. Но даже по результатам коучинга вижу, что при одинаковых условиях кто-то берет 95% знаний из обучения в Клубе Успешных Врачей и показывает результат в первые месяцы, а кто-то только 5% и еще время для «раскачаться». В таком случае результат тоже будет разным.

Например, смотрите вы на врачей, у которых уже есть онлайн-школа с оборотом 2 миллиона в год. Самооценка начинает стремиться к нулю и вы принимаете решение, что все усилия надо направить на то, чтобы привлечь больше клиентов и взять их на обучение. Во-первых, сумма оборота не равна чистой прибыли. Во-вторых, что будет после того, как вы станете работать без выходных и излечите всех страждущих?

На этой ноте закончим размышления о себе и перейдем к главному – анализ рынка и ситуации внутри него.

Пример адекватной оценки рынка.

На консультациях меня спрашивают, в какой соц. сети начинать? Вконтакте или той, чье имя нельзя называть? Я знаю, что всем охото залететь во вторую, но на данный момент удобнее Вконтакте, здесь хорошо работает реклама, а во второй сети она отключена и придется приложить немало усилий, чтобы вас заметили.

Объясню на личном примере. На данный момент во Вконтакте около 500 000 активных страниц врачей. Если я хочу привлечь 2000 регистраций в базу, то придется показать рекламу 20 000 врачей. В результате будет несколько сотен состоявшихся консультаций и определенный процент продаж.

20 000 регистраций в месяц, это 240 000 регистраций в год – половина всех активных страниц докторов. При этом, новенькие будут подписываться, другие отписываться.

В первый год мы создадим ажиотаж, а на второй год получим – падение конверсии и сокращение штата команды, потому что платить зарплаты им будет нечем.

И тогда я решил, что нам будет достаточно 10 000 лидов в год и одну-две тысячи заявок. Так я смогу развивать проект, работать в долгую и оставить что-то после себя.

То, о чем я рассказал, – уровень продаж на 5 миллионов в месяц. Дальше я смогу сформировать группу из опытных врачей-предпринимателей, тех, кто успешно окончил коучинг и вырастить до 9—10 миллионов. Но это оборот, с которого прибыль составляет около 40%.

Абсолютно нормально иметь смутное представление того, чем вам придется заниматься. Например, вы захотели открыть онлайн-школу, при этом никогда не запускали онлайн-курсы, не записывали уроки и не думали над заданиями, которые помогут закрепить тему.

В первую очередь, вы должны продать себе идею и понять, что вы сделаете все возможное и невозможное, чтобы привести человека к результату.

Сначала будет получаться робко, будут те, кто чем-то недоволен. Проработав год и проведя 100 продающих консультаций, вы сможете закрывать больше половины вопросов на ходу, без раздумий «а как лучше, как точно купят?». Пусть из 100 консультаций только 10 приведут к продажам, но в навыке вы уже вырастите как минимум в 100 раз.

Главное видеть цель, как путь к чему-то, а не просто делать хаотичные шаги.

Работа в найме – просто и понятно: вот список обязанностей, вот аванс и зарплата. Собственный бизнес, который строят врачи в моем коучинге, представляет собой непростой путь, но и вознаграждение за него они получают соответствующее.

Это как компьютерная игра. Можно просто бесцельно прожигать время, а можно выполнять миссии и прийти к конечной цели.

И тут не помогут отговорки: «а он в Европе живет, там зарплаты Х5, поэтому у него и дом и машина, а у меня кредит на однушку и проездной на трамвай». Одинаково хорошо, как и плохо можно жить в любой стране мира. Списывать все на кризис или глобальные катастрофы тоже не имеет смысла. В любой исторический период кто-то зарабатывает и хорошо живет, а кто-то винит в нищете погоду, страну и астрологический прогноз на радио.

Реальность зависит только от вас, и либо вы ее меняете, либо живете с тем, что есть.

Я тоже когда-то смотрел на коллег по цеху и думал, что у них все легко, потому что ниша легкая. Но это не так. У них на тот момент уже были навыки, которых не было у меня. Поэтому они делали свои деньги, а я пришел к ним только через время. И легкость ниши здесь не причем.

В этом и заключается адекватная оценка себя. Смотрим на себя, оцениваем и думаем «да, сейчас у меня нет этих навыков, но я ставлю цель, буду делать определенные пошаговые действия, чтобы эти навыки приобрести».

Верная подруга внутреннего сомнения – хейт. Как с ним справиться?

Получать его как можно больше!

Например, написали вам комментарий: «шарлатан, купил диплом!». Почему вас это должно задеть и зачем такому человеку что-то доказывать? Вы же не купили свое образование и делаете здоровыми тысячи пациентов, так зачем тратить время и силы на тех, у кого ничего в жизни не получилось, кроме активного буллинга в сети?

Когда вы уже интенсивно работаете над своей целью, наступает момент обесценивания.

Например, зарабатывали вы в найме 70 тысяч, а сейчас с одной только онлайн-школы 200 000 получаете. И тут в рекомендациях в сети коллега с часами Rolex на руке, едет в свой пентхаус на Рублевке. Вы осели, побледнели, подумали, что жизнь так себе, ведь на такие часы еще пахать и пахать.

В таком случае хорошо помогает посмотреть назад. Оценить как вы жили раньше и что имеете сейчас.

Адекватно оценивайте время, проводите его эффективно, а не в сети, разглядывая под микроскопом чужие успехи.

Практика:

Вспомните ТОП-5 ситуаций, когда вы себя оценили неадекватно. Как вы тогда отреагировали? Как следовало бы отреагировать?

Разделите лист бумаги на три колонки и выпишите: в первую – ТОП-5 ситуаций неадекватной оценки себя. Во вторую – как вы отреагировали на них. В третью – как следовало отреагировать.

И затем, пропишите знания и навыки, которые есть у вас на данный момент и чем они могут помочь в реализации цели. Так вы поймете, что усилить и к какому результату это приведет.

НАВЫК 3. Толерантность к ошибкам

Эта глава будет посвящена толерантности к ошибкам, умению их осознавать, принимать и не терзать себя вопросами: «Что будет, если я сниму видео, а оно никому не понравится? Создам онлайн-школу, но никто не купит?» и так далее.

Эти возражения и страх ошибок тормозят ваше развитие и на дают сделать шаг навстречу новой реальности.

Когда вы задаете себе вопрос «А что будет, если сделаю…?», не забывайте спрашивать «А что будет, если я НЕ сделаю…?».

Например, на живой конференции, которую я провожу для Клуба Успешных Врачей каждый квартал меня спросили: «Что я буду делать, если записав видео на YouTube, получу негативный комментарий?». Я ответил, что здесь главное не что делать, а – когда получишь.

Понимаете, будь вы самыми классными профессионалами, рано или поздно кто-то да напишет негативный отзыв. Считать ли это ошибкой? Давайте разбираться.

Представьте, что к вам на улице подходит прохожий и говорит, что вы не отличаетесь красотой. Вы расстроитесь и будете держать эту мысль в голове.

Теперь, представим, что я назову вас розовым шариком. На что вы, вероятно, покрутите у виска и скажете, что я сошел с ума.

Почему комментарий по поводу внешности вы на себя спроектировали, а розовый шарик нет?

Потому что у вас, скорее всего, заниженная самооценка. Надо стремиться к тому уровню, когда опровержение вашей красоты и профессиональности, не будет задевать эго, как тот розовый шарик.

Самооценку необходимо прорабатывать, ведь все негативные комментарии – сугубо личное мнение человека, а не ваши проблемы с формой лица, губ или носа.

Любая социальная сеть – это публичность. И здесь не следует воспринимать плохие комментарии как ошибку.

Можно ли вести блог без хейта? Можно, как вариант, отключив любые комментарии. Это несколько скажется на продвижении контента. Но лучше начать так, чем вообще притаиться и ничего не выпускать.

Обойтись без ошибок можно только в одном случае – вообще ничего не делать.

Если же вы твердо решили не двигаться в сторону публичности, то ваш доход будет стоять на месте – в точке А, которую вы когда-то задумали поменять на точку В.

Ко мне на консультацию приходила женщина с доходом 80 000 рублей. Рассказывала, что посмотрела все мои видео на YouTube и хочет увеличить доход, но у нее нет времени снимать собственные ролики.

Вы в это верите? У меня достаточно длинные видео, от 25 минут до 1,5 часов. На это хватило времени, а для себя нет тридцати минут в сутках?

Скорее всего, женщина не готова была идти в новую зону ответственности, где начинаются другие деньги и как следствие – другая жизнь!

У всего есть своя цена. Когда я говорю, что запустив онлайн-школу у вас появится больше адекватных, лояльных пациентов и больше денег, то стараюсь показать и другую сторону медали. Придется совершать ряд действий, за которые не заплатят. Это могут быть и продающие консультации и запись вебинара.

Согласитесь, вы когда месяц консультируете в клинике, вам тоже платят не каждый день.

Также стоит помнить, что люди могут быть неадекватными по своей природе.

Например, онлайн-продукт рассчитан на год, человек 9 месяцев пользовался материалами, а потом решил, что ему не нравится и надо бы сделать возврат. С какой стати? Никакого возврата.

Тут-то в интернете и появятся негативные комментарии, что все мошенники, а продукт – «развод» чистой воды.

Кстати, таких людей будет на столько меньше, на сколько дорого стоит доступ к курсу, коучингу или онлайн-школе.

Является ли ошибкой то, что клиент спустя такое количество времени оказался недовольным? Если бы он через день-два сказал, что ожидал другого, то пожалуйста. А конкретно в этом случае, кого винить?

Когда я создавал Клуб Успешных Врачей, я был уверен в том, что буду обучать людей только тому, в чем сам уверен, что попробовал на практике и что принесет результат.