скачать книгу бесплатно
Сергей еще немного поимпровизировал, дойдя до версий личного знакомства с самим президентом, а потом вздохнул:
– Вот он, закон жизни: ездишь на дорогой машине – будь добр, готовься к соответствующему к тебе отношению – зависть и желание тебя поиметь. Выделился, нескромный, успешный, – получай!
Он замолчал, нервно постукивая пальцами по столу.
– Мне надоело постоянно отстегивать тупым и самодовольным людишкам при должности. Надоело играть в их игры, унижаться и чувствовать, как падает самоуважение после каждой такой ситуации! – воскликнул Сергей.
Я предположил, что в лице гаишника он хочет отомстить всем коррупционерам мира.
– Не стоит иронизировать! Начну с гаишника, а потом возьмусь и за более крупных властных падальщиков! – прозвучало в ответ.
Затем Сергей попросил оценить свой план. Он хочет вооружиться скрытой камерой, под видом поиска места для ночлега (устал в дороге), снова встретиться с прапорщиком, получить подтверждение в разговоре факта взятки. Затем выложить видео в «Ютуб» и дать на него ссылку местным силовым структурам. А потом и вовсе создать антикоррупционный видеоканал.
Я заметил, что план достаточно креативный, но стоит ли его воплощать – это другой вопрос. Мы выяснили, почему Сергей тогда не стал бороться, отстаивать интересы. Было неудобно перед прапорщиком, застрял в роли жертвы. Так же, как и неудобно было несколько лет назад перед менеджерами автосалона, когда не стал проверять на сервисе б/у машину, повелся на их обиженные лица и, в итоге, «попал» на ремонт двигателя. Сергей вспомнил еще множество неудобных ситуаций… А потом снова заговорил о лейтенанте, который уже был готов отпустить Сергея, но тот, как зомби, велся на манипуляции прапорщика: «затупил» от слов «решим по-человечески», да еще и смалодушничал.
– Я поступил как мазохист, лузер, неудачник, и мне нужно доказать, что это не так! Самому себе!
– Только себе?
– Ну, и ему, наверное…
– Разрушив его карьеру и, может даже, лишив свободы? И что лично вам это даст?
– Я отомщу ему за свое унизительное положение, и мне станет… легче.
– А если не станет, если появится чувство вины – кстати, это не противоречит вашим принципам? А может, и чувство жалости? Вдруг у него большая семья или смертельно больной родственник? А ваши энергозатраты – время, силы – не лучше ли применить к полезному и важному?
– Для меня это – важно.
– А не будет мучать совесть, что оставили его семью без кормильца?
– А о чем он и ему подобные думают, когда вымогают взятки? Вот пусть они тоже подумают о семье и о рисках! С коррупционерами надо бороться, это разрушает веру в справедливость и унижает тех, кто с ними сталкивается!
Сергей произнес это пафосно и усмехнулся, увидев мою улыбку, но потом снова стал серьезным.
Я предположил, что он утратил или не нашел еще значимую жизненную цель, и поэтому так загорелся идеей борьбы с коррупцией. Сергей горячо закивал и сказал, что это его по-настоящему наполняет и возвышает.
После этого мы сделали раскодировку подсознания Сергея, освободив от зацикливания на неприятном воспоминании. (Можно это сделать и самостоятельно, используя такую психотехнику. Представьте навязчивую ситуацию в виде фильма на экране. А теперь обесцвечивайте изображение и сделайте стоп-кадр, так чтобы все персонажи этой ситуации – замерли… Всё – в вашем неприятном воспоминании постепенно исчезнут негативные эмоции и вы спокойно (!) станете анализировать ее, возвращаясь к ней все реже и реже.)
На прощанье я попросил его подумать, какое желание в нем сильнее: отомстить, доказать прапорщику, что он зря с ним связался и что Сергей – круче, доказать себе, что не лох, или внести посильную лепту в борьбу с коррупцией и превратить это в проект, обрести новый смысл? И если все не так значимо, а дело в уязвленной гордости, самолюбии, то нет ли других способов восстановить чувство собственной значимости и самоуважения?
На следующий день Сергей поехал на машине в Крым…
Труд делает свободным
«Arbeit macht frei» (труд освобождает) – этот лозунг висел над воротами концлагеря Освенцим, где роли были четко распределены: садисты и назначенные ими мазохисты. Декларировалось, что удел мазохистов – через мучительный труд очиститься и получить в награду свободу и, соответственно, удовольствие.
Мы не будем углубляться в эту тему, понятно, что это крайнее проявление циничного насилия, переходящее в уничтожение других. Но нередко на форумах можно наблюдать сравнения офиса или производства с концлагерем. И хотя обычно это облекается в иронию (горькую или злорадную), но вызвано все же ощущением собственной униженной зависимости и незначительности. А главное, отсутствием удовольствия от работы.
Как вы думаете, кто чаще выигрывает переговоры, а кто находит оправдания своим проигрышам, и какие выгоды при этом получает проигравший?
Как реагирует мазохист на проигрыш? Жалеет себя, обвиняет других, мучается и лишний раз доказывает себе, что он – недостойный. А садист обычно злится на себя и на других и извлекает уроки, чтобы в следующий раз выиграть.
Труд сделал из обезьяны человека, а из человека – лошадь.
Надпись в курилке одного из офисов
Формой садизма на переговорах является и жесткий стиль, и иезуитские, нравоучительные пассажи, затянувшийся монолог в присутствии жертв-партнеров.
В таких случаях я рекомендую «жертвам» отнестись к этому не как к мазохистическому отбыванию повинности, а как к возможности получить максимум информации, чтобы определить сильные и слабые стороны его позиции, и расквитаться за свои мучения, получив итоговый выигрыш в ситуации.
Представьте, что мазохисту-подчиненному начальник поставил задачу. И тот начинает с того, что проникается тревогой по поводу соблюдения сроков, по поводу, возможно, ненадлежащего качества своей работы и т. п. Потом начинается планирование, определение критериев и встраивание в другие процессы. Но страх не соответствовать ожиданиям руководства с приближением момента истины все чаще дает о себе знать и отвлекает энергию и время сотрудника на рефлексирование и дурные фантазии. Если он сделал работу плохо, то с пониманием и даже с удовлетворением воспримет оскорбительные отзывы шефа. И будет недоволен и встревожен, если репрессий не последует, ожидая позже чего-то еще более ужасного. А если все получилось хорошо и успел он вовремя, то все равно успех покажется незаслуженным и не прочувствованным. То ли дело, если он, постоянно перепроверяя и переделывая, притормаживал, опоздал и получил за это взбучку, но поскольку работа была сделана профессионально, то вслед за этим получил благодарность. И вот тогда тревожно-мнительный сотрудник-мазохист ощущает истинное наслаждение от этой ситуации.
Страдание – это побуждение к деятельности.
Иммануил Кант
Подчиненный-садист, получив задание, определит «рабочих лошадок» и «козлов отпущения» (крайних), – постарается перенести работу и ответственность на всех, кто рядом, включая самого начальника. Он может засыпать шефа массой вопросов и предложений или претензий, вызывая у того стресс. В случае неудачи он переводит стрелки, втягивая в мазохистские жернова всех, кого возможно.
!!!
И если сотрудника-мазохиста труд еще больше закрепощает, то сотрудника-садиста он освобождает.
Начальник-мазохист отличается жалостливостью и поэтому в его команде много лодырей-паразитов и манипуляторов-непрофессионалов, среди которых преобладают садисты. Сотрудники-мазохисты обычно исполняют роль рабов на галерах и отдуваются (вместе с начальником) за всех. Рабочие процессы там проходят в обстановке всеобщей скорби, уныния и пессимизма с регулярными истериками и покаяниями.
Почему начальники (и не только) регулярно попадают в казалось бы, некомфортные для себя ситуации?
Интересное объяснение этого феномена можно найти у Бернарда Вербера в «Империи ангелов»:
«…В основе мазохизма лежит страх болезненного события. Человек испытывает страх, поскольку не знает, когда наступит это испытание и насколько болезненным оно будет. Мазохист понял, что одним из средств борьбы со страхом является провокация пугающего события. Таким образом, он знает хотя бы, когда и как это произойдет. Вызывая сам это событие, мазохист думает, что руководит своей судьбой.
Чем больше боли причиняет себе мазохист, тем меньше он боится жизни. Ведь он знает, что другие не смогут причинить ему столько боли, сколько он причиняет сам себе. Ему больше нечего бояться, потому что он сам свой худший враг.
Этот контроль над собой позволяет ему затем легче контролировать других.
Поэтому неудивительно, что большое число руководителей и вообще людей, облеченных властью, в личной жизни проявляют более или менее выраженные мазохистские наклонности.
Однако за все надо платить. В силу того что мазохист связывает понятие страдания с понятием управления своей судьбой, он становится антигедонистом. Он не хочет больше никаких удовольствий, он лишь ищет новые, все более жесткие и болезненные испытания. Это может превратиться в настоящий наркотик…»
Я – мазохист в работе!
Из интервью с Михаилом Прохоровым
По Фрейду, мазохистская конверсия или вторичный мазохизм – садизм, утративший свой внешний объект, и поэтому направленный на самого себя.
Добавлю, что глубинный страх можно сублимировать (преобразовать) в самоотречение, запрет, отрицание страха (оптимизм), вытеснение (игнорирование) и пр.
Как ни удивительно, но мне встречаются чаще начальники-мазохисты, чем начальники-садисты. Почему? Ведь садист стремится к контролю над жертвой, а других контролировать удобнее, чем себя…
Да просто в наше время относительной стабильности начальники-садисты не поднимаются высоко по социальной лестнице, если только их деятельность не связана с работой силовых структур или спецслужб. Хорошую карьеру начальнику-садисту обеспечивает системный кризис и общественные потрясения.
!!!
В каждом начальнике (и подчиненном) уживаются и садист, и мазохист, – и под влиянием обстоятельств одна из склонностей просто актуализируется (кратковременно, периодически или длительно) и придает соответствующую поведенческую окраску.
А сейчас давайте унифицируем терминологию и будем в нашей книге
? людей со склонностью к садизму называть – Злодеи,
? а людей со склонностью к мазохизму – Жертвы.
Есть сложность с идентификацией Героя. «Герой-мазохист» звучит как-то не очень. Но и «Герой-садист» тоже режет глаз. Наверное, сделаем так:
? если Герой страдает за благое дело (страстотерпец), он – мазохист, если уничтожает зло – садист. То есть он может мучить, но «плохих», и может мучиться ради «хороших».
Особенности агентурной вербовки
Резиденты и агенты в бизнес-отношениях. Лайф-резидент
К Злодеям, Героям и Жертвам мы добавим еще одну важную связку из контекста политики и бизнеса: «резидент» и «агент». Один из них (резидент) подчиняет своим интересам, обрекает на риск и преодоление трудностей (мучений) другого (агента). При этом агент получает удовольствие от своих мучений, исполняет свой долг перед резидентом с чувством признательности. Вспомним общение Зевса (резидент) с Гераклом (агент), которого правильно замотивировали (завербовали) на эти самые мучения (подвиги) и сделали Героем, исполняющим великую миссию.
На переговорах и в продажах многие активные участники идентифицируют себя с агентами (торговыми, коммерческими, рекламными и пр.), обслуживающими, «объегоривающими» клиентов, – или с партнерами, желающими прояснить позиции и прийти к соглашению. И это создает особую ментальность, включая стиль общения мазохистов, садирующих своих клиентов и партнеров, или страдая от них. Мы же учтем эту особенность и разделим участников делового (и неделового) общения на агентов и резидентов.
Если обратиться к энциклопедиям, то:
Резидент (от лат. residentis – сидящий) – значит пребывающий, остающийся на месте. В древности представитель государства-метрополии в протекторате, в средние века иностранный дипломатический представитель, постоянно находившийся в данной стране. Еще одна распространенная трактовка: резидент – это представитель разведки, постоянно проживающий в иностранном государстве. Ну и, наконец, на воровском жаргоне резидент – это поставщик наркотиков в ИТУ.
Агент (от лат. agens – действующий) – это лицо, исполняющее чьи-то поручения, действующее в чьих-то интересах. Агент уголовного розыска. Секретный агент. Дипломатический агент. Страховой, рекламный агент и пр.
Улавливаете разницу между резидентом и агентом?
!!!
Резидент спокойно и уверенно сидит себе, анализирует ситуацию, плетет интриги и дает поручения своим агентам, которые действуют и решают его задачи.
Вот именно такую концепцию позиций и взаимодействия мы будем рассматривать в нашей книге. Соответственно, вам я хочу предложить наработать роль резидента, который для начала создает агентскую сеть, а потом пожинает плоды своих усилий.
Спросите себя, в какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур, можно следователя и допрашиваемого. Если вы пока не ощущаете себя в качестве игрока, значит над этим нужно работать, создавать ментальность «лайф-резидента» – предлагаю ввести этот термин для обозначения той роли, которая, на мой взгляд, соответствует концепции этой книги.
Понимание конечной цели вербовки
Определение целевых групп воздействия (ЦГВ), в т. ч. выявление и сотрудничество с агентами влияния.
С какой целью можно вербовать человека? Если вам нужен свой человек (действующий скрытно) в чужой структуре, – это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру, – это другие задачи. А еще вы можете вербовать человека в качестве партнера для секса или создания семьи… Могут быть нюансы по степени открытости и своевременности перехода под ваш контроль, в вашу систему, а также того, что вы декларируете человеку и что на самом деле вам нужно от этого сотрудничества.
!!!
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника – это pull-вариант.
Но если вы хотите оставить все как есть, но вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это вариант push.
Ну, и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы, но не спешить с выполнением своих обещаний. Но для начала вам надо определить свою целевую группу воздействия (ЦГВ). Кто это?
Целевая группа воздействия – это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач.
Важно определить возможности человека добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: что и как их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач?
Нужно оценить следующее:
? степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
? степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
? возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
? насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;
? степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.
Кстати, изначально можно обдумать возможность использования объекта не только в качестве информатора, агента влияния, но и дезинформатора, провокатора…
В результате анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить – нет явной необходимости, нет достаточных зацепок, «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало – то и вовсе отказаться от вербовки – «овчинка выделки не стоит».
?
Генералу КГБ докладывают о внедрении нашего разведчика:
– Операция прошла удачно, если не считать маленькой непонятной детали.
– Доложите подробно.
– Агента начали готовить год назад. По легенде, молодой человек получил наследство в Соединенных Штатах. Через швейцарский банк перевели туда 500 тысяч долларов. Агент несколько месяцев, как это принято, добивался разрешения на выезд. Чтобы не вызвать подозрений, как все стоял в очередях в ОВИР, собирал справки, был исключен из комсомола. В конце концов, визу получил и, простояв месяц за авиабилетом, вчера вылетел в США.
– А что за непонятная деталь?
– Когда он поднимался по трапу, он обернулся и как-то странно помахал нам рукой.
Бывает, что иной раз можно начинать заход от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так, раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. Но чем запутаннее легенда, тем больше рисков.
В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности, – совсем другое дело…
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам
Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована и идеализирована.
