скачать книгу бесплатно
Идеальный аргумент. 1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов
Вадим Артурович Петровский
Алексей Ходорыч
Психология общения (новое оформление)
Они опять победили. Переспорили. Переубедили. Как научиться достойно отвечать манипуляторам или агрессивным собеседникам – чтобы решать исход битвы беседы в свою пользу? Для начала обескуражить их, сбить с толку. Как? С помощью универсальных фраз-энкодов. С их же помощью можно легко перейти в наступление и договориться на тех условиях, которые выгодны именно вам. Прочитав эту книгу, вы научитесь предупреждать конфликт и управляться с теми, кто всегда прав.
Вадим Петровский
Идеальный аргумент
1500 способов победить в споре с помощью универсальных фраз-энкодов
Серия: Психология общения. Новое оформление
* * *
Посвящается
Михаилу Михайловичу Жванецкому —
мэтру энкодов.
Вместе с этим человеком
«весело открывать законы,
по которым ходят люди»
Благодарности
Мы благодарим всех наших друзей и соратников, которые поддерживали нас и помогали в издании этой книги.
Отдельное спасибо знаменитому поэту Владимиру Вишневскому – за его «Книгу № 1. Ноу-Хаус», где он затронул феномен энкодов, которому и посвящена эта книга.
Благодарим преподавателя географии Светлану Мамитову (Гочиташвили), столь любезно приславшую огромную коллекцию фраз, многие из которых мы с удовольствием включили в нашу таблицу энкодов.
Мир не таков, каким он кажется, фантазируй, и тебе откроется его истинное лицо.
Льюис Кэрролл
Ложь – это мечты, пойманные на месте преступления
Предисловие
Представьте, что вы оказались на ринге. Вы оглядываетесь по сторонам: зал полон людей – они возбуждены и громко скандируют имя вашего противника. Это здоровенный накачанный детина, который только и ждет, чтобы стереть вас в порошок. Вы нервно сглатываете. Раздается удар гонга – оппонент не спеша двигается в вашу сторону, поигрывая бицепсами. Его движения легки и доведены до автоматизма. Пока вы пытаетесь оценить ситуацию, он за считаные секунды выбирает из своего богатого арсенала нужный удар и проводит его. Не успев и глазом моргнуть, вы оказываетесь на полу.
А теперь давайте мысленно перенесемся в более привычную обстановку, например в офис. А там что? Да то же самое! Нам частенько приходится участвовать в таких поединках – во время переговоров, совещаний или защиты проектов. И в противоположном углу «ринга» оказывается ваш начальник или коллега. Только в этом случае нокаутируют нас не кулаки, а слова.
Вы замечали, как гладко и остроумно поддерживают беседу успешные люди? Пока вы думаете, как бы точнее сформулировать мысль, они выдают пару-тройку отточенных фразочек – и вы уже повержены! При этом вы с досадой замечаете, что разговор идет в том русле, который выгоден вашим оппонентам.
Только не думайте, что они умнее вас! Просто они умеют манипулировать людьми с помощью нескольких заученных фраз и оборотов. Пока вы размышляете над тактикой, они мыслят стратегическими категориями – в этом и состоит их преимущество!
У профессионального манипулятора таких «серий» и «комбинаций» – заученных фраз – не так уж и много. У кого-то двадцать, у кого-то десять, а кто-то обходится двумя-тремя. И вот с помощью этого нехитрого арсенала они и пытаются нокаутировать нас, хотя противостоять такой манипуляции, да и одолеть самого манипулятора, совсем несложно – достаточно овладеть элементами контрманипуляции.
С помощью определенных фраз можно:
• нападать и защищаться,
• блокировать наступление собеседника и перехватывать инициативу,
• флиртовать и отшивать,
• вести дела и ускользать,
• всех смешить и вводить в ступор.
То есть вести разговор любой сложности с той эффективностью, которая в данном случае является максимальной.
Такие фразы всегда использовались в коммуникации, но вот названия у них не было. Мы называем их энкодами – от английского encode, «закодировать». Ведь в идеальном энкоде зашифровано несколько смыслов, точнее, собеседнику так кажется… Он пытается понять, что же на самом деле имеется в виду (и при этом каждый может видеть в одном и том же энкоде разный смысл), сбивается с того ритма и плана, которого придерживался в разговоре с вами. А значит, вы получаете преимущество и возможность первым узнать его истинные намерения и сделать правильные выводы.
Но чем же использование энкодов отличается от манипуляции?
В боксе есть специальные техники защиты – подставки, отходы, уклоны, нырки. Энкоды – это как раз такие защитные приемы, позволяющие выиграть время и даже нейтрализовать противника. Ведь нападение изначально ориентировано на агрессию, манипулятор ставит своей целью использование человека в своих целях против его воли. А вот оборона не агрессивна, а нацелена на слом нападения.
Простейший пример. Как отшить навязчивого продавца или проверить качество предложения, которое вам делают? После убедительной тирады собеседника просто задайте ему вопрос: «А вы знаете, что охотник и его жертва иногда меняются местами?» Или: «А мы знакомы?»
Вопросы, казалось бы, вообще не имеют отношения к контексту, но реакция на них позволит вам добиться своего хотя бы благодаря тому, что вы сломаете игру агрессора или проверите цели возможного партнера.
Даже использование энкодов просто так, без конкретной цели – это очень увлекательная игра и прекрасный повод потренироваться их применять. Ведь человек, который играет, всегда даст сто очков вперед тому, кто относится ко всему чрезмерно серьезно. Кураж – это важно. Пример из того же бокса: великий Рой Джонс, который всегда устраивал из поединка шоу, играл и побеждал.
Эта книга – единственный в мире самоучитель об эффективном использовании энкодов. Здесь вы найдете и теорию, и практику. Вадим Петровский собирал свою коллекцию речевых защит на протяжении долгих пятнадцати лет, и сейчас в ней более 3000 энкодов.
Книга состоит из двенадцати глав и приложений, в том числе наглядной таблицы энкодов.
В первой главе, «Введение в энкодоведение», вы узнаете, что такое, собственно, энкод, как и зачем появился этот термин, а также кто, когда и почему эти выражения начал использовать. Мы гарантируем, что вы будете удивлены – они давно прижились в литературе, кинематографе, театре. Их просто нужно уметь выделять из контекста.
Во второй главе мы расскажем, где и когда можно использовать энкоды. Вы узнаете, чем энкоды отличаются от пословиц, афоризмов или интернет-мемов. Хотя могут встречаться и среди них. Вы познакомитесь с первым в мире энкодоботом и поймете, как именно работают энкоды.
В третьей главе мы рассмотрим случаи применения энкодов в качестве защит от стандартных словесных ловушек, с которыми мы сталкиваемся в повседневной жизни и деловой коммуникации. А в четвертой – очертим область применения энкодов и поясним принцип их действия.
В главе 5, «Энкоды как помощники в свободе проявления собственного «я» мы рассмотрим вопрос свободы воли и чем именно речевые защиты полезны в этом случае.
В шестой главе, «Энкоды персонального действия», мы опишем, как люди адаптируются к трудным ситуациям общения, чтобы вы могли более эффективно применять энкоды.
В седьмой главе мы проиллюстрируем применение энкодов в классической ситуации жертвы, палача и спасателя.
В восьмой главе вы познакомитесь с энкодами в их естественной «среде обитания» – диалогах. Мы расскажем, как с помощью «волшебных словечек» обратить любую острую ситуацию в комическую.
В девятой главе, «Стратегия и тактика эффективного конфликта», мы познакомим вас с транзактным анализом и поиграем в «игры». Люди делают это с тех пор, как научились говорить, и возможно, первые энкоды появились именно тогда. Во всяком случае, знакомство с различными видами конфликтов, парой десятков психологических игр, в которые вам приходилось и придется играть с начальством и подчиненными, женами или мужьями (нет-нет, мы не имеем в виду игры типа «горничная и разносчик пиццы», хотя…), друзьями и коллегами, будет невероятно полезным.
Десятая глава посвящена механизмам работы энкодов. Вы узнаете, что такое рефрейминг и сможете сопоставить работу энкодов с другими методами коммуникации (с НЛП, например).
Глава 11, «Тренировка неуязвимости в общении», расскажет о поведенческих моделях, которые фиксируются в нашем сознании, и о том, как энкоды помогают их ломать. Разрушив их, человек избавляется от скованности и может вести общение свободно и гармонично.
В заключительной, 12-й, главе «Контакт, конфликт и конструктивная коммуникация» мы опишем общую классификацию энкодов, а также дадим ключ к использованию таблицы, помещенной в приложениях. Там же, в приложениях, вы найдете тест на конфликтность и указатель, который может вам понадобиться для уточнения и навигации.
1, 2, 4 и 12-я главы написаны Алексеем Ходорычем, матерым журналистом, главным редактором детского издания «Классный журнал», ведущим программы «Классное детство» на радио «Медиаметрикс», сценаристом и автором песен, а в прошлом – редактором отдела в журнале «Коммерсантъ-Деньги».
Главы 6, 9, 10 и 11-я написаны доктором психологических наук, профессором, членом-корреспондентом РАО, психологом-консультантом, экспертом в области транзактного анализа, лауреатом премии «Золотая вышка» НИУ «Высшая школа экономики» (в номинации «Вклад в науку»), робким в общении и скромным во всем Вадимом Петровским.
Восьмая глава подготовлена Вадимом Петровским вместе с Мариной Бороденко, кандидатом психологических наук, психологом-консультантом, которая одной из первых российских психологов-экспериментаторов начала изучать проблему комического.
Пятую главу, посвященную свободе воли, Алексей Ходорыч и Вадим Петровский писали вместе, не сковывая фантазии друг друга.
Третью и седьмую главы подготовил Илья Шмелев, коллега и сотрудник Вадима Петровского, – кандидат психологических наук, мастер-коуч, психолог-практик, старший преподаватель НИУ «Высшая школа экономики». По мнению обоих соавторов этой книги, человек, неотразимый в общении.
Приятного – и полезного – чтения!
И помните: серебро должно быть трескучим!
Иногда охотник и его жертва меняются местами
Глава 1
Введение в энкодоведение
Вы когда-нибудь видели, как с самолета сбрасывают тепловые ловушки? Зрелище завораживающее, надо сказать. Это похоже на огромную бенгальскую свечу в воздухе. А знаете, зачем это делают? В горячих точках военные и даже гражданские суда подвергаются атаке ракет с тепловым наведением. Ловушка работает как приманка: ракета распознает ее как более горячий объект по сравнению с выхлопом двигателя самолета и автоматически перенаправляется в ее сторону. Как результат – «ищейка» берет ложный след, а самолет минует опасную зону.
Так и с энкодами. Иногда они напоминают тепловые ловушки, направляющие вашего спарринг-партнера по ложному следу. Увидеть достоинства энкодов проще всего на примерах из реального общения.
Приемы офисного айкидо
Например, ваш коллега предъявляет вам претензию, а вы, чтобы понизить градус беседы, в шутку отвечаете: «Ну я же не ангел!» Или во время встречи выпускников вам задают вопрос, на который вам не хотелось бы отвечать, и вы небрежно бросаете: «Не хочешь страшных ответов, не задавай мне страшных вопросов». Или смело парируете: «Да кто ты такой, чтобы ставить меня в тупик?» или «Да ты, видать, психолог?».
Кто-то проявляет неуважение, нападает или ведет себя несдержанно? А вы ему: «Тебе действительно не дорога твоя репутация?». Или: «…вот это я и называю «эффектом Саакашвили». Хотите похвалить или подбодрить? Используйте «Ты мой кумир!» или «Я думал, что я один такой безудержный…». Впрочем, эти же два энкода подходят и для иронической оценки или мягкой критики.
Если вам нужно выиграть время или ошарашить собеседника, то можете воспользоваться несколькими вариантами: «Кто заставляет тебя говорить эти слова?» или «Все еще мечтаешь прославиться?». Впрочем, эти фразы хороши и для того, чтобы отвечать на любую агрессию. Вообще, одни и те же энкоды можно использовать для совершенно разных целей, на то они и энкоды. Только нужно помнить (и мы потом поговорим об этом далее в книге), что эти «волшебные словечки» не панацея, иногда их использование не просто неэффективно, но и опасно.
Что такое энкоды?
Энциклопедическое определение[1 - См. http://community.livejournal.com/ru_encyclopedia/58492.html], придуманное нами для «Новой аналитической энциклопедии», звучит так:
Энкоды (от англ. encode – «закодировать») – многозначные фразы, которыми можно отвечать практически на все реплики собеседника. Они позволяют вести беседу играючи. Применяются для блокировки, перехватывания инициативы, для делового и дружеского общения, для создания комического эффекта и вообще являются своего рода лакмусовой бумажкой в диалоге, поскольку проявляют истинные цели собеседников. Также ими можно просто запутывать – в ответ на агрессивный выпад или просто ради забавы. Например, фразы «люби ответ в вопросе, а не вопрос в ответе», «когда пион тянется вверх, он исчезает там, не давая ответа», «серебро должно быть трескучим» дадут вам гарантированные 5 секунд дополнительного времени.
В идеальном энкоде закодировано несколько смыслов. Точнее, собеседнику должно так казаться. То есть неоднозначность толкований – это и правда важно, если вы, конечно, понимаете, о чем я…
По последним авторскими подсчетам, всего в мире зарегистрировано около 3000 энкодов. И треть из них содержится в нашей книге! «К чему ты клонишь?», «Все, что тебе нужно, – это представить, что перед тобой живой человек…», «Это не моя тайна», «Ну, я же не ангел», «И да и нет», «А оно тебе надо?», «Я понимаю, о чем ты…», «Я ведь человек слова. Но не дела», «А сам-то как думаешь?», «Камешек в мой огород?», «Купились!»[2 - Именно энкодом «Купились!» можно было бы прокомментировать эпиграф к предисловию. Искать эту фразу у Кэрролла бессмысленно. Он никогда так не говорил. Это энкод, придуманный как эпиграф к «первому в мире интернет-мюзиклу “Некоторые любят погорячее, или Повесть о настоящем человеке”» (kosogorov.ru). Фразочка-энкод прижилась и продолжила гулять по свету именно как высказывание Льюиса Кэрролла. Подобная мистификация прекрасно отражает суть любого энкода. Такая вот двухходовая шуточная комбинация, которую мы сейчас раскрываем впервые. – Примеч. А.Х.], «События нарастают!», «Еда приходит к тому, кто умеет готовить!» и так далее. ЕВПОЧЯ – популярная в Интернете аббревиатура от «если вы понимаете, о чем я» – это тот же самый энкод.
В отдельную группу можно выделить «матричные энкоды», представляющие собой форму, которую можно наполнять любым смыслом. Например, вопрос: «Сколько времени?» Энкод-ответ: «Время нужно только неудачникам!» Или: «Что такое счастье?» Ответ: «Вопросы о счастье задают только неудачники». Энкод «Люби вопрос в ответе, а не ответ в вопросе» тоже является матричным, например: «Люби не себя в бутылке, а бутылку в себе», или «Люби энкоды в себе, а не себя в энкодах».
Определение соавтора книги Вадима Петровского звучит, как всегда, лаконично и просто:
Энкод – нарочито двусмысленное высказывание, основанное на использовании речевых клише, маскируемых под спонтанную реплику в диалоге, и обладающее скрытым содержанием, которое противоположно по смыслу ожиданиям партнера и в силу этого способно ввести его в состояние замешательства, обескураженности, недоумения.
А если еще проще, энкоды – это речевые фразы-клише, обескураживающие собеседника.
Общение при этом приобретает условный – нарочито парадоксальный, провокативный или игровой – характер, так как явным образом указывает на наличие скрытого плана в обмене репликами.
Хамите, парниша!
Многие из тех, кто не видел, как энкоды работают на практике, услышав или прочитав это определение, тут же вспоминают Эллочку Щукину из «12 стульев», легко и свободно обходившуюся всего лишь тридцатью словами, из которых до нас дошло лишь семнадцать.
• Хамите
• Хо-хо! (В зависимости от обстоятельств выражает иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность.)
• Ого! (Может выражать иронию, удивление, восторг, ненависть, радость, презрение и удовлетворенность.)
• Знаменито
• Мрачный (по отношению ко всему: «мрачный Петя пришел», «мрачная погода», «мрачный случай», «мрачный кот» и т. д.)
• Мрак
• Жуть
• Жуткий (при встрече с доброй знакомой: «жуткая встреча»)
• Парниша (по отношению ко всем знакомым мужчинам, независимо от возраста и общественного положения)
• Не учите меня жить
• Как ребенка («Я его бью, как ребенка» – при игре в карты, «Я его срезала, как ребенка» – в разговоре с ответственным съемщиком.)
• Кр-р-расота!
• Толстый и красивый (употребляется как характеристика неодушевленных и одушевленных предметов)
• Поедем на извозчике (говорится мужу)
• Поедем в таксо (знакомым мужеского полу)
• У вас вся спина белая
• Подумаешь!
Манера Эллочки-Людоедки на первый взгляд и правда напоминает стиль общения с помощью энкодов. Например, вот один из диалогов, который приводится в «12 стульях»:
