скачать книгу бесплатно
А что, если бы Читатель не дочитал до этого места? Так именно для этого нам и нужна скользкая горка! Она за руку ведет Читателя к ключевому коммерческому сообщению. А попутно заинтересовывает, приводит аргументы для принятия важного решения.
Надеюсь, суть концепции стала понятнее. И теперь можно переходить к устройству скользкой горки.
Глава 3
Анатомия скользкой горки
Рассмотрим, из чего состоит скользкая горка. Детально каждый из элементов мы будем препарировать на протяжении всей книги, однако пока остановимся на общей схеме.
Главный залог успеха скользкой горки – поставить на нее читателя с первых слов (или с первых Stories). Фактически сначала мы должны продать идею чтения поста (равно как и просмотра видео или серии Stories). Поэтому «времени на раскачку нет», и мы должны активно действовать с самого начала.
Для разного контента существуют различные точки входа: заголовок, первое предложение, первая Stories, первые две (в TikTok) или пять (на YouTube) секунд видео. Однако суть всегда одна: емкой, многообещающей, интригующей фразой захватить внимание Читателя и мотивировать его к дальнейшему чтению.
Есть несколько основных вариантов первого «сцепления» текста с Читателем:
? интрига;
? сильное обещание;
? юмор;
? восприятие задач и болей Читателя как своих собственных;
? удивительный факт.
Я намеренно подробно не расшифровываю все эти пункты – мы сделаем это в соответствующих разделах.
Итак, внимание привлечено, однако на этом работа не заканчивается – мы лишь пригласили Читателя на скользкую горку, и пока он еще не покатился. Помните, что Читатель готов бросить чтение в любой момент, как только текст хоть ненамного ослабит свою хватку. Ведь каждую секунду за читательское внимание конкурируют миллионы постов, видео, историй, подкастов. А значит, мы должны строить текст таким образом, чтобы каждую секунду он удерживал внимание Читателя на высоком уровне.
Какие же пружины позволят нам довести Читателя до самого конца?
? Качество текста. Важно понимать, что скользкая горка – не инструмент-стикер, который можно наклеить поверх любого текста, чтобы получить нужный эффект. В основе сильной скользкой горки должен быть сильный текст – емкий и живо написанный.
? Сторителлинг. Клиффхэнгеры, твисты, трехактная структура и прочие элементы сторителлинга создают в тексте дополнительные сцепки, побуждают дочитать, досмотреть, дослушать.
? Структура текста. Никому не нравится бессистемно блуждать по тексту, пытаясь понять, о чем он. И наоборот, Читатель хочет, чтобы автор провел его по тексту оптимальным путем. Структура в тексте решает именно эту задачу: направляет Читателя от общего к частному, передает эстафету «скольжения» от одного элемента текста к другому.
? Голос автора. Наверняка у Вас бывает такое, что, слыша глубокий, хорошо поставленный голос человека, который разбирается в своей теме, Вы словно впадаете в гипноз – готовы слушать его еще и еще. Так же и в случае с текстом. Уверенная авторская позиция, компетентность, собственная стилистика – все это складывается в узнаваемый голос автора, за которым Читателю хочется следовать.
? Эмоции. «Брак по расчету» в социальных сетях не работает. Текст однозначно должен вступать с Читателем в яркие и эмоциональные отношения, вызывать удивление, восторг, смех, негодование, сочувствие или любую другую эмоцию. Главное – не оставлять его равнодушным.
? Польза. Согласитесь, сложно остановиться, собирая золотые монеты, падающие с неба. Так вот, если Вы сможете дать Читателю что-то действительно ценное, он будет прокатываться по Вашей горке вновь и вновь. А для этого Вам понадобится хорошо изучить его задачи и проблемы.
? Адаптация к конкретным социальным сетям. Каждая социальная сеть дает нам свои ресурсы для построения скользкой горки. У Instagram это хорошая связка между Stories, а также встроенная «визуальность» контента. У TikTok – высокая эмоциональность, у YouTube и «Яндекс. Дзен» – готовность пользователя воспринимать объемный контент. Поэтому важно понимать, как работает каждая из платформ и использовать ее ресурсы.
Отдельно нужно упомянуть о последней части скользкой горки. Чаще всего в конце автор «оформляет» свои отношения с Читателем, например предлагая подписаться либо совершить покупку. Поэтому в конце скользкой горки появляется призыв к действию – поставить лайк, написать комментарий, сделать заявку.
Все эти способы работы с текстом и построения скользкой горки мы подробно рассмотрим в следующих главах.
В завершение скажу несколько слов об этичности технологий, применяемых при работе методом скользкой горки. Многие считают их спекулятивными: якобы мы манипулируем вниманием Читателя.
Сложно придумать более абсурдный тезис. Напомню, используя скользкую горку, мы никого не обманываем, не придумываем факты – мы просто выстраиваем логику повествования в соответствии с тем, как человек эту информацию воспринимает. Никто не любит барахтаться в словоблудии автора, пытаясь понять, о чем пойдет речь. Любой Читатель предпочитает иметь дело с хорошо структурированным, емким, живо написанным текстом.
Более того, я утверждаю, что использование принципов сторителлинга – самый человекоориентированный способ подачи информации. Мы даем Читателю/Зрителю инструмент, который поможет ему с интересом и положительными эмоциями продвигаться по нашему тексту.
Во время просмотра захватывающего фильма или чтения романа Акунина у Вас когда-нибудь было ощущение, что Вами манипулируют? Лично у меня такое ощущение возникает только при чтении скучной, затянутой книги. Когда автор не умеет увлечь фабулой и занудно и путано рассказывает свою историю. В такие моменты я думаю о том, как неуважительно автор относится к моему времени и вниманию.
И наоборот, иногда ты проваливаешься в текст, забываешь, кто ты и где, проживаешь вместе с героем каждую страницу, каждое слово; отложив книгу в сторону, проигрываешь в голове сюжет, думаешь, что же будет дальше, и не можешь дождаться, когда снова окунешься в созданный автором мир. Вот это и есть скользкая горка, это и есть настоящий талант сторителлера.
Глава 4
Использование скользкой горки в основных социальных сетях и контент-форматах
Где стоит возводить скользкую горку? Универсален ли этот подход?
Абсолютно. Любой контакт с пользователем предполагает, что мы сразу же захватываем его внимание и удерживаем на протяжении всего цикла коммуникации.
Давайте рассмотрим основные площадки, охарактеризуем их в целом и рассмотрим, где мы можем использовать сторителлинг.
Instagram
Я часто говорю: «Если не знаешь, с чего начать, – начинай с Instagram». Причин несколько. Во-первых, присутствие в Instagram всех возможных сегментов аудитории – от школьников до руководителей крупных компаний. Во-вторых, разнообразие контента: любой формат, который появляется на рынке социальных сетей, практически моментально интегрируется в Instagram. В результате здесь есть все форматы: от текстов до групповых видео и аудиотрансляций. Как видим, Instagram довольно далеко ушел от своих истоков – визуальной социальной сети.
Есть ли у Instagram минусы? Да, высокая конкуренция – обратная сторона популярности. Идет соревнование за внимание каждого пользователя, в результате чего повышается порог входа. Тем ценнее техники сторителлинга, которые как раз и направлены на максимальное использование каждого контакта с Читателем.
Перечислю основные контент-форматы, в которых может быть использована скользкая горка:
? Посты (текст + фото) – классический формат контента для Instagram. Использование скользкой горки позволяет повысить дочитываемость текста, охват поста, количество целевых действий.
? Серии Stories. Серии коротких (длительностью до 15 секунд) видео / фото / текстовых сюжетов. Этот формат идеально подходит для скользкой горки, поскольку построен на упомянутой «эстафете внимания».
? Reels. Формат, практически клонирующий формат TikTok-роликов. Временное ограничение здесь – до 1 минуты, поэтому ролики должны быть емкими, лаконичными, а проработанная скользкая горка позволит довести Зрителя до конца Reels.
? Прямые эфиры – прямое включение в Instagram. Ошибочно думать, что прямые эфиры – исключительно импровизационный формат. Правильно выстроенные тезисы позволяют создать скользкую горку, управлять вниманием аудитории и стимулировать ее к целевым действиям.
? Путеводители – формат, который позволяет объединять посты/товары/места в большие подборки.
Мы будем рассматривать все техники сторителлинга и копирайтинга, в первую очередь ориентируясь на Instagram-форматы.
«ВКонтакте»
Для многих это покажется удивительным, но «ВКонтакте» в России по-прежнему популярнее, чем Instagram[5 - Исследование Mediascope, март 2021 года.]. Да, знаю, Вы скажете, что никто из Ваших знакомых не сидит в «ВКонтакте», однако цифры – упрямая вещь. Вообще, популярность онлайн-платформ можно отслеживать через перманентное исследование Mediascope Web-Index. Mediascope – главная исследовательская компания России, она учитывает не количество зарегистрированных профилей (иначе статистика была бы безнадежно испорчена ботами и брошенными профилями), а месячную и дневную аудиторию каждой социальной сети.
Социальная сеть «ВКонтакте» давно переросла стереотип, согласно которому ей пользуются лишь школьники. Согласно тому же исследованию, основной сегмент аудитории – люди 25–34 лет с совершенно разными социально-демографическими характеристиками. Да, школьники повзрослели, и намного (второй сегмент по популярности – 35–44 года).
«ВКонтакте» также универсальна в том, что касается форматов контента. Чаще всего, когда встает вопрос о масштабировании, к активностям в Instagram добавляют активности в «ВКонтакте».
Скользкая горка может применяться к следующим форматам:
? Посты – стандартный формат публикации: текст и изображение (либо текст + видео, текст + аудио).
? Статьи – масштабный текстово-графический формат, который позволяет встраивать в «ВКонтакте» полноценно оформленные лонгриды. Есть возможность делать разметку, встраивать фото в тело статьи, расставлять акценты.
? Видео. В «ВКонтакте» очень востребован видеоконтент. Именно «ВКонтакте» является одним из главных конкурентов YouTube на рынке видеохостингов. Пользователи активно просматривают видео, есть качественные поиск и система рекомендаций.
? Подкасты – формат аудиоблогов. В «ВКонтакте» есть возможность встраивать подкасты непосредственно в интерфейс сообщества.
? Stories. То, что Stories актуальны лишь в Instagram, не более чем миф. В «ВКонтакте» они тоже отлично работают.
? Клипы – еще один клон TikTok.
YouTube
Вечный лидер российских социальных сетей. Кстати, Вы знали, что YouTube опережает по популярности любой из российских ТВ-каналов?
Аудитория YouTube еще более разнообразна, нежели аудитория Instagram. Согласно все тому же Mediascope, пользователей до 18 лет здесь столько же, сколько людей старше 55. Одни смотрят модных блогеров, другие учатся техникам зимней рыбалки.
Важно, что, согласно исследованию Google, один из наиболее частых паттернов потребления контента на YouTube – обучение. Многие используют YouTube как своего рода поисковик – среди популярных запросов можно обнаружить такие, как «Как пройти уровень в Dota» и «Как заложить фундамент дома своими руками».
Принято считать, что для YouTube нужны исключительно длинные видео. Однако на самом деле здесь появилось сразу несколько альтернативных форматов, которые по популярности приближаются к классическим видео. И, что характерно, для всех них может быть применена техника скользкой горки.
Итак, четыре основных формата YouTube:
? Видео. Кстати, тезис, что хорошее видео – короткое видео, более неактуален. Все мы знаем примеры топовых каналов, ориентированных в первую очередь на создание часовых, двухчасовых и даже трехчасовых видео (вспомните интервью Дудя с Моргенштерном или лекции от ведущих вузов).
? Короткие видео – отдельная лента для видео продолжительностью до минуты. Именно в этом формате, близком к TikTok, публикуется большая часть пранков, юмористических видео и вайнов, которые некогда составляли основу контента YouTube. Также многие выставляют здесь фрагменты больших видео (например, Дмитрий Гордон публикует характерные отрывки из своих интервью).
? Сюжеты – YouTube-версия Stories. Этот формат может как быть самодостаточным, так и служить тизером для большого видео. Во втором случае он выполняет функцию первого предложения в скользкой горке.
? Текстовые посты (публикации в разделе «Сообщество»). Полноценный текстовый формат на YouTube постепенно становится все более популярным. Кто-то использует его для анонсов и бэкстейджа (закулисья) основного блога (например, всеми любимый Badcomedian). Другие дублируют сюда посты из Instagram и Facebook (например, канал BigMoney Евгения Черняка). Такие посты набирают все большие охваты и способствуют дополнительному вовлечению аудитории.
Помимо прочего, три последних формата помогают поддерживать контакт с аудиторией в промежутках между публикацией больших видео.
Значительным преимуществом YouTube является крайне мощная рекомендательная лента. Не вкладывая никаких дополнительных средств в продвижение, вы можете получать большое количество целевых просмотров и подписчиков. Так, в свое время я решил поставить эксперимент и продвигать собственный канал исключительно за счет контента, не тратя никаких денег на рекламу и продвижение. В результате за два с небольшим года я получил 87 000 максимально целевых подписчиков, 4+ миллиона просмотров, рост узнаваемости, огромный поток продаж (более чем на $300 000), большие рекламные контракты. Такова сила алгоритма YouTube. И скользкой горки как основы построения контента.
TikTok
Шустрый и харизматичный новичок среди патриархов рынка социальных сетей, TikTok быстро набирает популярность как в мире, так и в России и уже опережает по популярности российские сегменты Facebook и Telegram.
Долгое время TikTok находился в «гетто» социальных сетей для тинейджеров. Однако есть две тенденции, которые делают его все более универсальным. Первая – взросление аудитории. Согласно Mediascope, людей старше 25 лет здесь уже значительно больше, чем пользователей до 25. Вторая: TikTok делает значительную ставку именно на образовательный контент. Появляется все больше аккаунтов взрослых, серьезных экспертов, которые публикуют здесь мини-мастер-классы (к слову, Tiktok увеличил максимальную продолжительность видео с одной минуты до трех). По ссылке (https://youtu.be/LBddfxM1oFw) Вы можете посмотреть видео с 20 примерами контента, неожиданного для классического образа TikTok.
Спойлер: в TikTok много предпринимателей, учителей языков, православных священников и даже есть канал полковника прокуратуры (1 800 000 подписчиков)!
С точки зрения маркетинга Tiktok идеален именно для промоутирования продуктов массового спроса. Пока формат TikTok слабо подходит для продвижения B2B-продуктов. Возможно, в дальнейшем изменится портрет аудитории (как это в свое время произошло с Instagram), и мы получим еще один универсальный инструмент маркетинга. В любом случае застолбить свою нишу имеет смысл уже сейчас.
Два ключевых формата TikTok, в которых может применяться скользкая горка:
? Видео. Вся концепция TikTok построена на принципе скользкой горки: если с первых секунд Вы не привлекли внимания аудитории, пользователь пойдет дальше. Хорошая новость: для этого совершенно необязательно танцевать, выкладывать липсинки либо снимать сценки а-ля Даня Милохин.
? Прямые эфиры. Крайне востребованный формат. В топе прямых эфиров Вы можете обнаружить как гадалку на картах Таро, так и бизнес-тренера, ведущего большой мастер-класс, например, по продажам.
Так же, как и в случае с YouTube, плюсом TikTok является мощная рекомендательная лента, которая по мере ведения канала все лучше будет понимать тематику Ваших видео и начнет рекомендовать их максимально целевой аудитории. Для масштабного продвижения в TikTok требуются не бюджеты, а всего лишь регулярная публикация качественного контента, связанного с определенной темой.
Facebook
Facebook в России в последние годы ощутимо сдал. В первую очередь – по объему аудитории: он даже не входит в топ-10 российских онлайн-проектов. Кроме того, в Facebook есть проблемы с охватом постов публичных страниц.
Тем не менее Facebook в России до сих пор является сетью с высокой концентрацией платежеспособной, образованной аудитории. Так сложилось, что у нас Facebook занял нишу деловой социальной сети, которую во всем мире занимает заблокированный в России LinkedIn.
Facebook хорошо подходит для продвижения личного бренда, ну и разумеется, рекламная система Facebook остается флагманом технологий таргетированной рекламы (еще и потому, что в рекламном кабинете Facebook происходит настройка рекламы в Instagram).
Контент здесь также довольно разнообразен и хорошо подходит для создания скользкой горки:
? Текст + фото. Именно Facebook считается главной сетью для читающих людей. Поэтому в тексте мы можем развернуться и публиковать настоящие лонгриды.
? Видео. Facebook всегда делал значительную ставку на видеоформат и даже запустил собственный видеохостинг Watch.
? Прямые эфиры. Именно прямые эфиры получают наибольший охват аудитории в Facebook.
? Stories. Благодаря интеграции Facebook и Instagram Вы можете автоматически публиковать истории в обеих сетях, не теряя интерактивные элементы (опросы, викторины и т. д.).
«Яндекс. Дзен»
Социальная сеть, в основе которой лежит алгоритм рекомендаций, «Яндекс. Дзен» фактически представляет собой персонализированное СМИ, в котором пользователь видит материалы, подобранные на основе его предпочтений.
В силу специфики на «Яндекс. Дзен» не работает промоконтент – публикации о продуктах, специальных акциях, анонсы и т. д. Поэтому продажа всегда идет через экспертность – мы должны дать человеку ценную и интересную информацию, а уже в контексте статьи упомянуть компанию либо продукт.
Три основных формата «Яндекс. Дзен»:
? Статьи. Наиболее популярная категория контента в «Дзене». По своей структуре они ближе к формату статей в СМИ, нежели постов в социальных сетях.
? Видео. На «Дзен» популярны видео совершенно другого формата, чем, например, на YouTube. Чаще всего это небольшие познавательные или развлекательные ролики.
? Истории. Структурно они несколько отличаются от Stories в Instagram, однако суть остается той же: короткие касания целевой аудитории.
«Яндекс. Кью»
Известный еще с нулевых формат сервисов вопросов и ответов неожиданно получил реинкарнацию в виде набирающего популярность «Яндекс. Кью». И оказалось, что это замечательная платформа для продвижения экспертов. Миллионы людей задают вопросы на самые разные темы, специалисты на них отвечают, и в эти ответы встраиваются подпись и ссылка на страницу эксперта на любой площадке, что дает ему большое число целевых бесплатных посетителей.
Как выстраивать скользкую горку в «Яндекс. Кью», мы рассмотрим в отдельной главе.
Clubhouse, Telegram Voice Chats и другие голосовые чаты
Clubhouse ввел важный контент-тренд – голосовые чаты. Люди собираются в комнатах и общаются в прямом эфире на определенную тему. И здесь есть масса возможностей для самопрезентации и продвижения как персонального бренда, так и компании практически из любой сферы.
Выполнив свою роль первопроходца, Clubhouse отошел в тень. Однако формат голосовых чатов подхватили Instagram, Facebook, Telegram, Twitter и другие ключевые социальные сети и мессенджеры.
Казалось бы, а при чем здесь копирайтинг? Так вот, даже в импровизированном, ситуативном контенте можно выстраивать полноценную скользкую горку. Как? Об этом я расскажу в главе, посвященной голосовым чатам.
