аКОРРУПЦИЯ

скачать книгу бесплатно


– У нас за этим делом начали строго следить, так что… боюсь, в этот раз будет трудно проскочить.

Контрагент явно темнил.

– У вас и раньше все проходило вроде строго и якобы прозрачно, однако это не мешало нам успешно взаимодействовать. – Работа с возражениями – соль работы продавца. Но Сергей начинал тихо беситься – второй немотивированный отказ подряд, пока списал на «понедельник – день тяжелый». – Давайте-ка, я заскочу после обеда. Мы все обсудим и обязательно, я в этом просто уверен, найдем решение, которое устроит всех.

– Меня после обеда не будет.

Манагер положил сигарету в пепельницу. «Врешь – не уйдешь! Придется тебя прокачать по телефону. Качай, Ерошкин, качай!»

– Игорь Григорьевич, разве вам больше не нужны деньги? Вы же собирались купить сыну квартиру, поменять «жигули» на что-нибудь качественное, японское или немецкое. К тому же, у вас дочь в этом году поступает в универ, а там сейчас практически все платно.

– Ну-у, на квартиру у меня точно не хватит… если только на первоначальный взнос по ипотеке…

– Так вот жешь! Значит, нам надо и дальше тесно сотрудничать. И тогда хватит на второй взнос, на третий и на тридцать третий.

– Не могу я, Сережа…

«Ага! – возликовал продажник. – Наконец-то, приблизились». Есть две причины возражения: звучащая красиво и истинная. Клиент всегда называет первую, искусство продавца – докопаться до второй и нивелировать.

– Почему? – в лоб спросил манагер. В ежедневной практике он давно отбросил техники вытягиваний правдивых мотивов, использовал лишь любимый с детства вопрос.

– Не знаю… совесть, что ли замучила… – Голос потускнел, словно от внезапной метаморфозы.

«Ага, совесть тебя замучила! – кипел внутри Ерошкин. – Столько лет не мучила, а тут вдруг раз и накатила?! Сразу два сумасшедших за день и оба клиенты. Господи, за что мне это все?»

– Предлагаю такой вариант, – слегка приободрился голос, – все проводим по-честному: выигрываете вы – все ваше, ничего «откатывать» не надо… Ну, а если проиграете, так тому и быть.

«Старик и вправду выжил из ума! Теперь непонятно, как выигрывать… Одно ясно – демпинговать придется со страшной пролетарской ненавистью… Да уж, дедушка надвое сказал».

– Игорь Григорьевич, давайте поступим так: я обдумаю ситуацию и перезвоню позже. До связи! – Хороший менеджер всегда оставляет последнее слово за собой, даже если не собирается пользоваться.

В пепельнице тоскливо тлела сигарета, Сергей схватил пачку и выскочил на улицу, прочь от надвигающейся хандры.

Обед подкрался незаметно, но от удушающей жары и переживаний аппетит отсутствовал. За продажником увязался охранник, отчаявшийся обсудить футбольные страдания с «главным экспертом». Сторож начал бесцеремонно излагать свой взгляд на события прошедшего тура, но манагер не слушал и почти не слышал. Он дымил в тени крупной березы, росшей поодаль от крыльца. «Сговорились они, что ли? Потерять двух лучших клиентов за один день. Да что там… за несколько часов! Надо будет позвонить оставшимся, надеюсь, у тех все в порядке с головой и с деньгами. Главное – с головой, а деньги – дело наживное».