Самое главное. Кремлевская школа переговоров

Игорь Рызов

Самое главное. Кремлевская школа переговоров

© Текст. И. Рызов, 2017

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

* * *

Введение

Книга, которую вы держите в руках, поможет вам обрести полную уверенность в себе и в своих силах. К чему вам владение силой?

Переговоры – сложный синтез теории и практики, основанный на правилах и дисциплине. Как-то, будучи юным спортсменом, я с ребятами возвращался домой. Нас встретили трое парней и попросили закурить. Завязался бой, итог схватки – нас разгромили в пух и прах. Досталось сильно: и морально, и физически.

Почему так произошло?

Мне, опытному спортсмену, не хватило личного контакта, несмотря на наличие боевого опыта. Профессиональное владение искусством переговоров требует постоянных тренировок. Данная книга – описание самого тренировочного процесса, сборник необходимых для проведения успешных переговоров упражнений.

Помните, важно не одержать победу, а понять, где находишься, и какой шаг будет следующим.

Глава 1

Как освоить «Кремлевскую школу переговоров»

Искусство переговоров – тонкая парадигма, которая включает в себя отточенную систему и творческое начало, пронизанное искусством. Две точки зрения об истинной составляющей переговоров вызывают не мало споров. Я придерживаюсь мнения, что переговоры – это и искусство, которое неотделимо от человека, и наука, где есть четкие законы, понятия и цели.

1. Распознать цели и мотивы оппонента в переговорах

Залог успешных переговоров заключен не в победе над оппонентом, а в самом процессе. Чем больше вы будете тренироваться, тем заметнее будет расти ваше мастерство, тем ближе вы будете к своей цели. Важно заранее опознать истинные мотивы оппонента, а не бить вслепую.

Задумайтесь, пожалуйста, над вопросом: можно ли выиграть или проиграть переговоры?

Компетенции успешного переговорщика можно разделить на три составляющие:

1. Умение отстаивать свои интересы;

2. Умение управлять своими эмоциями;

3. Умение управлять эмоциями других людей.

Переговоры невозможно проиграть или выиграть. Но можно весьма точно определить, на каком месте переговорного процесса вы находитесь и какой нужно сделать следующий шаг.

Рассматривая процесс переговоров через научную призму, можно сделать определенный вывод: в зависимости от перевеса ситуации преобладает либо математическая, либо психологическая сторона. В бизнесе же устанавливается равновесие между областями, в бытовой сфере доминирует психология.

Человек не компьютер, у человека есть эмоции. Необходимо относиться к человеку не как к объекту, а как к субъекту.

Американский политолог и доктор социологии Фред Чарльз Икле выделяет следующие виды и мотивы переговоров: