скачать книгу бесплатно
Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать
Владислав Яхтченко
Влияй и убеждай. Книги, которые помогут добиться своего
Самый простой способ получить желаемое на переговорах – играть вчестную, считает автор этой книги.
Владислав Яхтченко, бизнес-тренер по ораторскому искусству, автор бестселлера «Темное влияние», входит в ТОП-10 лучших докладчиков на мероприятиях TEDx-Redner. Он предлагает в любой коммуникации руководствоваться принципами «белой риторики», которые ведут не к разовой победе, а к долгосрочному сотрудничеству. Автор также делится целым арсеналом инструментов, чтобы вы научились быстро находить аргументы, слышать собеседника и задавать правильные вопросы.
Благодаря этой книге вы узнаете про:
– 10 навыков «белой риторики» на каждый день;
– 10 лучших стилей аргументации;
– 10 запретов в споре.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Владислав Яхтченко
Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать
Посвящается разуму
Wei?e Rhetorik
?berzeugen statt manipulieren by Wladislaw Jachtchenko
© 2021 by Wilhelm Goldmann Verlag, a division of Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, M?nchen, Germany
© Колпенко Ю. В., перевод на русский язык, 2024
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2024
Предисловие: белая риторика против темной риторики
Знай: чистая душа в своем исканье смутном
Сознанья истины полна!
Гете. Фауст
Существует два способа убеждения людей. Первый – открытый и честный, когда мы хотим понять собеседника, подобрать рациональные аргументы и вместе найти оптимальное решение в ходе честной дискуссии. Такой способ я называю белой риторикой. Однако у риторики есть и темная сторона: она проявляется, когда мы стремимся отстоять собственные интересы любой ценой, для чего прибегаем к псевдоаргументам, языковым уловкам и психологическим хитростям. В таких случаях мы порой осознанно, но чаще бессознательно ступаем на дорожку манипуляций, которую я называю темной риторикой.
Почему же люди почти ежедневно пользуются манипуляциями вместо рационального убеждения? Потому что темная риторика быстрее приводит к цели: всего за пару минут человек успевает продемонстрировать свою позицию силы, оказать давление на собеседника, отделавшись полуправдой или усыпив его бдительность комплиментами. В сравнении с этим гораздо больше времени уходит, чтобы слушать с эмпатией, продумывать целесообразные вопросы и приводить рациональные аргументы. На убеждение человека могут уйти часы, дни, месяцы и даже годы.
Путь белой риторики хоть и благороден, но тернист. Это доказывает и современная когнитивная психология. Так, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман различает две системы мышления. Медленное мышление требует высокой когнитивной нагрузки и концентрации; к нему можно отнести белую риторику. Ему противопоставляется быстрое мышление, где бесчинствует темная риторика – автоматическая, быстрая и не требующая особых усилий. Так как мозг проводит большую часть времени в энергосберегающем режиме, мы в повседневной жизни принимаем решения быстро и без раздумий. Темная риторика с ее уловками представляет опасность для всех, кто привык вести разговор рассеянно и необдуманно. Если вы интересуетесь темной риторикой, которая задействует интуитивное и склонное к ошибкам быстрое мышление, рекомендую свою одноименную книгу на эту тему.
И все же я уверен, что большинство людей желают общаться искренне, спорить эффективнее и не приемлют «темных» приемов. Именно поэтому девиз этой книги: «Убеждай, а не манипулируй!»
По многочисленным коммуникативным тренингам я знаю, что многим не хватает именно повседневных инструментов, которые помогут подбирать отличные аргументы, научат слышать собеседника и задавать правильные вопросы. В этой книге речь пойдет не о благозвучной и манипулятивной риторике, а о честном искусстве речи, основанном на аргументах. Такая риторика поможет вам располагать собеседников к своим идеям на постоянной основе, не прибегая к заезженным советам по языку тела, голосу, харизме и успешной самопрезентации.
Введение: почему так сложно убеждать людей?
Все люди делятся на три типа: те, кто видят, те, кто видят, когда им покажешь, и те, кто не видят вообще.
Леонардо да Винчи
Искусство убеждать – не случайный навык, ему можно обучиться. Так считал и Эватл, отправившийся на обучение к лучшему ритору Древней Греции – Протагору. По договору Эватл был обязан заплатить учителю лишь в том случае, если выиграет судебный процесс.
Получив образование, мудрый ученик решил не участвовать в судах, то есть не выиграть ни единого процесса и не заплатить учителю ни монеты.
Мудрец Протагор был вне себя от ярости, подал на ученика в суд и обосновал свое требование так: «Ему так или иначе придется заплатить! Если он выиграет дело, придется исполнить условия договора, а если же проиграет – отдать плату по приговору суда».
Смышленый ученик ответил: «Платить ни при каких обстоятельствах не буду. Мой проигрыш докажет несостоятельность обучения, и договоренность останется в силе. А если выиграю, суд освободит меня от этих обязательств».
Кто же из них прав? Этот прекрасный античный парадокс демонстрирует, каким сложным может быть процесс убеждения, особенно когда двое на сто процентов уверены в своей правоте.
Действительно, всем нам нравится убеждать, но далеко не каждый готов убеждаться. В этом отношении людей можно разделить на три лагеря.
В первую группу входят люди, которые относятся к любой беседе как к соревнованию, их цель – одержать верх над соперниками. Даже лучшие аргументы в мире им нипочем: они попросту не могут или не хотят слышать и принимать наши мысли. Совершенно напрасно взывать к разуму в споре с такими людьми. К успеху в беседе с представителями этой группы может привести лишь темная риторика с ее тайными приемами.
Вторая группа людей – их даже не нужно убеждать, потому что они уже разделяют наши базовые ценности и мнения.
Но самую многочисленную третью группу составляют люди, которые хоть и не разделяют наше мировоззрение, но восприимчивы к хорошей аргументации. Их следует убеждать с помощью инструментов белой риторики. Как же этого добиться?
Убедительный коммуникатор обладает тремя основными навыками, которые составляют три столпа риторики и, к сожалению, не преподаются систематически ни в школах, ни в колледжах, ни в университетах.
•?Умение аргументировать – способность рационально и логично строить свои мысли и приводить убедительные доводы.
•?Умение слушать – способность точно улавливать мысли и чувства собеседника в разговоре.
•?Умение задавать вопросы – способность формулировать грамотные вопросы в подходящих ситуациях, чтобы приблизиться к поставленной цели разговора.
Удастся ли вам переспорить собеседника без этих трех основополагающих коммуникативных навыков, зависит от текущей подготовки и от случая. Я постараюсь научить вас этим трем навыкам в систематической и практической форме, чтобы вы могли развить силу убеждения как в профессиональной, так и в личной жизни. В книге вы познакомитесь с новаторскими моделями аргументации, оригинальными концепциями слушания и самыми продуманными техниками постановки вопросов.
Мы сразу начнем с раздела «Топ-10 навыков белой риторики на каждый день». В частности, вы узнаете, почему хорошие аргументы ВЛЕКУТ, почему их следует подбирать в соответствии с типом личности собеседника, в чем заключаются десять уровней слушания и как с помощью продуманных вопросов можно управлять собеседником, сообщать ему информацию и пробуждать его интерес. Затем мы рассмотрим особенности трех столпов белой риторики, которые позволят последовательно убеждать людей без манипуляций с помощью силы слова.
Не обязательно читать главы книги по порядку. Вы можете открывать наиболее интересные для вас разделы. Впрочем, довольно вступительных слов!
Поехали!
1. Топ-10 навыков белой риторики на каждый день
Легче расщепить атом, чем преодолеть предрассудок.
Альберт Эйнштейн
Каждый день мы общаемся с разными людьми на самые разные темы. И хотя искусству убеждать можно научиться, думаю, вы согласитесь, что процесс убеждения бывает совсем нелегким. Люди подвержены предрассудкам, эмоционально реагируют на возражения, и часто у них нет ни времени, ни желания вникать в аргументы.
Руководствуясь тремя столпами белой риторики, вы научитесь экологично убеждать собеседников в повседневной жизни. Умение аргументировать (столп 1), слушать (столп 2) и задавать вопросы (столп 3) – это непревзойденная тройка, которая поможет влиять на мнение других людей честно и прозрачно.
В этом разделе вы получите краткое представление о важнейших инструментах риторики. А подробнее мы разберем их во втором разделе, в главах о трех столпах.
Топ-10 навыков
•?Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER (стр. 23).
•?Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель (стр. 43).
•?Десять лучших стилей аргументации (стр. 54).
•?Как внимательно слушать, не ожидая ответа (стр. 86).
•?Грамотные вопросы – больше информации (стр. 95).
•?Жесткий по делу, но мягкий к собеседнику (стр. 101).
•?Не количество, а качество: лучшее – сначала (стр. 111).
•?Препятствия для убеждения (стр. 116).
•?Десять запретов в споре (стр. 130).
•?На границе темной риторики (стр. 139).
Скажу сразу: на протяжении тысячелетий важнейшим рациональным средством убеждения остается аргумент. Как привести хороший аргумент? Из каких элементов он состоит? Я покажу модель аргументации, которую вы точно не забудете.
Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER
Тот, у кого есть зачем жить, выдержит любое как.
Фридрих Ницше
В конце этого раздела вы узнаете, почему не стоит жениться! Заинтригованы? Тогда присоединяйтесь к дискуссии, надеюсь, она увлечет вас самым неожиданным образом! Бесспорно, важнейшее средство убеждения белой риторики – это аргумент, которым мы сообщаем оппоненту логичные причины, объясняющие правильность и важность утверждения.
Когда я спрашиваю на семинарах, из чего состоит хороший аргумент, все, как правило, поначалу пожимают плечами. Затем два-три смельчака решаются назвать факты, причины, примеры, объяснения, сравнения, фигуры речи, эмпатию и другие замечательные понятия, но уверенного ответа об истинной анатомии аргумента не дает ни один участник. Это поразительно, ведь это слово прочно вошло в обиход, но никто не знает его настоящего значения.
На семинарах с молодежью дела обычно обстоят иначе. На вопросе об анатомии аргумента участники сразу тянут руку и вспоминают так называемую «Схему 3B» с уроков немецкого. И действительно, это самая распространенная модель аргументации в Германии, которая моментально вылетает из головы сразу же после окончания школы или просто вытесняется. В чем заключается знаменитая схема? Она состоит из трех компонентов: B1 = утверждение (Behauptung), B2 = объяснение (Begr?ndung), B3 = пример (Beispiel).
Это неплохая модель, поскольку она содержит важные элементы убедительной аргументации. Хвала всем немецким учителям, которые преподают по схеме 3B! В конце концов, не так уж много вещей из школы пригождается нам в повседневной жизни. «Не для школы, а для жизни мы учимся», – сетовал в свое время Сенека. Схема 3B – это приятное исключение.
И все же схема 3B хромает. В ней не хватает еще трех компонентов по-настоящему хорошей аргументации. Качественные аргументы ВЛЕКУТ слушателя, и под этим имеется в виду не только, что мир все чаще держит равнение на сапиосекуалов, а человек, искусно вплетающий аргументы в речь, кажется нам более привлекательным.
Каждая буква в слове SEXIER обозначает отдельный компонент. По опыту знаю, как хорошо запоминается эта яркая аббревиатура. Что скрывают буквы в слове SEXIER?
Далее я кратко опишу шесть элементов модели SEXIER и проиллюстрирую их с помощью, откровенно говоря, провокационного тезиса «Не нужно вступать в брак!» Кстати, изучать искусство спора с помощью провокационных заявлений интереснее всего. В этой книге их будет немало.
Итак, давайте перейдем к первому элементу аргументации – утверждению.
Утверждение (Statement)
Чтобы убедить другого, нужно определить отправную точку и цель, т. е. понять, что именно вы отстаиваете и что будете подкреплять аргументацией. Первый этап дискуссии можно назвать не только утверждением, но и точкой зрения, позицией, мнением, заявлением, тезисом или взглядом. Для теории аргументации – это синонимы. Сам по себе тезис не может быть априори истинным или ложным. Он приобретает это качество только на стадии обоснования (когда мы указываем причины, объясняем или анализируем его).
На первом этапе все положения тезиса необходимо использовать сознательно, а их точность не должна вызывать сомнений. Если вы употребляете неоднозначные понятия, давайте им четкое определение. Например, заявляя, что жениться не стоит, уточните, о чем именно идет речь – о церковном или гражданском браке или же обеих формах.
Эти полезные фразы дадут собеседнику понять, что спор начался:
•?Я считаю, что…
•?Я хочу выдвинуть тезис, что…
•?Я убежден, что…
Рассмотрим пример утверждения.
Утверждение (Statement)
«Я считаю, что жениться не стоит ни в церкви, ни в загсе!»
Как видите, утверждение сформулировано кратко и понятно. С обоснованием же все почти наоборот.
Обоснование (Explanation)
На втором этапе аргументации мы убедительно обосновываем, почему утверждение верно или правдоподобно. Слово «обоснование» здесь следует понимать метафорически: тезису нужна опора, т. е. прочная основа. Именно поэтому обоснование должно быть не поверхностным, а глубоким. Чем глубже обоснование, тем надежнее аргументы подкрепляют тезис.
Самая распространенная ошибка, с которой я сталкиваюсь в повседневной жизни, – люди приводят минимум доводов. Иногда они даже довольствуются незаконченным предложением. Естественно, этого недостаточно, чтобы переманить собеседника на свою сторону.
Представьте, что слышите такой довод: «На следующих выборах в Бундестаг голосуйте за СвДП, потому что члены этой партии лучше всех разбираются в экономике!» Этот слабый аргумент ни за что не убедит вас.
Во-первых, нужно детальнее проанализировать, почему СвДП лучше разбирается в экономических вопросах по сравнению с другими партиями, а во-вторых, необходимо показать, почему экономика играет важнейшую роль на парламентских выборах. Даже если на долю секунды предположить, что либералы действительно лучше всех ориентируются в экономике, может оказаться, что собеседнику куда важнее вопросы экологии или внешней политики, а экономические проблемы его не волнуют. Поэтому лучше избегать скудных обоснований.
Чаще всего меня спрашивают, какой длины должен быть хороший аргумент. Я парирую фразой, которой юрист отвечает почти на все: «Зависит от обстоятельств!»
Чем противоречивее тезис, тем длиннее должно быть обоснование. За примерную основу я беру «Правило десяти предложений»: если есть сомнения, я подкрепляю свой тезис десятью предложениями. Такой объем показывает собеседнику, что доводы не поверхностные. С другой стороны, десять предложений – это не так уж много, не бесконечная лекция, а лишь разъяснительная работа, которая займет всего минуту. Минута есть у каждого, даже в разговоре по телефону.
Эти полезные фразы сигнализируют собеседнику о переходе ко второму этапу спора:
•?Это так, потому что… / Почему это так?
•?Хочу привести следующие обоснования…
•?Позволь объяснить, как я пришел к такому выводу…
Теперь снова обратимся к примеру, но уже с обоснованием.
Обоснование (Explanation)
Почему это так? Вступая в брак, люди в большинстве случаев (за исключением брачных аферистов и радикальных любителей сэкономить на налогах) хотят разделить свою жизнь с любимым человеком. Супруги во время венчания или регистрации в загсе прямо или косвенно обещают друг другу оставаться вместе навсегда. И в горе, и в радости. Влюбленные предполагают, что сохранят взаимную любовь в браке навсегда. Однако никто не хочет связывать себя узами на долгие годы, если в отношениях нет любви. Жених и невеста делают выводы о будущих отношениях, исходя из нынешней влюбленности до свадьбы, и надеются, что их чувства друг к другу не изменятся или хотя бы они смогут сохранить первоначальный трепет.
Однако строить такие предположения нецелесообразно. Ведь за десять или двадцать лет люди сильно меняются. Двадцатилетний значительно отличается от сорокалетнего. Меняются интересы, мировоззрение, желания и чувства в зависимости от опыта, который человек приобрел за эти годы, какие люди на него повлияли, хотя во многом это происходит по воле случая.
