скачать книгу бесплатно
Однако, если объявление сделано правильно, а ваше предложение актуально, то охватить район и помочь развиться вашему локальному предприятию у вас вполне получится. Если вы потенциально готовы платить штрафы, то можно воспользоваться точечной расклейкой в местах скопления людей. Рекламировать «черные» алкогольные магазины рядом с полуночными заведениями, экспресс-кофейни на автобусных станциях, лавки с электронными сигаретами напротив баров и в курилках ресторанов, кафе с недорогой и вкусной едой на автобусных остановках, магазины с доступной детской одеждой у детских же поликлиник – это то, на что стоит обратить внимание.
Если пользоваться точечной расклейкой по местам скопления ваших пока-что-еще не клиентов, то вы можете получить очень хороший отклик. Особенно, если заинтересованному человеку сразу будет понятно, куда ему нужно идти и что делать, чтобы получить вашу услугу.
Еще один хороший прием, зарекомендовавший себя во время пандемии – клеить около дверей закрывшихся конкурентов свою рекламу с близлежащим магазином. Не очень высокоморально, но пусть первый, кто полностью чист, кинет в меня палку. Если же вы совсем не боитесь получить по лицу, то можете и рядом с действующими конкурентами клеить свои объявления.
В любом случае, расклейка – это дешево, просто, эффективно и почти всегда безопасно. В качестве бонуса иногда можно использовать такую рекламу для продвижения товаров, которые традиционно рекламировать запрещено. Главное, думать своей головой и ловить людей там, где они будут «тепленькими» и не забывать обновлять объявления.
2 метод
Раздача листовок
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: активная
Раздача листовок – это еще один вид взаимодействия, похожий на расклейку объявлений, однако, чаще всего проводится именно локально в непосредственной близости от открывающегося заведения. По аналогии с расклейкой – он не очень затратный, но отличается большим вниманием клиента (когда вам дают в руки листовку, достаточно сложно не бросить взгляд на ее содержимое) и меньшей селективностью.
В конце концов промоутеры пихают в руки листовки абсолютно всем, и сколько среди этих людей потенциально заинтересованных, сказать сложно. Листовки стоит раздавать в том случае, если у вас предприятие широкого охвата, например, кафе или магазин бытовых товаров, которые в той или иной мере нужны каждому. Очень неплохо было бы снабдить листовку качественным трипваером, потому что отвлечь человека от его дел так, чтобы он либо сразу к вам зашел, либо вспомнил про вас уже после того, как вернется в это место в следующий раз – задача еще та. В конце концов вы работаете не с клиентом, который уже заинтересовался вашим объявлением, а с абсолютно незнакомым человеком с улицы.
Большим плюсом листовок является то, что они не портят облик города и распространять их вполне можно без опасений практически где угодно и как угодно; главное только мусорку рядом поставить, потому что подавляющее большинство будет отправляться именно туда (грустно, но факт, не для всех ваше дело такое же интригующее и интересное, как для вас).
Как и с наклеенными объявлениями, желательно снабдить листовку короткой, внятной, доходчивой информацией и понятной навигацией. Вполне возможно, что ваше предприятие не на первой линии, или не на первом этаже, поэтому человеку надо будет найти вас быстро и безболезненно, иначе он к вам просто не пойдет. Не все будут возвращаться к промоутеру и спрашивать ваше местоположение, человек может просто принять решение к вам не заходить.
При работе с бумажными листовками стоит помнить:
• информация должна быть четкой и доходчивой;
• информация должна содержать какое-то понятное предложение (желательно, в абсолютных цифрах);
• на листовке должна быть хорошая и понятная навигация;
• листовку не стоит перегружать лишней информацией;
• для заинтересовавшихся можно, например, разместить на обороте подробное меню вашего кафе из основных ходовых или самых привлекательных позиций.
Раздача листовок – это просто, дешево и безопасно, но, скорее всего, подойдет только предприятиям широкого профиля, нацеленным на массового потребителя. И этот тип продвижения можно полностью отнести к «белым», потому что вряд ли вы будете этим заниматься у дверей конкурентов.
Еще есть интересный способ – напечатать листовки, которые представляют из себя с одной стороны принт купюры небольшого достоинства, а с другой – рекламу. Да-да, человек понимает купюру, видит рекламу. Не очень честно, но зато работает, так как в его глаза мы в результате все равно проникаем. Если не хотите делать «фальшивые» листовки, то можете просто поставить штамп с рекламным сообщением на реальные купюры и пустить их в обращение.
3 метод
Световая реклама
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: пассивная
Световая реклама – хороший способ выхватить людей из трафика в людных местах, особенно в вечернее время суток. Вообще да, только в вечернее время суток. Как нетрудно догадаться – это неплохо подойдет заведениям ночным, либо любым другим предприятиям, которые расположены в тех местах, где одни и те же люди появляются с определенной периодичностью. Например, напротив бизнес-центров.
Под световой рекламой понимается в первую очередь проектор, который выводит изображение на плоскую поверхность и позволяет прочитать то, что на этом изображении написано. Очевидные плюсы такого вида рекламной конструкции – ее работа в часто выпадающие из полезного времени суток часы и то, что подобные конструкции чаще всего не требуют согласования местных властей, так как установка проектора по большому счету не вносит корректив во внешний облик города.
Особенно расцветают подобные методы оповещения клиентов в городах северных, например, практически весь Петербург усыпан проекторами разного рода и содержания, что вносит определенный беспорядок во внешний вид северной столицы, но при этом позволяет магазинчикам, кафе и кальянным находить своих клиентов в любое время суток. Еще одним преимуществом проектора, направленного на асфальт, является то, что пешеходу не нужно поднимать или поворачивать голову, чтобы увидеть вашу информацию.
Если подвести краткий итог, то световые конструкции отлично подойдут для мест с высокой проходимостью и мест с вечерне-ночной направленностью. Если у вас есть лишний бюджет, то свет – ваш друг, который будет приобретен один раз и больше никогда не попросит есть, привлекая к вам посетителей, а следовательно, и деньги.
На что стоит обратить внимание:
• хорошая читаемость информационной проекции;
• расположение проекции на проходимом месте;
• желательна работа предприятия в вечернее или ночное время.
К тому же, хорошая проекция – это всегда красиво.
4 метод
Качественная вывеска
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: пассивная
Буквально недавно, в начале этого года, я прогуливался по улицам одного из спальных районов Москвы и обнаружил будку (иначе не назвать), которая была полностью обклеена словами МЯСО. Посчитать, сколько раз красные буквы на белом фоне были написаны на стенах (я почти уверен, что и на крыше тоже) этого ларька, было невозможно. С одной стороны, это выглядело просто отвратительно, с другой стороны, даже собаки при виде этого павильончика сразу понимали, что там продается мясо. Именно эту цель должна, на мой взгляд, преследовать хорошая вывеска. Вывеска должна кричать людям о том, чем вы занимаетесь. «ОКНА ДЕШЕВО», «ОВОЩИ ФРУКТЫ», и прочее – это один из примеров того, как вывеска может донести до потребителя суть находящегося внутри.
Соглашусь, что в большинстве случаев наши соотечественники так и не научились делать так, чтобы вывеска была одновременно информативной, лаконичной и красивой, чтобы не отпугивать всех, кроме бабушек. Однако ее смысл предприниматели старой закалки ухватили абсолютно верно – «говорящая» вывеска дает вам клиентов, которые наверняка к вам зайдут, если им нужно, например, мясо.
Как и в случае с другими типами оповещения, крайне желательно ухватить за хвост сразу всех, то есть передать в вывеске всю необходимую информацию для максимально широкого круга потребителей, не забывая о том, что длинную вывеску читать никто не будет.
Канал это визуальный, и вывеска должна быть расположена так, чтобы ее было хорошо и отчетливо видно, иначе даже если вы разместите информацию об эликсире бессмертия, и ее никто не увидит, то толку будет мало. Вывеска – это ваше лицо и то, что работает на вас, поэтому она должна быть безупречна с точки зрения информирования. В идеале, если она еще и будет светиться.
Что стоит помнить:
• вывеску должны видеть все, кто только может;
• по вывеске сразу должно быть понятно, чем вы занимаетесь;
• вывеска должна выделяться из окружающего пространства;
• по возможности вывеска должна светиться.
Мистер вывеска – ваш лучший друг в роли навигатора и в привлечении случайных прохожих, он конвертирует проходной трафик в ваших клиентов, поэтому это именно то, чему стоит уделить основное и безоговорочное внимание. Вывеска – пассивный инструмент коммуникации, это вложение, которое не будет требовать денег после установки, поэтому вывеска – это важно.
А еще она может быть динамической, то есть отдельные ее буквы могут моргать. Для этого можно использовать как плату, так и светодиодные матрицы (дедушкин вариант).
Единственный минус – хорошая вывеска может стоить достаточно дорого, особенно когда каждая копейка на счету, и для ее установки может потребоваться согласование местных властей. Также не стоит забывать про размещение на фасадах исторических зданий (если речь идет о старом архитектурном фонде старинных городов).
5 метод
Правильное расположение
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: пассивная
Вы можете быть удивлены, но визуальная и навигационная доступность – тоже канал коммуникации с клиентом, и это один из самых важных каналов, как минимум в розничной торговле. Вас должны увидеть глазами, и хорошее расположение – один из критериев, чтобы вас увидели и к вам пришли.
Основная проблема тех, кто выбирает себе место для предприятия – непонимание цели размещения. Мне довелось наблюдать склады в центре города и магазинчики в одинокой глуши, которые закрывались через пару месяцев работы. Чем руководствовались в этом случае предприниматели, не совсем понятно, однако надо оценивать направленность бизнеса и то, зачем и где вы собираетесь арендовать помещение.
Если вы арендуете склад, то наверняка вам будет в первую очередь интересна транспортная доступность, отсутствие пробок на подъездах к зданию и близость к аэропортам или логистическим компаниям. Если вы делаете сувенирную лавку, то вас заинтересует максимальная проходимость вблизи исторических мест. Если же у вас планируется недорогой алкогольный магазин, то, скорее всего, его лучше располагать в спальном районе в основании многоквартирного дома, и так далее. Если делаете точку выдачи интернет-заказов, то вас может не интересовать первая линия (все равно все узнают о вашем местоположении из интернет-каналов), но будет важна близость к метро, например.
Основная ловушка аренды площади – мнимая проходимость, полученная из данных о «близости к центру», и на этом не раз накалывался как я, так и мои друзья. Особенность «неправильного» подхода к проходимости основывается на том, что если место в центре города (района, муниципалитета) или близко к нему, оно будет проходимым. Это – полная ерунда.
В ряде случаев такая корреляция есть, потому что не зря центр называется центром – там действительно скапливаются массы людей, и покупательская способность людей, чаще бывающих в центре города, действительно может быть выше тех, кто жмется по окраинам, однако проходимость – это величина, которая может быть определена как количество людей, которые устанавливают визуальный контакт с вашим учреждением за определенный промежуток времени.
Вы можете располагаться на Красной площади, но если при этом вас будет закрывать техническое строение, то ваша проходимость будет составлять ровно 2 человека – вашего сотрудника и одинокого дворника, который подметает этот закоулок. В том случае, если вы каким-то образом завязаны на случайных прохожих, то люди должны не только материально находиться где-то недалеко от вашего местоположения, но и видеть его, а также иметь возможность получить к нему доступ.
Именно отладка этого канала играет важнейшую роль во взаимодействии с клиентами, и на удивление многие этот параметр либо игнорируют, либо воспринимают неправильно. По личному опыту – у меня есть опыт открытия торговой точки в самом географическом центре города, но с определенными сложностями с обнаружением. Забегая вперед – у меня получилось вывести точку в плюс буквально за две недели, однако людей, заходящих случайно, абсолютно не было, даже с учетом расположения в самом центральнейшем центре города (насколько это вообще возможно).
Поэтому, если ваш бизнес предполагает взаимодействие со случайными клиентами с улицы, вам определенно точно надо найти место, где будет проходить много людей, потенциально заинтересованных в ваших услугах, и они будут вас видеть. Например, открыть магазин бытовых и хозяйственных товаров напротив КПП воинской части – неплохая идея.
6 метод
Раздача скидочных карт и флаеров
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: активная
Рассматривать раздачу скидочных карт как инструмент коммуникации, наверное, было бы не очень правильно, если бы не некоторые моменты и возможности использования этого, безусловно, могучего инструмента.
Тем не менее, прямой пользы от самих карт, как мы себе это представляем (физических, отпечатанных на пластике) было бы не очень много, а вот использовать карты в формате купонов на скидки и флаеров, распространяемых в подходящих местах – вполне неплохая идея.
Важный момент – человеческий мозг плохо воспринимает абстрактные предложения, не имеющие жесткой привязки к абсолютным цифрам. Например, зачеркнутый ценник и обозначенная рядом новая цена намного эффективней «5 % скидки», которую так любят неземной любовью многие предприниматели. Очевидно, им сложно догадаться, что для него это вполне определенные цифры (так как он наизусть знает свой прайс, закупочные цены и суммы налоговых отчислений), а для нового клиента – слова на ветер. По моему опыту, это правило перестает работать, когда процентный объем скидки начинает зашкаливать, то есть количество переходит в качество. Например, «скидка 50 %» уже начнет оказывать заметное влияние на покупателя.
Поэтому, если распространять скидочные купоны/карты в местах скопления ваших покупателей, то это поможет практически бесплатно подарить вам клиентов. Например, раскидывать флаеры на недорогие обеды на подоконниках в университете, скидочные купоны на кофе с хот-догом на конечных остановках общественного транспорта, скидки на установку окон в старых домах с побитыми окнами, скидку на мойку машины под дворниками припаркованных авто – это все практически бесплатно и вполне способно дать вам связь с вашими потребителями.
Еще один важный момент: не стоит злоупотреблять скидками. Это нюанс, касающийся второго барьера, барьера принятия решения о покупке, и, поверьте, помимо скидки есть множество способов простимулировать клиента к совершению сделки. Торговать в минус хоть и может быть иногда стратегически выгодно, но на практике малого бизнеса – вряд ли способно существенно помочь.
7 метод
Вброс визиток
Орган восприятия: зрение
Подтип метода: оффлайновый
Чистота: белая
Активность: активная
Вброс визиток – практически то же самое, что и распространение купонов/карточек на скидку, только несет немного другой подтекст. В случае, когда вы распространяете карточки на скидки, вы автоматически начинаете диалог с уступки и какого-то мотивирующего предложения. В случае с визитками вы распространяете только информацию о вашем предприятии.
Это имеет немного другую коннотацию и поэтому позволяет вам расширить ареал вбросов. Вы можете оставлять визитки практически где угодно, потому что это вроде как и не реклама, а просто информационная карточка. Вы можете спокойно раздавать визитки случайным людям на улице, и они не будут это считать навязчивой рекламой, потому что «им не пытаются что-то продать», а их «просто информируют».
Впрочем, если вы решили работать именно с визитками, то вам стоит более точно выбирать места и людей, которым вы эти визитки передаете, потому что заинтересованность человека будет в целом меньше, и вам надо будет с первого взгляда убедить его положить визитку в карман, а не выбросить на улицу.
Поэтому визитка должна быть:
• доходчивой;
• лаконичной;
• содержать контактные данные или навигацию;
• однозначно объяснять, чем занимается предприятие и какие у него основные преимущества;
• в идеале, содержать QR-код на бизнес-карточку (опять же, смотрим главу про агрегацию трафика).
И, несомненно, бонус визитки заключается в дешевизне и исключительной простоте распространения. Отпечатать визитные карточки стоит очень дешево и пользоваться ими тоже можно очень дешево, достаточно на выходных покататься или походить по городу и найти им достойное применение.
8 метод
Выступление на мероприятиях
Орган восприятия: зрение/слух
Подтип метода: оффлайновый
