скачать книгу бесплатно
? из нового материала;
? с новым набором потребительских свойств;
? более удобный для использования;
? с большим «сроком жизни»;
• новые места размещения или распространения;
• новые способы размещения или распространения;
• лучшие цены на аналогичную рекламу;
• меньшие сроки выполнения работ;
• лучшие гарантии на качество и сроки выполнения работ;
• лучшее обслуживание и сервис для рекламодателей;
• более удобное расположение офиса к потенциальным клиентам.
Для большей эффективности рекламы большое значение имеют:
• стоимость контакта (рекламного носителя) с одним человеком из целевой аудитории;
• размер охватываемой целевой аудитории;
• соблюдение сроков выполнения работ;
• время жизни «рекламного носителя». Понятно, что чем больше «время жизни» рекламного носителя, тем более эффективным он может быть;
• рекламное сообщение, вызывающее внимание, интерес и побуждающее к действию;
• удобство для оперативного использования рекламной информацией.
Одним из ресурсов, необходимых для начала бизнеса, является собственно идея бизнеса. Желательно, чтобы эта идея обладала уникальностью своего торгового предложения (УТП), чтобы совсем отстроиться от конкурентов или опередить их. Естественно, если вы выходите на рынок с предложением, у которого нет аналогов по одному или совокупности параметров, то и конкурентов по данным параметрам у вас тоже нет.
Наш носитель «Полезные телефоны» («ПТ») (см. рис. 1), который я вам и рекомендую, тем и хорош, что у него есть УТП и он легко «отстраивается» от конкурентов и других рекламных носителей. Этим же обеспечиваются легкость его продаж и выгоды для клиентов. «ПТ» имеет целый ряд преимуществ по сравнению с другими рекламными продуктами.
Прежде всего это выгоды для рекламодателя:
1) привлечение новых клиентов;
2) закрепление имеющихся клиентов;
3) укрепление имиджа и престиж;
4) экономия рекламного бюджета;
5) долговременность работы рекламы (более трех лет);
6) территориальная избирательность;
7) экономия на визитных карточках;
8) опережение конкурентов в своем районе;
9) возможность заработать на продаже самого рекламного носителя.
Если мы говорим о нашем рекламном продукте – «ПТ», то его уникальное торговое предложение (УТП) состоит в долговременности работы рекламы, продолжительности «времени жизни» рекламного носителя или, если можно так сказать, в сохраняемости рекламного носителя у населения. К примеру, у любого полиграфического рекламного носителя сохраняемость совсем небольшая: газета «живет» примерно один-два дня, журнал – неделю-две, максимум – месяц, листовка – один день, У нашего же носителя «ПТ» сохраняемость до трех лет! И это не пустые слова: нам звонили по размещенной рекламе через три года после его распространения! Уникальность данного продукта – в пользе для рынка: до одиннадцати выгод для рекламодателей. Комплекс выгод для каждого носителя, как правило, свой. Например, листовки работают на привлечение новых клиентов но, как правило, закрепления клиентов не происходит. Если на листовках размещаются купоны на скидку, то это обычно разовая акция. Понятно, что на раскручивание бренда подобные акции мало влияют. При использовании листовок имидж можно даже потерять. Ни одна солидная компания не будет бросать листовки в почтовые ящики либо их раздавать!
Кроме того, если ваш рекламный носитель придется каким-либо образом раздавать, то он должен быть полезен для людей. И чем больше причин его сохранения у людей вы можете насчитать, тем дольше этот носитель сохранится у них, а значит, и время жизни носителя будет больше.
Рекламный продукт «Полезные телефоны» имеет целый ряд преимуществ, которыми могут воспользоваться люди, получившие его в руки. Это, например:
• красочная, плотная, приятная и удобная карта размером с «календарик»;
• на карте есть полезная информация для населения – телефоны и адреса районных служб;
• на карте сосредоточенна информация о скидках на товары и услуги в данном районе, благодаря чему люди могу сэкономить деньги;
• эту карту можно использовать как закладку в книгу;
• эту карту можно использовать как брелок на ключ;
• эта карта удобно помещается в кошельке.
Кстати, этот набор «практических» преимуществ в использовании (полезностей) будет привлекателен не только для людей, но и для ваших рекламодателей! Они тоже заинтересованы в том, чтобы люди подольше хранили рекламные носители и их реклама работала на них подольше!
Таким образом, любой существующий или придуманный вами рекламный носитель можно и нужно сравнить с другими по обладанию ими совокупности перечисленных выгод для рекламодателей и для их клиентов.
Домашнее задание № 3
1. На основе предыдущих домашних заданий и пройденного материала разберите, какими выгодами обладает выбранный вами рекламный носитель или носители и какой совокупностью полезностей для рекламодателей они явно отличаются от других используемых в вашем населенном пункте носителей.
2. Подумайте, какой пользой обладает этот же рекламный носитель, если он претендует на долгую сохранаяемость у людей.
Шаг 5. Разрабатываем свое нестандартное рекламное предложение или готовимся к конкурентной борьбе
5.1. В рекламном секторе высоко ценятся креатив и творчество!
Одним из преимуществ начала предпринимательства в рекламе является возможность достаточного легкого генерирования уникального торгового предложения – нового рекламного продукта. Места для полета вашей фантазии здесь достаточно много! Можно начинать с нанесения рекламных изображений, логотипов на майки, футболки – выбирайте, что вам больше нравится, – вплоть до нанесения рекламных знаков на воздушных шарах. Можно, например, размещать мониторы DVD-проигрывателей и ЖК-мониторы в любом городском транспорте, делать рекламные надписи на всем, куда падает взгляд человека, – от гибких поручней до наголовников на сиденьях пассажиров (это направление уже достаточно широко вошло в нашу жизнь, но во многих городах ниша еще не занята). И можно всегда себя выделить, чем-то отстроиться от конкурентов. Например:
• ценой услуг;
• ассортиментом услуг;
• своим местоположением;
• уникальностью продукта или услуги;
• способом продаж;
• пиаром своих услуг;
• акциями и бонусами – любыми маркетинговыми ходами.
На основе выполненных ранее домашних заданий и пройденного ранее материала определяемся окончательно с тем рекламным носителем, с которого вы хотите начать свой рекламный бизнес.
Но можно, конечно, ничего нового не придумывать, а просто скопировать уже существующий бизнес. В этом есть свои плюсы и минусы.
Если носитель уже работал не один год у других фирм, в большинстве случаев он будет работать и у вас. Для перестраховки можно устроиться на такую фирму и поработать, фактически «съесть чужую кухню», провести конкурентную разведку. То есть узнать как можно больше тонкостей и нюансов бизнеса для их последующего копирования и развития. Но это можно сделать (как я раньше уже отмечал) и в форме невинного интервью либо под предлогом партнерства или сотрудничества. Это позволит вам избежать многих подводных камней, не видимых поначалу.
Конкуренты вас могут «демпинговать» низкими ценами и даже угрозами, чтобы вернуть назад свою долю рынка. Поэтому будьте готовы к конкурентной борьбе. А в ней, как известно, выживает тот, у кого:
• больше денежных ресурсов;
• больше клиентов;
• более раскрученный бренд;
• лучше сервис;
• лучше качество и скорость работы;
• лучшая репутация у клиентов;
• больше ассортимент предложения;
• ниже цены.
А вам, начинающему предпринимателю, похвастать поначалу будет нечем!
Домашнее задание № 4
На основе материалов, изложенных выше, разрабатываем концепцию нашего рекламного носителя и его конструкцию.
Примечание 1. Я рекомендую начать с нестандартного рекламного носителя «Полезные телефоны», который себя уже надежно зарекомендовал и на примере которого мы будем с вами разбирать всю нашу пошаговую стратегию построения рекламного бизнеса.
5.2. Примеры сравнительно новых рекламных носителей
Единая карта скидок «Полезные телефоны» (ПТ).
Носитель изображен на рис. 1. Это жесткая карта размером с обычный карманный «календарик». Плотная и красивая, с полноцветной печатью.
На лицевой стороне карты размещены полезные городские телефоны для жителей района распространения или любая полезная информация для населения, на обратной стороне размещаются рекламные блоки рекламодателей со скидками на предъявителя.
Как показывает практика, люди охотно берут такие карты и хранят их до трех лет и более.
Весь комплекс ее УТП и выгод для рекламодателей и населения мы с вами уже рассмотрели выше. Другие «фишки» для успешной продажи рекламных мест на подобных картах смотрите в моих рассылках и на моем сайте.
Пластиковая дисконтная карта (ПДК). Поговорим с вами о том, чем отличается пластиковая дисконтная карта от рассмотренной ранее единой скидочной карты «Полезные телефоны». Прежде всего на ней нет полезных телефонов – на ней размещаются рекламные блоки, объединенные по какому-либо признаку. Одним из таких признаков может быть, например, какая-то целевая аудитория. Например, аудитория людей с высоким достатком. Тогда мы размещаем на ней рекламные блоки, например, меховых салонов, бутиков, ювелирных магазинов, автосалонов, ресторанов и т. д. (рис. 3).
Рис. 3. Пластиковая дисконтная карта серии «Престиж»
Следующим отличием такой карты является то, что она действительно пластиковая. Это может быть эмбосированная карта, т. е. с выдавленным уникальным порядковым номером или знаком. Эта карта изготовляется из твердого пластика. Конструкция карты, толщина ее слоев, покрытие, способ нанесения номера могут быть разными, и это, естественно, влияет на ее себестоимость.
В своих рекламных блоках рекламодатели могут указывать, и в большинстве случаев указывают, скидки на предъявителя. Поэтому данная карта и называется дисконтной.
В принципе, мы не будем сравнивать сейчас два проекта – единую скидочную карту «Полезные телефоны» и пластиковую дисконтную карту. Сравнительный анализ УТП этих продуктов есть в моих дополнительных курсах и рассылках (информацию смотрите на сайте). Скажу лишь, что они прекрасно дополняют друг друга и обладают уникальной совокупностью выгод для рекламодателей и целевой аудитории, благодаря чему они и выдерживают конкуренцию среди полиграфических рекламных носителей и легко завоевали свою часть рынка.
Телереклама на ЖК-мониторах. Теперь поговорим о таком рекламном носителе, как жидкокристаллические (ЖК) мониторы (рис. 4).
Рис. 4. Телереклама на ЖК-мониторах
В Москве уже давно существует несколько фирм, которые занимаются продажей рекламного времени для демонстрации рекламных роликов на своих жидкокристаллических мониторах на транспорте и в продуктовых супермаркетах. Жидкокристаллические мониторы устанавливаются в салонах микроавтобусов, маршрутных такси или обычных городских автобусов, а также на станциях метро. Кроме транспорта ЖК-мониторы можно уже встретить в почтовых отделениях связи, на вокзалах, в продуктовых супермаркетах, на городских площадях – везде, где есть скопления людей. На них прокручиваются как рекламные ролики, так и интересная полезная или познавательная информация.
Среди такой полезной информации прокручиваются, например, афоризмы, анекдоты, даются сведения о каких-то исторических событиях, которые связаны с этим календарным месяцем, о днях рождениях каких-то выдающихся деятелей искусства, науки, общества. Прокручиваются интересные ролики из жизни животных и ролики из юмористических телепередач.
В общем, показывается все то, что привлекает внимание человека, чтобы он, заинтересовавшись какой-то полезной информацией, просматривал и рекламные ролики.
Понятно, что концепция данного рекламного продукта совпадает с проектом «Полезные телефоны», где сочетаются полезная и рекламная информация. Однако телереклама имеет большую эффективность за счет лучшего привлечения внимания и большего влияния на людей одновременным сочетанием текстовой информации, звука и видеоряда, а также большими возможностями для передачи нужного эмоционального заряда.
Кроме ЖК-мониторов информация на транспорте или зданиях учреждений или магазинов, если говорить об электронных носителях, может демонстрироваться, например, в «бегущих строках» на светодиодных панелях (рис. 5). Это тоже один из носителей информации.
Рис. 5. Светодиодные панели на транспорте
Реклама в виде «бегущей строки». Помимо жидкокристаллических мониторов и телевизоров ценным средством доставки информации до потребителя являются светодиодные панели с «бегущей строкой». Такие панели можно встретить не только в общественном транспорте и на вокзалах, но и над фасадами, дверями, на стенах магазинов, салонов красоты, ресторанов, кафе, кинотеатров да и любого другого заведения, которое хочет привлечь внимание проходящих или проезжающих людей. В «бегущей строке» можно сообщить не только о температуре воздуха, влажности, атмосферном давлении, но и об ассортименте услуг, ценах на товары и услуги, актуальных на данный момент скидках, каких-то специальных акциях и о многом другом – практически любую информацию, которая может быть представлена в виде текста.
Поскольку данный носитель появился, например в Москве, относительно недавно, то рыночная ниша фактически еще свободна. Можно продавать как услуги установки таких рекламных носителей, так и сдавать их в аренду. Можно зарабатывать на посредничестве.
Заключив договор с компанией – производителем светодиодных панелей, можно самостоятельно их устанавливать или перепродавать в розницу, можно их и устанавливать, и сдавать в аренду, а также продавать рекламное время для любых рекламодателей. То есть здесь огромный простор для приложения ваших идей, вашего творчества.
Карта района. В нашей фирме и других рекламных агентствах Москвы разрабатывались и выпускались карты районов с рекламной информацией. Они содержали копию топографической карты района города либо условное расположение улиц и домов района. Подробность карты определяется размером района и размером карты.
Карты могут быть напечатаны как на бумажной основе, так и на пластике. На карте условно изображаются точки местоположения каких-то магазинов, салонов и любых других коммерческих предприятий, продающих товары и услуги для населения.
Естественно, рекламодатели платят за то, чтобы информация о них была отмечена на такой карте. Здесь принцип подбора рекламодателей может быть любой. Можно размещать информацию обо всех желающих заплатить за рекламу. Но рекламодателей можно разделить и по какому-либо признаку. Например, группы населения, с которыми они работают: автолюбители – карта будет раздаваться среди автолюбителей; возрастная либо социальная группа – например, на карте изображаются только детские учреждения, детские магазины, услуги для детей, услуги для родителей и все, что связано с детством и материнством.
Как вы понимаете, здесь тоже простор для вашего творчества не ограничен. Создайте свою карту и продавайте рекламодателям возможность размещения информации о них. На карте можно обозначать месторасположение каких-то магазинов или салонов, а также их рекламные баннеры и подробную информацию о них. Для людей, которые будут получать эти карты, полезной информацией являются расположение улиц и домов их района, а также местоположение торговых точек и организаций сферы услуг. Кроме этого, можно добавить любую другую полезную информацию на ваше усмотрение, например телефоны городских служб и расписание работы городских учреждений.
Реклама в лифтах. В Москве эта реклама за последние 4–5 лет стала достаточно распространенной. Она представляет собой полиграфический рекламный носитель на бумажной или пластиковой основе, как правило, с гладкой поверхностью и с клейким слоем на задней стороне (рис. 6).
Рис. 6. Рекламные баннеры на дверях лифта
Эти рекламные панели, постеры и баннеры могут быть как просто приклеены на двери и стены лифта, так и заключены в рамочку под стекло для большей защищенности от вандализма.
Кроме рекламы в лифтах размещают и другую полезную информацию для жителей подъезда, а именно правила пользования городским лифтом и т. п. Таким образом можно добиться нужных ассоциаций соответствия места некоммерческому характеру – заботе о пользователях лифтом. Это важно для большей защищенности, поскольку реакция у людей на рекламу в чистом виде может быть негативной.
