скачать книгу бесплатно
Я так и знал!
Джо Браунлир
Элияху Моше Голдратт
Айлан Эшколи
На этот раз речь идет о применении Теории Ограничений не на промышленном предприятии, а в розничной компании. Небольшая семейная торговая сеть Hannah’s Shop испытывает значительные сложности в работе. Управляющий одного из магазинов сети Пол Уайт изо всех сил старается добиться его процветания. Решение внезапно возникших проблем его торговой точки приведет к улучшениям во всей компании. Но прежде, чем это произойдет, Уайту придется изрядно потрудиться и разрешить немало конфликтов, связанных с необходимостью перемен.
Элияху Голдратт, Айлан Эшколи, Джо Браун Лир
Я так и знал!
Розничная торговля и Теория ограничений
© Goldratt1 Ltd, 2018
Originally published by North River Press USA
© Перевод на русский язык. OOO «Манн, Иванов и Фербер», 2018
© Издание на русском языке, оформление. ООО «Интеллектуальная Литература», 2017
© Электронное издание. ООО «Альпина Диджитал», 2018
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
1
«Скидка 50 %!»
Разглядывая большое красное объявление в витрине, Пол Уайт недоумевал: где он ошибся в своих планах? Еще один такой день ему уже точно не выдержать. Глубоко вдохнув, Пол одернул свой форменный голубой блейзер и вошел в бока-ратонский[1 - Бока-Ратон – небольшой город в штате Флорида, США. Здесь и далее там, где это не оговорено особо, примечания даны переводчиком.] магазин сети Hannah's Shop.
Весь магазин украшали маленькие красные таблички, обещавшие скидки, – потомство того объявления, что висело снаружи. Пол как управляющий этим магазином возлагал большие надежды на распродажу. Но очереди к кассам были не длиннее обычного, а горы товаров по сниженным ценам все еще высились посреди торгового зала. Низкие цены оказались недостаточным стимулом. Пригладив седеющие волосы, Пол распрямил плечи и задумчиво огляделся.
Можно ли было сделать что-то еще?
То, что магазин Пола не особенно успешен, не было для него новостью. Но этим утром пришел отчет за прошедший месяц, согласно которому он скатился на восьмое место по прибыльности из десяти магазинов компании в этом регионе – ниже, чем когда-либо.
Пытаясь избавиться от чувства дискомфорта, Пол прошелся по магазину: три тысячи квадратных метров, шесть отделов – и все это его вотчина. Он миновал простыни и пуховые одеяла, яркими голубыми и зелеными стопками разложенные на стеллажах. Задержался, оглядывая оборудованный со вкусом интерьер ванной комнаты, где пушистые полотенца длиной в человеческий рост соседствовали с банными халатами. Впереди был отдел кухонного текстиля, где пестрели передники и полотенца, а рядом – столы, покрытые скатертями и салфетками, выполненными в осенней гамме. В отделе ковров были представлены самые разнообразные цвета и фактуры. Далее начиналось царство штор в оттенках белого, золота и серебра.
В магазине всегда был широкий выбор товаров, и Пол усердно работал над тем, чтобы их выкладка была привлекательной. Стараясь своевременно реагировать на пожелания покупателей, Пол разработал план: менять выкладку в самом магазине в два раза чаще, чем в витринах. Магазин предлагал привлекательные цены и проводил акции, но продажи все еще буксовали. Что же еще можно было сделать?
Молодой стажер, проходя мимо, поздоровался. Пол ответил широкой улыбкой, с сожалением отметив про себя, что если не удастся добиться роста продаж, то часть сотрудников придется уволить. Не сказать чтобы он этого хотел, но сокращение одного сотрудника означало бы экономию около двадцати тысяч долларов в год. Тем не менее, оглядевшись, он заметил, что все работники торгового зала заняты – несмотря на то что ситуация была совсем не похожа на праздничный ажиотаж. Он никак не мог расстаться с кем-либо из них, не поставив продажи под угрозу. Затраты на персонал были в рамках разумного.
Так что же еще можно было сделать?
– Простите, мисс. – Пол услышал, как пожилая дама в очках с оправой цвета старой благородной бронзы обращается к Жанин, менеджеру одного из отделов. Указывая на скатерть каштанового цвета, она спросила:
– А есть ли у вас такая же, но 60 дюймов[2 - 1,5 м.] длиной?
– Боюсь, что нет, – ответила Жанин. – Такого цвета у нас остались только размером 90 дюймов[3 - Около 2,3 м.]. А 60-дюймовые – только голубые и бежевые. Может быть, вы хотели бы другой цвет? Или с другим рисунком?
– Нет, спасибо. Это для моей сестры. Каштановый – ее любимый цвет.
Пожилая женщина разочарованно отвернулась, но Пол подошел к ней.
– Простите, мэм, – обратился он к даме, стараясь не нависать над ней, несмотря на свой почти двухметровый рост. – Возможно, я смогу вам помочь, если нам удастся получить скатерть в одном из ближайших магазинов нашей сети. Хотите, чтобы я проверил?
Она согласилась, и Пол позвонил в магазин в Бойнтон-Бич.
– Гэри, остались ли у вас 60-дюймовые каштановые скатерти, марка KTL 1860?
– Дай-ка гляну, – проговорил Гэри гнусавым голосом, и Пол услышал, как тот на другом конце линии общается со своими сотрудниками. – Да, есть, но только одна штука.
– У меня клиент, который хотел бы ее купить. Есть возможность прислать ее сюда?
– Прости, Пол, не выйдет.
– Так, по-твоему, выглядит командная работа? – с горечью осведомился Пол.
– Если хочешь поговорить о командной работе, так почему бы тебе не прислать ко мне клиента вместо того, чтобы я отправлял тебе скатерть? Так у всех будет куда меньше проблем.
Разочарованный разговором с коллегой, Пол решил пойти по другому пути. Он позвонил Роджеру, менеджеру регионального склада. Они давно дружили семьями, а их дочери ходили в одну и ту же школу.
– Привет, Родж. Прости, что беспокою, но есть просьба. Нет ли у тебя возможности передать мне скатерть KTL 1860?
– Конечно, Пол. Могу добавить ее в следующую партию для тебя, в среду.
– Спасибо, Роджер, дай-ка я уточню у клиента и перезвоню тебе.
Пол повесил трубку и повернулся к пожилой даме.
– Мэм, рад вам сообщить, что скатерть может быть здесь в среду, – доложил он с самой приветливой улыбкой, на какую только был способен.
– О, я не уверена, что меня устроит такое предложение, – холодно ответила женщина. – Я занята по средам и не хочу оставлять это дело на последний момент. Может быть, если найду время, то загляну к вам.
Пол в унынии проводил ее взглядом и еле слышно выругал себя за то, что вообще решил вмешаться. Он лишь глубже увяз в своей «уловке-22»[4 - Намек на одноименный роман Джозефа Хеллера. Здесь – неразрешимая дилемма.]. Было ясно почти наверняка, что эта женщина уже не вернется за скатертью. Это означало, что злосчастная скатерть лишь увеличит и без того избыточные запасы на складе магазина. А он-то запустил распродажу с минимальной прибылью или вовсе по себестоимости как раз для того, чтобы избавиться от избыточных запасов. Не было никакого смысла пополнять склад товаром, который не оборачивается достаточно быстро. Но что если он не закажет скатерть, а клиентка придет? Все закончится тем, что магазин навсегда потеряет этого клиента. Рисковать продажами или создавать дополнительные запасы? Пол по самую макушку увяз в этой дилемме. Неудивительно, что он никак не мог повысить прибыль магазина. Если бы только он мог узнать, что именно захотят купить его клиенты завтра…
Он снова позвонил Роджеру.
– Пришли мне, пожалуйста, эту скатерть, Родж. Я заполню форму спецзаказа, как только дойду до кабинета. Надеюсь, что хоть кто-нибудь ее купит. И тут же добавил:
– Слушай, Роджер, а магического кристалла для предсказания будущего у тебя на складе случайно нет?
– Я заказал в штаб-квартире парочку, но они сказали, что это займет некоторое время. – Было почти слышно, как Роджер улыбается.
Повесив трубку, Пол снова вернулся к своим невеселым мыслям. Может ли он что-то предпринять для повышения прибыли магазина? Но пока что ответом на его «экономические молитвы» было неизменное «нет». Или продажи, или избыточные запасы – эту дилемму, похоже, мог разрешить лишь магический кристалл.
2
С мобильным телефоном отца в руке Кэролайн вышла на веранду родительского дома. Отсюда открывался изумительный вид на океан. Прикрыв за собой стеклянные двери, она поймала краем глаза отражение своих детей, игравших в мяч на большой лужайке между домом и заливом. Пальмы, будто стоявшие на посту вокруг недавно отремонтированной веранды, отбрасывали приятную тень – приближался вечер.
Отец со своим заместителем Кристофером стоял на другой стороне лужайки, возле гриля. Направляясь к нему, Кэролайн прошла мимо своего мужа Пола, поглощенного беседой с ее матерью и Джеки, женой Кристофера.
– По-моему, композиция Муница была чрезвычайно мощной, – сказала Лидия, мать Кэролайн. – Чудесно сыграли.
– Прекрасная аранжировка, – согласилась Джеки и обернулась к Кэролайн: – Дорогая, попала ли ты на открытие юбилейной выставки Музея искусств Майами?
– Нет, я тогда была за границей, – ответила та.
– Я водил Лизу и Бена на эту выставку, – сказал Пол, улыбаясь.
– Надеюсь, детям она понравилась, – Кэролайн чмокнула его в щеку и подошла к грилю.
– Папа, ты такой же забывчивый, как и Бен. – Кэролайн протянула Генри Ааронсону его сотовый телефон.
Между ними было много общего. Дочь унаследовала целеустремленность отца, его черные волосы и проницательные карие глаза. А этот коренастый и уже начинающий лысеть мужчина обладал сильной харизмой.
Казалось, он был удивлен собственной забывчивостью.
– Мой телефон, видимо, ужасно по мне скучал, – пошутил Генри. Он отвлекся от переворачивания бифштексов на гриле и быстро проверил, не пропустил ли чего-то важного. Увидев, что нет новых звонков и сообщений, он опустил телефон в карман, а затем указал на внуков, игравших в мяч, и добавил: – Если Бен унаследовал мою память, надеюсь, у него есть и мои способности питчера[5 - Один из ведущих игроков в бейсболе. – Прим. ред.]. Кристофер, помнишь ту игру против команды Miami Senior High?
Кристофер возвышался на целую голову над своим лучшим другом и боссом.
– Да, помню, как ты тогда разок промазал. А еще помню, что недавно мы обсуждали те изменения, которые Кэролайн хотела бы внести в нашу новую IT-систему. Думаю, что нам надо прекратить ее все время изменять.
– Я твердо знаю, что моему отделу нужны эти функции. Речь идет не о том, что желательно, а о том, что необходимо, – горячо возразила Кэролайн. Она возглавляла отдел закупок в отцовской компании Hannah's Shop и стремилась к совершенству во всех вопросах, связанных с этой сферой деятельности. – Пойми, Кристофер, последние изменения помогут нам гораздо эффективнее управлять выбором поставщиков и ценообразованием.
– Моя дорогая, – ответил Кристофер, – мы не можем все время вносить изменения. От этих бесконечных «улучшений» уже больше года один беспорядок. Хватит уже. Скоро руководство примешь ты. Но пока надо, чтобы ты поняла: постоянные изменения могут привести к катастрофе.
– Я думаю, нам стоит рассмотреть ее предложения, если они позволяют сэкономить деньги в долгосрочной перспективе, – вмешался Генри. – Подготовь мне расчеты IT-департамента ко вторнику.
Увидев, что Пол присоединился к детям, гоняющим мяч, Кэролайн вдруг с ужасом поняла, что снова тратит драгоценное время на рабочие дела. Дети растут так быстро, что она и не заметит, как радость от таких совместных развлечений останется лишь воспоминанием.
– Да, папа, я представлю тебе эти расчеты так скоро, как смогу, – сказала Кэролайн и, схватив перчатку в углу веранды, быстро встала между Беном и Лизой. – Я в игре! – крикнула она.
Когда подали десерт, Генри встал. Он оглядел небольшую группу своих родных и друзей, которые собрались, чтобы отметить день рождения Лидии. Кэролайн, Пол и их дети; Кристофер, правая рука Генри, и его жена Джеки; Глория, подруга детства Лидии, и ее нынешний муж.
– Сорок лет назад я влюбился в самую прекрасную девушку, которая когда-либо заглядывала в магазин моей мамы, – произнес Генри, с нежностью держа руку жены. И продолжил, обращаясь к ней: – Я сразу понял, что хочу провести всю свою жизнь с тобой. Ты говорила много раз, и вполне справедливо, что я слишком много времени проводил на работе. Твоя мечта осуществляется, Лидия. Этот год – мой последний год в качестве президента Hannah's Shop.
– Генри, дорогой, ты никогда не оставишь компанию, ведь ты ее так любишь, – улыбнулась ему Лидия. – Это твое дитя.
– И я передам ее своему другому ребенку, – ответил он. – Кэролайн прекрасно справится без меня.
Пол застыл в своем кресле, а Кэролайн запротестовала:
– Папа, сейчас не время, не…
– Дядя Даррен! – закричал 13-летний Бен, увидев красивого черноволосого мужчину, который, улыбаясь, тихо стоял у входа на веранду.
– Сюрприз! – объявил Даррен, подходя и обнимая Лидию. – С днем рождения, мам! Я бы приехал раньше, но в Ла Гардиа[6 - Аэропорт в Нью-Йорке, обслуживающий преимущественно внутренние рейсы.].
– Не было бы никаких задержек, если бы ты работал в Майами, – проворчал Генри. – И тогда мы могли бы видеть близняшек чаще, а не только по праздникам.
– Я тоже рад тебя видеть, папа. – Старший брат Кэролайн сел между племянником и племянницей, обняв обоих. – Но разве ты только что не сказал сам, что у тебя очень скоро будет масса времени – может, и на то, чтобы навещать собственных внуков?
– Хочешь что-нибудь поесть? – вмешалась Лидия, как всегда, выступая в роли буфера между мужем и сыном. – Бифштекс будет готов сию же минуту.
– Нет, спасибо, мам. Я возьму двойную порцию десерта.
Кэролайн придвинулась и поцеловала брата в щеку. А Пол, передавая своему старому другу и бывшему соседу по комнате внушительный кусок торта, вполголоса сказал:
– Нам с тобой надо о многом поговорить.
3
– Я бы мог взять такси, ты же знаешь, – сказал Даррен, пристегивая ремень безопасности.
Но Пол настаивал на том, чтобы лично отвезти своего бывшего соседа по университетскому общежитию в аэропорт.
– Прошло так много времени с тех пор, как мы с тобой могли спокойно поговорить. Только ты и я. Я подумал, что надо воспользоваться этой редкой возможностью, – ответил Пол, ожидая, пока сменится сигнал светофора. – Так что ты встречаешься с кем-то сейчас? – Ты, кажется, решил выступить в роли моей мамы? Нет, сейчас нет. Работа отнимает слишком много времени.
– Занят каким-то большим проектом и днем, и ночью? – спросил Пол, направляя свой Grand Cherokee на шоссе Броуд-Козвей. Дорога была не сильно загружена.
– У меня несколько проектов, и каждый может в любой момент превратиться во что-то масштабное, – ответил Даррен, и его серо-голубые глаза засияли. – Мир венчурного капитала полон сюрпризов. Вообще-то вчера, буквально за пятнадцать минут до моего появления у родителей, я все-таки успел заключить сделку.
– А я-то думал, что ты приехал во Флориду специально на день рождения матери, – сказал Пол. – В любом случае я был уверен, что сейчас тебе уже не приходится так усердно работать над каждой сделкой. Разве теперь деловые возможности не должны сами гоняться за тобой?
– Да, я тоже так думал, – сказал Даррен, барабаня своими длинными пальцами по окну и уставившись на море. – Но пока не выберу свою нишу, все будет так, как сейчас. Нужно иметь репутацию настоящего знатока, чтобы возможности сами находили тебя.
– Понимаю. А до тех пор ты сжигаешь себя ради чужих прибылей, и все, что тебе остается, – это разовая комиссия за хорошую бизнес-идею. Должен же ты наконец стать большим боссом, а не обычным посредником?
– Постой-ка, я вижу, к чему ты клонишь. – Даррен повернулся и посмотрел прямо на своего зятя. – Ты говоришь об инвестициях или о семейном бизнесе?
– По-моему, тебе стоит задуматься о том, чтобы вернуться в компанию, – убежденно ответил Пол. Сворачивая на 95-ю автостраду[7 - Главная автострада восточного побережья США.], он добавил: – Мы же все знаем, что Генри всегда хотел видеть своим преемником именно тебя.
– Я ни за что не вернусь, чтобы управлять компанией отца. Я переехал в Нью-Йорк с целью добиться чего-то самостоятельно, – заявил Даррен. – Кроме того, насколько я вижу, текстиль для дома – это застойная отрасль, где реально ничего не меняется. В венчурном бизнесе возможностям нет предела. Всегда есть новые и увлекательные идеи для развития, которые ждут тебя чуть ли не за каждым углом.
– Да, может, ты и прав.
Даже если нет особых шансов, подумал Пол, все равно стоит проверить, не смягчился ли шурин. А вдруг удастся переломить его упрямство? Но, очевидно, сейчас это не получится.
– Конечно, я прав, – ответил тот. – К тому же Кэролайн будет хорошим президентом.
– Она будет отличным президентом, но если это случится, я не смогу уйти из фирмы.
– Уйти? – Даррен был искренне потрясен. – О чем ты говоришь?
– Даррен, ты же знаешь, что я увяз в этом магазине.
