скачать книгу бесплатно
Четвертый способ – это компромисс, золотая середина. Особенно ярко он проявляется во время ценовых переговоров: распределяя прибыль с оппонентом, вы находите компромисс.
– Сколько вы хотите за эту квартиру?
– 10 миллионов рублей.
– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…
– Если оплатите наличными, то я готов продать эту квартиру за 9,5 миллиона.
– Да, мне это подходит.
В итоге все довольны: продавец получает наличные, покупатель получает скидку.
Способ 5. Взаимовыручка и эффективность
Отличный вариант для бизнеса – сотрудничество. Вступая в конструктивную дискуссию, стороны могут найти решение, которое сделает победителем каждого участника. Этот способ еще называют «Win-Win».
В основе метода – умение договариваться и выстраивать свои отношения так, чтобы выиграли все.
– Мы готовы инвестировать в ваш проект 10 миллионов рублей в течение года, если после его реализации будем получать 10 % от прибыли.
– Это отличное предложение, но если вы инвестируете в наш проект 20 миллионов рублей в течение ближайшего года, то мы сможем улучшить наш проект, и это увеличит ваши прибыли в будущем. Вот наш план.
– Судя по вашему плану, инвестиции оправданы. Хорошо, мы готовы вложить в это 20 миллионов.
Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.
Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.
Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Находите возможность договариваться, убеждайте и мотивируйте своего оппонента сотрудничать с вами. Выберите максимально эффективный способ разрешения конфликта.
• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.
• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.
• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.
Глава 3. Подготовка к переговорам
Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.
Мигель де Сервантес
Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.
1. Постановка целей.
2. Сбор информации о Клиенте.
3. Сбор информации о месте проведения переговоров.
Постановка целей
Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.
Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.
Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.
Сортировка
Продумайте, сформулируйте (а лучше запишите для наглядности) ваши цели. Разделите их на три следующие группы.
1. Цель-минимум. Цели из этой группы будут достигнуты вами в любом случае, каким бы ни был исход переговоров.
Пример: не смогу договориться, зато смогу оценить способ ведения переговоров соперника. Не смогу договориться, зато заведу новые полезные знакомства. Продолжите сами фразу: «Не смогу договориться, зато…»
2. Цель-оптимум. В этой группе должны быть собраны «средние» цели. То, за чем вы и идете на переговоры, при этом не питая никаких иллюзий.
Если вы планируете купить квартиру максимум за 10 миллионов рублей, и вам удается в ходе переговоров с владельцем договориться о продаже за 9,5 миллиона, – ваша цель достигнута.
3. Цель-максимум. Цели этой группы – ваши мечты, идеальная для вас ситуация. Это могут быть как краткосрочные цели, так и цели на далекую перспективу. Какой максимум вы сможете выжать из предстоящих переговоров?
Например, вы можете договориться о покупке квартиры не за 10, а за 8 миллионов рублей. В качестве бонуса бывший владелец оставит вам недавно купленную мебель и бытовую технику.
Не жалейте времени на постановку этих трех целей, такая подготовка будет полезна для вас. Продумывайте, формулируйте, записывайте. Вы должны точно знать, куда стремитесь, чтобы правильно выбрать стратегию.
Сбор информации о Клиенте
Если предстоят переговоры с давно знакомым человеком, у вас есть козыри. Вам известны его привычки, слабости, особенности, которые можете использовать в своих целях.
Если с оппонентом вы не знакомы или знакомы поверхностно, необходимо собрать информацию о Клиенте, хотя бы ту, которая лежит на поверхности.
Инструментов для сбора информации много, самый простой и доступный – Интернет. Большинство людей размещает информацию о себе в социальных сетях. Личные блоги, фотографии и видео помогут составить психологический портрет, узнать о привычках и интересах.
Рекомендую обратить внимание на следующее.
• Что у человека происходит неосознанно.
• Что у человека повторяется.
Неосознаваемое
Неосознаваемое происходит в жизни каждого человека, и в вашей тоже. Сейчас, когда вы читаете этот текст, вряд ли осознаете, с какой частотой дышите, в какой позе сидите.
Это действительно просто – когда человек сконцентрирован на чем-то, его внимание деконцентрировано во всем остальном.
И если вы после моих слов переместили фокус внимания, осознали, в какой позе сидите и какое у вас дыхание, – это временно. Через несколько минут вы вновь будете сконцентрированы на чтении, и это нормально.
Обратите внимание на то, что происходит у Клиента неосознанно.
Это может быть его привычка поправлять галстук, курить во время нервного напряжения – что угодно.
Если вы будете знать, что происходит у человека неосознанно, сможете подстраиваться и получать больше доверия.
Снова и снова
Если что-то повторяется 2 раза и больше – это закономерность. Можно назвать случайностью, если Клиент заказал в кафе капучино. Если он это делает второй раз, третий – это закономерность.
Одни и те же маршруты, цвета в одежде, меню – найти повторяющееся можно всегда. Наблюдайте за Клиентом, чтобы выяснить о нем больше.
Если вы будете знать, что у человека повторяется снова и снова, вы сможете прогнозировать его поведение, его выбор, его реакции.
Будьте непредсказуемым
Подумайте, какие у вас любимые «грабли», что повторяется в вашей жизни каждый день. Это может быть маршрут, по которому вы едете на работу, один и тот же завтрак, один и тот же напиток в обеденный перерыв. Чем больше повторов – тем легче спрогнозировать ваши действия.
Отслеживайте повторяющееся в вашей жизни, чтобы стать более непредсказуемым.
Вы готовы всегда
Собирая информацию о Клиенте, чувствуйте меру. Вам может казаться, что вы узнали слишком мало, что требуется еще больше времени и усилий, но не стоит поддаваться этому впечатлению.
Не имеет значения, какой сложности переговоры вас ждут.
Той информации, которую вы собрали, будет достаточно. Если что-то пойдет не по плану, всегда можно остановиться и попросить перерыв, а потом продолжить переговоры с учетом новых данных.
Неизвестная информация есть всегда. Но при этом вы в любой момент готовы к переговорам.
Сбор информации о месте проведения переговоров
Мест для встречи с Клиентом может быть три.
1. Ваша территория.
2. Нейтральная территория.
3. Территория оппонента.
Переговоры на вашей территории
Если встреча с Клиентом назначена в вашей комнате для переговоров – у вас есть преимущество.
Если ваша цель – это создать дискомфорт для оппонента, поставьте для Клиента самый неудобный стул и посадите его спиной к двери.
Или, наоборот, вы можете сделать место переговоров максимально уютным для Клиента, исходя из его привычек и склонностей. Вы сами выбираете, какие ощущения будет испытывать пришедший к вам человек.
Нейтральная территория
В этом случае вы с оппонентом будете на равных – никто не в силах значительно влиять на обстановку, в которой идут переговоры, но и обстановка будет мало влиять на вас.
При необходимости можно «работать» и с нейтральной территорией – например, если встреча назначена в кафе, придите немного раньше и выберите самый удобный для вас столик, займите понравившееся место.
Переговоры на территории оппонента
Не стоит волноваться, если переговоры будут проходить на территории Клиента.
Чтобы почувствовать себя комфортнее, просто начните взаимодействовать с окружающим пространством.
Это могут быть элементарные действия – передвиньте предметы, которые лежат на столе, или прикоснитесь к книгам, которые стоят на стеллаже. Это поможет вам почувствовать себя комфортнее – вы словно «знакомитесь» с пространством, и оно становится для вас ближе.
Третий шаг на пути к успешным переговорам
Находите время для подготовки к переговорам, это поможет вам стать сильнее. Ставьте цели, собирайте информацию и используйте ее.
• Поставьте себе цели и определите их приоритетность.
• Соберите информацию о Клиенте, обратите внимание на неосознаваемое и повторяющееся. Помните о том, что на самом деле вы готовы к началу переговоров на любом этапе.
• Станьте непредсказуемым.
• Подготовьте территорию для проведения переговоров или познакомьтесь с ней.
Краткие итоги части 1
1. Проанализируйте свои стратегии ведения переговоров и решения конфликтов, изменяйте их, чтобы получать больше пользы.
2. Ставьте себе четкие цели, сортируйте их по значимости.
3. Собирайте информацию о Клиенте, чтобы лучше подготовиться к переговорам. Знайте меру, потому что начать переговоры можно с любым количеством данных.
4. Будьте непредсказуемым, не позволяйте сопернику спрогнозировать ваши действия.
Часть 2
Как строить отношения с Клиентом
Плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество строится на взаимном уважении и доверии друг к другу.
Андерс Фог Расмуссен
Для успешного сотрудничества важно выстроить с оппонентом комфортные отношения – это первый этап переговоров. Такие отношения невозможны без доверия, ведь если человек не доверяет вам – он в принципе не захочет вести переговоры, не захочет быть вашим партнером.
Чтобы понимать, какое отношение вам нужно от Клиента, оцените свои чувства к друзьям, близким, семье. Возьмите в качестве образца взаимоотношения, в которых вам легко, которые вам понятны, где есть доверие, понимание и взаимовыручка.
