скачать книгу бесплатно
Бизнес школа: третий месяц. Итого…
137 тыщ чистыми. Мда-а, маловато, однако.
ПРИЧИНЫ:
Да они прямо на тарелке. Последняя реализация была 17 сентября. И все. А потом неделю валяла дурака, точнее валялась на диване в обнимку с гриппом. Ладно-ладно, причина уважительная. А еще неделю? ВОТ.
НЕДЕЛЯ УШЛА НА ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЧЕТЫРЕМ СДЕЛКАМ – и ни одна не состоялась. ПОЧЕМУ?????
Переговоры по первой сделке начались еще до гриппа. Сертификат у меня есть, опыт проведения таких работ тоже есть, цену я не успела назвать. Сделка не состоялась. Без объяснений, просто не состоялась и все.
По второй сделке первые переговоры начинались еще в июне, тогда я уже называла и условия, и цену. Заключили договор с другим исполнителем. В сентябре узнаю случайно, что тот исполнитель не справился и ищут нового. Что со мной не так??
Третьи и четвертые переговоры еще в стадии переговоров, уже вторую неделю!!! ЧТО СО МНОЙ НЕ ТАК????
Как я веду переговоры:
1) Спрашиваю клиента, какая у него проблема. Обычно клиент очень долго рассказывает свою беду, бессистемно и с ненужными деталями. Я сижу и молча слушаю, не перебивая, глядя в лицо немигающим взглядом. Смотрю в упор, потому что мне нужно еще считать невербальную информацию. Корявым почерком записываю себе в блокнот основные мысли, чтобы потом структурировать информацию. Параллельно оцениваю масштабы беды, смогу ли я с ней справиться и есть ли у клиента столько денег. Как только у меня в голове созревает решение, я закругляю беседу и перехожу к п.2
2) Предлагаю пути решения беды клиенту, он может с чем-то и не соглашаться, но обычно мы приходим к консенсусу. Я обязательно делаю акцент на конечном результате моей работы, чтобы убедиться в том, что мы с клиентом одинаково понимаем результат.
3) Считаем трудозатраты в часах и определяем стоимость работ по договору.
Посмотрела на себя со стороны – я бы тоже с такой не связывалась. Я хоть и красивая женщина, но выражение лица у меня еще то…
Надо сменить тактику переговоров.
1) Во-первых, клиент пришел с бедой. Он явно ищет не только решения, но и сочувствия. Надо присоединиться к его беде, встать рядом с ним, даже если по факту такая беда со мной в принципе невозможна, потому что надо быть клиническим идиотом, чтобы с тобой такое случилось. Это сейчас у меня на роже написано красным фломастером. Поэтому – надпись с рожи стираем, встаем рядом с клиентом, вместе плачем над его бедой и очень искренне сочувствуем.
2) Во-вторых, улыбаться, кивать башкой, вставлять свои фразы, вобщем активно участвовать в рассказе. Чтобы клиент не чувствовал себя потерпевшим, дающим показания в полиции.
3) В-третьих, не выдавать сразу готовый рецепт, а искать пути совместно с клиентом, даже если тебе уже все понятно – пусть клиент тоже дойдет, сам. Тогда не нужно будет выдавливать из него понимание конечного результата.
Во вторник очередной тур переговоров. Буду пробовать.
Бизнес школа: четвертый месяц. Хватит дрыхнуть!
Дала три объявления о своих услугах. Все три пока бесплатно.
Одно разместила на сайте работа27.ру (это сайт работа.ру только в нашем регионе). Выставила резюме "бухгалтер на самостоятельном балансе со свободным графиком". Попробую работать с работниками. Одна у меня уже есть, сильно хочет у меня работать. Попытка не пытка, вроде, хотя в данном случае не факт. Но все равно попробовать надо. Буду знать хоть, как это вообще происходит.
