скачать книгу бесплатно
Таким образом, нетворкинг – это хороший способ наладить профессиональные связи и расширить свою воронку.
Создайте таблицу для внесения данных:
? Фамилия
? Имя
? Отчество
? Номер телефона
? Результат переговоров
Таблица должна предусматривать возможность включения всей необходимой для работы информации и внесения комментариев о проделанной работе по каждому контакту.
А. Пример первоначального обращения к вашему окружению:
– (Имя), как тебе, может быть, известно, я развиваю проекты (известно посредством вашей социальной сети). Я руковожу проектом по привлечению инвестиций в апарт-отели на Черноморском побережье.
Получите обратную связь.
– В чем суть данного проекта? – На рынке огромное количество крупных объектов недвижимости, которые выставлены на продажу более пяти, а то и десяти лет назад.
– Чем непосредственно занимаюсь я? – Я нахожу данные объекты, веду переговоры с собственником о том, что гораздо легче и быстрее реализовать объект, если разделить его поквартирно, поапартаментно. После успешно проведенных переговоров моя компания заключает договорные отношения по реализации данного объекта – гостиницы, отеля, большой коммерческой площади. Выставляем объект на продажу, предварительно создав бизнес-проект и наладив бизнес-процессы.
В большинстве своем собственники просят первоначальный взнос, и именно поэтому я ищу инвесторов. Для инвестора я создаю выгодные условия при минимальных вложениях. Все индивидуально. У каждого собственника своя индивидуальная проблема и причина продажи. Соответственно, требуются совершенно разные суммы для первоначального взноса. Кроме того, я ищу и конечного покупателя на созданные жилые/нежилые помещения.
Получите ответы/ получите вопросы.
– Скажи, пожалуйста, (Имя), кого ты знаешь, кто хотел бы проинвестировать в недвижимость в ближайшем будущем?
Получите информацию.
– Не возражаешь, если я им позвоню?
Если возражений нет, продолжайте.
– Можешь ли ты подумать о людях из своего окружения, которые могут нуждаться в моих услугах в ближайшее время?
Б. Ваше первоначальное обращение к партнеру (если это личная встреча):
– (Имя), в конце встречи произойдет один из трех вариантов событий:
1. Ты будешь иметь возможность работать со мной;
2. Ты решишь, что не готов работать со мной;
3. Я решу, что не готов браться за работу с тобой (ультимативно)!
– Любой из этих трех вариантов меня устроит!
– Позволь мне задать тебе ряд вопросов:
А. Ты хочешь зарабатывать, потому что тебе нужны деньги. Правильно?
Получаем ответ.
Б. Почему тебе нужны деньги?
Получаем ответ.
В. Ты готов учиться и постоянно развиваться?
(Получив три ответа, мы выясним мотивацию для работы в вашей команде).
– Теперь отличная новость. Я подготовил для тебя инвестиционный проект (пример проекта – антикафе).
– Какой вывод можно сделать? Вывод простой: нужно находить инвесторов, покупателей с севера и направлять их на юг. Мы же с тобой будем получать финансовое вознаграждение за создание проекта, а также продолжим руководить проектом.
Как это будет выглядеть:
– Ты создаешь воронку продаж.
С помощью социальных сетей, с помощью «холодного» обзвона или прямого контакта ты ищешь и находишь людей с деньгами, ведешь с ними переговоры. После этого ты передаешь мне контакты клиентов. Я «закрываю» клиента. После того, как клиент перечисляет средства, ты получаешь свои комиссионные в размере 30 000 рублей с 1 кв. м или 3% от суммы сделки, проинвестированные в акции-токены.
При этом ты не возишь клиента по объектам, не показываешь рынок: котлованы, все стадии строительства, вторички, участки, коммерческую недвижимость, частные дома.
Результаты данных переговоров с потенциальным партнером обязательно занесите в вашу таблицу.
Продолжайте регулярно работать со своим окружением, напоминайте о себе различными способами.
Таким образом, работа с базой данных представляет собой непрерывный циклический процесс. Помните: проспектинг принесет вам значительное количество клиентов только в том случае, если со сферой влияния будет вестись систематическая и регулярная работа.
2.2. Поиск проектов
Данная книга рассказывает о том, как можно извлекать прибыль различными способами.
Одним из таких способов является нахождение крупных объектов недвижимости с дальнейшим разделением на помещения. Совершенно необязательно сразу же погружаться в процессы разделения. Можно постепенно входить в проекты путем предоставления таких объектов тем компаниям, которые занимаются разделом. Передал объект – получил комиссионное вознаграждение. В процессе вы постепенно вырастете в самостоятельный проект, но сначала нужно найти сам объект.
Сейчас расскажу о новом термине, который вам однозначно пригодится:
Фарминг (от англ. farm – «ферма», farming – «возделывание») в нашем проекте – это работа на своей территории. Он может быть территориальным и/или сегментарным (отели, гостевые дома, частные дома или коммерческая недвижимость и т.д.).
Преимуществом данного метода является тот факт, что, как только вы начнете приобретать известность в качестве специалиста в вашем районе (регионе), другим агентам или целой компании будет очень сложно вытеснить вас с вашего рынка.
Как нужно правильно «возделывать»?
А. Определите географические границы своего локального рынка и опишите его.
Оптимальным считается объем от 50 до 300 объектов недвижимости.
Б. Определите сегмент.
Вы можете выбрать эконом-сегмент рынка и реализовывать крупные объекты недвижимости, разделяя их на доли, по низким ценам или взяться за коммерческую недвижимость и делать реконцепцию (изменять концепцию) и реализовывать коммерцию поапартаментно, позиционируя объект как бизнес-класс.
Для вас нет никакой разницы, каким образом вы будете получать свои деньги. Инвестиции в недвижимость будут всегда, пока будет существовать этот мир. Самое главное – вам самим выбрать свой сегмент рынка и работать с теми клиентами, с которыми вы бы хотели и умеете работать. Благодаря сегментированию своей воронки вы сможете идентифицировать тех, кто владеет этим типом недвижимости. Связывайтесь с ними и старайтесь выстраивать деловые отношения.
В. Досконально изучите рынок недвижимости на своей территории.
Изучите свой район. Вам необходимо знать уровень цен в районе, чтобы выставить свой объект на рынок по правильной цене.
Правильная цена – это та цена, за которую купят объект недвижимости.
Умение проводить аналитику рынка и на основании данного анализа вести переговоры будет являться вашим конкурентным преимуществом.
Г. Изучите инфраструктуру района.
Большое значение имеют объекты социально-культурного назначения:
? Больницы и поликлиники (детские и взрослые)
? Детские сады и школы
? Фитнес-клубы и бассейны
? Стадионы, спортивные базы
? Рестораны и магазины
? Автосервисы и паркинги
? Салоны красоты, детские центры, а также другие объекты инфраструктуры района
Изучайте форум жителей района.
Д. Изучите территорию относительно объекта в радиусе примерно 15-20 минут пешком, а также на машине и обязательно на общественном транспорте. Выясните особенности транспортной доступности.
Е. Работайте на «ферме» систематично, налаживайте связи.
Подключайте разные каналы получения информации, налаживайте контакты. Секрет эффективности фарминга:
Досконально изучите свою территорию, активно поддерживайте и развивайте контакты. Пусть все знают, что именно вы – лучший специалист в своем районе!
Лайфхак:
Давно ушедшие с рынка недвижимости объекты, которые находились на рынке, но не были реализованы в течение определенного периода времени, поскольку были сняты с продажи владельцами.
Подобные объекты всегда можно найти путем тщательного отслеживания баз данных и путем налаживания партнерских отношений через их старые каналы связи.
Заключить договор также возможно спустя несколько лет после снятия объекта с продажи.
Обзвон и личные встречи с владельцами такой недвижимости могут стать эффективным способом быстрого создания новых проектов. Для этого должен быть подготовлен большой пакет с информацией о ваших услугах, вашей команде, а также грамотно выполненная презентация.
Не останавливайтесь только на тех объектах, которые сейчас в рынке. Ведите постоянный поиск и находите «старые новые» объекты!
2.3. Социальные сети
Это идеальный поставщик партнеров и инвесторов, но только в том случае, если вы правильно их используете.
Для вашей деятельности подойдут различные социальные сети. Но учитывайте, что все они имеют разную целевую аудиторию.
Кроме того, чтобы ваша страница начала приносить деньги «в дом», необходимо поступить следующим образом:
А. Если вы используете для работы личную страницу, зачистите ее досконально.
Недопустимы фотографии для личного пользования и пошлые шутки. Минимизируйте количество бегемотиков, котиков, постов про всевозможные соционики и семейную психологию. Все это может оттолкнуть ваших потенциальных клиентов.
Б. Лучший вариант – завести профессиональную страницу для работы. В этом случае каждый ее элемент должен работать на ваш имидж.
В. Ежедневно делайте публикации на своей странице. Публикации должны быть в формате интервью. Интервью должны быть записаны со всеми участниками рынка: с риэлторами, с менеджерами отдела продаж, с руководителями отдела продаж или агентств недвижимости, с застройщиками или с собственниками крупных объектов недвижимости.
Публикации могут быть посвящены тонкостям вашей деятельности, ситуации на рынке недвижимости, открытию новых ТРЦ и другим интересным событиям в вашем регионе.
Г. Поощряйте клиентов оставлять положительные отзывы о вашей работе на вашей странице. Это позволит повысить уровень доверия к вам ваших потенциальных клиентов. Не игнорируйте обращения за консультацией, всегда отвечайте на сообщения в «личке»!
Адрес профессиональной страницы в социальной сети укажите на визитке.
Раздел 3 ДЛЯ ЧЕГО ВАМ ЭТА КНИГА?
Для того чтобы расширить свою воронку, вырасти из агента или агентства в крупный самостоятельный проект.
Почему данная тема важна?
Конечно, можно отложить эту книгу в сторону и продолжить погоню за клиентом, который не горит желанием общаться с вами и который, скорее всего, не рад платить комиссионное вознаграждение.
Здесь вопрос не в том, что вы не успели показать свою ценность, а в том, что у каждого человека есть желание извлечь выгоду, сэкономить.
Я могу привести примеры, когда человек поступает иначе. В моей практике 90% иностранных клиентов даже не задумывались о том, что услуги посредников можно не оплатить. В голове у них была стоимость, а из каких элементов она складывается – их не касается.
Но мы сейчас говорим о нашей сфере влияния и о нашей воронке.
Согласитесь со мной, что большинство наших клиентов – это наши сограждане, которых смело можно отнести к так называемым «красным».
Для тех, кто уже давно в рынке, эта информация не станет новостью: люди действительно похожи друг на друга, и их можно объединить в группы.
Расскажу об этом более подробно. Знание этого аспекта поможет вам найти ответ на вопрос «для чего?».
КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ ПО ЦВЕТАМ
