скачать книгу бесплатно
Позитивная сила нетворкинга: как взять от встреч максимум
Евгения Валерьевна Полякова
Многие предприниматели не ходят на нетворкинги, а, между тем, это очень результативный инструмент для бизнеса. Один деловой завтрак может принести 10-15 лидов. В книге рассказывается о том, как организовывать нетворкинги и ходить на деловые мероприятия. Как свободно завязывать деловые знакомства, суметь представиться, чтобы вас запомнили присутствующие. Как легко познакомиться с другими участниками, как собрать теплые контакты, которые в дальнейшем станут вашими клиентами.
Евгения Полякова
Позитивная сила нетворкинга: как взять от встреч максимум
Пока одни боятся рассказать о своих целях,
другие ходят на нетворкинги.
Дмитрий Чешев,
мотивационный спикер, параатлет
Вступление
Однажды я случайно услышала: «Отсидел ваш нетворкинг от начала и до конца, а клиентов что-то не нашел». Мне стало очень горько, что предприниматель или эксперт потратил время, деньги, энергию – и все впустую для себя. Перед ним лежало плодородное поле, но он не смог посеять семена.
Другой уважаемый человек, директор в фирме, сказал мне: «Ну, допустим, я приду, и что, визитки всем совать? Это как-то неловко!»
Часто слышу: «я не знаю, что говорить о себе», «я не умею себя хвалить», «мой продукт сам о себе расскажет».
Нет, нет и еще раз нет!
Мы все родом из советского детства, где считалось неприлично говорить о себе. (Помните это? «Я – последняя буква алфавита»).
Я осознаю, что многие воспринимают нетворкинг, как сборище продавцов или секту, где все такие возвышенно-осознанные.
Я вижу, что многие до сих пор во власти стереотипов: «нетворкинг – это дружба за деньги».
Я хочу показать вам, что нетворкинг – не только потрясающий инструмент продаж, но и способ обучения и познания себя.
Вы узнаете, как быть продуктивным гостем нетворкинга, чтобы не уйти с пустыми руками. Мы рассмотрим возможность стать спикером на таких встречах и получить все плюшки оратора. А если вы чувствуете силы и потребность в организации вечера со знакомствами – то это прекрасная возможность зарекомендовать себя и свой проект в новом качестве!
Уверена, что книга будет полезна как гостям нетворкинг-встреч, так и организаторам бизнес-мероприятий.
Об авторе
Первый раз слово «нетворкинг» я услышала от бизнес-тренера Светланы Дергуновой в 2015 году. Тогда я работала в Курске мастером по наращиванию ресниц. Светлана вела тренинг по сервису и в конце рассказала о своей вечеринке с нетворкингом в Тольятти.
Меня это просто порвало – больше ста гостей, и все могут стать клиентами твоей услуги! Можно весь вечер рассказывать о себе и своем деле, и никто тебя не заткнет. Мечта предпринимателя, не так ли?
Мне страстно захотелось попасть на такое мероприятие! Увы, в Курске такого не проводили. Я решила сама организовать нетворкинг, но, к сожалению, не набралось аудитории. При словах «рассказать о себе всем гостям», люди бледнели и вежливо отказывались.
Позже я стала ездить на тренинги в Москву и Санкт-Петербург. Здесь завязались мои самые крепкие связи, которыми я дорожу до сих пор. Многие коллеги стали друзьями, крестными для моих детей.
Замысел этой книги родился совсем неожиданно. Я – запойный читатель, и когда окружающие говорили: «Ну когда же напишешь свою?» – всегда отнекивалась. Я ж не писатель!
На занятиях йогой часто даю запрос «во Вселенную». И вот, в шавасане, меня осенило. Пришло название и план книги. Сразу стала записывать в телефон. Инструктор заволновалась, мол, в чем дело, мы еще не закончили. Но меня было не остановить.
Я раньше не верила в истории про озарение. Вы тоже имеете полное право относиться к этому скептически.
В марте 2023-го, когда я начала писать эту книгу, было запланировано посетить семь нетворкингов. Побывала на тот момент уже на трех из них и готовилась выступать на четвертом. Конечно, это занимало мои мысли!
Я обдумывала самопрезентацию, подачу. Может, так логически объясняется, что меня осенило.
Я много читаю, за 2022-й прочла 109 книг. Треть из них по саморазвитию и выступлениям. Чтобы поделиться мнением о прочитанном и послушать других, основала в 2020 году книжный клуб «Экслибрис». Присоединяйтесь!
Раздел I. Вы-гость
Глава 1. Что такое нетворкинг
Нетворкинг (от англ. network – сеть) – это создание вокруг себя дружеских связей и знакомств. Похоже на социальную сеть, оффлайн.
Под бизнес-нетворкингом подразумеваются взаимные знакомства и дружеские рекомендации компетентных специалистов.
Нетворкинг как мероприятие – организованная тематическая встреча людей, объединенных идеей продвижения себя и своих услуг.
Также на любом мероприятии может быть выделено специальное время для нетворкинга, или он может проходить в формате непринужденной беседы на кофе-брейке.
Нетворкинг – это история про «отдавать пользу». Вы искренне рассказываете о своем продукте или услуге, говорите, чем можете быть полезны. Нетворкинг не о продажах, а о знакомствах и последующем общении.
В определенный момент некий Олег Петрович будет нуждаться в услугах бухгалтера или коуча, или дизайнера. Попросит своего коллегу: «порекомендуй грамотного специалиста», – а коллега как раз на нетворкинге с вами познакомился и визитку сохранил! Вот и получается win-win, все в выигрыше. У вас клиент, у Олега Петровича – решение проблемы, у коллеги – благодарность за рекомендацию.
В нашем российском менталитете заложено братство и кумовство. Сначала вы спросите у друзей и знакомых о товаре или услуге, которые срочно понадобились, – потом поищете в интернете или обратитесь в агентство к незнакомым людям.
В интервью юриста Вячеслава Лосева, основателя клуба бизнес-знакомств «Win-Win», спросили: «Вы слышали мнение, что нетворкинг – вариант дружбы за деньги?» Он ответил гениально: «Я не слышал, но даже если так, кому от этого плохо? Все в плюсе и прибыли».
Глава 2. Что можно получить от встречи
Часто ожидания от встречи могут быть неоправданно высокими. «Сейчас схожу на нетворкинг и насобираю себе два килограмма клиентов». Вряд ли такое произойдет, поверьте!
Для того, чтобы был результат, надо поставить цель на посещение нетворкинга. Например:
– познакомиться с пятью новыми людьми;
– рассказать семь раз о своем продукте;
– обкатать самопрезентацию;
– подобрать дизайнера (копирайтера, специалиста SMM, подставьте нужное);
– найти партнера на эфир;
– познакомиться поближе с конкретными экспертами.
Есть разные варианты результата вашего посещения:
– вы завели кучу личных знакомств с приятными людьми;
– вы посмотрели, как можно заводить знакомства и в следующий раз будете это использовать;
– вы познакомились с парой-тройкой человек;
– вы познакомились с соседом по креслу;
– вы ни с кем не познакомились, но вас запомнили все (яркая внешность, причудливый аксессуар, смешная история, категоричное высказывание);
На Большом нетворкинге сообщества «Мир бизнес мам» спикер отвечал на вопросы в конце выступления. Одна девушка перед тем как спросить, представилась: «Я Лариса про расстановки». Все! Вопроса никто не запомнил, но спикеру эта фраза так понравилась, что он после каждой фразы добавлял: «А если что, то к Ларисе про расстановки». Больше ста человек запомнили Ларису из Химок намертво!
Запомнилась девушка с ярко-розовыми дредами ниже пояса. Хоть лично с ней не знакомилась, нашла ее в списке участников. Теперь знаю, что это Анна, и что она работает сценаристом в кино.
– вы собрали охапку визиток со всех присутствующих;
– вы послушали спикера и вынесли для себя полезную информацию.
На одном из нетворкинг-мероприятий выступал Дмитрий Чешев. Параатлет, мотивационный спикер, он рассказывал о преодолении трудностей, своей сверхцели переплыть Босфор. Я, честно признаться, слушала не очень внимательно.
В какой-то момент гости спросили: «как вы не боитесь говорить о своих целях? Вдруг не получится?» Ответ меня поразил: «Пока одни боятся говорить о своих целях, другие ходят на нетворкинги».
Это был инсайт для меня! Ведь я, как и многие из советского детства, приучена помалкивать и не высовываться. Какие уж там цели! А если не выйдет? А если не достигну? Позор на мою голову и весь род до седьмого колена!
Здесь же, не отходя от кассы, я поделилась своей задумкой с коллегами и получила очень теплые напутствия и одобрение.
Слова Дмитрия настолько перевернули мое сознание, что я вынесла их в эпиграф этой книги.
Даже если вы ни с кем не познакомились, инсайт – это тоже результат.
Глава 3. Разновидности нетворкинг-мероприятий
Я посетила Бал-нетворкинг, представьте себе!
Организаторы прислали дресс-код (черный+фуксия), пожелание одеться нарядно, с интересными аксессуарами. Еще в карточке была подборка образов в цветах дресс-кода и схема самопрезентации на одну минуту.
Публику я представляю, даже есть несколько знакомых лиц. В основном эксперты, специалисты, звездные блогеры.
Подготовила самопрезентацию с фишками для такой целевой аудитории, отрепетировала. Достала каблуки и серьгу-люстру. Собрала образ, напечатала визитки.
Я спокойна и готова.
Это предыстория к тому, что мероприятия с нетворкингом бывают совершенно разными. Иногда знакомства – это основная цель вечера, и весь сценарий построен на «перетасовке» гостей и налаживанию связей. Ведущий дает упражнения и задания, которые сближают и помогают лучше узнать друг друга.
Форумы и бизнес-конференции тоже отличная площадка для нетворкинга. Учитывайте, что там он будет в свободной форме и при удачных обстоятельствах.
Пару дней назад мне прислали приглашение на «Форум осознанных женщин», где предлагали выступить спикером. Я сначала согласилась, вроде тема моя, публика тоже подготовленная. Покопавшись поглубже в чатах, поняла, что там будут дамы со своим делом – домашние кондитеры, хенд-мейд мастера, астрологи, микропредприниматели и просто счастливые жены и мамы. Это отличная публика, но сейчас она не в моем фокусе.
Когда вам дают анонс мероприятия с нетворкингом, обязательно поинтересуйтесь, какая аудитория там собирается. Узнайте напрямую у организатора, в чате мероприятия, у других приглашенных, или просто вбейте в поисковике. Можно посмотреть фотогалереи организаторов с прошлых встреч. Такая «разыскная работа» убережет вас от нецелесообразного расхода времени и энергии.
Но если вдруг вы – дизайнер женской одежды и попали на нетворкинг финансистов, можно тоже уйти с результатом. У финансистов есть жены, матери, сестры, любовницы, которые хотят модно одеваться. Раздать контакты с договоренностью связаться или прислать, например, гайд по стилю. Это первичный результат. Познакомиться с целью найти инвестора для своего проекта – отличная перспектива. Смотрите на ситуацию под разным фокусом и извлекайте выгоду для себя.
Масштаб мероприятия тоже играет важную роль. Будет ли 100+ гостей или не более двадцати участников.
Олеся Исаенкова, руководитель агентства IMAGE UP, говорит: «на камерном вечере гораздо легче заводить знакомства, и больше шансов, что тебя запомнят». Я склонна доверять мнению коллеги, ведь она второй год организовывает встречи в клубе «Мир бизнес мам».
Но есть и обратная сторона. На встрече с большим количеством участников есть вероятность создать больше связей. И если самопрезентация «огненная», то вас точно не забудут!
Выбирайте такие мероприятия, где вам будет легко и комфортно. Где вы сможете без стеснения рассказать о своем продукте или услуге, дать людям инструмент к улучшению жизни. И будет всем счастье. Win-win!
Глава 4. Как выбрать встречу
Для того, чтобы нетворкинг был продуктивным, важно правильно выбрать мероприятие.
Прежде всего, где искать информацию о нетворкингах? Сейчас этот формат в тренде. Каждый уважаемый бизнес-клуб или сообщество экспертов проводят такие встречи регулярно.
Поищите анонсы в соцсетях, в телеграм каналах бизнес-сообществ. Спросите знакомых, кто уже был на таких встречах. Расспросите о впечатлениях и аудитории. Часто участник, который привел друга, получает в сообществе бонусы, поэтому не стесняйтесь просить рекомендации о нетворкингах в своем окружении. Мой первый клуб нетворкинга я нашла благодаря рекламе в районном чате. Недавно в чате моего женского клуба спрашивали: «Где какие нетворкинги проходят? У меня неделя новых знакомств. Хочу походить по мероприятиям». И девушке накидали массу вариантов.
Держите глаза открытыми, и нужная информация вас найдет!
Не секрет, что бизнес-мероприятия бывают платные и бесплатные. Для знакомства с форматом рекомендую один раз сходить на бесплатное мероприятие. Понять, что вы чувствуете, опробовать самопрезентацию (о ней чуть позже), попасть в волну, так сказать.
Далее, будет продуктивным ходить на встречи с оргвзносом или продажей билетов. Оплата отсекает ненужных зевак, тех, кто в принципе не готов к сотрудничеству. Также взнос – это показатель статусности мероприятия. Значимые гости вряд ли придут на бесплатные встречи. Помните принцип win-win: «получаешь, отдавая». Хорошо продуманный и организованный нетворкинг не может быть безоплатным.
Я была на мероприятиях за 1000 руб., и за 3500, и за 5000, и даже больше. Публика значительно отличается. Бросилось в глаза, что на встрече за небольшую плату люди вяло идут на контакты, стесняются заявить о себе. На нетворкинге за пять тысяч гости рвут тебя на части в хорошем смысле слова. Все готовы говорить о себе, слушать тебя и записывать контакты для следующего касания. У многих четкая подача и отработанная самопрезентация. Тратится минимум времени на знакомство и как итог – целый букет теплых контактов. Так что призываю вас не бояться платных встреч, но идти на них подготовленным.
На нетворкингах кого только не встретишь! Юные инфобизнесмены и предприниматели серебряного возраста, медиазвезды и блогеры, эксперты и ремесленники, начинающие и матерые волки бизнеса. Есть женские нетворкинги, смешанные и брутально-мужские. Я встречала критерий гостей «с доходом от 100k». Перед оплатой мероприятия постарайтесь узнать побольше об аудитории, кто ожидается, какие спикеры и гости.
Юриста Евгению пригласили на нетворкинг спикером. Она живет за городом, и муж вызвался ее отвезти. Чтобы он не ждал ее три часа, предложила: «Может хочешь со мной? Пообщаешься там с кем-нибудь». Супруг согласился. Договорились с организаторами насчет «+1», выкупили билет. Когда зашли в зал, оказалось, что это нетворкинг для женщин-предпринимателей. Контекст мероприятия был «как совместить бизнес и материнство». Конечно, муж Евгении чувствовал себя, как пион среди роз. «Зато столько нового узнал!» – смеялся он после.
Классические нетворкинги проводят в больших конференц-залах с проекторами, экранами и хорошим оборудованием. Как правило, бывает фуршет, который включен в стоимость.Но сейчас все больше входят в моду нестандартные локации. Например, только сегодня мне рассказывали про нетворкинг в фитнес-зале с гамаками для йоги, ПП-закусками и смузи.
Клуб «Мир бизнес мам» часто собирается на ежемесячный нетворкинг в халяль-кафе «Плов-хаус» у метро Марьино. Приятное, чистое, тихое заведение с вкусной и недорогой кухней.
Восточная тематика и весь персонал из Средней Азии. Девушки в хиджабах, мужчины в тюбетейках – в первый раз некоторые гости мероприятия смущаются и думают, что ошиблись дверью.
Как завсегдатай этих встреч, могу сказать, что лучшего места для камерного нетворкинга не найти. Нам дают отдельный кабинет, с креслами и большим столом, своим гардеробом и маленьким дополнительным помещением для личных бесед. Официант уже знает наш протокол, принимает заказы до начала знакомств, разносит блюда в перерыве и счет делает каждому отдельный. Очень удобно!
Да, в этом клубе встречи (они называются «Pro_ланч») платные, и заказ еды и напитков по меню ресторана.
Я знаю о нетворкинге в лесу, на пляже и даже на светской вечеринке. Так что, пусть вас не смущает необычное место. Так даже интереснее!
Глава 5. Как подготовиться к нетворкингу
Не стоит рассчитывать, что на нетворкинге вы сделаете продажу. Я даже больше скажу: не стоит идти с целью продавать. Главное – запомниться аудитории, чтобы новые знакомые дошли до следующего касания (созвона, переписки и т.д.) уже теплыми. Есть разные пути, чтобы вас точно не забыли.
ОБРАЗ
Есть только три секунды, чтобы у людей сложилось первое впечатление о вас. Подумайте, какое метапослание хотите транслировать окружающим своим внешним видом. Мягкость, деликатность? Тогда струящийся силуэт, трикотаж, кашемир или шелк. Творчество, креатив? Можно подобрать смелые расцветки и необычный крой одежды. А может быть четкость, системность и ответственность? В этом случае – нестареющая классика в помощь. В зависимости от дресс-кода (если он есть), поэкспериментируйте с образами.
