Стратегия успешного мастера. Как вырастить свой бизнес в сфере услуг

скачать книгу бесплатно


Не забывайте, что вас не всегда любят за ваши лучшие качества. У всех людей всегда и во всем есть какая-то своя выгода. Каждый из нас стремится удовлетворить какую-то свою потребность, даже если приходит просто на стрижку. Если вы очень хорошо удовлетворяете потребности людей, они будут к вам идти. И вот тут важно не делать больше того, за что вам платят. Важно соблюдать баланс «давать – брать».

Клиенты не обязаны думать о том, хорошо вам сейчас или плохо, перерабатываете вы или нет.

Клиенты не будут ценить вас больше только за то, что вы по доброй воле даете им гораздо больше, чем от них получаете! И не будут за это «большее» платить.

Восстановить баланс – это ваша ответственность.

К слову, даже вы, когда «умираете» у своего рабочего места, всегда имеете какой-то свой мотив и свою выгоду. И это, увы, не черный юмор. Так устроена наша психика – в ней ничего не бывает просто так.

Какую выгоду вы имеете от того, что работаете много, а зарабатываете мало? Что это вам дает?

Ответьте.

Каких-то там «высоконравственных» людей, которые по-настоящему будут думать о вас, когда вы «умираете», на самом деле очень мало. И это, однозначно, к лучшему: еще не известно, что в итоге для вас полезнее – когда к вам равнодушно, но зато честно относятся, или когда вас бегут спасать, а потом требуют вернуть все сторицей.

Предобморочное

Помню, как я перед новым годом так много работала, что уже к приходу очередной клиентки еле держалась на ногах – у меня было предобморочное состояние. Пока мы выдерживали краску на голове, я сказала ей о том, что не очень хорошо себя чувствую, и присела. Но вместо какого-то сочувствия, которое я, признаться, от нее ждала, я получила целый рассказ о том, как плохо я сейчас выгляжу. «И что же ты так себя запустила?» – с какой-то даже радостью сказала она. А это была женщина, которая ходила ко мне несколько лет, и которую я считала доброй и внимательной.

В любом случае, вам всегда придется решать все свои проблемы самим – продумывать свою деятельность так, чтобы не доводить себя до обмороков и истощения, а если хотите попросить о помощи – знать, к кому вообще идти. За свое здоровье и самочувствие ответственны только вы!

Поэтому рекомендую вам как можно более трезво смотреть на этот мир и не играть в разные и не всегда приятные игры с собой и своими клиентами.

Устали? Отдыхайте! Хотите внимания от клиентов – подумайте, в чем оно должно выражаться, и попросите об этом прямо.

Не нужно считать себя жертвой и причитать: «Неблагодарные клиенты, они меня не ценят!».

Просто возьмите и оцените себя сами. Только честно. Сколько вы стоите?

Вы обмениваете свой опыт и знания на деньги, только и всего.

Пока вы не определили себе цену сами, ее всегда определит за вас кто-то другой. И практически всегда – не в вашу пользу!

Поэтому не будьте жертвой, с которой всегда что-то случается. Определитесь, сколько денег вам нужно для жизни. Сколько времени вам нужно на отдых. Сколько внимания вам нужно от каждого конкретного клиента? И в чем оно должно выражаться, если не в деньгах?

И потом подумайте, сколько людей для осуществления всех ваших желаний вам нужно в день принять?

Розовые очки уже трещат, не находите?

Но это к лучшему.

В начале своей практики многие сталкиваются с тем, что им неудобно брать «большие» деньги за свои услуги, а энергии пока так много, что хочется осчастливить весь мир! Но, друзья, «топливо» рано или поздно заканчивается, а материальные проблемы или просто жизнь «копейка в копейку» приводит к тому, что мастер начинает злится, в том числе на более довольных и «сытых» клиентов.

Люди это чувствуют, и постепенно редеет ваш поток. Поэтому, когда какой-то «бессребреник» из сферы услуг говорит мне о том, что ему не хочется денег, но хочется кого-то наставить на путь истинный, направить и просветить, я понимаю, что у него просто пока не очень много денег.

Когда появляются деньги, многие проблемы и заботы, в том числе проблема поиска уважения и внимания, а также проблема сравнения себя с другими просто отходят на второй план.

Поэтому рекомендую сосредоточиться не на «высоких материях», а на самых обычных человеческих задачах: например, на задаче повысить на сколько-то процентов свой доход или на задаче сходить на три новых мероприятия для установления нужных связей и привлечения клиентов.

А что касается личных смыслов, которые вы вкладываете в своей творчество, – вы их все равно туда вложите! Ведь умение считать свои доходы смыслам не мешает!

Более того, ваши финансовые цели придают гораздо больший смысл вашей деятельности. Если не верите – проверьте!

Поэтому перед написанием своей стратегии опускаемся на землю и пытаемся мыслить, исходя из своих истинных жизненных потребностей. Сначала закрываем все насущные потребности, а потом думаем о высоком. Все по пирамиде!

Да и клиенты, как вы уже поняли, тоже приходят к вам, исходя из какой-то своей потребности.

Они приходят к вам не просто за конкретной услугой.

Они приходят, чтобы потом на работе им сказали, что они отлично выглядят, чтобы муж заметил новый маникюр и красивый цвет волос (а муж, кстати, замечает весьма редко), чтобы коллеги поняли, что перед ними – важный человек. А за всем этим стоит потребность в любви, внимании, в одобрении со стороны социума или потребность в статусе и уважении окружающих.

Поэтому не обольщайтесь, что вы будете закрывать людям какие-то там высшие потребности.

Люди могут говорить вам о том, какие они «прокаченные» в духовном плане, что питаются праной и мечтают вообще перестать однажды есть, но на самом деле ими может руководить просто банальная потребность в любви и внимании со стороны окружающих, например.

Если вам говорят о саморазвитии, об искусстве и самоактуализации, то есть о высших потребностях, всегда делите все сказанное на десять. Святые не ходят на маникюр.

Любой человек просто хочет верить в то, что он особенный, и хочет, чтобы вы так его воспринимали.

Кстати, вы можете подыгрывать ему, а можете – нет. У вас нет обязанности играть те роли, которые вам навязывает клиент. Но это я забегаю вперед.

Почему я так подробно пишу о потребностях? Потому что до того, как у вас появится свой собственный план перемен, вам нужно очень четко осознать, что движет конкретно вами и вашими клиентами в вашей практике.

Тогда вам проще будет добиться того, чего вы хотите, и добиться прямым путем. Мы часто манипулируем, пытаясь добиться своего, и при этом усложняем жизнь себе и другим. А часто самый короткий путь – прямой.

Самый короткий путь – прямой.

Вы можете лучше удовлетворять потребности клиентов, если знаете, о чем на самом деле вам клиент своим поведением говорит.

Когда вам хочется, чтобы клиенты приходили именно к вам и говорили, что вы самый лучший мастер на свете – это в вас говорит ваша потребность в любви, уважении, принятии.

Если вы осознаете, что хотите именно этого, то вы не будете уменьшать ваш средний чек в попытке заслужить чью-то любовь. Потому что это не сработает. Неравноценный обмен. Зная свою потребность, вы сможете удовлетворить ее какими-то другими, менее накладными и более прямыми способами. Например, сможете сами попросить своего постоянного клиента сказать вам, как он вас ценит. Например, написать отзыв. Или вообще пойдете к психологу и будете решать с ним вопрос, почему вам все время нужно получать доказательство любви от других людей. Так вы сможете выбрать более корректные способы для удовлетворения своей потребности.

Надеюсь, я понятно объяснила.

А теперь – глава для новичков в сфере услуг и для тех, кто уже давно в профессии (и задумывается о том, а стоит ли вообще что-то менять?).

Если вы давно или, наоборот, недавно в профессии, имеет ли смысл что-то менять?

Бросить курить очень просто. Я делал это тысячи раз!

Марк Твен

Я знаю, как трудно что-то менять, если вы уже прошли долгий путь, и у вас есть то, что более-менее работает. Например, у вас есть клиенты, привычная схема работы и даже ваш привычный прайс.

Уверена, что вам все равно ваш бизнес не кажется идеальным, но вот внедрить что-то новое бывает по-настоящему сложно.

Сложно поднять цены – это вообще вечная проблема всех мастеров.

Сложно сменить место работы, если оно вас не совсем устраивает.

Сложно сменить место работы, если оно устраивает вас, но не устраивает ваших клиентов.

Наш мозг так устроен, что будет всячески сопротивляться всем переменам, даже если вы знаете, что они – к лучшему.

Привычные действия отнимают у мозга меньше энергии, так как большинство из них вы совершаете буквально «на автомате».

Как правило, сейчас в своем бизнесе вы совершаете много лишних и не самых эффективных действий, но сами не знаете об этом. А если знаете, то не знаете, что с этим делать.

А даже если знаете, что с этим делать, навряд ли быстро решитесь на новое и преодолеете свой страх.

Именно поэтому без четкого понимания, что вы будете менять, и без плана вы навряд ли приступите к переменам в своем бизнесе.

Между тем, не всегда требуется менять много.

Помните наше правило – нужно делать не многое, а нужное?

Только то, что приносит вам желаемый результат?

Поэтому не стоит думать о том, что вам срочно нужно поменять все (а это очень сложно и вообще невозможно).

Многим мастерам, как правило, сложно объяснить перемены в бизнесе своим клиентам. Тем клиентам, которые ходят к вам уже сто лет, и наверняка разозлятся или обидятся на вас, подними вы, например, цены.

На самом деле, клиенты тут вообще ни при чем.

Все дело в том, что вы сами не приняли четкое решение.

Когда вы примете четкое решение изменить тот же прайс и просто последовательно будете внедрять новые цены, не делая скидки и прочую ерунду, то у вас уже не будет пути назад. Вы будете вынуждены идти вперед. И, если преодолеете непростой переходный этап, начнете жить гораздо лучше!