Коммерческое предложение от А до $. Руководство для некопирайтеров

Елена Антонова

Коммерческое предложение от А до $. Руководство для некопирайтеров

Вступление

Сильное коммерческое предложение (КП) создает у читателя благоприятный образ компании, формирует доверие к вам и вашему продукту, вызывает желание откликнуться.

Но беда многих КП – низкий отклик. 80% из них прямиком отправляются в мусор, не будучи прочитанными. Типичные причины:

Рассказ о себе, а не о решении проблем клиента.

Слабое уникальное торговое предложение (УТП).

Отсутствие веского повода для отклика.

Невнятный заголовок.

Голословные утверждения без доказательств.

Недостаток триггеров доверия.

Отсутствие призыва к действию.

Моя книга поможет вам избежать этих ошибок и создавать эффективные коммерческие предложения без помощи копирайтера.

Почему это важно в эпоху ИИ?

Нейросети могут генерировать тексты, но пока не способны создавать сильные КП. В интернете слишком мало хороших примеров для обучения. Поэтому без вашей помощи искусственный интеллект не справится.

Чтобы получить от ИИ работающее КП, нужен промпт с чёткой инструкцией. Его невозможно создать без умения писать компреды самостоятельно. Этому вы научитесь с помощью моей книги.

Что вы получите, прочитав книгу?

Чтение книги займет 1,5 – 2 часа. За это время:

Вы узнаете, из каких обязательных блоков должно состоять КП.

Вооружитесь приемами и техниками создания каждого из блоков.

Найдете способ отстроиться от конкурентов и привлечь больше клиентов.

Ознакомитесь с примерами работающих коммерческих предложений.

Сможете самостоятельно создать КП, которое увеличит вашу прибыль.

Подходы, которыми я здесь делюсь, проверены на личном опыте. Они работают, потому что основаны на психологии принятия решения и учитывают особенности целевой аудитории

из сегмента b2b.

Если во время чтения вы будете выполнять все этапы работы над текстом, то когда вы закроете последнюю страницу, у вас будет готов черновик КП. После его небольшой шлифовки вы получите полноценный маркетинговый инструмент.

Эта книга – ваш проводник в мир эффективных коммерческих предложений. Она поможет вам научиться создавать КП, которые работают и приносят продажи.

Кто автор?

Елена Антонова, копирайтер с образованием инженера и подходом маркетолога.

С 2010 г. специализируюсь на продающих текстах. Создала более 100 коммерческих предложений для больших и маленьких компаний из разных сфер бизнеса.

С 2018 года передаю опыт ученикам. Создала

и веду тренинги по разработке разных видов текстового контента для копирайтеров, маркетологов и предпринимателей.

План работы над коммерческим предложением

Сначала мы подготовим базу: определим цель коммерческого предложения, проведем анализ рынка и конкурентов, выпишем преимущества продукта и вашей компании. Затем превратим преимущества в выгоды, найдем УТП и, наконец, напишем текст.

План работы над коммерческим предложением удобнее всего представить

в виде интеллект-карты:

Раздел 1. Подготовка

Составляем портрет целевой аудитории

Прежде чем убедить клиента воспользоваться вашим продуктом, необходимо понять, какое решение он ищет. Постарайтесь влезть в шкуру потенциального покупателя. Ощутите проблемы его бизнеса и личные «боли», связанные с вашим продуктом. Разузнайте, чего боится, в чем сомневается и как принимает решение о покупке.

Сегмент b2b достаточно широк – тут и крупные промышленные предприятия,

и небольшие компании. В одних случаях решение принимает лично руководитель. И тогда имеет смысл дать больше эмоций в описании вашего продукта. В других – группа лиц.

Тогда необходимо привести аргументы в пользу вашего предложения для каждого из тех, кто влияет на принятие решения. А затем их, аргументы, логически обосновать.

В любом случае, при создании КП нужно учитывать две категории интересов: корпоративные и личные.

Что необходимо знать о клиенте:

К кому вы обращаетесь.

Для чего компании-потенциальному клиенту нужен ваш продукт.

Какую пользу принесет ваш продукт компании-адресату и как облегчит жизнь каждому из лиц, принимающих решение (ЛПР) и влияющих на принятие решения (ЛВР).

Каким образом принимается решение о покупке.

Сколько человек влияет на решение? Что это за специалисты? Что это за люди?

По каждому из этих людей стоит выяснить:

Как он влияет на принятие решения?

Как ваш продукт может повлиять на его карьеру и изменить его жизнь?

Чего этот человек боится? Чего хочет избежать? Почему это для него важно?

Чего хочет добиться? Почему это для него важно?

Где брать информацию о целевой аудитории?

Чтобы разведать, как принимаются решения в конкретной компании, можно просто позвонить туда и спросить об этом, например, у секретаря, у одного из ЛПР или у кого-то из их подчиненных.

На разных предприятиях процесс принятия решения выстроен по-разному. Поэтому в идеале нужно адаптировать текст коммерческого предложения под каждую компанию, в которую его отправите.

Пример: КП по лизингу спецодежды

ЦА: два ЛПР – менеджер по персоналу и руководитель компании (последнее слово

всегда за ним). Для менеджера по персоналу важно, чтобы сотрудники всегда выглядели чисто, опрятно, а спецодежда всегда была в наличии. И все это – без усилий с его стороны. Для руководителя главный аргумент – отсутствие дополнительных затрат.

Вот, как это отобразилось в тексте коммерческого предложения: